Es momento de hacer cambios en la estrategia, hacer ajustes en el speech de ventas y por esto te compartimos la primera parte de un masterclass de ventas que te ayudará a incrementar tus conocimientos y sobre todo en mejorar tus técnicas de ventas.

Este video es dirigido para llevar a cabo todo tipo de ventas, ya sean ventas de espacio de publicidad digital, ventas online, ventas de bienes y raíces, ventas de carros, ventas de celulares, ventas de servicios, ventas de seguros, ventas de créditos, ventas de acciones o ventas de pasteles. Nos referimos a todo tipo de ventas.

Esperamos que te guste esta primera parte del masterclass, si logramos tener una gran cantidad de likes, entonces podremos hacer la 2da parte del video.

Lleve al cliente a decir que sí: Cómo la venta centrada en el problema aumenta las ventas al cambiar todo lo que sabe sobre las relaciones, la superación de las objeciones, el cierre y el precio.
El resumen del libro Gap Selling del autor Keenan es creado por getabstract. 

Resumen
En la venta por brecha, usted cierra las brechas entre la situación actual de los clientes y su futura situación mejorada.
La venta por brecha se basa en las reglas básicas de ventas. Los vendedores que operan de acuerdo con estos principios pueden desarrollar habilidades de venta, seguir estrategias efectivas, llenar sus conductos y beneficiarse de una actitud que aporta conocimientos útiles. Los vendedores con experiencia saben que el valor de las ventas se produce dentro de estas brechas.

“Sus clientes no están comprando realmente productos y servicios como software, servicios de consultoría, formación o aplicaciones; están comprando cambio”.

Aprender sobre la venta por brechas le enseñará a:

• Leer las mentes de los compradores potenciales durante el descubrimiento – Averigüe las objeciones y tenga listas las respuestas.
• Identificar e incluso anticipar las necesidades y problemas únicos de los compradores – Personalice sus soluciones a los problemas de los clientes.
• Influir en el proceso de cambio – Esfuércese para que sus clientes compren sus soluciones a sus problemas.
• Maximizar su valor como recurso – Procure que los clientes lo vean  a usted como un asesor de confianza.
• Poner las necesidades del cliente primero – Para tener a los clientes de su lado, ofrezca un servicio superior.
• Crear un sentido de urgencia – Esto acorta sus ciclos de venta.
• Mejorar las tasas de cierre – Su tiempo es valioso. Es importante que no lo desperdicie en tratos que no se cierran.
• Prevenir complicaciones innecesarias – Tenga presente que usted está a cargo de sus ventas, no de su cliente.
• Mejorar la previsibilidad – Si sus pronósticos son exactos, no tendrá que sufrir para lograr la cuota cada mes.​

Preste atención a las nueve verdades de la venta.
Nueve principios fundamentales se aplican a cada transacción de venta:

1. Si no hay problema, no hay venta – Si el comprador no tiene un problema que su producto pueda resolver, usted no hará una venta. Los vendedores que no pueden diagnosticar el problema no lograrán vender.
2. En cada venta, hay una brecha – Es su trabajo, no el del cliente, definir esta brecha con precisión. Es probable que los clientes no entiendan el alcance de su problema, que a menudo resulta ser más grave de lo que el cliente cree. Los vendedores experimentados saben que los clientes pueden carecer de una idea clara de lo que necesitan y quieren.
3. Todas las ventas se basan en el cambio – Los clientes hacen compras para cambiar la incomodidad por la comodidad. Los clientes que compran cualquier producto o servicio están comprando algún tipo de cambio.
4. A los clientes no les gusta el cambio (incluso cuando dicen que sí) – Los cambios que no se anticipan son inquietantes. Esto es cierto para todos.
5. Las ventas son emocionales – Todo cambio implica emociones. Por lo tanto, cada venta involucra emociones. La profesora de la Escuela de Negocios de Harvard Rosabeth Moss Kanter identifica 10 amenazas que pueden desencadenar emociones negativas y matar una venta en ciernes: pérdida de control, exceso de incertidumbre, sorpresas, demasiado cambio a la vez, desprestigio, inseguridad, trabajo extra, el efecto dominó, resentimientos pasados y peligro real.
6. A los clientes les gusta el cambio cuando sienten que el costo vale la pena – A los clientes no les gusta el cambio, hasta que lo hacen. Eso sucede cuando se hace evidente que su malestar actual empeorará si no hacen un cambio.
7. Preguntar “por qué” lleva al cliente al “sí” – Cuantas más preguntas haga basadas en el por qué, mejor comprenderá las motivaciones de sus clientes y conocerá qué factores les incitarán a comprar.
8. Las ventas se producen cuando la imagen del futuro es positiva – Un futuro positivo podría incluir una ventaja competitiva, acceso a nuevos mercados, mayores beneficios, más consultas de los inversores y ahorros significativos.
9. Usted no le preocupa al comprador potencial – Antes de internet, los vendedores tenían que presentar sus ofertas a los clientes potenciales en persona. Hoy día, cualquiera puede investigar un producto, servicio o empresa en línea. Los clientes potenciales no tienen que escuchar los discursos de los vendedores sobre sus productos. No se preocupan por los vendedores y lo que venden. A los compradores les importa resolver sus propios problemas. Si usted puede evaluar, explicar y solucionar sus problemas, puede venderles. Esa es la esencia de la venta por brecha.

El éxito de las ventas depende de descubrir y evaluar los problemas de los clientes y recomendar soluciones.
Los vendedores deben evaluar con precisión los problemas actuales de los clientes y recomendar soluciones relacionadas con los productos y servicios. No se centre en la venta cuando quiera establecer credibilidad, autoridad y experiencia. En su lugar, concéntrese en comunicar los siguientes mensajes: “Puedo ayudar” y “Podemos solucionar esto”.

“Vender es una profesión que versa sobre el dar. Cada vez que se compromete con un cliente, envía un correo electrónico o crea algo, tiene que preguntarse: “¿Qué estoy dando?”

Cuanto más conocimiento tengan los vendedores sobre los problemas actuales de sus clientes –el malestar, la raíz de los problemas y su impacto tanto fiscal como emocional– mejor entenderán lo que se requiere para solucionar los problemas. Esto les permite concluir la venta, acabar con el malestar y llevar a los clientes a su estado futuro preferido: el placer.
Su trabajo principal no es vender; es entregar valor al ayudar a los clientes a resolver problemas a través de sus ofertas. En la venta por brecha no se promocionan las características y beneficios de su producto o servicio. Más bien, usted demuestra su profundo conocimiento sobre sus clientes y sus problemas. Primero, conozca los negocios de sus clientes potenciales a fondo a través de un proceso de descubrimiento integral.

Antes de entrar en la fase del descubrimiento con un cliente, desarrolle una “tabla de identificación de problemas”. El descubrimiento profundo siempre debe preceder a la demostración.
Use su investigación para desarrollar una tabla de identificación de problemas (TIP) que enumere los problemas que su oferta resuelve para un cliente. Su TIP es un mapa esencial para las preguntas correctas a hacer durante el proceso de descubrimiento. Este descubrimiento se utilizará para aprender sobre los problemas de sus clientes para poder personalizar sus soluciones.
Los vendedores logran las ventas durante el descubrimiento, es decir, la etapa de preguntas y respuestas, y no durante el cierre. Las ventas que cerrarán se correlacionan directamente con las preguntas que haga durante el descubrimiento. A la vez que recopila información, escuche atentamente lo que sus clientes dicen sobre sí mismos, sus necesidades y sus problemas. Manténgase centrado en el problema, no centrado en el producto.

“Si quiere mejorar en la venta, tiene que mejorar en hacer preguntas”.
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Plantee cuatro tipos de preguntas durante el proceso de descubrimiento:

1. Preguntas abiertas de sondeo, para descubrir detalles importantes.
2. Preguntas abiertas de proceso, para aprender el “cómo” de las cosas.
3. Preguntas abiertas de provocación, para incitar a los clientes a ver su situación actual desde nuevas perspectivas y de distintas maneras.
4. Preguntas de validación, en las que se repite la información a los clientes para asegurarse de que entiende su realidad actual con precisión.

El propósito del descubrimiento es llegar a respuestas que digan “sí” a cuatro preguntas: ¿El cliente está experimentando un problema que puede resolver? ¿Está el cliente dispuesto a admitir que el problema existe? ¿Está el cliente dispuesto a ver el problema resuelto? Y, ¿está el cliente listo para embarcarse en un viaje con usted para resolver el problema?
La última respuesta es crucial. En la venta por brecha usted colabora con su cliente. Los clientes potenciales –que hoy día son, más exactamente, los compradores– deben entender completamente su problema y pedirle ayuda.
Durante el descubrimiento, enfóquese en asegurar información precisa sobre los problemas de los clientes y su disposición a trabajar con usted para resolverlos. Nunca se conforme con las primeras respuestas que obtenga. No se rinda hasta que obtenga la información sólida que necesita. Determine los criterios de decisión del cliente, es decir, los detalles que el cliente evaluará para determinar qué productos o servicios elegir. Estos detalles se convertirán en su guía de ventas. Aprenda todo lo que pueda sobre el proceso de compra del cliente.

Enfoque su demostración en la resolución de problemas.
Algunos clientes pueden sentirse reacios a permitir que se realice un proceso completo de descubrimiento, pero también pueden estar dispuestos a que usted haga una demostración completa. Supere este obstáculo presentando el descubrimiento y demostración como un solo evento que dure dos días. Asegúrese de haya un espacio de tres o cuatro días entre el día del descubrimiento y el día de la demostración para darse tiempo a asimilar la información que recopile durante el descubrimiento.
Durante la presentación, evite usar la palabra condicional “si” –como en la frase “Si alguna vez tiene dificultades con…” Decir ese “si” le hace parecer desinformado. Gracias a su descubrimiento, usted sabe exactamente qué problemas enfrenta su cliente. En su presentación, no abrume al cliente con todas las características y beneficios de su oferta. Describa solo las características que resolverán el problema del cliente. A medida que discuta las características, plantee preguntas afirmativas a su cliente, como: “¿Ve cómo esto acortará la entrada de datos?”

“Poco puede tomarle por sorpresa cuando vende por brecha. Si se hace bien, le dice todo lo que necesita saber sobre lo que es mejor para sus clientes, a menudo antes de que sus clientes puedan averiguarlo por sí mismos”.

Confíe en su TIP para poner la información que presenta en la secuencia correcta. Organice sus datos de acuerdo con el impacto negativo que los problemas de los clientes tienen en sus organizaciones, y con respecto a las soluciones que usted puede proporcionar. Concéntrese en los grandes problemas y en los grandes impactos. Su demostración debe centrarse en sus perspectivas y sus problemas, no en usted y su mercancía.

Después de la demostración, cuando es el momento de cerrar, los compradores potenciales pueden descubrir todo tipo de razones por las que no deben hacer la compra. Cuando esto suceda, diga: “Estoy confundido. Usted dijo que …” Esta simple frase demuestra la brecha entre las palabras y los hechos del cliente. Recuerde a los clientes que su indecisión es ahora un impedimento para alcanzar su estado futuro deseado.


Cuando se trata de una prospección exitosa, los vendedores por brecha tienen una ventaja sobre otros vendedores.
La prospección requiere conseguir que los clientes correctos escuchen. No venda productos o servicios; céntrese en los clientes y sus necesidades. Su trabajo es consultar y resolver problemas. Entregar valor es su razón de ser.

Siga estas reglas de prospección para las ventas por brecha:

• Construya un flujo saludable – Preste atención a las relaciones entre su cuota, sus cierres exitosos y su volumen de flujo de ventas.
• Sepa a quién llamar – Busque clientes que tengan problemas que usted pueda resolver y que estén experimentando la mayor insatisfacción.
• Sea un buscador de problemas – Use su TIP para guiarse.
• Piense como un comprador – Comuníquese con los clientes de una manera que llamaría su atención, si usted fuera ellos.

Ganar la atención del cliente es la primera “venta” del vendedor por brecha.
Conseguir que los clientes acepten reunirse con usted, es su primera venta. Para ganar esta venta, ofrezca valor; por ejemplo, información sobre cómo sus clientes pueden ahorrar dinero en gastos. No haga que el cliente pague demasiado por esta información. En un correo electrónico o por teléfono, pida 15 minutos. Podría tomar de ocho a doce intentos antes de que su cliente acepte reunirse con usted. Use los medios sociales, el video e incluso los servicios de envío de paquetería para llegar a sus prospectos.

“Si puede pensar como su comprador y se convierte en un solucionador de problemas, entonces su prospección será mucho más fructífera”.
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Los gerentes de ventas deben entender estas cuatro facetas fundamentales de la venta por brecha:

• La venta por brecha hace que el proceso de venta y los resultados de los vendedores sean más predecibles. Para maximizar la previsibilidad, desarrolle una cultura de compromiso en la que los vendedores se responsabilicen de sus números.
• Como gerente, establezca una cultura de entrenamiento, no una cultura de venta.
• No contrate a los vendedores típicos. Encuentre candidatos curiosos, comprensivos y analíticos que resuelvan problemas y puedan ser entrenados.
• En cuanto a los proyectos de los vendedores, confíe, pero verifique. Sus vendedores deben conocer los detalles cruciales sobre sus clientes potenciales. Recuerde insistir en los hechos, no en las conjeturas.

Acción de negociar ha existido en nuestras vidas desde los inicios de la humanidad. Se usaban técnicas para llevar a cabo el trueque. Estas técnicas de negociación han sido mejoradas con los avances tecnológicos, la economía y las necesidades del mercado que ha experimentado durante todos los tiempos.​

Las técnicas de negociación y venta han mejorado con el pasar de los tiempos. En el libro de Jürgen Klaric, Véndele a la mente, no a la gente, el autor explica 20 tips que te ayudaran a mejorar las técnicas de ventas y tener éxito en las negociaciones.

1. Busca el código simbólico de tu producto y adáptate. 
Antes de vender algo debes saber el código simbólico de tu producto o servicio, esto significa entender claramente qué vendes y qué compra la gente.
 
2. Véndele a la mente, no a la gente.
La gente no sabe lo que quiere comprar. Ellos saben que tienen una necesidad, pero no saben que es lo mejor para ellos. He aquí donde debes ayudar y guiar a tus clientes. Un buen vendedor puede cambiar la decisión del 75% de los compradores en menos de 30 minutos.
 
3. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar.
Debes tener claro que lo primero que hace el cerebro es detectar los ojos del otro y luego seguir su mirada. Primero ve directamente a los ojos de tus clientes mientras les hablas y luego dirige tu mirada al producto que quieres mostrarle y la persona también va a mirar lo que tu deseas presentar. Otro punto importante es que debes considerar tu lenguaje corporal, está comprobado científicamente que el 55% de la atención se va al lenguaje corporal.
 
4. Estudia, Detecta, Adapta y Arranca.
Debes tener claro que los hombres y las mujeres funcionan y procesan de maneras diferentes, es por ello que no puedes tener un mismo discurso para ambos deberás adaptarlo según el género, según sus necesidades, según sus prioridades como hombre y mujeres.
Luego están las edades, entiende que las edades pueden ser cronológicas y mentales, deberás diferencias de acuerdo a esto.
El cerebro se estimula de manera diferente y empieza a exigir cosas distintas. Es por esto que no puedes tratar a todos por igual, si ves a una mujer deberás identificar rápidamente que tipo de mujer es, ya que existen 2 tipo de mujeres: La supermujer y la supermamá. Cuando identifica, deberás analizar rápidamente para poder cambiar y adaptar tu estrategia.
 
5. Actívale las emociones
Regalar chocolate y agua hacen que la experiencia venta sea exitosa y mejora las ventas drásticamente. Cuando compras, el cerebro segrega dopamina y el consumo de chocolate genera feniletilamina que duplica el placer y esto hace que las personas estén llenas de felicidad y esto incrementa las ventas. Una persona con sed no compra, por eso debes ofrecerle agua. Una persona cansada no compra, es por ello que debes ofrecerle donde sentarse. Una persona compra más cuando está motivado con buena música, pero recuerda que debes tener claro el estilo musical de tus clientes, además trata de no ser igual de ruidoso y estridente que tus competidores. Usa olores en tu tienda que te ayudaran a incrementar el experiencia sensorial y veras que impacta positivamente tus ventas.
Es importante que entiendas que los seres humanos deben usar sus 5 sentidos y deberás permitirles que los usen para su toma de decisión.
 
6. Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil.
Asegúrate que tu producto o servicio cubre lo siguiente: Anarquía, control, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, trascendencia, unión de la tribu, exploración y movimiento.
 
7. Diferencia el discurso de ventas diferenciado para ambos géneros.
es un error muy común, los vendedores creen que con un discurso unisex porque creen que sirven igual para mujeres que para hombres. La realidad es que lo que le tienes que decir a cada uno para venderle es completamente distinto.
 
8. Proporciónale de forma intercalada información que ayude a justificar la compra.
Nadie quiere sentirse bruto cuando compra, entonces el cliente no puede irse por la emocionalidad absoluta. Los clientes no quieren sentirse hipnotizados ni controlados. Como vendedores debemos entender que no todo es emoción, es por ello que cuando ves que el cliente esta enredado emocionalmente, deberás entrar con información racional para que se sienta nuevamente en control.
 
9. No estreses ni invadas su mente.
E cerebro necesita tener espacio para pensar, no abrumes al cliente, dale tiempo al cliente para que piense y pueda digerir toda la información que le has brindado
 
10. Se visual, hazlo visualizar.
Si tienes que vender algo que es muy complicado de explicar, deberás buscar técnicas visuales para poder brindar la información de manera fácil al cliente. Podrás utilizar infografías para transmitir información de manera fácil de digerir. El cerebro ama los gráficos y lo visual.

11. Pídele que toque, que sienta e interactúe.
Tienes que hacer que el cliente se enamore con los productos, es por ello que debes pedirle que toque y sienta.

12. Genera comparativos y contrastes para la mente.
El cerebro necesita comparar y escoger una de tres opciones. Dale tres opciones a tu cliente para que pueda escoger la mejor que funcione según su necesidad.
 
13. Comunica de forma simple y básica.
Los americanos usan KISS “Keep it simple, stupid”. El mejor vendedor va al grano y te deja feliz con la información. También es importante que los productos sean igualmente diseñados con funcionamientos simples. El mejor ejemplo de simplicidad es el iPod.
 
14. Coincide con el comprador.
Hay que coincidir con la gente, no hacerla dudar de nuestra honestidad. Aquí es donde debes coincidir, volverte su amigo, darle la razón y luego brindarle información honesta y real que le pueda ayudar a tomar una decisión.
 
15. Lleva la relación a lo personal.
Las relaciones con tus clientes empiezan siendo de negocios, pero debes llevarlas a plano personal y volverte su amigo, te compren o no en ese momento.
 
16. Ten siempre una sonrisa en el rostro.
Reírse y hacer reír de forma natural vende. La gente ama las sonrisas, el cerebro adora ver dientes. Los dientes dan información al comprador que determina si eres confiable o no. Los dientes sanos y fuertes nos dicen que se trata de una persona saludable. Los dientes chiquitos, viejos y maltratados nos demuestran que la persona no es afortunada.
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17. Cuida a su tribu.
El buen vendedor no solo está pendiente de hacer la venta únicamente, esta también al tanto de dar un buen servicio y cuidar de las personas que acompañan al comprador. Ejemplo: la mama con niños, aquí el vendedor les puede ofrecer algo para calmar o distraer a los niños durante el proceso de la compra.
 
18. Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos.
Enfoca tu mejor mensaje entre los primero y últimos minutos donde se encuentra el 80% de la atención y esto significa que es igual a la venta.
 
19. Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos.
El cerebro no piensa en palabras ni números, el cerebro piensa en metáforas y en la medida que puedas utilízalas para vender. El cerebro aprende a través de historias, no a través de discursos de ventas.
 
20. Usa verbos de acción.
En tu discurso de venta, utiliza estos verbos:
Poder, lograr, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar.
Y la palabra que más empodera es TÚ!

Fuente: Basado en el libro de Jürgen Klaric, véndele a la mente, no a la gente.

Como profesional del marketing debes entender que ya no se trata simplemente de vender un producto o servicio, ahora nos tenemos que enfocar en lograr que el consumidor nos elija, tenemos que cubrir sus necesidades, satisfacer sus deseos y que se sienta feliz por comprar nuestros productos o servicios. Todo esto debe ir acompañado con el fin de lograr incrementar nuestras ganancias.

Para tener éxito en las ventas, debes conocer ¿por qué la gente compra? esta es una pregunta que nos debemos hacer para poder tener éxito en las ventas e incrementar nuestros ingresos. La respuesta a esta pregunta generalmente es que la gente compra porque tiene una necesidad o porque tiene un deseo que desea satisfacer. Son respuestas correctas, pero la verdad que todos obvian es que todos los seres humanos compran porque tienen MIEDO.

Esto es importante de entender, ya que todo lo que compramos en la vida es para reducir de alguna forma nuestros niveles de miedo. Lo que ha sido analizado en diferentes estudios es que cuando más temores tienes, más consumista eres. La realidad es que todos los bienes materiales que se han creado es para cubrir inseguridades y vacíos que se presentan en nuestras vidas.

El profesional del Neurmarketing Jürgen Klarig menciona en su libro “véndele a la mente, no la gente”, que los miedos generan vacíos y carencias en la vida del ser humano y lo que buscamos es proveedores, productos y marcas que llenen esos huecos.​

Los miedos a la escasez, miedos a no pertenecer, miedos a no lograr, miedos a no ser o parecer, miedos a perder, estos son algunos de los miedos que hacen que los seres humanos necesiten comprar productos o servicios que les ayuden a reducir la sensación de temor y darles más seguridad.

Como ya te hemos explicado que los consumidores comprar para cubrir sus miedos, deberás hacer que tus estrategia de ventas y marketing ayuden a tus clientes pasar por todo el proceso de forma más sencilla. Es por esto que es importante que entiendas la escalera emocional de decisión.

LA ESCALERA EMOCIONAL DE DECISIÓN

Todos los consumidores pasan por los siguientes 3 escalones para decidir su compra:
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1- Seguridad: El cerebro reptil del ser humano quiere cubrir lo más básico y su seguridad, debe saber que su dinero va ser bien invertido, que se sentirá protegido con el producto o servicio que este adquiriendo, que le dará los recursos necesarios para controlar, crecer y dominar.

2- Confort: Cualquiera que sea el producto que el consumidor esta adquiriendo, el quiere sentir que todo el proceso pre y pos la compra será cómoda, que estará tranquilo, sin estrés y sobre todo no quiere sentirse vulnerable​

3- Placer: Todo lo que cliente compra debe darle placer, felicidad, alegría y sobre todo que disfrute el momento tanto de la compra como del uso del producto o servicio. 

Fuente: Basado en el libro de Jürgen Klaric, véndele a la mente, no a la gente.

En el proceso de ventas es importante que recuerdes que no se trata de vender sino hacer que el cliente te quiera comprar. Para esto, es necesario recordar los principios de un proceso de ventas exitoso: Atención, Emoción y Recordación.
Si sigues esta guía durante tu proceso de ventas lograrás que los clientes te compren, te quieran comprar de nuevo y lo mejor, que les digan a otros para que te compren a ti.

Busca elementos conocidos
Siempre tienes que tener en cuenta que el cliente se quiere sentir cómodo. Nunca trates de mostrar lo que vendes como algo revolucionario que nunca antes ha sido visto. El cerebro no esta listo para eso, lo rechazará automáticamente y tu cliente perderá la atención. Siempre debes anclar tu producto en algo conocido y partir desde ahí. 

Busca elementos novedosos.
Primero debes hacer que el cliente se sienta cómodo con algo conocido y habitual, luego vas mostrando lo nuevo, lo novedoso de poco a poco.

Haz que comprenda.
Siempre enfócate en hacer que la información que le transmites al cliente sea fácil, el cliente quiere entenderlo todo y no quiere parecer tonto. Un punto importante que debes tener siempre claro, que el cerebro reptil no quiere gastar muchas energías y es por esto que no querrá pensar de más, quiere todo fácil. Tendrás que darle toda la información al cliente lo más clara y fácil de comprender.
Jamas le preguntes a un cliente ¿Me entendió?, eso es tu problema porque no explicaste claramente. Tampoco preguntes ¿Me Explico?, esto demuestra que tu no estas seguro que lo explicaste claramente y si el cliente responde que si, lo mas probable es porque no quiere parecer tonto porque no entendió.

Genera expectativa.
El cerebro del cliente le fascina que le digan siempre que hay algo por descubrir,. Tendrás que venderle a la imaginación de lo que el cliente podrá revelar cuando disfrute de tu producto.
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Asocia elementos.
El cliente ya tiene experiencias que deberás asociar con las nuevas que obtendrá con tu producto o servicio. Te dará toda su atención ya que todos desean cambiar su posición actual por una mejor.

Involúcrate emocionalmente.
Debes tener claro que los clientes quieren felicidad y experiencias positivas en el proceso de compra, no desea que lo estés persiguiendo o acosando para venderle algo.
Lo que debes hacer es darle la bienvenida o saludarlo y dejarlo solo para que pueda fantasear, soñar e imaginarse con el producto. Debes estar atento para cuando el cliente te necesite y así lo puedas ayudar.
Debes hacer que viva experiencia positivas y emociones agradables para que esté abierto para ti. Lo más importante es que tu discurso debe estar alineado con las necesidades del cliente y sobre todo lo que el producto le va a aportar a su vida.

Permite que exprese su emociones.
Deja que el comprador hable, que te cuente su historia y sus necesidades. Recuerda mientras lo dejas hablar tu aprendes de él, de su necesidad y así podrás crear un discurso de ventas personalizado.

Comprende y aplaca sus miedos.
Al escuchar al cliente primero, siempre tendrás la oportunidad de conocer sus necesidades, y sus miedos, de esta manera podrás dejarle saber que lo comprendes y podrás brindar un producto o servicio que satisfaga sus necesidades y mejor si logras aplacar todos sus miedos.
Nunca dejes un temor sin solución. si no conoces la respuesta, le dejas claro que no sabes pero investigaras inmediatamente. De esta manera le demuestras que estas con el, que te importa encontrar una solución a su temor.

Háblale de experiencias y emociones positivas.
El cliente debe tener la promesa que vivirá algo positivo. Igualmente, podrás reconectarlo con momentos felices que ya vivió.

Facilita la evasión y el escape.
Los productos pueden ayudar al cliente a evitar y escapar de situaciones de estres. Ya lo he mencionado anteriormente y lo voy a decir más alto, DEBES CONOCER LA NECESIDAD Y MIEDOS PARA DARLE SOLUCIONES.

Favorece la asociación con elementos conocidos.
Deja que el cliente se lleve algo de la interacción que ha tenido contigo. haz que se vuelva más adaptativo y con esto haces que te recuerde. Deja que te cuente cosas de su pasado y sino tu cuéntale ejemplos y casos que el podrá recordar siempre y esto lo asociará a ti.

Ayúdalo a clasificar y categorizar.
El cerebro quiere hacer agrupaciones, por eso el cliente necesita anticipar, saber que puede pasar en la interacción con el producto o categoría de servicio que le brindas.
La emoción expresa la intensión. Si tu entiendes al cliente, obviamente verás si acepta tu propuesta de valor, pero debes tener bien claro que igualmente él te estará midiendo.
Lo que sea que vendas deberás hacer que el cerebro este interesado y debes mostrarles las posibilidades de felicidad. Investiga que es lo que desea este mundo y preséntalo de la mejor manera posible.

Fuente: Extracto del libro Véndele a la mente, no a la gente del autor Jürgen Klaric

Has tenido que haber escuchado que la primera impresión es la que cuenta. Esto es correcto ya que la primera impresión es la que recuerda nuestro cerebro, la cual permite a nuestro organismo se abra o evite a alguien que ni conoce a través de la intuición o denominado sexto sentido.

Esto es simple, si entras en una habitación y vez a una persona con el ceño fruncido y la expresión en la cara de rabia, molestia o amargura, tu cerebro reptil te advertirá con señal de alerta porque podrías estar en peligro. Sin embargo, al entrar a la habitación ves una persona con cara amigable y sonriente, lo primero que piensas no hay peligro solo posible amistad.
Nuestra mente es capaz de juzgar el nivel de confianza que le genera una persona, pues antes de que esa información pase a nivel consciente, ya ha pasado a la amígdala como la gran protectora que nos mantiene en alerta.
Existen alguno elementos faciales como la posición de las cejas y los labios, que juegan un papel determinante para generar confianza o no.

En los siete primeros minutos de conocer a una persona nuestra mente comienza a identificar y clasificar a través de sus paramentos de estereotipos, status social, perfil económico y genético según su experiencia, parecidos y recuerdos.
Y es que cuando interactuamos con una persona, entre los dos y cinco primeros minutos son vitales para mantener la atención y llegados los cinco primeros minutos en una estimación suficiente para que nuestro cerebro realice un juicio de valor con el que reforzar las impresiones.

Es importante que entiendas que nuestra apariencia personal en el mundo de los negocios tiene un peso importante de más de un 90% en los primeros encuentros en los que nos examinan buscando nuestras debilidades y fortalezas.

Debes cuidar con detalles tu imagen personal ya que la gestión adecuada de tu propia imagen personal es crucial para el éxito de las relaciones y para facilitar la consecución de los objetivos en el ámbito personal como en el profesional. Debido a que la imagen de cada persona se asocia con juicios y valores predefinidos, de modo que nuestro propio inconsciente crea un filtro que nos han receptivos cuando nos atrae esa identidad.

Personas con rasgos juveniles y aniñados a priori parecen mas jóvenes e inspiran ternura y fragilidad, sin embargo los de rostro con canas pueden inspirar más sabiduría y conocimiento.
Por lo general, cuando un hombre ve a una a una mujer se fija en el cuerpo, la cara y la vestimenta mientras que la mujer se fija en la vestimenta, los ojos, la cara, la sonrisa y el cuerpo.​

En conclusión, debes lograr que la información que transmitas sea atractiva, dinámica, coherente, sencilla y alineada con la imagen y marca personal que proyectas, además que sea adaptada en todo momento a tu interlocutor para obtener los mejores resultados y alcanzar tu objetivo.

Fuente: Extracto del libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de los autores Francisco Misiego y Alexia de la Morena

Primero que todo debes entender que el género personalizado vende mucho más!. Es por ello que los publicistas y expertos de mercadeo exitosos, trabajan fuertemente en analizar, conocer y entender su mercado o nicho meta para poder así crear el producto, comunicación, campaña y empaque que atraiga a sus clientes. 
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Siempre es más fácil vender con clichés, pues, los consumidores prefieren que les hagan la vida mucho más fácil, hasta que la hagas la toma de decisión mucho más fácil, por ejemplo, el hombre que va comprar un rastrillo de afeitar automáticamente tomará el de color azul ya que es el que identifica como su género, aunque la rosada sea exactamente igual pero por ser rosa se identifica para mujer.

Lo más importante de cómo vender en una cultura de género femenino es que el envase sea lo más informativo posible y que el diseño este muy bien cuidado.

Esto nos trae de referencia el capitulo “Los Colores Unidos de la India” del libro SMALL DATA del autor Martin Lindstroms, en el cual explica el caso de una familia donde la suegra y la nuera tienen diferencias en productos de cereales para el bebe de la casa. 
La diferencia provenía que la representación de frescura y naturaleza era diferente entre la suegra y la nuera. Los colores vibrantes, extravagantes y floridos era representación de frescura y natural para la suegra. es por ello que los colores de su vestimentas también son representados de esta manera. Sin embargo, para las madres jóvenes, en este caso la nuera, consideraba que el verde y marrones son los más representativos a la tierra por esta razón considera que son simbólicos a frescura y naturaleza.

Desde la perspectiva de una suegra india, casi todo tenia filos y líneas borrosas. Lo único que ella era capaz de distinguir en realidad eran los colores. El problema era que lo colores que ella era menos capaz de distinguir eran los mismos marrones - “naturales” y verdes - “frescos” que prefería la nuera.
Es importante también la locación del producto en los estantes y la iluminación del supermercado. Aquí entra en juego el termino “La linea de sombra”, que es la oscuridad que cae sobre la parte alta de un paquete cuando la estantería de un supermercado es demasiado profunda o cuando la luz del techo del supermercado llega de manera errónea al producto. Este efecto era muy marcado cuando la suegra miraba los paquetes de cereales debido a su altura y perspectiva, es aquí donde lo colores brillantes, vividos y vibrantes hacen que le preste mayor atención y con esto le daba la sensación de producto “fresco”.

En el caso de la nuera de veintitantos años con hombros derechos y visión clara, todo era diferente desde su perspectiva. Ella empezaba su mirada al paquete desde la parte superior y hacia un barrido detallado hasta la parte inferior. Para la nuera, los envases de los cereales con colores brillantes no se diferenciaban a las cajas de golosinas, con muchos químicos que estaban lejos de frescura o natural. Es por ello que los paquetes con colores verdes y marrones que son muy similares a la tierra le daban más sensación de un producto realmente “fresco” y “Natural”.

Fuente: Extracto del Libro ¿Compras con el corazón o con el corazón? de los autores Francisco Misiego y Alexia de la Morena. Extracto del libro SMALL DATA del autor Martin Lindstroms

Hoy en día la utilización de colores produce reacciones tanto psicológicas como fisiológicas en los seres humanos. Estas reacciones influyen en la presión sanguínea, frecuencia cardíaca, el parpadeo y hasta la sudoración, ya que lo colores producen emociones. 
Son tantos los colores y las diferentes emociones que transmiten pero no es igual para todos los seres humanos. Las mujeres visualizan con mayor precisión las tonalidades cromáticas y pueden reconocer mayor cantidad de tonalidades de un mismo color con mayor facilidad que el hombre.
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Los colores también representan simbologías pero no siempre son iguales en todos los rincones del mundo, por ejemplo, el color negro en el occidente se utiliza para representar el luto, sin embargo en el oriente se representa a través del color blanco. Por otro lado, el rojo es representado universalmente como peligro ya que este puede aumentar la presión sanguínea.

Todos los colores tienen temperatura cromática relacionada con el nivel de entusiasmo y cercanía tanto en colores cálidos y fríos. Los colores cálidos activan la respiración, sube la tensión, son excitantes, dinamizan y generan mayor proximidad. Mientras que los colores fríos relajan, sosiegan y tranquilizan. De hecho, los colores pueden llegar a influir en hasta 80% en la elección de compra.

La utilización de colores como el rojo, naranja y el amarillo producen dinamismo, energía y se suelen emplear en restaurantes para acelerar el ritmo de ingesta y aumentar el apetito.
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Las marcas emplean los colores que más se ajusten a las sensaciones que necesitan transmitir a sus clientes para incrementar sus ventas, trafico y seguidores.

Cuadro de las marcas y la psicología de los colores

Fuente: Libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de los autores Francisco Misiego y Alexia de la Morena

Existe una teoría formulada por el neurocientífico Paul D. MacLean en la cual el ser humano no solo proviene del mono, sino que también de los reptiles y es por esto que el ser humano cuanta con 3 cerebros:

• El Cerebro Reptiliano: Basado en el hipotálamo y es el más antiguo, es el encargado de los instintos y de las emociones básicas: comer, sexualidad, etc.
• El Cerebro Límbico: Basado en el hipocampo con las responsabilidades de la memoria y el aprendizaje, además de la amígdala que maneja las emociones, miedo, etc.
• La Neocorteza: Es el más reciente, tiene menos de 4 millones de años. Es el responsable de pensamiento, razonamiento abstracto, lenguaje, interpretación de los sentidos.

El cerebro reptil que también es conocido como Complejo-R, es que se encarga de todo el sistema de sobrevivencia, o sea que hace que respires, comas, te defiendas o ataques, te reproduzcas y cuides de tu tribu. Este es el cerebro es el que determina lo que compramos. Porque todo lo que compramos es por solo una razón, sobrevivir. Un ejemplo de esto es que compramos ropa para cubrirnos de la intemperie, para ser aceptados en la tribu, para dar una buena impresión para conseguir cosas mejores. Por otro lado, los hombres compran el mejor carro ya que es de sobrevivencia ser el cazador más ágil, más rápido y que tiene mejores herramientas que otros para poder dominar en la tribu.

Siendo experto del marketing o vendedor exitoso, sabes que debes entender estos conceptos, sabes que debes venderle al cerebro primitivo y tus mensajes de ventas deben ser fáciles y dirigido a la sobrevivencia. Para esto existen códigos que motivan al cerebro reptil a tomar la decisión de compra.

​Entre los más básicos y poderosos podemos encontrar:

1. RETO: Es basado en el reconocimiento individual que necesita el ser humano
2. PLACER: Siempre esta en la búsqueda del placer y la satisfacción personal
3. CONTROL: Desea tener el control y orden
4. PERTENECER: El ser humano espera aceptación social y pertenecer tribus
5. SEGURIDAD: El ser humano busca de manera natural estar seguro y alejarse del peligro
6. LIBERTAD: Tener autonomía y ser autosuficiente para hacer lo que desea
7. EXPLORACION: Se encuentre en constante descubrimiento de cosas nuevas
8. FAMILIA: Busca dejar legados, herencia y resguardos
9. TRASCENDENCIA: Busca la sobrevivencia del gen
10. PODER: Ser el mejor para poder dominar a la tribu y conquistar otros territorios.​

Para llevar estos conceptos al nivel empresarial y de negocios podemos decir que en la publicidad es la dominación, en los servicios turísticos, es la exploración; en un hotel de vacaciones, el placer; en un hotel de negocios, el control.
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En la venta de combustible, el código reptil es la libertad; en los planes de pensión, es la seguridad. Para los servicios de prestamos a microempresas, el cogido reptil es el poder; en la lencería, es la dominación y en los centros comerciales es la explotación.
Ejemplo de Coca Cola, el código reptil es la felicidad que te lleva al placer.

Cualquiera que sea tu negocio, producto o servicios, deberas definir el código reptil para que logres hacer los mensajes adecuados que lleguen al cerebro reptil para lograr éxito de ventas que esperas.

Fuente: Extracto del libro Véndele a la mente, no a la gente del autor Jürgen Klaric

Como profesionales del Marketing quieres llegar a los clientes, satisfacer sus deseos y hacer que te amen, para esto deberás enamorarlos y esencialmente comunicar eficazmente. Esto es un proceso igual cuando estas tratando de enamorar a tu futura pareja.
Si consigues seducir a tu cliente, la decisión de compra dura unos 90 segundos en lo que deciden si lo adquieren o no, mientras que la recompensa cerebral dura solo 40 segundos tras realizar la compra.

Es importante que tu mensaje de venta estimule los niveles de adrenalina y dopamina en el consumidor. Esta es la razón principal por la cual las empresas empiezan a utilizar técnicas de Sensory Branding, para crear vínculos emocionales y de fidelidad con el consumidor.  

Como seres humanos debemos entender que somos seres emocionales y tomamos nuestras decisiones emocionalmente y tratamos de racionalizarlas. Además, nos gusta ser seducidos con momentos memorables. El momento de compra de hombres y mujeres debe ser como ese amor prohibido, real o soñado que hace que el cerebro este siempre interesado.  Este momento de compra debe generar aumento de neurotransmisores como la adrenalina (Gestiona y libera el estrés), la dopamina (aumenta la sensación de placer) y endorfinas (gestionan la felicidad).

Aplicar el Sensory Marketing en los puntos de ventas es una estrategia efectiva que crea conexiones a través de estímulos sensoriales que influyen en el comportamiento del cliente, llevándolos por una experiencia satisfactoria en el proceso de compra.

Debes crear una magia ambiental para que el consumidor se sienta importante, valorado, con experiencias memorables que le den felicidad y satisfagan sus deseos. Hay que aplicar estrategias que se centran en los cincos sentidos del cliente (vista, olfato, oído, tacto y gusto). Por este motivo los logotipos, odotipos y sonotipos sirven de referencia al consumidor y crean fidelidad.

La integración sensorial es un proceso neurobiológico innato en el cerebro que involucra los sentidos y afecta nuestras percepciones, juicios y comportamiento, que aplicados al entorno del marketing produce sensaciones, sentimiento y emociones que a su vez crean fidelidad y recordación para la marca.

Para crear un punto de venta experiencial deberás aplicar las siguientes ideas:

1. Empezar por 3 conceptos: LOCALIZACION, BIENVENIDA Y ESTÉTICA.
2. Generar la Experiencia Temática o experiencia eje de la compra.
3. Trabajar los 5 sentidos. Cuantos más sentidos se trabajan más fuerza adquiere la experiencia.
4. Aplicar Storytelling (Contar Historias) en las tiendas. Pantallas, paredes, puertas, cualquier soporte es válido para transmitir mensajes o historias.
5. Entertainment: Los clientes se aburren, ¡tienes que entretenerlos!
6. Practicar la “Abrazoterapia”. Abraza a tus empleados y conseguirás abrazos para tus clientes.
7. Pensar en rentabilidad por metro cuadrado y no por producto vendido.
8. Evaluar la experiencia, hay que medirla en términos de causa-efecto.
9. Innovar con co-creación, entendida como la incorporación de los stakeholders a los procesos de creación.
10. Conectar la experiencia entre los canales disponibles (teléfonos, internet, espacios físicos).

Fuente: Extracto del libro ¿Compras con el corazón o con el cerebro? de los autores Francisco Misiego y Alexia de la Morena
Ideas para crear un punto de venta experiencial de la autora Elena Alfaro