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Información, Ideas y Tips

El Poder del Trabajo en Equipo: Clave para el Éxito Empresarial

9/26/2024

 

En el mundo empresarial, el trabajo en equipo es fundamental para alcanzar el éxito. Las empresas más exitosas no se construyen sobre los hombros de una sola persona, sino sobre los esfuerzos colectivos de equipos que colaboran de manera efectiva. En este artículo, exploraremos por qué el trabajo en equipo es crucial, qué características tiene un equipo exitoso y cómo mejorar la colaboración dentro de tu organización.

¿Por qué es importante el trabajo en equipo?

El trabajo en equipo genera sinergia. Cuando varias personas con diferentes habilidades y experiencias se unen para trabajar en una meta común, se crea una combinación de talentos que individualmente no se podría lograr. Además, fomenta:

  • Creatividad e innovación: Un equipo diverso aporta ideas y enfoques variados, lo que lleva a soluciones más creativas e innovadoras.
  • Mejora en la productividad: La división de tareas entre los miembros del equipo permite aprovechar al máximo las fortalezas individuales, optimizando el tiempo y los recursos.
  • Aumento de la motivación: Trabajar en equipo genera un sentido de pertenencia y compromiso, lo que aumenta la motivación y la satisfacción laboral.
  • Resolución eficiente de problemas: Los equipos son capaces de abordar problemas complejos desde múltiples perspectivas, resolviéndolos de manera más rápida y eficaz.

Características de un equipo exitoso

Un equipo efectivo no se construye de la noche a la mañana. Es necesario desarrollar ciertas características para asegurar una colaboración fructífera:

1. Comunicación abierta y honesta

La comunicación es el pilar de todo equipo exitoso. Los miembros deben sentirse cómodos compartiendo ideas, preocupaciones y feedback de manera respetuosa. Esta apertura genera confianza y asegura que todos estén alineados hacia los mismos objetivos.

2. Liderazgo claro

Aunque un equipo exitoso se basa en la colaboración, contar con un liderazgo claro es fundamental. Un buen líder orienta al equipo, toma decisiones informadas y actúa como mediador en momentos de conflicto.

3. Objetivos comunes

Para que un equipo funcione de manera óptima, todos los miembros deben tener claros los objetivos a corto, mediano y largo plazo. Esto permite que cada persona entienda su rol dentro del equipo y cómo su trabajo contribuye al éxito global.

4. Diversidad de habilidades

Un equipo exitoso está formado por personas con habilidades complementarias. Cada miembro aporta algo único, y la suma de estas fortalezas es lo que permite alcanzar metas más ambiciosas.

5. Responsabilidad compartida

Los equipos más efectivos tienen un fuerte sentido de responsabilidad compartida. Cada miembro sabe que su contribución es fundamental para el éxito del equipo y, a la vez, está dispuesto a apoyar a otros para que el proyecto avance de la mejor manera posible.

Estrategias para mejorar el trabajo en equipo en tu organización

Implementar las siguientes estrategias puede mejorar la colaboración dentro de tu empresa y llevar a tu equipo al siguiente nivel.

1. Fomentar la confianza

La confianza es la base de cualquier equipo exitoso. Organiza actividades de team building o sesiones de retroalimentación donde los empleados puedan interactuar en un ambiente informal, fortaleciendo sus relaciones.

2. Definir roles y responsabilidades claras

Cada miembro del equipo debe saber exactamente cuáles son sus tareas y responsabilidades. Esto evita duplicación de esfuerzos y asegura que todos los aspectos del proyecto estén cubiertos.

3. Crear un entorno inclusivo

Un entorno inclusivo donde se valoren todas las ideas, independientemente de su origen, fomenta la creatividad y la innovación. Promueve la diversidad dentro de tu equipo y anima a todos a contribuir.

4. Usar herramientas de colaboración

En la era digital, las herramientas de colaboración son esenciales para que los equipos se mantengan conectados, especialmente si trabajan de forma remota. Plataformas como Slack, Microsoft Teams, Trello o Asana permiten una comunicación más fluida y una mejor gestión de proyectos.

5. Fomentar el feedback continuo

Establece una cultura de retroalimentación donde todos los miembros puedan expresar sus opiniones de manera constructiva. Esto no solo ayuda a mejorar el rendimiento individual, sino que también refuerza la cohesión del equipo.

Conclusión

El trabajo en equipo es uno de los pilares más importantes para el éxito de cualquier organización. Fomentar la colaboración, la comunicación abierta y la responsabilidad compartida puede mejorar significativamente los resultados de un equipo. Al implementar estrategias efectivas, tu organización estará en una mejor posición para afrontar los retos del mercado y crecer de manera sostenida.

Exito en Marketing Hoy!

1/9/2022

 
¿Cómo tener éxito en marketing?

Vivimos en momentos de mucha información, tal vez ya habrás escuchado el termino INFOXICACION, para referirse a una sobrecarga de información difícil de procesar.
Hoy todos somos fuentes de información, todos tenemos algo que decir y lo publicamos en redes sociales, blogs, microblogs y donde sea en la internet. Es aquí donde nacen miles de “Influencers” o autodenominados expertos que hablan de temas específicos o de alguna materia en especial.
Tomando este punto de referencia, podrás encontrar en internet varias personas que hablan de como hacer mejor marketing, de fórmulas de éxito, estrategias de mercadeo que han utilizado para lograr tener éxito en sus emprendimientos, entre otros. Pero es importante que entiendas que no necesariamente la estrategia, fórmulas, plan o acciones que se haya utilizado sea la que funcione para tu empresa.

A menudo se piensa que los profesionales de marketing son gente que sabe de marketing, sin embargo, no siempre es así. Una de las cosas más importantes que debes saber es que las personas que saben de marketing no tienen por qué saber de marketing. Entre las personas que saben de marketing se encuentran muchos que saben de ventas, muchos que saben de relaciones públicas, muchos que saben de publicidad, muchos que saben de mercadotecnia, muchos que saben de estrategia, muchos que saben de planificación, muchos que saben de investigación de mercados, muchos que saben de SEO, pero no todos saben de marketing. Si eres un profesional de marketing, no olvides que la gente que sabe de marketing no siempre sabe de marketing.
Durante mi vida profesional, analizando los departamento de mercadeo de varias empresas, pude entender que muchos que trabajan de marketing no necesariamente saben de marketing. Muchos enfocaron su carrera de mercadeo en solo hacer publicidad, hacer campañas ATL o BTL, pero no necesariamente tenían una estructura, estrategia, plan o seguimiento de mejoras para lograr los objetivos y sobre todo llevar a cabo una estrategia de marketing efectiva.
He encontrado empresas que tienen el departamento de marketing solo enfocado en publicidad, en otras empresas la he visto dentro y alineadas al departamento de comunicaciones corporativas, en otras empresas estas dentro del área de ventas. No quiero decir que estén mal ubicadas, pero si es importante entender que marketing debe tener un enfoque especifico, transversal y que no necesariamente debe estar alineado al departamento que se encuentra, pero si debe alinearse a la estrategia de la empresa.
Para hacer marketing exitoso primero tienes que saber qué es el marketing. El marketing es una disciplina y como tal forma parte de la estrategia. En una organización, la estrategia forma parte de la dirección general y la dirección general forma parte del consejo de administración. Dicho esto, el departamento de Marketing debe estar muy apegado a la dirección general y debe formar parte de el consejo de la estrategia.

De forma fácil, para tener éxito en marketing, debes entender que pasos debes seguir a cabalidad:
  • La investigación
  • La planificación
  • La ejecución.
La investigación es la tarea de los que saben de investigación de mercados. La planificación es la tarea de los que saben de marketing. La ejecución es la tarea de los que saben de ventas.

​
¿Cómo hacer una investigación de mercado?
La investigación de mercado es una forma de conocer de manera sistemática la situación de la empresa y su mercado, este tipo de estudio es el que debe realizar una empresa ya sea si inicia su actividad, lanzamiento de un producto, para saber si es viable o no la idea. Esta investigación es fundamental para saber si el producto o servicio que se va a ofrecer es un bien que puede ser demandado por el mercado.
El estudio de mercado o la investigación de mercado es una herramienta de negocios con muchas utilidades, y si bien se puede hacer de manera analítica, muchas veces es necesario realizar estudios de mercado menos especializados, y si bien se puede hacer de manera por encargo, muchas veces es necesario realizar estudios de mercado menos especializados.
La investigación de mercado es una actividad que se realiza para conocer con mayor profundidad el mercado o mercados en los que la empresa desea posicionarse, y es una actividad que puede realizarse de manera analítica o sintética.
La investigación de mercado analítica, es la que se hace con el fin de conocer todos los aspectos de un mercado con el fin de medir la viabilidad del mismo y de perfeccionar el posicionamiento de la empresa, y el diferenciarse del resto de sus competidores.
La investigación de mercado sintética, es la que se hace con el fin de conocer los aspectos esenciales del mercado, y su rentabilidad, para poder establecer una estrategia de desarrollo, y poder establecer una posición de la empresa en el mercado.
¿Cómo planificar la estrategia de marketing?
La estrategia de marketing es un plan que ayuda a crear una imagen y una estrategia para su negocio. La estrategia de marketing también debe definir las actividades que se han de desarrollar en el corto, mediano y largo plazo.
Es una hoja de ruta que define la estrategia, los objetivos, las acciones y las métricas que se seguirán.

Existen diversas técnicas para llevar a cabo un plan de marketing, a continuación se enunciaran algunas de las más sencillas:
  • Obtener la información para establecer metas y objetivos
  • Llevar a cabo una lista de los objetivos a lograr en el corto plazo
  • Trabajar con un plan de acción
  • Organizar los puntos de venta
  • Establecer una estrategia de promoción
  • Comunicar a los clientes los beneficios de tu producto
  • Informar a los clientes sobre el producto y sus beneficios
  • Promocionar el producto en el mercado
  • Desarrollar el producto según las necesidades del mercado
  • Diseñar una campaña publicitaria
  • Establecer la estrategia de publicidad
  • Desarrollar la estrategia de marketing y publicidad
  • Desarrollar la estrategia de distribución
  • Diseñar la distribución de tu producto


¿Cómo llevar a cabo una ejecución exitosa del plan de marketing?
Muchos profesionales de marketing logran hacer excelentes planes en powerpoint, lo tienen muy detallado pero al momento de ejecución lo destruyen todo. Esto se basa ya que no saben como pasar del powerpoint a la acción.
En mi experiencia, muchos de mis colegas han tenido planes de marketing realmente buenos, pero al momento de la acción, hacían algo totalmente diferente, tenían una base en su pensamiento pero improvisaban. Además de eso, no llevaban a cabo seguimiento ni mediciones. Esto es grave ERROR!
Para llevar a cabo una ejecución del plan de marketing limpia y atinada, debes tener un plan de marketing claro con todos los detalles. Se debe tener la hoja de ruta como tu mapa de la búsqueda del tesoro, siempre debe estar disponible para todos los actores de llevar el plan para saber cuando empieza y termina la acción correspondiente, con fecha de inicio, fecha finalización y quien está a cargo de concretarla.
El monitorear cada acción es de suma importancia para saber si se está llevando todo acorde según el plan, y si no es así, tienes la posibilidad de hacer ajustes a tiempo. Dicho esto, debes tener claridad del cuadro de KPIs a medir.
Solo te queremos recordar que como profesional de marketing, deberás medir todas tus acciones e inversiones. Ya que lo que no se mide, no se puede mejorar.
​
Espero que haya sido de gran utilidad la información compartida. Te invitamos a conocer más sobre marketing en estos artículos que son resúmenes de libros.

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Resumen del libro
​Guerilla Marketing
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Resumen del libro MICROMARKETING
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Resumen del libro 7 secretos de la persuasión

Resumen del libro El arte de cautivar

8/1/2021

 
​El arte de cautivar del autor Guy Kawasaki, puede cambiar situaciones y relaciones. Convertir la hostilidad en civilización. Además la civilización en afinidad y a los escépticos y cínicos en creyentes.

​El arte de cautivar se puede realizar en tu día a día, con tu familia, al momento de hacer las compras, en tu lugar de trabajo, en línea y en cualquier lugar. Se trata de gente encantadora. Las conexiones aparentes creadas por los medios de comunicación, la comunicación social y la publicidad no son suficientes para mantener conexiones positivas.
Si desea promover un negocio, producto, servicio o idea, haga conexiones a través del arte atractivo de cautivar.
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El arte de cautivar implica influir en las personas, no manipularlas: esto no debería ser una práctica inmoral. Ser encantador no se trata de dejar que todo salga a tu manera; los demás también deberían beneficiarse. No se obsesione con explotar a las personas y pedirles que realicen tareas que usted no haría. Indique siempre sus motivos con franqueza y claridad, nunca mienta ni intente confundir a las personas que se engañan fácilmente.​

El primer paso para cautivar a la gente es ser amable y honesto. Para dar una primera impresión amigable, sonríe sinceramente y vístete de acuerdo a tu estilo y situación, da la mano con firmeza y elige las palabras adecuadas. Sin embargo, una buena primera impresión no es suficiente para mantener una relación significativa. Para lograr una aceptabilidad duradera, siga estos pasos:
  • Reconozca que otras personas son diferentes a usted y aprecie quiénes son.
  • No use sus valores y opiniones para sofocar a otros.
  • Descubra intereses comunes con los demás. Esta es una forma rápida de romper el estancamiento.
  • Cree una situación en la que todos ganen, que lo satisfaga a usted y a todos los demás en la relación.
  • Cuando la situación realmente lo requiera, las groserías puede producir solidaridad y ganar la aceptación de todos, excepto de los santurrones.
  • Evite decir que no, porque podría romper cualquier conexión que haga; por costumbre, es mejor decir que sí.
Si no hay confianza, usted puede agradarle a alguien, pero no caerá en su hechizo. Zappos, la empresa de calzado, se gana la confianza de los clientes al garantizarles la devolución de su dinero y el envío gratuito de sus devoluciones. Zappos confía en que sus clientes respetarán su política y no devolverán zapatos usados. Intente los siguientes métodos para generar confianza y lograr cautivar:
  • “Sea un mensch”, término del yiddish para una persona honesta, amable y justa: “no haga daño”.
  • Ofrezca “la revelación inmediata y completa de sus intereses”. A menudo, las personas no se molestan si sus intereses son opuestos, siempre y cuando sea franco al respecto.
  • Corresponda a la amabilidad de los demás, no por reciprocidad, sino por generosidad.
  • Hágase experto en su campo al desarrollar “conocimientos y competencias”.
  • Acuñe una declaración sobre su postura que sea “breve, clara, diferente, humilde” y que describa sus propósitos e intenciones.
  • Desarrolle una mentalidad de héroe: defienda sus creencias.
​
Una vez establecida la amabilidad y la honestidad, se ha embarcado en un camino fascinante para cautivar, pero ¿cuál es el motivo?.
Para complacer a la gente, su producto o servicio debe tener profundidad y algunas características como:
  • Inteligente, resolver problemas de formas novedosas;
  • Integral, que incluye soporte al cliente y servicios auxiliares; empoderamiento, dando a los consumidores más control;
  • elegante y fácil de usar. Los productos de Apple, por ejemplo, cumplen con todos estos requisitos.

Cuando esté listo para comenzar su negocio, siga los siguientes puntos:
  • Realice una evaluación previa para anticipar problemas potenciales y resolverlos de manera oportuna.
  • Transmita información breve, simple y fácil de entender.
  • Elimine cualquier obstáculo para hacer negocios con usted. Por ejemplo, un hotel de París cobra una tarifa de reserva, lo que desalienta a los clientes incluso si no hay habitación disponible. Si la administración hubiera considerado este impacto en su evaluación anterior, tal vez no lo hubiera creado.
  • Anime a los participantes a mostrar sus carreras con una lista de verificación que evalúe su progreso.
Cautive a las personas en sus lanzamientos. En lugar de emitir comunicados de prensa y ofertas de ventas cliché, utilice la narración para convertir a sus clientes en creyentes e involucrarlos en su negocio. Dales una muestra de tu producto para que lo prueben, estas acciones enganchan a las personas.
El marketing tradicional intenta atraer la atención de los influencers, pero en la era posterior a Internet, las personas descubren que las opiniones de los amigos son tan efectivas como las de los expertos. Por lo tanto, atraiga a las personas comunes, porque es probable que apoyen su causa como microinfluencer dentro de sus propios grupos y difundan información de manera más efectiva, que las personas influyentes.
Antes de hacer un lanzamiento, pregúntele a la gente si apoyarán su producto; esto les animará a hacer una promesa y su respuesta le dirá si necesita cambiar su plan de lanzamiento. Pídale al cliente que le haga un gran favor; si se niega, pídale que le haga un pequeño favor. Demuestre un “aspecto sobresaliente”; por ejemplo, si su causa es una obra de beneficencia, explique cuánto tiempo se puede alimentar a un niño hambriento con cierta cantidad de dinero. Esas técnicas deben atraer entusiastas a su causa.​

Las causas suelen generar cierta resistencia; debe preparar distintos modos de superarla. Para poder solucionarlo, entienda por qué su causa no cautiva a las personas. A menos que la causa sea realmente mala, puede ganarse a sus oponentes mediante estas tácticas:
  • Aplicar "prueba social". Haga visible que otras personas aceptan su negocio para demostrar que es seguro, aceptable o muy bueno y que, por lo tanto, vale la pena.
  • Muestre la riqueza de las razones. Los auriculares blancos de Apple están en todas partes, lo que muestra que el iPhone o iPod está en todas partes.
  • Por otro lado, la escasez impulsa a las personas a tomar medidas inmediatas por miedo a perder la oportunidad de tener el producto. Cuando Google lanzó Gmail, los nuevos usuarios debían recibir una invitación para registrarse en el servicio, creando una sensación de escasez.
  • Ni los números grandes ni las estadísticas frías pueden establecer una conexión emocional y entusiasta con el público; de hecho, pueden abrumarlo; por ejemplo, enumerar los millones de muertes en Darfur o Ruanda no es suficiente. Los números, imágenes y estilo narrativo, funcionan para ganar su apoyo.
Conjure un hechizo perdurable
Su meta es cautivar de modo permanente y perdurable. Si cautiva continuamente a quienes se adhieran a su causa los llevará a permanecer en ella, comprar el siguiente modelo y pasar la voz. Habrá cautivado efectivamente a los clientes cuando “interioricen” su causa, es decir, cuando disfruten y crean en su oferta por voluntad propia. Para llegar a la “interiorización” vea estos puntos:
  • Vaya a los niveles medios e inferiores de la sociedad y las empresas, porque "los líderes de los niveles superiores, no siempre reflejan los deseos de toda la gente, y mucho menos los intereses mayores".
  • Despierta la reciprocidad: la investigación de la influencia muestra que cuando otros hacen algo por ellos, la gente les devolverá. "obtienes lo que siembras".
  • Cree una comunidad utilizando grupos de usuarios, blogs, consultores, diseñadores, revendedores y realice conferencias para conectarse con aquellos que internalizan su negocio y desean ayudar. Interactúe con la comunidad: solicite comentarios, críticas e ideas, haga que sus publicaciones sean ampliamente conocidas y recompense a los embajadores.
  • Cree un "equipo diversificado": las personas con diferentes antecedentes y personalidades aportan ideas y perspectivas únicas a su organización.
  • Divulgue su causa: Grateful Dead, la banda de rock, invita a sus admiradores a grabar sus conciertos y compartirlos, siempre que sea sin fines de lucro. Eso la ha dado más a conocer y le ha generado más seguidores.

Trabaje con “tecnología de empuje y respuesta”
Use tecnología para conectarse con un vasto público rápida y frecuentemente. Las presentaciones, el correo electrónico y Twitter son tecnología de empuje: envían y comparten su historia e información.
Elija la tecnología ideal que pueda promover su valiosa causa y atraer a la mayor cantidad de personas posible:
  • Presentaciones: atraiga a la gente a través de sus presentaciones, adapte una introducción a su audiencia para reflejar su ubicación o muestre las fotos de su audiencia. Cree drama para promover sus sueños a través de fascinantes imágenes, videos y demostraciones de productos.
  • Correo electrónico: aumente las posibilidades de atraer al destinatario. Pida verlo; escriba algo personal en el asunto del correo electrónico; mantenga el mensaje breve; felicite sinceramente al destinatario y haga la solicitud de manera clara y franca, pero no vaya demasiado lejos .
  • Twitter: esta tecnología push le permite mostrar su historia al público a través de mensajes cortos de hasta 280 caracteres. Sube una hermosa foto e información personal detallada a tu cuenta. Aumente su número de seguidores compartiendo recursos valiosos (como enlaces a historias, videos y blogs) y conectándose con otros usuarios de Twitter.
La tecnología de respuesta no tiene límites; comparta información en su sitio Web, su blog, Facebook, LinkedIn y YouTube. Para que la tecnología de respuesta funcione, produzca contenido fascinante de acceso y actualización fáciles que los clientes puedan ver en todos sus dispositivos, compatible con los sistemas de distribución de contenido o las subscripciones a correo electrónico. Emplee la “sabiduría japonesa” para optimar su enfoque: no “abarrote” innecesariamente su sitio Web; transmita un mensaje breve y simple; use el poder de sugestión y trate de lograr “armonía y equilibrio”.

Gánese a sus empleados y jefes
Los empleados infelices no cautivan a los clientes; por ello, primero cautive al personal y cosechará sus frutos. El dinero no es el único incentivo de un empleado. De hecho, “es más importante darles la oportunidad de lograr competencias, autonomía y propósito”. Haga que sus empleados se sientan valorados dándoles independencia para hacer lo adecuado cuando ayuden a los clientes. Durante una revisión de desempeño, sorpréndalos al reconocer sus propios errores; cautívelos al reconocer los éxitos de ellos; hágales saber que le alegra tenerlos a bordo.

El arte de cautivar es una habilidad poderosa y con el poder viene la responsabilidad. Usted tiene el deber de usar esa habilidad de modo que beneficie a todos los interesados y, si se puede, a todo el mundo”.​

Su jefe controla muchos aspectos de su trabajo: salario, oportunidades de ascenso, satisfacción y demás, por lo que cautivarlo es crucial para su propio éxito. Lógrelo “al hacer que el jefe se vea bien”. Si le pide algo, posponga lo que esté haciendo en ese momento y haga lo que le pide. Si le da la oportunidad de fijar el plazo de entrega, calcule de más para asegurarse de entregar antes de la fecha límite. Halague a su superior pidiéndole que lo asesore. Si tiene que darle malas noticias, hágalo pronto, proponga soluciones y no culpe a nadie, sobre todo, no al jefe.
​
Desafíe el encanto
Desafortunadamente, algunos hechiceros no “tienen presentes los mejores intereses de usted”. Puede resistirse al encanto alejándose de situaciones atrayentes, como ir a tiendas donde haya una liquidación: podría terminar por comprar algo, no porque lo necesite, sino porque la ganga lo sedujo. Cuídese de sus limitaciones. Pregúntese cómo lo afectará la decisión de hoy un año después. Mucha gente tiende a hacer lo que hace la multitud o a seguir la última moda. A veces, usted tiene que ignorar el encanto de las masas.
Resumen del libro El arte de cautivar realizado por Getabstract.com

Aprende a crear tu NICHO de mercado de forma fácil

6/30/2021

 
Al momento de crear una empresa, emprendimiento, lanzar un producto o hacer una campaña de marketing, debe definir quien será tu mercado objetivo. Para esto es necesario crear un nicho.

Para tener un nicho de mercado definido, debes hacer una lista de clientes y para esto debes responder las siguientes preguntas:
  • ¿Qué clientes gastan la mayor cantidad de dinero en su empresa?
  • ¿Quiénes son los más fáciles de contactar y los más receptivos a sus productos y servicios?
  • ¿Cuáles le agradan más?
  • ¿Quién desea más lo que usted vende?.
Estás preguntas te ayudarán a entender mejor a las personas y sus comportamientos, así poder generar una estrategia pensada en este grupo de personas, sus necesidades, miedos y deseos.

Para continuar con la creación de su nicho, tenga en cuenta factores como:
  • Dimensión del mercado: ¿Hay suficiente probabilidad de transacciones en el nicho?.
  • Crecimiento: ¿El mercado se está expandiendo o contrayendo?.
  • Acceso: ¿Puede comunicarse fácilmente con los encargados de tomar decisiones?.
  • Género: Concéntrese, por ejemplo, en las viudas, no en los jubilados.
  • Pasión: A algunos les encanta comprar objetos nicho, como a los golfistas.
  • Necesidad: Pregunte a sus clientes actuales qué desearían tener.
  • Precio: ¿Hay suficientes clientes con dinero para comprar lo que usted vende?
  • Estacionalidad: Algunos segmentos del mercado no están disponibles durante ciertos períodos del año, como los contadores cerca de las fechas de pago de impuestos.
  • Competencia: Tener demasiados competidores puede ser un problema, pero un sector sin competidores sugiere que el nicho no es viable.
  • Sufrimiento o ganancia: Ambas motivan. Se busca evitar sufrimientos u obtener algo.
  • Ventaja única: ¿Qué puede ofrecer usted que nadie más puede?.
  • Potencial a largo plazo: Encuentre un ofrecimiento que los clientes deban comprarle repetidamente, por ejemplo, servicios de tintorería.

Te invitamos a ver el video que explica este tema..

Tips de Marketing para tu estrategia.

3/1/2021

 
Te compartimos una infografía, que explica de manera fácil y rápida, el proceso a seguir para llevar a cabo tu plan de Marketing exitoso y minimizando los errores que se puedan presentar.

Este proceso está basado en diferentes estrategias y libros de los mejores autores de marketing.
Si deseas tener una plantilla para seguir paso a paso te invitamos a que descargues un ejemplo de plan marketing que tenemos en nuestra sección de herramientas y plantillas.

Los profesionales del marketing han enfocado sus acciones y estrategias en el pasado siguiendo las 4 P's del mercadeo (Producto, Precio, Plaza, Promoción), pero si lo analizas, las estrategias estaban muy enfocadas desde el producto y la empresa. Hoy en día, el Marketing a evolucionado, igualmente ha evolucionado el mercado. Los consumidores son más especializados en diferentes temas y esto los convierte en creadores de contenido dentro de su red de familiares y amigos hasta sus redes sociales. Siendo una mezcla de productores y consumidores a la vez, esto se conoce como PROSUMIDORES.
TIPS DE MARKETING de Somos Mente

Resumen del libro Guerilla Marketing

2/20/2021

 
Te queremos compartir unos de los mejores libros de marketing que existen, según nuestra opinión. Es uno de los libros que tenemos nuestra lista de los Los 10 mejores libros de MARKETING de todos los tiempos. 
​Guerilla Marketing del autor Jay Conrad Levinson, es un libro que todo profesional del mercadeo moderno debe leer. Tomando en consideración que hoy en día buscamos ser más eficientes con el presupuesto de mercadeo, es un libro que te ayuda a generar estrategias con presupuesto optimizado pero con gran impacto.
El marketing de guerrilla es una conversación.
El marketing incluye el nombre de su empresa, los productos comerciales, el sitio web, la publicidad, la ubicación, el empaque y el servicio al cliente; básicamente, presenta todo sobre su negocio al mundo. Esto no significa que el marketing requiera mucha inversión.  Los especialistas en marketing de guerrilla se basan en la imaginación , no en grandes presupuestos. Las guerrillas apuntan a la mente subconsciente y establecen el reconocimiento de nombres a través de la repetición.

Tradicionalmente, las empresas han crecido encontrando nuevos clientes. El desarrollo del negocio de la guerrilla se logra brindando nuevas ofertas a los clientes existentes, solicitando recomendaciones y aumentando la escala de transacciones, y todo esto se hace de la manera habitual. Las guerrillas están atentas a los socios de marketing colaborativo. Saben que su éxito futuro radica en establecer relaciones con los clientes y dirigirse a audiencias específicas.
"El marketing es un proceso lento y doloroso, a través del cual moverás a las personas de su posición bajo el sol a la posición en la lista de tus clientes, agarrando suavemente sus corazones, pero nunca soltándolos."
Si su plan de marketing genera una buena reputación, es posible que no necesite comprar tiempo o espacio publicitario. Concentre su energía en su idea central y deje que su marketing emerja como respuesta. Describa su idea empresarial central en siete oraciones y luego redúzcala a siete palabras. Las pequeñas empresas pueden responder de manera más flexible a la evolución del mercado.

​El secreto del marketing de guerrilla es planificar y ceñirse al plan.
​Los profesionales de la publicidad se plantearán el "posicionamiento", es decir, encontrar el nicho de mercado que mejor se adapte a su producto, que es el aspecto más importante del marketing. Comprenda su negocio y sus objetivos, y en qué se diferencia de sus competidores. Familiarizado con los distintos segmentos del mercado de edad, género y raza.
"Las pequeñas empresas representan más del 90% de todas las empresas en los Estados Unidos, y el 24% de los estadounidenses se consideran teletrabajadores.
​Inicie su plan de marketing respondiendo las siguientes preguntas y escribiendo siete oraciones:
¿Qué medidas desea que tomen los clientes potenciales para responder a su marketing?
Teniendo en cuenta las ventajas y beneficios exclusivos de sus clientes, ¿cómo logra este objetivo?
¿A qué mercados se dirigirá?
¿Qué herramientas hay en su arsenal de marketing?
¿Cuál es su nicho y posicionamiento?
¿Cómo describiría su imagen corporativa?
¿Cuál es su presupuesto de marketing?

Las ganancias son el criterio de la creatividad del marketing.
Manténgase al día con las noticias mundiales, las noticias comerciales y las noticias de la competencia, porque "la creatividad proviene del conocimiento". Imagínese el momento en que un cliente elige su oferta y piensa en los pasos que conducen a su decisión. Transmita a los prospectos, si compran su oferta les producirá un sentimiento positivo.
"Cuando combinas los dos métodos de marketing infalibles con los otros dos métodos de marketing infalibles, y la suma es mayor que cuatro, tendrás un efecto sinérgico, donde dos más dos son cinco, seis y siete".
Atrae diferentes públicos a través de diferentes medios. Los anunciantes consideran la "cobertura" y la "frecuencia" del anuncio. El alcance es la cantidad de personas que ven su anuncio y la frecuencia con la que lo ven.

Contrata profesionales para que te ayuden a construir y probar la imagen de tu marca y luego invierte mucho en tu plan de marketing.
Pague al diseñador para que cree su primer anuncio, su sitio web y un aspecto de marca. De acuerdo con la apariencia establecida, contrate personas con precios más bajos para otros materiales necesarios.

Para materiales impresos como folletos, utilice hoja perenne para que pueda usar año tras año. Antes de invertir más dinero, intente probar diferentes campañas y mensajes. Coloque sus anuncios en cinco canales para ver cuál es el más interesante. Envíe correos electrónicos de marketing a varias listas para ver cuál responde mejor. Obtenga valiosos conocimientos de marketing de clientes potenciales. Asegúrese de que sus respuestas sean anónimas. Pregunte qué medios utilizan. Esto le ayudará a determinar sus objetivos de marketing.

Las grandes empresas no suelen utilizar métodos de medios pequeños (Minimedia), como sondeos, anuncios clasificados y cartas privadas, por lo que tendrá menos competencia en estas estrategias.
​Un sondeo es un contacto cara a cara entre compradores y vendedores durante el cual puede mostrar una oferta y solicitar una venta. Haz contacto visual y sonríe. Promover el diálogo con temas no empresariales. Describe las características y ventajas de tu oferta. Cuando esté con clientes potenciales, intente cerrar ventas; los retrasos corren el riesgo de perder ventas. Asegúrese de hablar con personas que estén autorizadas a comprarle productos. Vístase apropiadamente y tenga una tarjeta de presentación; la primera impresión es importante. Contrata a otros para ampliar el alcance de la influencia.

Los especialistas en marketing de guerrilla pueden escribir cartas personales a clientes y empresas potenciales, algo que los grandes competidores nunca han hecho antes. Esta estrategia puede ser su único método de marketing. Encuentre a la persona a la que debe enviarle una carta y haga un seguimiento con otra carta o una llamada telefónica, o ambas en dos semanas.
"Cinco mil encuestados dijeron que la confianza ocupa el primer lugar, la calidad en segundo lugar, las opciones en tercer lugar, el servicio en cuarto lugar, el precio en quinto lugar ... El precio es siempre lo más importante para pocas personas.
La publicidad clasificada es un negocio multimillonario en todo el mundo. Tanto Craigslist como eBay son anuncios que muchas empresas necesitan. Utilice anuncios pequeños para atraer tráfico al sitio web. Agrande el anuncio al tamaño de un poster y muéstrelo.

Medios se refiere a "maximedia": revistas, periódicos, televisión, radio, Internet, correo directo y vallas publicitarias.
​Combine "maximedia" con minimedia. Reutilice sus anuncios en folletos y otros medios. Si publica anuncios en una revista, puede utilizar estas reimpresiones para siempre. Los anuncios en revistas añaden credibilidad a sus productos. Asegure de solicitar ofertas regionales y remanentes.
"Su negocio se verá beneficiado si simplemente menciona: 'Probablemente haya visto nuestro anuncio en la revista Women’s Day '. Coloque ese anuncio en la portada de su sitio web durante un mes".​
La radio le permite hablar uno a uno con los oyentes. Publique sus anuncios en más de una estación. Los oyentes retendrán mejor su oferta en programas de entrevistas que en programas de música. Coloque anuncios durante el viaje a casa. Las tarifas publicitarias son negociables.

Los anuncios de televisión son competencia de las grandes marcas nacionales con grandes presupuestos; sin embargo, el cable es sorprendentemente asequible. Puede ser específico con su orientación geográfica o demográfica. Emplear una empresa de compra de medios le dará las mejores tarifas. Se paciente; se necesita un tiempo para que se acumulen los beneficios.

El marketing directo incluye correo electrónico y correo, sitio web, pedido por correo, teléfono, tarjeta postal, revisión y respuesta directa a la televisión. La mayoría genera oportunidades de ventas y el resto genera ventas. Puede dirigirse fácilmente a audiencias específicas, medir resultados, probar opciones y esperar tasas de respuesta más altas a través del marketing directo.
"Los expertos dicen que los cuatro elementos más importantes en el correo directo son listas, ofertas, copias y gráficos. La guerrilla les presta mucha atención a cada uno."
Haga la venta desde el título, incluya testimonios, y dígales a sus clientes potenciales qué hacer a continuación para comprar. Escriba un "teaser copy" en el asunto del email o en el sobre del correo para que la gente lo abra. Atraiga con una oferta de regalo. Agregue una garantía para eliminar la percepción de riesgo. Realice un seguimiento rápido de las consultas de los clientes. Las postales funcionan con mensajes más cortos por menos dinero. Los catálogos aumentarán sus costos, pero sirven como el corazón de los negocios de pedidos por correo.

Las reglas básicas de marketing centradas en las relaciones todavía se aplican en el espacio en línea.
La principal arma de marketing, en línea y fuera de línea, es su lista, idealmente compuesta por clientes anteriores felices. Las personas que se registran voluntariamente para recibir notificaciones están abiertas a recibir noticias suyas y, por lo tanto, son prospectos más probables.
​“Puede comprar o alquilar millones de listas, pero la mejor lista de todas es la que usted mismo completa, una lista de sus propios clientes pasados ​​y satisfechos. Así que ahorra dinero y súbete las mangas ".
Invierta un tercio de su presupuesto de marketing en línea para desarrollar su sitio web, otro tercio para promover su sitio web y el último tercio para mantener su sitio web. Aprenda a convertir visitas en ventas. Un blog es un sitio web con contenido actualizado constantemente. Ni siquiera piense en lanzar un blog, a menos que tenga el tiempo y la capacidad de actualizarlo con regularidad. Aumente el tráfico de blogs haciendo que otros blogs se vinculen con usted y fomentando las conversaciones en línea. Si la gente no conoce su sitio web, su sitio web no tendrá sentido.

Los podcasts son radio por Internet. Los podcasts cubren una amplia gama de temas y se puede acceder a ellos a través de aplicaciones como Apple iTunes. Al igual que los blogs y los boletines informativos, los podcasts también se basan en el "marketing de permisos", por lo que crear audiencias lleva tiempo. Puede utilizar software de edición y grabación gratuito y publicar podcasts en directorios de Internet. Establezca un formato general para los episodios e incluya un enlaces en su sitio web. Utilice las palabras clave que la gente usa para buscar su tema para mejorar su descripción. Haga promoción cruzada con otros emprendedores.

El correo electrónico es la fuerza principal del marketing en Internet. Al enviar correos electrónicos de marketing, asegúrese de que la URL de su sitio web sea claramente visible y se pueda hacer clic sin desplazarse. Envíe a las personas a su sitio web donde puedan leer más información. Utilice herramientas de seguimiento para descubrir las búsquedas y publicaciones más populares. Realice un seguimiento de las transacciones para comprender mejor la fuente del tráfico de visitantes.

Los teleseminarios y seminarios web le permiten exhibir sus productos y servicios virtualmente. Herramientas en el sitio pueden compartir fácilmente su contenido con otros sitios y servicios. Cree libros electrónicos descargables para los clientes. Este tipo de contenido puede convertirse en "virales".

Anime a los vendedores afiliados a que lo ayuden a vender sus ofertas. Crea "joint ventures", trabaja con socios para compartir el acceso al mercado, el conocimiento y los ingresos. Para obtener ingresos constantes de Internet, además de crear su lista de correo y convertir a los clientes curiosos en clientes, también puede utilizar "autorespondedores" para rastrear clientes potenciales, automatizando así el proceso. Regístrese en un servicio de pago en línea, como PayPal. Utilice la optimización de motores de búsqueda (SEO) para ubicar su sitio web y proporcionarlo a uno de los mejores resultados de búsqueda. Cree una Landing Page en su sitio web para cerrar la venta.

El marketing "info-media", "human-media" y "nonmedia" respalda el marketing primario proporcionando información que conduce a las ventas.
Las estrategias incluyen consultas gratuitas o seminarios gratuitos que brindan ejemplos de sus servicios. Dedique 45 minutos a proporcionar información confiable y valiosa que pueda demostrar su experiencia y valor, y luego use los últimos 15 minutos para vender su oferta. Considere escribir artículos o presentaciones útiles para los medios locales. Utilice un software que sea fácil de crear boletines. El boletín no tiene por qué ser demasiado extenso; un boletín de una página es bueno. Envíe de forma constante y coherente.
​Aunque un libro lleva tiempo, le aporta credibilidad y abre la puerta a oportunidades, como escribir una columna o un artículo. Publique enlaces en su sitio web y utilice reimpresiones en otros materiales de marketing.
​“Esté atento a los nuevos centros de ganancias, oportunidades de fusión de marketing, empresas cooperativas. Nunca olvide que el crecimiento geométrico proviene de transacciones más grandes, negocios repetidos y clientes recomendados ".
A través de networking, su actitud y personalidad se convierten en un "arma de marketing". Si le agradas a la gente, estarán encantados de comprarte. Contrate representantes de ventas: el mejor trabajo para las comisiones de ventas, para que no le cueste. Apóyelos con excelentes materiales de marketing. Invierta en formación de ventas periódica. Representar escenarios de ventas para practicar el manejo de objeciones.

Ofrezca "satisfacción al cliente". La felicidad del cliente volverá a usted en forma de negocios repetidos, testimonios y referencias. Las relaciones públicas y la publicidad son gratuitas y otorgan credibilidad y autoridad a su empresa. Recopile los nombres de los contactos publicitarios y desarrolle relaciones con ellos.

El "Buzz marketing" combina el marketing viral, las tendencias y el boca a boca. Las marcas de licores solían pagar a los agentes para que ordenaran su licor en los bares de moda y hablaran. Funcionó de maravilla. El zumbido influye en lo que compra la gente.
​“Debe centrar su marketing en su ventaja competitiva. Si no tiene uno, debe crear uno. Invéntalo, luego vívela ”.
Realice una conferencia de prensa para anunciar las principales noticias. Las vistas previas o las percepciones detrás de escena en ferias comerciales pueden causar revuelo. Algunas empresas confían principalmente en ferias comerciales porque estos eventos reúnen sus mercados en un solo lugar. Cree un "elevator speech" para convencer rápidamente a los clientes potenciales de obtener "valor, beneficio y calidad". Ensaye hasta completarlo fácilmente.

Genere conciencia de marca y brinde servicios de alta calidad.
​El nombre de su empresa debe destacar entre la multitud. Proteja su nombre legalmente antes de usarlo. Los "memes" pueden transmitir instantáneamente la esencia de su marca. Gráficos como el pulgar de un autoestopista o frases como "cocina ajustada" son todos memes.
​“Los memes viajan de una mente a otra. Son fáciles de difundir y fáciles de crear. Piense en el principal beneficio competitivo que ofrece; luego determine la mejor manera de comunicarlo visualmente o con una frase ".
Agrega una "Tagline" memorable, como "Simplemente hazlo". Asegúrese de que la línea sea lo suficientemente corta para adaptarse a su tarjeta. El conocimiento de la marca suele ser todo lo que se necesita para completar la venta. La repetición constante de su nombre hace que la gente se dé cuenta de esto. Establezca su posición en la mente de los clientes potenciales. La buena calidad es el precio de hacer negocios. Haga un seguimiento con un buen servicio. Combine grupos de ofertas o agregue actualizaciones para aumentar las ventas.

​Muestre interés en las personas y bríndeles soluciones, y sus clientes confiarán en usted. Con el tiempo, desarrolle credibilidad basada en su reputación. La gente debe tener confianza en su negocio antes de comprarle. Su actitud, entusiasmo, conveniencia y rapidez en la ejecución del servicio son importantes para los clientes.
Resumen generado desde getabstract.com y traducido por Somos Mente. 

Cómo vender más con Marketing Digital

2/7/2021

 
Hoy más que nunca, debes tener acciones de marketing que generen más interacciones, que a su vez generen más leads y así sean más ventas. El Marketing Digital es la manera más inteligente de lograr los objetivos de ventas. No es fácil pero si es la mejor manera de llegar a los clientes de manera más eficiente, efectiva y sobre todo generar valor satisfaciendo las necesidades de las personas.

Los consumidores de hoy cuentan con más información y herramientas para tomar decisiones razonables sobre sus compras. Del mismo modo, desde la perspectiva de la empresa, los empleados se convierten en vendedores en función de las transacciones con los clientes, desde la persona responsable de administrar la página de Facebook, redes sociales y sitio web de la empresa hasta la persona responsable de garantizar que el cliente reciba con éxito los bienes que compró, por supuesto, a través del community manager y Personas responsables de diversas actividades de marketing.

Existen diferentes servicios de marketing con funciones específicas. Éstos incluyen:
  • "Search Engine Marketing": su propósito es garantizar que la empresa siempre se encuentre entre las mejores posiciones en todos los motores de búsqueda.
  • "Social Media Marketing": así es como las empresas que ingresan a los medios digitales pueden ganar popularidad y mantener su prestigio.
  • "Email marketing": plan para accionar diferentes tipos de correos electrónicos a través de la plataforma de la empresa o mediante contratos de servicios de mensajería masiva, además de tomar las medidas necesarias para mantener la fidelidad del cliente.
  • "Inbound Marketing": antes, el marketing generalmente se enfocaba en impresionar a los clientes. Hoy tu tarea es acompañar y guiar a los clientes durante todo el proceso de compra.
  • "Marketing móvil": información sobre cómo atraer clientes mediante el uso de teléfonos móviles.
  • "Video Marketing": usa mucho video y úsalo a través de herramientas como YouTube, Instagram, TikTok, Vimeo u otros medios que extienda la comunicación a través de cortos o clips. Es importante definir el llamado a la acción (Call to Action), para los usuarios después de ver el video comercial de una empresa.
Como_Vender_Mas_Con_Marketing_Digital de Somos Mente

Resumen del libro 7 secretos de la persuasión

11/5/2020

 
El estratega publicitario James C. Crimmins estudia la ciencia cognitiva detrás de la motivación y le muestra cómo persuadir a otros de manera más eficaz. Este libro explica cómo la parte automática de la mente humana, el cerebro reptil, influye en muchas decisiones. Para convencer al cerebro reptil de que coopere, debes aprender su lenguaje. Para ser convincente, ayudé a realizar sus deseos.
Crimmins explica cómo mostrar los instintos reptiles que llevamos y cómo cambiar sus expectativas para que coincidan con su experiencia como consumidor de su mensaje.

Este resumen ha sido creado por GetAbstract y si te gusta este contenido puedes comprar el libro completo directamente haciendo click en la foto de portada. 
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Entender la mente de lagartija​
Para persuadir a la gente, debe entender cómo funciona la mente. La ciencia cognitiva señala que la mente inconsciente desempeña un papel esencial en la toma de decisiones. Las personas utilizan dos métodos diferentes para pensar: un enfoque casi instintivo que permanece en gran medida no consciente y un enfoque consciente más deliberado. La parte no consciente o automática de la mente afecta muchas decisiones. Los expertos se refieren a este aspecto del cerebro como el interior de lagartija.
​La mente consciente tiene capacidades limitadas de procesamiento. La lagartija, el sistema mental automático no consciente, tiene capacidades casi ilimitadas. Su mente inconsciente de lagartija podría tener 25.000 veces más capacidad que su sistema mental consciente. Usted usa la parte consciente de su cerebro para realizar actividades para las que la evolución no lo preparó para llevar a cabo, tales como seguir dietas, practicar cálculo o hacer ciencia. La lagartija hace aquello para lo que la evolución la preparó a fin de mantenerlo vivo, como asegurar la circulación de la sangre, respirar y llevar a cabo la digestión. Para persuadir a las personas, diríjase a la faceta de lagartija de sus mentes aplicando los siete secretos de la persuasión.
​Secreto 1: Hable el lenguaje de la lagartija
Para impresionar a la mente de lagartija, utilice su terminología y sintaxis en estas áreas:
  • Habilidad mental – La mente de lagartija suele destacar las personas y objetos que puede recordar rápidamente. Los expertos en ciencia cognitiva Daniel Kahneman y Amos Tversky sugieren que la mente de lagartija usa atajos. Se concentra en, y juzga como superior, cualquier cosa que recuerde con mayor facilidad. Los políticos y mercadólogos dependen de la iteración: cuanto más a menudo la gente escuche algo, mayor será su disposición a aceptarlo.
  • Asociación – Cuando piensa en una idea, su mente la vincula con otros pensamientos que, a su vez, traen a la memoria pensamientos asociados. No puede evitar esta asociación, pero puede modificarla. Ver la bandera de su nación evoca varias emociones y poca gente sentirá las mismas emociones. Puesto que esos símbolos tienen la capacidad de evocar una gama de asociaciones, pueden provocar que la gente arriesgue su vida por una causa.
  • Acción – La mente automática considera acciones, no motivaciones. Las personas evalúan a otras basándose en lo que hacen. Los psicólogos llaman a este fenómeno el error fundamental de atribución. Hacia finales de la década de 1980, la compañía de ropa al menudeo The Limited compró Abercrombie & Fitch, que vendía artículos deportivos. Para hacer que la marca fuera más exclusiva, The Limited rediseñó las tiendas Abercrombie & Fitch para comunicar un nuevo sentido de la moda; con el tiempo, los consumidores llegaron a ver la marca como moderna.
  • Emoción – Las lagartijas utilizan los sentimientos para expresar lo que quieren, ya sea aprobación o desaprobación, temor o alegría. Si piensa favorablemente en una idea, concluirá que es una buena idea, aun si carece de pruebas que respalden sus preferencias. Si no le gusta algo, puede generar razones para que sea así. Como resultado, puede ver el mundo como más manejable y fácil de entender de lo que debería.
  • Las preferencias y el comportamiento de otros – Las preferencias de los demás afectan considerablemente la mente de lagartija. A los seres humanos les encanta emular a los otros. La gente utiliza las elecciones de otras personas para formar sus propios gustos y evaluar algo que ya hicieron.
Para aumentar el atractivo de su marca, mantenga su singularidad. Una marca líder promete ofrecer algo que la gente desea.
​“Un intento de persuasión se vuelve más poderoso cuando nos concentramos en el sentimiento y transformamos una recompensa aplazada, incierta y racional en una recompensa inmediata, segura y emocional”.
Secreto 2: Aspire a la acción, no a la actitud
La persuasión busca cambiar cómo actúa la gente. Si desea cambiar las acciones de la gente, podría pensar que necesita cambiar primero algunas de sus actitudes, pero, con una persuasión eficaz, puede cambiar los comportamientos de las personas de manera que no se conflictúen con sus creencias profundamente arraigadas. Si logra que alguien cambie sus acciones, su persuasión tuvo éxito sin importar lo que la persona siga creyendo. De hecho, cambiar las acciones de la gente es más fácil que cambiar sus actitudes. Cuando usted cambia la acción, tiene buena probabilidad de afectar la actitud; pero cuando cambia la actitud, tiene buena probabilidad de no afectar la acción. La sabiduría convencional sugiere que el comportamiento de la gente procede de sus valores y preferencias intrínsecos. No obstante, la mayoría de las personas reacciona sin pensar deliberadamente con profundidad en cómo se desarrollan los acontecimientos a su alrededor. Por tanto, si el ambiente cambia, las personas pueden alterar su manera de actuar y seguir manteniendo sus antiguas actitudes.
​La causalidad es otra razón para concentrarse en lo que hace la gente, no en lo que cree. Los investigadores que estudiaron si el comportamiento causa la actitud o viceversa encontraron que la causalidad va de las acciones a la creencia, en lugar de a la inversa. No hay ninguna correlación importante entre los cambios de actitud y los cambios de actividad. Sin embargo, la relación de la manera en que las acciones de las personas afectan su pensamiento es más sólida. Cuando actúan en conflicto con sus creencias, suelen modificar lo que creen. Puede decidir afectar una sola etapa de actividad en su estrategia en vez de aspirar directamente a su objetivo final. Por ejemplo, Microsoft regala Windows 10 a quien tenga Windows 7 u 8. Eso hace menos probable que sus usuarios los abandonen por computadoras Mac. Además, los usuarios que se sienten mejor dispuestos hacia Microsoft podrían comprar otros productos de la compañía.
Secreto 3: No cambie los deseos, satisfágalos
La mayoría de las personas piensa que persuadir a alguien significa cambiar sus preferencias. La mente de lagartija no quiere cambiar lo que desea. Muéstrele a la lagartija la mejor manera de obtener lo que desea. Por ejemplo, cuando quiera comprar un automóvil, cree una lista de posibles automóviles que podría desear, investíguelos, hable con gente que conoce de automóviles, compare varios, visite salas de exhibición, haga pruebas de conducción, negocie un precio y compre un automóvil. Si comprende por qué muchos prospectos abandonan en el camino el proceso de comprar un automóvil, entonces puede descubrir posibles estrategias para afectar sus decisiones.

Cuando compran automóviles, los hombres normalmente quieren emoción. Las mujeres valoran la seguridad. Para venderle un Volvo a un hombre, muéstrele lo emocionante que puede ser conducirlo. Los mercadólogos con frecuencia ofrecen incentivos conservadores. Piense en cómo la lagartija desea que vaya su vida y ofrézcale eso. Escoja algo que la mayoría de la gente desee como incentivo. ¿Quién no desea que los demás lo consideren sofisticado, inteligente, saludable, un buen padre? Ofrezca estímulo positivo, como prometer que una acción inspirará la admiración de otros.

​El psicólogo Abraham Maslow estableció una clasificación jerárquica de los deseos humanos. Colocó las necesidades psicológicas como comida y sueño al final y las necesidades de realización personal en la parte superior. El antropólogo Donald E. Brown examinó varias culturas para identificar los comportamientos humanos comunes. Considerando la clasificación de Maslow y la lista deseos universales de Brown, puede deducir incentivos poderosos que utilizar en sus intentos de persuasión.
“Muéstrele a la gente que la opción que recomienda es el mejor camino hacia lo que ya desea”.
Secreto 4: Nunca pregunte, descubra
Descubra qué es lo que la gente que ya actúa como usted quiere asocia con la decisión de actuar así. Descubra la respuesta con investigación básica, ya sea informal o formal. Decida si la misma asociación también motivaría a su blanco de persuasión. Si es así, cree la asociación. La manera en que actúa la gente afecta su cerebro; sin embargo, la mente consciente permanece ignorante de esta interacción. Si pregunta a las personas por qué hacen algo, podrían no saberlo y, aun así, podrían responder y, de esta manera, conducirle por el camino incorrecto.

Para comprender por qué actúa la gente, aborde la cuestión de manera indirecta. Hable con las personas que hacen lo que usted espera que haga más gente. Pídales sus opiniones de la opción que usted quiere, pero no les pregunte por qué realizan esa acción. Esto le dará una mejor comprensión de la motivación de las personas que si les preguntara directamente. Examine la satisfacción que la gente obtiene de la acción que usted quiere que lleve a cabo. Si cree que otros podrían sentir de la misma manera, cree una asociación entre la acción y el resultado. Si siente que podría no funcionar, busque otras formas de hacer que la gente se sienta satisfecha con la acción deseada.
“Si esperamos que la votación sea un poco más satisfactoria, lo será. Si esperamos que conducir un Mustang sea un poco más emocionante, lo será. Si esperamos que el uso del transporte público sea un poco más placentero, lo será”.
Secreto 5: Concéntrese en el sentimiento
Las emociones desempeñan un papel vital en las decisiones bien pensadas. La mayoría de las discusiones sobre las preferencias humanas se centran en atributos como el precio, las características del artículo que se está vendiendo o su efecto emocional.

Para persuadir, examine cómo hacen sentir a la gente esos atributos. La mente de lagartija reacciona a los sentimientos que evoca un atributo, no al atributo en sí. Cuando se concentra en los sentimientos, ofrece un premio emocional en lugar de una justificación racional para la acción del comprador. Esto es algo que funciona mejor porque los hechos no alteran una decisión emocional.

Secreto 6: Cree experiencia con expectativa
Cuando espera vivir algo de cierta manera, su expectativa moldea la experiencia. Si cambia lo que las personas creen que pasará, puede cambiar lo que experimenten cuando ocurra, aun si la experiencia cambia solo marginalmente. Por ejemplo, en un experimento, se les dio zanahorias idénticas, algunas con etiquetas de McDonald’s, a niños. Estos informaron que las zanahorias etiquetadas sabían mejor.
“La repetición y la familiaridad engendran aceptación. Como dice [Daniel] Kahneman, ‘Una manera fiable de hacer que la gente crea falsedades es la repetición frecuente, porque la familiaridad no se distingue fácilmente de la verdad’”.
Secreto 7: Agregue un poco de arte
Las palabras que dice para persuadir pueden ser menos importantes para sus oyentes que la manera como las dice. Cuando transmite información, su modo de comunicación desempeña un papel más importante que el contenido de su mensaje. Dan Sperber y Deirdre Wilson, coautores de La relevancia: comunicación y procesos cognitivos , sugieren que, al intervenir en una conversación, establece un compromiso con la otra persona. Promete que la otra persona se beneficiará al escuchar lo que está diciendo. La mente de lagartija espera ese beneficio específico y será infeliz si no se lo da. Para aumentar el efecto persuasivo de su mensaje, omita cualquier cosa que los receptores puedan completar por sí mismos. Si los deja completar partes de lo que usted quiere que ellos entiendan, se sentirán más felices y más dispuestos a aceptar su mensaje.

Persuasión personal
Puede utilizar técnicas de persuasión para tratar de cambiar el comportamiento de millones de consumidores, de un grupo pequeño o de una sola persona. Las mismas técnicas se aplican en los tres casos porque el cerebro de lagartija controla el comportamiento en cada instancia. Podría tener que variar su énfasis, pero si puede persuadir al 20% de un gran número de personas para hacer algo, está haciendo un trabajo extraordinario. No importa si no logra convencer a unos pocos individuos. Si les está vendiendo a individuos o a grupos pequeños, llegar a cada persona se vuelve más importante. Quiere ayudar a que cada uno de ellos se sienta de la manera en que se quiere sentir.

​Cuando trata de persuadir a gente cercana a usted sobre la necesidad de cambiar un comportamiento, provocará con frecuencia resistencia emocional. Su amigo puede ver su comportamiento como una crítica. Trate de cambiar lo que hace la gente, no la manera en que piensa, ayudando a la lagartija a satisfacer sus deseos. La mayoría de las personas define la persuasión como el arte de utilizar la lógica para atraer el buen sentido de otras personas. Utilizar la lógica no funciona cuando la mente de lagartija está en control. Puede conseguir que la lagartija acepte lo que usted dice solo si utiliza su sintaxis y le muestra cómo obtener lo que desea.

Resumen del libro MICROMARKETING

9/15/2020

 
El marketing se ha convertido en una de las herramientas más valiosas para realizar negocios, quizás más importante que las actividades operativas. Explicar a los nuevos en el marketing el significado y la importancia de las redes sociales, no es una tarea fácil. No importa cómo lo aplique, la frase "piense en grande, gaste en grande" ya no es solo un concepto de marketing eficaz. La era del marketing a gran escala ha pasado, y las empresas ahora se centran en técnicas de marketing uno a uno, y es casi imposible satisfacer a cada cliente individualmente.

Las personas que utilizan los nuevos medios con mayor eficacia son las personas de peso. Greg Verdino combinó pequeñas actividades interactivas para revelar los mejores métodos de marketing en la esfera social en constante cambio para atraer la atención y construir relaciones. Verdino describe los siete principios del micromarketing y los respalda con una gran cantidad de estudios de casos de interés actuales.

Aquí te compartimos un resumen realizado por GetAbstract del libro MICROMARKETING que esperamos que te guste y si deseas podrás adquirir en Amazon haciendo click en la imagen del libro.
​Por qué micromercadotecnia?
La filosofía de “pensar en grande, actuar en grande y gastar en grande” ya no funciona porque la mercadotecnia de masas ya no funciona. La publicación de tweets de 140 caracteres tiene ahora más impacto que los comerciales de televisión, Facebook ejerce más influencia que los periódicos y las recomendaciones de la gente son más audibles que los anuncios de la radio. Las campañas dirigidas a las masas con la esperanza de convencer a unos cuantos clientes ya no tienen sentido ante los nuevos medios de mercadotecnia que llegan directamente a los usuarios interesados. El paradigma de la mercadotecnia de masas se desplazó a la micromercadotecnia en tres campos:
  • La proliferación de las microculturas
  • El explosivo desarrollo del microcontenido
  • El surgimiento de microexpertos influyentes
​“Las masas ya no son tan masivas como antaño, las cosas que hemos dado por sentadas durante mucho tiempo ya no funcionan como antes y ... la verdadera acción parece haberse desplazado del centro a los extremos”.
​En el 2009, en Sasquatch, un festival de música al aire libre en el estado de Washington, Collin Wynter empezó a bailar solo al son de la música de Santigold. Otro asistente se le unió, seguido por otros. Momentos después, la ladera estaba llena de cientos de entusiastas. Un video del “alarde natural” de Wynter terminó en YouTube y resultó ser un acierto viral que llevó a millones de personas a presenciar la vena de Wynter. Este video de las dotes de un hombre para influir en la multitud es una metáfora del poder del microcontenido. Los aficionados generan microcontenido que representa todos los intereses. Distribuyen y redistribuyen gran parte de ese contenido, lo que permite que otros lo mejoren y manipulen. La descomunal proliferación de alternativas en los medios de comunicación permite que los públicos fragmentados encuentren y consuman exactamente el contenido que quieran, cuando y donde quieran. Cualquiera que tenga una cámara o teléfono inteligente puede ejercer (a través de redes sociales y otros canales de distribución) el mismo poder que antes tenían los magnates de los medios. La escasez ya no afecta a ningún contenido ni canal de distribución; de hecho, la atención del consumidor “es el recurso más escaso”.

Una historia paranormal
Las principales productoras cinematográficas aplican una fórmula estándar para promover el estreno de una nueva película. Por ejemplo, cuando Universal Pictures estrenó Los secretos del poder en el 2009, gastó millones de dólares en anuncios de televisión, planas completas en los periódicos y un sitio Web Flash. La película fracasó pese a su reparto repleto de estrellas, que incluía a Russell Crowe y Ben Affleck. Una dinámica completamente distinta desencadenó el inesperado éxito del 2007, Actividad paranormal, un filme independiente de horror hecho con bajo presupuesto. Proyectado originalmente en una docena de comunidades universitarias, el filme generó gran agitación en Twitter, Facebook y otros medios de comunicación social. Paramount Pictures se asoció con Eventful Marketing con la promesa de que, si un millón de aficionados hacía solicitudes en YouTube y Twitter, Paramount proyectaría el filme en todo EE.UU. Llegaron a la meta en cuatro días y Actividad paranormal produjo más de US$107 millones en 12 semanas de exhibición en salas. Paramount pasó satisfactoriamente de la mercadotecnia de masas a la micromercadotecnia.
​“La micromercadotecnia es ... una evolución de la mercadotecnia basada en las relaciones”.
​“La gente presta más atención a las compañías que se conectan con ella de manera más significativa, no como un público demográfico ni un segmento del mercado ampliamente definido, sino como individuos”. Hacer micromercadotecnia significa “pensar en pequeño”, llegar a la gente mediante una combinación de pequeñas interfaces, como tweets, blogs, fotos y videos, o incluso tonos para el teléfono. Un público que se identifica a sí mismo como almas afines reacciona a un mensaje adecuado con mayor fuerza y eficacia que los receptores de la comunicación de masas. Los micromercadólogos alientan a sus colegas a crear sus propias redes ad hoc y compartir entusiasmo, intereses, información y demás. No se preocupan por cuestiones de programación anticuadas ni atan sus campañas a patrones de los medios de masas, como los del Súper Tazón. Dejan que sus consumidores reaccionen a la mercadotecnia según su propia agenda y a su manera. Así, forjan relaciones con los consumidores y se esfuerzan por reclamar y mantener el bien más valioso: La atención del consumidor. La diferencia más reveladora es que los mercadólogos de masas desarrollan campañas basadas en “lo más grande”, mientras que los micromercadólogos crean “montones y montones de cosas pequeñas”. La mercadotecnia de masas se ha desplazado a la micromercadotecnia de siete maneras:
1. De las comunicaciones de masas a las masas de comunicadores
​Steve Garfield, que hace blogs de videos desde el 2004, comparte pasajes de su vida, noticias, análisis de nuevas tecnologías, fotos y opiniones en línea. Los medios de comunicación dominantes, entre ellos Wired y CNN, han transmitido sus artículos. Garfield es un “microexperto” que genera contenido y lo distribuye en las redes sociales. Otros microexpertos son Gary Vaynerchuk, autoridad en vinos; Chris Pirillo, que se dice obsesivo de la informática, y Matt Halfhill, aficionado a los zapatos tenis. Ellos establecen auténtica comunicación con sus seguidores, y ejercen influencia en el seno de las “microculturas” de sociedades en línea afines o con un interés en común. Ford Motor Company fue una de las primeras corporaciones importantes en aprovechar el poder y la influencia de microexpertos. Para volver a lanzar su antes popular modelo Fiesta, los mercadólogos de Ford prestaron autos a 100 expertos de los medios de comunicación durante seis meses, con la condición de que documentaran sus experiencias e impresiones en sus redes sociales con fotos, videos, tweets y blogs. Ford publicó el contenido inédito en un “centro de conversación del Movimiento Fiesta”. La campaña tuvo un éxito enorme y Ford calcula que “arrojó más de 10 millones de opiniones en los medios de comunicación sin pagar ni un céntimo por ellos”.

2. De las redes de medios al efecto de la red
Hoy día, cualquiera que tenga una cámara produce y distribuye programación en las redes sociales. Los amigos, la gente y las empresas que uno sigue, y las marcas y tiendas que le “gustan”, programan el contenido de su flujo de Twitter y Facebook. Lo que recomienda un amigo prevalece sobre un hábil mensaje de una agencia de publicidad. Cuando las empresas tratan de entrar en este flujo con tácticas tradicionales de mercadotecnia, los usuarios ignoran, borran o “desaprueban” la interrupción. No obstante, si una empresa legítimamente llega a ser parte de ese flujo, la gente comparte los mensajes de su marca con sus redes personales. Las marcas deben generar contenido y mensajes que interesen a los usuarios, les permitan “compartir algo sobre sí mismos” y les den una razón para distribuir el contenido. “Es asombroso ver el gran impacto del bombo publicitario cuando proviene directamente de la boca y el teclado de millones de personas”.

3. De la interrupción a la interacción
En 1999, el libro de Seth Godin, El marketing del permiso, definió la diferencia entre “mercadotecnia de interrupción” y “mercadotecnia de permiso”. Hoy día, establecer contacto personal con los clientes en línea tiene más sentido, pero los mercadólogos siguen insertando anuncios en videos de Internet, mensajes pop-up en sitios Web y banners en teléfonos inteligentes. Los expertos ahora dudan si esos mensajes llegan a un público que los recibe positivamente. Henry Posner, de B&H Photo-Video en Nueva York, adoptó un enfoque diferente. Desde la época de CompuServe y Prodigy, participó en foros de fotografía, contestó correos electrónicos de sus clientes y respondió a quejas en línea. Ahora interactúa diariamente en docenas de foros, comenta en blogs y envía tweets. Sus años de “microinteracción” acumulada han hecho de B&H Photo-Video el “principal minorista independiente de equipo fotográfico de EE.UU.”. Posner siguió cinco principios que sostienen la interacción exitosa en línea:
  • Establezca una voz creíble – Comparta sus conocimientos; haga aportes valiosos.
  • Tienda una mano amiga – Responda rápido a quejas o preguntas de los clientes.
  • Sea generoso con sus clientes – Sorprenda a los clientes leales con vales de regalo, entrega gratuita u otros extras inesperados.
  • Dé las gracias – Haga saber a los clientes que agradece sus operaciones comerciales.
  • Déle un toque personal a su negocio – Permita que sus empleados interactúen personalmente con el público en línea.
4. Del tiempo de mayor audiencia al tiempo real
Las plataformas de microblogs son modos accesibles de compartir información con amigos y contactos y cambian el modo de operar de las empresas. Por ejemplo, en el 2009, Panasonic invitó al bloguero de tecnología Chris Brogan a su conferencia de prensa en la Feria Internacional de Electrónica de Consumo (CES, por sus siglas en inglés). Mientras los ejecutivos presentaban nuevos productos, Brogan enviaba tweets con sus comentarios a 80.000 seguidores. Brogan se “adelantó” a los periodistas comerciales en el evento al publicar cientos de miles de impresiones en los medios de comunicación antes de que los ejecutivos de Panasonic bajaran del estrado. Best Buy usa microblogs en tiempo real para responder inmediatamente a las quejas y preguntas de los clientes. Ahora los mercadólogos pueden fomentar la “interacción a escala personal en tiempo real”, pero “si alguien dice que existe una fórmula real y probada de lograr (o incluso predecir) el ‘éxito viral’, seguramente le está vendiendo los polvos de la madre Celestina”.

5. Del alcance a las relaciones
Los programas de mercadotecnia tradicionales se enfocaban en llegar a un gran número de personas con la esperanza de conseguir unos cuantos clientes. Los medios de comunicación social revirtieron esa fórmula. Ahora los micromercadólogos establecen relaciones significativas con una serie de pequeños públicos interesados, y la “profundidad” tiene precedencia sobre el “alcance”. Walmart probó un enfoque basado en las relaciones con su programa “Elevenmoms”. Identificó a varias madres cuyos populares blogs personales llegaban a un público total de más de 650.000 seguidores. Los directivos les ofrecieron una perspectiva interna de las operaciones de Walmart, así como “información, ofertas, incentivos y gangas exclusivas”. Sensatamente, Walmart dejó que usaran la información como quisieran. Ellas compartieron las noticias, los incentivos y las gangas con sus comunidades en línea y muchos de los seguidores de sus blogs se hicieron entusiastas de Walmart.

6. De la conciencia a la atención
Los mercadólogos han defendido siempre los méritos de los “medios pagados” versus los “medios ganados”. Los primeros se refieren a los anuncios por radio, televisión y prensa. Los segundos incluyen las menciones a la marca en los medios de comunicación debido a sus relaciones públicas y, en los medios de comunicación social, debido a referencias en blogs, foros, microblogs y redes sociales. Las menciones ganadas y pagadas pueden aumentar la conciencia de marca, pero eso no es suficiente. Captar la atención de los consumidores es más importante y, para hacerlo, los mercadólogos deben crear contenido atractivo mediante el uso de estas herramientas:
  • Innovación: Tome un camino inusual – Es la mejor manera de narrar su historia. Por ejemplo: La aerolínea Delta creó un video sobre la seguridad en los vuelos con una azafata atractiva y un montaje extravagante que atrajo a más de 1,5 millones de personas en YouTube.
  • Inserción: Plante semillas en campos fértiles – Inserte su mensaje adecuadamente en conversaciones pertinentes en blogs, foros y redes sociales.
  • Inspiración y participación: Cree un circuito abierto – La interactividad de los medios de comunicación social permite que los consumidores compartan comentarios, opiniones, enlaces, videos, fotos y demás.
  • Reconocimiento: Preste más atención a quienes le prestan atención – Reconozca, dé validez y responda a sus clientes.

7. De lo más grande a las pequeñas cosas acertadas
Los estudios de caso de las grandes compañías que hacen micromercadotecnia, como Ford Motor Company, Best Buy y Walmart, demuestran que ese enfoque no se limita a las empresas pequeñas o locales. La micromercadotecnia combina los enfoques y medios pequeños, pero ofrece un potencial infinito para forjar relaciones y generar lealtad y apoyo. Los medios de comunicación dominantes ya no proporcionan el impacto de antaño. La micromercadotecnia es el mejor modo de alcanzar incluso las metas más ambiciosas de su empresa.
Resumen realizado por Getabstract

Resumen del libro The Buying Brain

7/15/2020

 
El neuromarketing es la aplicación de la neurociencia en las actividades de mercadeo. En el libro The Buying Brain del autor A.K. Pradeep, explica cómo los avances recientes en la capacidad de monitorear el cerebro, las tecnologías digitales y la potencia informática permiten a los científicos profundizar en el funcionamiento del cerebro humano. 

Aquí te compartimos el resumen creado por GetAbstract. Si el resumen es de tu agrado, puedes adquirir el libro para expandir este conocimiento. Puedes hacer click en la imagen para comprar el libro en Amazon.
Ideas fundamentales
  • La neurociencia ofrece una gama de datos detallados acerca de lo que la gente realmente quiere y necesita.
  • Los seres humanos buscan novedad, placer y gratificación.
  • Los cerebros de los adultos mayores son emocionalmente resistentes, pero pueden padecer pérdida cognitiva.
  • Las mujeres son comunicativas, empáticas y sociales, y son mejores que los hombres para realizar varias tareas a la vez.
  • Las métricas neurológicas primarias evalúan tres funciones cerebrales: la atención, el compromiso emocional y la memoria.
  • La respuesta profunda del subconsciente mide las reacciones que genera el cerebro ante una experiencia.
  • El posicionamiento neurológico utiliza el marco referencial de la esencia de la marca.
  • Los desarrolladores usan las mediciones de la actividad cerebral para desarrollar el producto, fijar precios y diseñar el empaque.
  • Las pruebas neurocientíficas revelan que existen siete componentes esenciales de la experiencia del comprador.
  • Estos son: información, entorno, entretenimiento, educación, simplicidad, autoestima/reconocimiento social y comunidad.
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Resumen
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Neuromercadotecnia
El cerebro consciente solo procesa 40 de los 11 millones de fragmentos de información que nuestros sentidos proveen al cerebro cada segundo. El subconsciente procesa el otro 99.999%. Los métodos tradicionales de investigación de mercado se quedan cortos a menudo, porque las personas no son conscientes de los motivos en los que basan sus elecciones. La gente que participa en grupos focales o en encuestas no puede informar en qué fundamenta sus decisiones porque lo ignora. Al proporcionar datos precisos, la neuromercadotecnia ofrece una ventaja competitiva.
“El suministro de productos y mensajes que saquen provecho de las nuevas ciencias del cerebro marcará el inicio de una nueva era de colaboración entre mercadólogos y consumidores”.
Usted puede mejorar cualquier actividad empresarial relacionada con la publicidad, mercadotecnia, diseño y desarrollo de productos mediante el conocimiento que proporciona la neurociencia. La electroencefalografía (EEG), tecnología de base para la neuromercadotecnia, data de la década de 1920. Los avances en transistores, microprocesadores y tecnología digital han perfeccionado el análisis científico de la actividad de las ondas cerebrales. Las pruebas neurológicas requieren muestras más pequeñas que los métodos de investigación tradicionales, porque si bien es cierto que existen pequeñas diferencias entre la actividad cerebral de mujeres y hombres, jóvenes y adultos, el cerebro de los humanos es básicamente similar. La EEG captura las minúsculas señales eléctricas que emite el cerebro cuando está en actividad, mediante un casco ligero con sensores que se coloca a los sujetos. Para obtener resultados precisos, es necesario colocar los sensores en puntos específicos y escanear todo el cerebro. Los investigadores también utilizan equipo de seguimiento ocular para sincronizar el objeto de atención con la correspondiente respuesta cerebral.

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Conceptos básicos del cerebro
El cerebro humano ha mantenido la misma estructura básica durante los últimos 100 mil años. Este filtra la información recibida mediante seis emociones: tristeza, miedo, enojo, aversión, alegría y sorpresa. Algunos científicos agregan a esa lista el desprecio. Si bien todos los cerebros son emocionales, los de las mujeres son aún más. Las tareas que requieren de demasiado esfuerzo provocan frustración en el cerebro, así como el caos, el desorden y los mensajes que no tienen que ver con el receptor. El cerebro busca novedad y enigmas, contacto visual directo y mensajes o imágenes que estimulen los centros de placer/gratificación.
“La mayor parte del trabajo que realiza nuestro cerebro día y noche sucede por debajo del umbral de nuestra percepción consciente personal”.
A inicios de la década de 1990, el científico Giancomo Rizzolatti y su equipo comenzaron a investigar las neuronas espejo. Los monos responden al observar una actividad como si estuvieran participando en ella. Por ejemplo, al ver a alguien que come un helado, el mono saliva e imita la acción de comer un helado. El sistema de neuronas espejo altamente desarrollado que poseen los humanos les permite experimentar las acciones de otra persona como si fueran propias y sentir empatía. La simulación es subconsciente. La lección para los mercadólogos es que la simulación genera vínculos significativos con los consumidores.
“Es algo poco común cuando una ciencia, su tecnología facilitadora y una serie de problemas reales y prácticos aparecen todos a la vez para revolucionar y expandir nuestras capacidades en el mundo”.
La gente percibe el mundo con sus cinco sentidos. Más del 70% de los receptores sensoriales del cuerpo se encuentra en los ojos; el procesamiento visual involucra una cuarta parte del cerebro. Los mensajes de publicidad y mercadotecnia deben deleitar al ojo. Pese a que solo 1% del cerebro tiene que ver con el olfato, el sentido olfativo se conecta a los centros cerebrales de la memoria y la emoción. Un olor agradable o que provoca nostalgia aumenta las posibilidades de un producto de causar una impresión positiva. El sentido del gusto funciona en armonía con el olfato. El sonido se conecta con los recuerdos arraigados y las asociaciones. La gente tiene una necesidad primitiva de contacto físico. Los productos que ofrecen experiencias táctiles agradables generan reacciones positivas.

 
La generación de la posguerra, mujeres y mamás
Su cerebro evoluciona a lo largo de la vida. El cerebro alcanza su apogeo a los 22 años y continúa cambiando lentamente hasta los 60. Más de 44 millones de personas de la generación de la posguerra, que controlan el 77% de los activos financieros de EE.UU., están llegando a esta etapa de la vida; por ello, los mercadólogos deben comprender el cerebro de los adultos mayores. Estos cerebros tienen menos capacidad para suprimir las distracciones y pierden algunas funciones cognitivas, como la habilidad de recordar detalles. Las personas mayores de 60 años manejan mejor sus emociones, suelen ver la vida de manera positiva y poseen una mayor capacidad de atención.
“El conocimiento no solo es poder; en el caso de la introducción de nuevos productos significa también dinero contante y sonante y, nueve de cada 10 veces, vida y muerte”.
En EE.UU., las mujeres controlan cerca del 80% del ingreso discrecional; por ello, los mercadólogos deben entender cómo funciona su cerebro. Las mujeres confían en las redes sociales, un rasgo heredado de cuando necesitaban el apoyo de otras mujeres en una tribu para sobrevivir. Poseen cerebros con gran empatía, desarrollados a partir de tener que descifrar las necesidades de los bebés. Comparado con el cerebro de los hombres, el de las mujeres tiene cuatro veces más neuronas que conectan el hemisferio izquierdo con el derecho, lo que les permite procesar información con los dos filtros, racional y emocional. Esto explica por qué ellas pueden realizar varias tareas a la vez con más facilidad que los hombres. Para ganar su confianza, dirija la mercadotecnia a las emociones de las mujeres. Ellas recuerdan por más tiempo las experiencias negativas con productos o servicios; asegúrese de que sus mensajes sean sinceros y genuinos. Inserte sus mensajes en historias que tengan impacto en la capacidad de empatía de las mujeres y su deseo de establecer nexos sociales. Las mamás comparten ciertas conductas y preferencias de compra. Los mercadólogos conscientes de las necesidades emocionales de las nuevas mamás pueden desarrollar mensajes empáticos en sintonía con su prioridad, la cual es proteger y alimentar a sus hijos.


Las herramientas de la neuromercadotecnia
Las tres métricas neurológicas primarias miden la actividad cerebral al registrar la reacción con los estímulos en la atención, el compromiso emocional y la memoria. Las métricas secundarias son intención de compra/persuasión, la novedad y la conciencia/entendimiento/comprensión. La combinación de compromiso emocional y memoria produce una variable predictiva del éxito comercial. Las métricas de atención y memoria se combinan para crear la medición de novedad. La fórmula para conciencia/entendimiento/comprensión surge de la combinación de las métricas de atención y compromiso emocional.
“Para la gente es extraordinariamente difícil describir con palabras precisas las emociones que experimentaron cuando se les expuso a un estímulo”.
Los datos detallados en tiempo real que surgen de las mediciones primarias y secundarias de las ondas cerebrales generan una métrica sintetizada llamada eficacia. La actividad cerebral se mide para obtener una métrica de referencia antes de que un sujeto use un producto o vea un anuncio. Las pruebas de neuromercadotecnia analizan la experiencia total del consumidor. Los investigadores identifican las firmas icónicas neurológicas, huellas singulares del subconsciente que se producen cuando algo provoca una respuesta neurológica importante.

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El marco referencial del recorrido del consumidor
La mercadotecnia acompaña a los consumidores a través de siete pasos en el recorrido de compra, que inicia con la conciencia, la etapa en la que los consumidores se enteran de una oferta o conocen la marca. La información son los datos sobre la marca o la oferta que proporciona el vendedor con el objetivo de despertar el interés del consumidor. Los consumidores inician una investigación cuando buscan más información. En la cuarta etapa, contemplan hacer una adquisición, y la compra real se convierte en el quinto paso. El recorrido continúa en la fase de disfrute, cuando los clientes prueban el producto o servicio. Cuando los consumidores complacidos recomiendan a los amigos lo que compraron, se da el tan deseado séptimo paso, la promoción.


El marco referencial de la esencia de la marca
Las investigaciones sobre la respuesta profunda del subconsciente a diversas marcas muestran un patrón llamado marco referencial de la esencia de la marca (BEF, por sus siglas en inglés). Saber cómo se relacionan los consumidores con su marca a nivel subconsciente le ayudará a fortalecerla y determinar la eficacia de sus campañas. La primera dimensión del BEF es la forma, la respuesta física y sensorial ante una marca. Logos, portavoces, diseño y otros elementos similares presentan el rostro y la voz de la marca para crear conexiones subconscientes con el consumidor. Las funciones explícitas e implícitas de su marca son la segunda dimensión, seguidas de los sentimientos o alianzas emocionales con su marca. La cuarta y la quinta dimensiones son los valores y los beneficios que perciben los usuarios. Las metáforas, la sexta dimensión, crean expectativas de marca. Las extensiones de la marca pueden hacerla mejorar o restarle valor a la experiencia del consumidor.

Nuevos productos, fijación de precios y empaque
Aunque la mayoría de los productos nuevos fracasan, usted puede utilizar los resultados de las pruebas neurológicas para mejorar la oportunidad de que su oferta tenga éxito en el mercado. Si monitorea las respuestas cerebrales de los consumidores ante un concepto propuesto, puede conocer los aspectos que desencadenan reacciones positivas y, así, ayudar a los desarrolladores a que afinen un concepto que tendrá impacto. Los mercadólogos deben lograr la combinación correcta de novedad y persuasión. Los conceptos que destaquen en eficacia articulada consciente y eficacia neurológica subconsciente generan los mayores niveles de respuesta cognitiva.
“El nivel subconsciente del cerebro es donde se crean y residen los elementos esenciales para la mercadotecnia, como el interés inicial en el producto, la intención de compra y la lealtad a la marca”.
Siempre es un reto alcanzar el punto óptimo de la fijación de precios, ese punto en el que los consumidores sienten que un producto o un servicio es una buena oportunidad. Los consumidores pocas veces conocen los costos relacionados a la manufactura de un producto o servicio, pero tienen sentimientos claros sobre los precios razonables. La prueba de la respuesta profunda del subconsciente ayuda a identificar el punto óptimo al determinar los extremos del proceso de fijación de precios, desde los ridículamente bajos hasta los escandalosamente altos. El punto óptimo es el punto de precio estable en el que las pequeñas variaciones no provocan un cambio notable en las respuestas que genera el subconsciente de los consumidores.
“El cerebro humano es emocional en esencia”. ​
El empaque debe hacer que un producto se destaque en los estantes de las tiendas; debe seducir a la gente para que lo compre y lo use. Los elementos de diseño como las imágenes y los iconos le dan al empaque poder de exposición. El empaque debería tener un impacto emocional y generar una diferenciación. La tipografía expresa la identidad emocional de un producto. Las fuentes juguetonas o inusuales transmiten estas características a los contenidos del paquete. Las fuentes reconocibles hacen que la gente las asocie con una marca. Rostros, colores, figuras y tamaños también tienen efecto en el subconsciente.


​El marco referencial de la experiencia del comprador
Las pruebas neurocientíficas revelan que la experiencia del comprador consta de siete componentes fundamentales:
  • Información – Atienda la necesidad de la gente de localizar con facilidad un producto.
  • Entorno – Cree entornos fáciles de recorrer y que imiten el entorno en el que los consumidores usan su producto.
  • Entretenimiento – Diseñe una experiencia de compra entretenida que genere emociones positivas, alargue el tiempo de compra y reduzca el sufrimiento de gastar el dinero.
  • Educación – Proporcione ideas que la gente pueda usar al tomar decisiones de compra.
  • Simplicidad – Diseñe un entorno de compra intuitivo y sencillo.
  • Autoestima/reconocimiento social – Cree una experiencia de compra en la que la gente sienta que aporta algo a la sociedad.
  • Comunidad – Cree comunidades para los compradores, como un club de automóviles.


El marco referencial de la eficacia publicitaria
Las técnicas de neuroanálisis brindan información crucial de cómo se reciben y procesan los mensajes de manera subconsciente. Los principios en que se basa la publicidad exitosa son: movimiento, novedad, error y ambigüedad. El cerebro se enfoca en el movimiento y lo procesa; las imágenes estáticas le parecen menos atractivas. Y le atrae lo inusual. Un error intencional, que sea raro o incongruente, en un anuncio llama la atención. A la gente también le parece atractiva la ambigüedad, al intentar descifrar su significado. Así, la sonrisa de la Mona Lisa atrapa su atención.
Resumen elaborado por GetAbstracta
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