20 Tips para tener éxito en las ventas

Acción de negociar ha existido en nuestras vidas desde los inicios de la humanidad. Se usaban técnicas para llevar a cabo el trueque. Estas técnicas de negociación han sido mejoradas con los avances tecnológicos, la economía y las necesidades del mercado que ha experimentado durante todos los tiempos.​

Las técnicas de negociación y venta han mejorado con el pasar de los tiempos. En el libro de Jürgen Klaric, Véndele a la mente, no a la gente, el autor explica 20 tips que te ayudaran a mejorar las técnicas de ventas y tener éxito en las negociaciones.

1. Busca el código simbólico de tu producto y adáptate. 
Antes de vender algo debes saber el código simbólico de tu producto o servicio, esto significa entender claramente qué vendes y qué compra la gente.
 
2. Véndele a la mente, no a la gente.
La gente no sabe lo que quiere comprar. Ellos saben que tienen una necesidad, pero no saben que es lo mejor para ellos. He aquí donde debes ayudar y guiar a tus clientes. Un buen vendedor puede cambiar la decisión del 75% de los compradores en menos de 30 minutos.
 
3. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar.
Debes tener claro que lo primero que hace el cerebro es detectar los ojos del otro y luego seguir su mirada. Primero ve directamente a los ojos de tus clientes mientras les hablas y luego dirige tu mirada al producto que quieres mostrarle y la persona también va a mirar lo que tu deseas presentar. Otro punto importante es que debes considerar tu lenguaje corporal, está comprobado científicamente que el 55% de la atención se va al lenguaje corporal.
 
4. Estudia, Detecta, Adapta y Arranca.
Debes tener claro que los hombres y las mujeres funcionan y procesan de maneras diferentes, es por ello que no puedes tener un mismo discurso para ambos deberás adaptarlo según el género, según sus necesidades, según sus prioridades como hombre y mujeres.
Luego están las edades, entiende que las edades pueden ser cronológicas y mentales, deberás diferencias de acuerdo a esto.
El cerebro se estimula de manera diferente y empieza a exigir cosas distintas. Es por esto que no puedes tratar a todos por igual, si ves a una mujer deberás identificar rápidamente que tipo de mujer es, ya que existen 2 tipo de mujeres: La supermujer y la supermamá. Cuando identifica, deberás analizar rápidamente para poder cambiar y adaptar tu estrategia.
 
5. Actívale las emociones
Regalar chocolate y agua hacen que la experiencia venta sea exitosa y mejora las ventas drásticamente. Cuando compras, el cerebro segrega dopamina y el consumo de chocolate genera feniletilamina que duplica el placer y esto hace que las personas estén llenas de felicidad y esto incrementa las ventas. Una persona con sed no compra, por eso debes ofrecerle agua. Una persona cansada no compra, es por ello que debes ofrecerle donde sentarse. Una persona compra más cuando está motivado con buena música, pero recuerda que debes tener claro el estilo musical de tus clientes, además trata de no ser igual de ruidoso y estridente que tus competidores. Usa olores en tu tienda que te ayudaran a incrementar el experiencia sensorial y veras que impacta positivamente tus ventas.
Es importante que entiendas que los seres humanos deben usar sus 5 sentidos y deberás permitirles que los usen para su toma de decisión.
 
6. Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil.
Asegúrate que tu producto o servicio cubre lo siguiente: Anarquía, control, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, trascendencia, unión de la tribu, exploración y movimiento.
 
7. Diferencia el discurso de ventas diferenciado para ambos géneros.
es un error muy común, los vendedores creen que con un discurso unisex porque creen que sirven igual para mujeres que para hombres. La realidad es que lo que le tienes que decir a cada uno para venderle es completamente distinto.
 
8. Proporciónale de forma intercalada información que ayude a justificar la compra.
Nadie quiere sentirse bruto cuando compra, entonces el cliente no puede irse por la emocionalidad absoluta. Los clientes no quieren sentirse hipnotizados ni controlados. Como vendedores debemos entender que no todo es emoción, es por ello que cuando ves que el cliente esta enredado emocionalmente, deberás entrar con información racional para que se sienta nuevamente en control.
 
9. No estreses ni invadas su mente.
E cerebro necesita tener espacio para pensar, no abrumes al cliente, dale tiempo al cliente para que piense y pueda digerir toda la información que le has brindado
 
10. Se visual, hazlo visualizar.
Si tienes que vender algo que es muy complicado de explicar, deberás buscar técnicas visuales para poder brindar la información de manera fácil al cliente. Podrás utilizar infografías para transmitir información de manera fácil de digerir. El cerebro ama los gráficos y lo visual.

11. Pídele que toque, que sienta e interactúe.
Tienes que hacer que el cliente se enamore con los productos, es por ello que debes pedirle que toque y sienta.

12. Genera comparativos y contrastes para la mente.
El cerebro necesita comparar y escoger una de tres opciones. Dale tres opciones a tu cliente para que pueda escoger la mejor que funcione según su necesidad.
 
13. Comunica de forma simple y básica.
Los americanos usan KISS “Keep it simple, stupid”. El mejor vendedor va al grano y te deja feliz con la información. También es importante que los productos sean igualmente diseñados con funcionamientos simples. El mejor ejemplo de simplicidad es el iPod.
 
14. Coincide con el comprador.
Hay que coincidir con la gente, no hacerla dudar de nuestra honestidad. Aquí es donde debes coincidir, volverte su amigo, darle la razón y luego brindarle información honesta y real que le pueda ayudar a tomar una decisión.
 
15. Lleva la relación a lo personal.
Las relaciones con tus clientes empiezan siendo de negocios, pero debes llevarlas a plano personal y volverte su amigo, te compren o no en ese momento.
 
16. Ten siempre una sonrisa en el rostro.
Reírse y hacer reír de forma natural vende. La gente ama las sonrisas, el cerebro adora ver dientes. Los dientes dan información al comprador que determina si eres confiable o no. Los dientes sanos y fuertes nos dicen que se trata de una persona saludable. Los dientes chiquitos, viejos y maltratados nos demuestran que la persona no es afortunada.
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17. Cuida a su tribu.
El buen vendedor no solo está pendiente de hacer la venta únicamente, esta también al tanto de dar un buen servicio y cuidar de las personas que acompañan al comprador. Ejemplo: la mama con niños, aquí el vendedor les puede ofrecer algo para calmar o distraer a los niños durante el proceso de la compra.
 
18. Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos.
Enfoca tu mejor mensaje entre los primero y últimos minutos donde se encuentra el 80% de la atención y esto significa que es igual a la venta.
 
19. Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos.
El cerebro no piensa en palabras ni números, el cerebro piensa en metáforas y en la medida que puedas utilízalas para vender. El cerebro aprende a través de historias, no a través de discursos de ventas.
 
20. Usa verbos de acción.
En tu discurso de venta, utiliza estos verbos:
Poder, lograr, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar.
Y la palabra que más empodera es TÚ!

Fuente: Basado en el libro de Jürgen Klaric, véndele a la mente, no a la gente.