muchos altos ejecutivos no se sienten seguros todo el tiempo. Solo aprendieron a disimularlo mejor, usar trajes más caros y decir “vamos a revisar el escenario” cuando por dentro están pensando: “¿Y si no soy tan bueno como creen?”
Bienvenido al impostor en la C-Suite. No el fraude. No el incompetente. No el ejecutivo inflado por política interna. Hablo del líder capaz, preparado y con resultados, que aun así carga una duda silenciosa: “¿Realmente merezco estar aquí?” Y aunque suene incómodo, esa duda no siempre es un defecto. Bien usada, puede convertirse en una ventaja estratégica. El síndrome del impostor no desaparece con el cargo Hay una fantasía corporativa bastante tierna: creer que al llegar a la alta dirección desaparecen la inseguridad, la duda y el miedo a fallar. No desaparecen. Solo cambian de vestuario. En niveles operativos, la duda puede sonar así: “No sé si estoy listo para esta tarea.” En la C-Suite, suena así: “No sé si estoy tomando una decisión que puede afectar a cientos de personas, millones en presupuesto y la reputación de la empresa.” Pequeño detalle. Mientras más alto subes, menos respuestas obvias encuentras. La C-Suite no se trata de tener certezas. Se trata de decidir con información incompleta, bajo presión y con consecuencias reales. Por eso el ejecutivo que nunca duda no siempre es fuerte. A veces solo es peligroso. La diferencia entre duda útil y duda tóxica No toda duda sirve. Hay una duda que afina el criterio. Y hay una duda que paraliza. La duda útil dice:
La segunda consume liderazgo. El objetivo no es eliminar la duda. Es convertirla en herramienta. El ego ejecutivo es más peligroso que la inseguridad La inseguridad bien gestionada puede hacerte más atento, más curioso y más riguroso. El ego descontrolado, en cambio, suele llegar con corbata, cargo y una sonrisa de comité. El ejecutivo que cree saberlo todo:
La duda inteligente protege contra la arrogancia. Y la arrogancia, en la C-Suite, sale carísima. Por qué los líderes fuertes también se sienten impostores La alta dirección está llena de presión invisible. Se espera que el CEO tenga visión. Que el CFO tenga control. Que el CMO tenga crecimiento. Que el COO tenga eficiencia. Que el CHRO tenga cultura. Que todos tengan respuestas. Y nadie quiere admitir en voz alta que muchas veces está navegando incertidumbre con datos incompletos, equipos cansados y un mercado que cambia más rápido que el PowerPoint del lunes. La C-Suite tiene un problema estructural: la vulnerabilidad se penaliza si no se comunica bien. Si dudas demasiado, pareces débil. Si nunca dudas, pareces desconectado. Si preguntas mucho, algunos creen que no sabes. Si decides solo, otros creen que eres autoritario. Bonito juego. Nadie dijo que el liderazgo venía con manual decente. Usar la duda como radar estratégico La duda puede ser un sistema de alerta temprana. Cuando algo te incomoda, no siempre es inseguridad. A veces es intuición basada en experiencia. Esa sensación de “algo no cuadra” puede venir de:
No dice: “Tengo miedo, mejor no avanzamos.” Dice: “Hay una señal que debemos entender antes de comprometer recursos.” Eso es liderazgo ejecutivo. No drama. Diagnóstico. El impostor funcional: el líder que se exige sin destruirseHay una versión sana del impostor. Es el líder que no se compra su propio mito. El que sabe que su cargo no lo vuelve infalible. El que entiende que una buena trayectoria no garantiza una buena decisión mañana. El que pide datos. El que escucha. El que se prepara. El que no confunde confianza con omnisciencia. Ese líder tiene una ventaja brutal: mantiene hambre de aprendizaje aun cuando ya tiene autoridad. El problema empieza cuando la autoexigencia se convierte en autoflagelación. Una cosa es decir: “Debo prepararme mejor.” Otra muy distinta es decir: “No merezco estar aquí.” La primera construye. La segunda erosiona.
Cómo se manifiesta el impostor en la C-SuiteEl síndrome del impostor en altos ejecutivos rara vez aparece como timidez evidente.
Aparece de formas más sofisticadas. 1. Sobrepreparación crónicaRevisas todo diez veces. Pides más datos. Alargas decisiones. No porque el análisis lo exija, sino porque decidir te expone. La preparación es profesional. La sobrepreparación por miedo es procrastinación premium. 2. Necesidad de demostrar valor todo el tiempoAceptas demasiadas reuniones. Te involucras en detalles que tu equipo debería manejar. Respondes correos a horas absurdas. Quieres que todos vean que estás “encima”. Eso no siempre es compromiso. A veces es inseguridad con calendario lleno. 3. Dificultad para delegarEl impostor piensa: “Si delego y sale mal, confirmarán que no tengo control.” Entonces centraliza. Y al centralizar, frena al equipo, se agota y luego se queja de que nadie tiene ownership. Clásico. 4. Rechazo incómodo del reconocimientoCuando algo sale bien, atribuyes el éxito al equipo, al timing o a la suerte. Humildad, perfecto. Pero si nunca puedes reconocer tu contribución, no es humildad. Es incapacidad de integrar tu propio mérito. 5. Miedo a ser cuestionado por paresEn la C-Suite, el juicio de otros ejecutivos pesa. Nadie quiere quedar como el menos estratégico de la mesa. Entonces algunos líderes maquillan dudas, esconden vacíos o adoptan una seguridad teatral. El problema es que el teatro ejecutivo suele terminar en malas decisiones con buena iluminación. La duda como ventaja competitivaBien administrada, la duda mejora tres capacidades críticas. 1. Mejora la escuchaEl líder que duda sanamente no necesita tener siempre la última palabra. Escucha más. Pregunta mejor. Detecta señales. Permite que el equipo aporte. Y eso mejora la calidad de decisión. 2. Reduce el sesgo de confirmaciónCuando un ejecutivo se siente demasiado seguro, busca datos que lo validen. Cuando duda con inteligencia, busca datos que lo desafíen. Esa diferencia puede salvar millones. 3. Humaniza el liderazgoLos equipos no necesitan líderes perfectos. Necesitan líderes confiables. Y la confianza no viene de fingir invulnerabilidad. Viene de mostrar criterio, consistencia y responsabilidad. Un líder puede decir: “No tengo todas las respuestas todavía, pero sí tenemos un método para llegar a una decisión sólida.” Eso no debilita. Ordena. Cuidado: no conviertas la vulnerabilidad en espectáculoHoy se habla mucho de liderazgo vulnerable. Bien. Pero algunas empresas lo han convertido en performance emocional. No se trata de llegar a la reunión ejecutiva a confesar inseguridades como si estuvieras en terapia grupal con presupuesto trimestral. La vulnerabilidad ejecutiva debe ser útil, medida y orientada a la acción. No digas: “Tengo miedo de no poder con esto.” Di: “Este escenario tiene variables que todavía no entiendo del todo. Necesito contrastar tres hipótesis antes de decidir.” Eso muestra honestidad sin trasladar ansiedad al equipo. La C-Suite no necesita líderes de piedra. Tampoco necesita líderes que conviertan cada duda en nube emocional. Necesita adultos. Qué concepto tan escaso. Cómo transformar la duda en método1. Nombra la duda sin obedecerlaNo todo pensamiento merece dirigir la estrategia. Puedes reconocer: “Estoy sintiendo inseguridad frente a esta decisión.” Y luego preguntar: “¿Esa inseguridad viene de falta de evidencia, riesgo real o miedo personal?” Ahí empieza el trabajo. La duda se vuelve útil cuando la separas de la identidad. No eres un impostor. Estás experimentando una señal de incertidumbre. No es lo mismo. 2. Crea un círculo de contrasteTodo ejecutivo necesita personas que puedan decirle la verdad sin actuar como enemigos ni aduladores. Ese círculo debe incluir:
Necesitas mejor espejo. 3. Construye evidencia de competenciaLa mente impostora olvida resultados y magnifica errores. Por eso conviene documentar evidencia:
Para corregir una memoria selectiva que solo guarda tropiezos. 4. Cambia la pregunta internaLa pregunta tóxica es: “¿Y si descubren que no soy suficiente?” La pregunta útil es: “¿Qué necesita esta situación de mí ahora?” Eso te saca del ego y te devuelve al rol. El liderazgo no se trata de sentirte siempre suficiente. Se trata de responder con criterio a lo que la situación demanda. La estrategia basada en personalidad también importa en la C-SuiteNo todos los ejecutivos dudan igual. Un CEO visionario puede dudar cuando debe bajar a detalle operativo. Un CFO puede dudar cuando la decisión exige intuición de mercado. Un CMO puede dudar cuando debe defender marca ante métricas de corto plazo. Un COO puede dudar cuando el cambio implica ambigüedad cultural. Un CHRO puede dudar cuando debe influir sin control directo sobre el negocio. La estrategia basada en la personalidad permite entender qué tipo de duda aparece según el perfil del líder. Algunos dudan por miedo al error. Otros por miedo a perder control. Otros por miedo a decepcionar. Otros por miedo a no ser reconocidos. Otros por miedo a quedar expuestos frente a pares. La duda no siempre tiene la misma raíz. Por eso no se gestiona con frases motivacionales de taza. Se gestiona con autoconocimiento, estructura y criterio. El líder que duda bien decide mejorEl objetivo no es convertirte en una máquina de certeza. La certeza absoluta suele ser una fantasía de personas que no han entendido la complejidad. El objetivo es construir una confianza más madura: No confianza en que siempre tendrás razón. Confianza en que sabrás pensar, corregir y responder. Eso cambia todo. Porque cuando tu seguridad depende de no equivocarte, vives defendiendo una imagen. Cuando tu seguridad depende de tu capacidad de aprender y ajustar, puedes liderar con más libertad. Conclusión: la duda no te expulsa de la C-Suite; puede hacerte digno de estar ahíSentirte impostor no significa que seas incompetente. A veces significa que entiendes la magnitud del rol. El peligro no está en dudar. El peligro está en esconder la duda hasta que se convierta en ansiedad, rigidez o arrogancia defensiva. La alta dirección necesita líderes que piensen, no actores que simulen certeza. Usa la duda como radar. Contrástala con datos. Rodéate de voces honestas. Reconoce tu mérito sin volverte adicto al aplauso. Y decide con método, no con teatro. Porque en la C-Suite, el peor impostor no es quien duda. Es quien nunca duda, nunca escucha y nunca aprende. Ese sí debería preocuparnos. 3 Acciones Ejecutivas
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Muchas empresas B2B no pierden productividad porque su gente sea floja. La pierden porque obligan a sus equipos y clientes a tomar demasiadas decisiones inútiles todos los días.
Y luego, con una seriedad admirable, compran otra herramienta de productividad. Claro. Porque nada resuelve mejor el exceso de complejidad que agregar otro dashboard, otro flujo de aprobación y otra reunión de “alineación”. La fatiga de decisión es uno de los enemigos más discretos del rendimiento empresarial. No hace ruido. No explota. No aparece en el balance general con una línea que diga: “pérdidas por cansancio cognitivo corporativo”. Pero está ahí. En ventas lentas. En propuestas que nadie aprueba. En clientes que desaparecen. En equipos que postergan. En líderes que revisan todo. En comités que matan oportunidades por sobredosis de análisis. Qué es la fatiga de decisión La fatiga de decisión ocurre cuando una persona pierde calidad, velocidad o claridad mental después de tomar demasiadas decisiones. En B2B, esto es especialmente peligroso porque casi nada se decide solo. Una compra pasa por:
Pero tampoco nadie dice que sí. La operación se llena de decisiones pequeñas, medianas y absurdamente repetidas. Y cada una consume energía mental. El B2B moderno está diseñado para cansar El cliente B2B ya llega saturado. Tiene correos sin responder. Reuniones encadenadas. Presión por resultados. Miedo a equivocarse. Jefes opinando. Proveedores insistiendo. Datos contradictorios. Y una bandeja de entrada que parece zona de guerra. Entonces aparece tu empresa con una propuesta de 38 páginas, tres opciones de pricing, cinco anexos técnicos y una llamada de seguimiento para “aclarar dudas”. Qué generoso. Le diste más trabajo. El problema Muchas marcas B2B creen que dar más información ayuda a vender. No siempre. A veces, dar más información solo traslada el esfuerzo mental al cliente. Y cuando decidir exige demasiado esfuerzo, el cliente posterga. No porque no le interese. No porque no tenga presupuesto. No porque tu solución sea mala. Posterga porque decidir se volvió pesado. La productividad B2B muere en microdecisiones La fatiga de decisión no siempre aparece en grandes elecciones estratégicas. Aparece en cosas pequeñas:
Todas juntas se convierten en fricción. Y la fricción es enemiga directa de la conversión, la productividad y la velocidad comercial. El exceso de opciones no empodera: paraliza En teoría, más opciones significan más libertad. En la práctica, demasiadas opciones generan duda. Esto es muy común en empresas B2B que quieren parecer flexibles: “Podemos hacerlo de varias formas.” “Tenemos diferentes modelos.” “Hay múltiples alternativas.” “Todo depende de lo que necesiten.” Traducción para el cliente: “Ahora te toca pensar más.” La flexibilidad sin estructura no se percibe como valor. Se percibe como trabajo. Mejor enfoque No presentes diez caminos. Presenta tres:
El cliente no necesita infinitas posibilidades. Necesita claridad para avanzar. La fatiga de decisión dentro del equipo comercial No solo el cliente se cansa. También tu equipo. Un vendedor B2B toma decisiones todo el día:
Ahí empiezan los errores:
Porque el equipo está gastando energía mental en decisiones que deberían estar sistematizadas. Misterio resuelto. El comité de compra: fábrica premium de fatiga En B2B, rara vez vendes a una sola persona. Vendes a un grupo. Y cada persona tiene una preocupación distinta:
Y eso cansa. La solución Crea materiales distintos para distintos decisores. No todos necesitan la misma información.
Es reducir fricción cognitiva. La indecisión también es una decisión En B2B, el principal competidor muchas veces no es otra empresa. Es el “sigamos como estamos”. La inercia es cómoda. El cambio exige energía. La compra implica riesgo. La implementación da pereza. La aprobación consume tiempo. Por eso, si tu propuesta no muestra claramente el costo de no decidir, el cliente puede quedarse quieto. Y quedarse quieto se siente seguro. Aunque sea caro. Aunque sea ineficiente. Aunque el problema siga creciendo en silencio como humedad corporativa. El punto crítico Tu marketing y tu venta deben responder: ¿Qué pierde el cliente si no decide ahora? No con miedo barato. Con consecuencias reales.
El contenido B2B también puede fatigar
Muchas empresas producen contenido para “educar” al cliente, pero terminan creando bibliotecas imposibles de digerir. Whitepapers eternos. Webinars de una hora sin punto. Casos de éxito que parecen novelas administrativas. Blogs llenos de jerga. PDFs que nadie termina. Educar no significa saturar. Educar significa ayudar al cliente a pensar mejor, decidir mejor y avanzar con menos fricción. Contenido que reduce fatiga
La organiza. La estrategia basada en la personalidad reduce fricción No todos los compradores se fatigan por las mismas razones. Algunos necesitan datos. Otros necesitan seguridad. Otros necesitan velocidad. Otros necesitan aprobación social. Otros necesitan control. Otros necesitan sentir que no están cometiendo un error político. Aquí entra la estrategia basada en la personalidad. Un comprador analítico se cansa cuando falta información concreta. Un comprador ejecutivo se cansa cuando hay demasiado detalle. Un comprador operativo se cansa cuando no entiende cómo se implementa. Un comprador financiero se cansa cuando el ROI parece decorativo. Un comprador inseguro se cansa cuando siente que será culpado si sale mal. La misma propuesta puede ser clara para uno y agotadora para otro. Por eso el marketing estratégico no comunica igual a todos. Segmenta por motivación, riesgo percibido y estilo de decisión. Cómo reducir la fatiga de decisión en ventas B2B1. Simplifica la arquitectura de la oferta Tu oferta debe ser fácil de entender. No necesariamente simple de ejecutar. Pero sí simple de comprar. Define claramente:
Es tu oferta. 2. Diseña decisiones guiadas No le tires opciones al cliente como quien lanza cartas sobre una mesa. Guía. Puedes decir: “Por lo que hemos hablado, recomiendo la opción estratégica. La básica resolvería el síntoma, pero no el problema de fondo. La premium tendría sentido si quieren acelerar implementación en menos tiempo.” Eso ayuda a decidir. El cliente no busca solo información. Busca criterio. Y si no le das criterio, te comparará por precio. 3. Reduce los puntos de aprobación Revisa tu proceso interno. ¿Cuántas personas deben aprobar una propuesta? ¿Cuántos pasos tiene el flujo comercial? ¿Cuántas versiones del documento circulan? ¿Cuántas reuniones son realmente necesarias? ¿Cuántas decisiones podrían automatizarse? Cada aprobación innecesaria es un peaje cognitivo. Y los peajes, como sabemos, no suelen mejorar el humor de nadie. 4. Usa mensajes por etapa del proceso No digas todo al principio. En la primera conversación, el cliente necesita claridad del problema. En la segunda, confianza en la solución. En la tercera, reducción de riesgo. En la propuesta, decisión concreta. En el cierre, seguridad para avanzar. El exceso de información temprana puede bloquear. La información correcta en el momento correcto acelera. 5. Crea “próximos pasos” obvios La frase “quedamos atentos” debería jubilarse con honores. Ya hizo suficiente daño. Cada interacción B2B debe terminar con un siguiente paso claro:
Y una decisión fría rara vez se recalienta sola. La productividad no se mejora solo trabajando más Muchas empresas atacan la baja productividad con más presión. Más reuniones. Más reportes. Más seguimiento. Más supervisión. Más urgencia. Más “necesitamos mover esto”. Pero si el problema es fatiga de decisión, agregar presión solo empeora el sistema. La solución real está en diseñar mejor:
Mejora cuando todos deciden mejor. El cliente cansado no compra, posterga La fatiga de decisión es silenciosa porque no se presenta como rechazo. Se presenta como:
Muchas veces significa: “No tengo suficiente claridad, energía o seguridad para decidir.” Tu trabajo no es empujar más. Tu trabajo es reducir carga mental. Porque en B2B, vender no es solo persuadir. Es facilitar una decisión compleja para personas ocupadas, cautelosas y políticamente expuestas. El cliente no siempre compra la mejor solución. Compra la que puede entender, justificar y aprobar con menor fricción. Duro, pero rentable saberlo. 3 Acciones Ejecutivas
Muchos vendedores no están cerrando ventas. Están cansando prospectos hasta que el prospecto compra por agotamiento, desaparece o bloquea el número. Y luego le llaman “seguimiento comercial”. Qué elegante.
Cerrar no es presionar. Cerrar no es perseguir. Cerrar no es repetir “¿cómo vamos?” cada 48 horas como si eso fuera estrategia. El cierre real ocurre cuando el cliente percibe que avanzar tiene más sentido que quedarse donde está. El hostigamiento ocurre cuando el vendedor necesita más la venta de lo que el cliente necesita la solución. Ahí empieza el problema. Cerrar no es empujar: es reducir fricción La psicología del cierre se basa en entender cómo una persona toma decisiones bajo incertidumbre. Un cliente no compra solo porque le gusta tu oferta. Compra cuando siente tres cosas:
El vendedor mediocre interpreta ese freno como falta de interés. Entonces presiona. El vendedor estratégico lo interpreta como información. Entonces diagnostica. Esa es la diferencia entre vender y hostigar. La ansiedad del vendedor mata la venta Muchos cierres se pierden no por objeciones reales, sino por ansiedad comercial. El vendedor siente presión por cumplir cuota, pagar nómina, cerrar el mes o demostrar que “la reunión fue buena”. Entonces empieza a perseguir. Mensajes como:
El problema es hacerlo sin aportar valor. Cada contacto debe mover la decisión, no solo recordarle al cliente que existes. Porque, seamos honestos, el cliente ya sabe que existes. El asunto es que todavía no está convencido. Persuasión ética vs. presión incómoda La persuasión ética ayuda al cliente a decidir mejor. La presión incómoda busca que decida rápido para aliviar la ansiedad del vendedor. Persuasión ética
La segunda construye bloqueo emocional. Y a veces también bloqueo en WhatsApp. Bien merecido, por cierto. El cierre empieza mucho antes del cierre Un error clásico es pensar que el cierre ocurre al final de la conversación. No. El cierre empieza desde el primer contacto. Cada interacción debe construir una microdecisión:
La firma solo formaliza una percepción que se construyó antes. Por qué el cliente se resiste al cierre Cuando un prospecto no avanza, no siempre significa que no quiere comprar. Puede significar:
El vendedor senior escucha “lo estamos revisando” y pregunta: “Perfecto. Para entender bien el proceso, ¿qué criterio están usando para tomar la decisión?” Eso cambia la conversación. No persigue. Investiga.
La pregunta que separa al profesional del desesperado
Cuando el cliente está indeciso, no necesitas rogar. Necesitas claridad. Una buena pregunta de cierre sería: “¿Qué tendría que estar claro para que tomes una decisión con confianza?” Esa pregunta es poderosa porque no presiona. Abre el mapa mental del cliente. Puede revelar:
Porque si no sabes qué lo frena, solo estás lanzando argumentos al aire. La urgencia falsa destruye credibilidad Una de las peores prácticas comerciales es fabricar urgencia. “Esta oferta vence hoy.” “Solo quedan dos cupos.” “El precio sube mañana.” “Necesito confirmación ya.” A veces la urgencia es real. Perfecto. Comunícala. Pero si es mentira, el cliente lo huele. Y cuando lo huele, tu marca pierde autoridad. La urgencia ética se basa en consecuencias reales:
Y sí, puede cerrar una venta. Pero también puede destruir una relación. Negocio brillante: ganar una factura y perder confianza. MBA en miopía comercial. El seguimiento debe tener estrategia, no desesperación Un seguimiento profesional no dice simplemente: “Hola, dando seguimiento.” Eso aporta lo mismo que un florero en una reunión de crisis. Un buen seguimiento debe incluir valor:
“Hola, Carlos. Retomo nuestra conversación sobre la implementación. Me quedé pensando en tu preocupación sobre el tiempo del equipo. Por eso te propongo iniciar con una fase piloto de 30 días, con carga operativa reducida y medición semanal. ¿Tiene sentido revisar ese enfoque el jueves?” Eso no hostiga. Eso guía. El cliente también necesita sentir control Nadie quiere sentirse atrapado en una venta. Cuando el vendedor presiona demasiado, activa resistencia psicológica. El cliente siente que pierde control y empieza a defender su libertad. Por eso frases como estas funcionan mejor: “No quiero empujarte a una decisión que no tenga sentido.” “Mi objetivo es que tengas claridad, incluso si decides no avanzar.” “Si esto no es prioridad ahora, prefiero que lo digamos claramente y retomemos cuando sea útil.” Esto parece contraintuitivo, pero no lo es. Cuando reduces presión, aumentas confianza. Y cuando aumentas confianza, el cierre se vuelve más limpio. El cierre elegante: pedir decisión sin mendigarla Cerrar bien implica pedir una decisión. No hay que tenerle miedo. El problema no es pedir el cierre. El problema es pedirlo sin haber construido valor. Un cierre profesional puede sonar así: “Con lo que revisamos, veo tres caminos: avanzar ahora, ajustar el alcance o pausar porque no es prioridad. ¿Cuál de los tres refleja mejor tu situación?” Este tipo de cierre tiene tres ventajas:
Para el vendedor, consume tiempo. Para el cliente, mantiene una decisión abierta. Para el negocio, bloquea recursos. Cerrar también es ayudar al cliente a salir del limbo. No todos los clientes deben ser cerrados Aquí viene la parte que muchos equipos comerciales no quieren escuchar: no todo prospecto merece seguimiento eterno. Algunos no tienen presupuesto. Algunos no tienen autoridad. Algunos no tienen urgencia. Algunos solo quieren información gratis. Algunos usan tu propuesta para negociar con otro. Algunos simplemente no encajan. Y perseguir malos prospectos es una forma sofisticada de sabotear tus ventas reales. Un buen sistema comercial debe calificar:
Si usas el mismo cierre para todos, no estás vendiendo. Estás recitando. La diferencia clave: intención La línea entre persuadir y hostigar está en la intención y en la lectura del contexto. Persuadir es decir: “Quiero ayudarte a tomar una mejor decisión.” Hostigar es decir, aunque no lo admitas: “Necesito que compres para resolver mi problema.” El cliente siente la diferencia. La siente en el tono. La siente en la frecuencia. La siente en el mensaje. La siente en la falta de escucha. La siente cuando el vendedor ya no conversa, solo empuja. Y cuando el cliente siente que lo están empujando, se protege. Conclusión: el cierre no debe oler a desesperación La psicología del cierre no consiste en manipular al cliente hasta que diga sí. Consiste en entender qué necesita para decidir con confianza. Un cierre bien hecho:
Vender es liderar una decisión. Y si tu cliente necesita esconderse de ti para pensar, no tienes un problema de cierre. Tienes un problema de criterio comercial. 3 Acciones Ejecutivas
Es momento de hacer cambios en la estrategia, hacer ajustes en el speech de ventas y por esto te compartimos la primera parte de un masterclass de ventas que te ayudará a incrementar tus conocimientos y sobre todo en mejorar tus técnicas de ventas.
Este video es dirigido para llevar a cabo todo tipo de ventas, ya sean ventas de espacio de publicidad digital, ventas online, ventas de bienes y raíces, ventas de carros, ventas de celulares, ventas de servicios, ventas de seguros, ventas de créditos, ventas de acciones o ventas de pasteles. Nos referimos a todo tipo de ventas. Esperamos que te guste esta primera parte del masterclass, si logramos tener una gran cantidad de likes, entonces podremos hacer la 2da parte del video.
Lleve al cliente a decir que sí: Cómo la venta centrada en el problema aumenta las ventas al cambiar todo lo que sabe sobre las relaciones, la superación de las objeciones, el cierre y el precio.
El resumen del libro Gap Selling del autor Keenan es creado por getabstract.  
Resumen
En la venta por brecha, usted cierra las brechas entre la situación actual de los clientes y su futura situación mejorada. La venta por brecha se basa en las reglas básicas de ventas. Los vendedores que operan de acuerdo con estos principios pueden desarrollar habilidades de venta, seguir estrategias efectivas, llenar sus conductos y beneficiarse de una actitud que aporta conocimientos útiles. Los vendedores con experiencia saben que el valor de las ventas se produce dentro de estas brechas. “Sus clientes no están comprando realmente productos y servicios como software, servicios de consultoría, formación o aplicaciones; están comprando cambio”. Aprender sobre la venta por brechas le enseñará a:
Preste atención a las nueve verdades de la venta.
Nueve principios fundamentales se aplican a cada transacción de venta:
Los vendedores deben evaluar con precisión los problemas actuales de los clientes y recomendar soluciones relacionadas con los productos y servicios. No se centre en la venta cuando quiera establecer credibilidad, autoridad y experiencia. En su lugar, concéntrese en comunicar los siguientes mensajes: “Puedo ayudar” y “Podemos solucionar esto”. “Vender es una profesión que versa sobre el dar. Cada vez que se compromete con un cliente, envía un correo electrónico o crea algo, tiene que preguntarse: “¿Qué estoy dando?”
Cuanto más conocimiento tengan los vendedores sobre los problemas actuales de sus clientes –el malestar, la raíz de los problemas y su impacto tanto fiscal como emocional– mejor entenderán lo que se requiere para solucionar los problemas. Esto les permite concluir la venta, acabar con el malestar y llevar a los clientes a su estado futuro preferido: el placer.
Su trabajo principal no es vender; es entregar valor al ayudar a los clientes a resolver problemas a través de sus ofertas. En la venta por brecha no se promocionan las características y beneficios de su producto o servicio. Más bien, usted demuestra su profundo conocimiento sobre sus clientes y sus problemas. Primero, conozca los negocios de sus clientes potenciales a fondo a través de un proceso de descubrimiento integral. Antes de entrar en la fase del descubrimiento con un cliente, desarrolle una “tabla de identificación de problemas”. El descubrimiento profundo siempre debe preceder a la demostración. Use su investigación para desarrollar una tabla de identificación de problemas (TIP) que enumere los problemas que su oferta resuelve para un cliente. Su TIP es un mapa esencial para las preguntas correctas a hacer durante el proceso de descubrimiento. Este descubrimiento se utilizará para aprender sobre los problemas de sus clientes para poder personalizar sus soluciones. Los vendedores logran las ventas durante el descubrimiento, es decir, la etapa de preguntas y respuestas, y no durante el cierre. Las ventas que cerrarán se correlacionan directamente con las preguntas que haga durante el descubrimiento. A la vez que recopila información, escuche atentamente lo que sus clientes dicen sobre sí mismos, sus necesidades y sus problemas. Manténgase centrado en el problema, no centrado en el producto. “Si quiere mejorar en la venta, tiene que mejorar en hacer preguntas”. Plantee cuatro tipos de preguntas durante el proceso de descubrimiento:
La última respuesta es crucial. En la venta por brecha usted colabora con su cliente. Los clientes potenciales –que hoy día son, más exactamente, los compradores– deben entender completamente su problema y pedirle ayuda. Durante el descubrimiento, enfóquese en asegurar información precisa sobre los problemas de los clientes y su disposición a trabajar con usted para resolverlos. Nunca se conforme con las primeras respuestas que obtenga. No se rinda hasta que obtenga la información sólida que necesita. Determine los criterios de decisión del cliente, es decir, los detalles que el cliente evaluará para determinar qué productos o servicios elegir. Estos detalles se convertirán en su guía de ventas. Aprenda todo lo que pueda sobre el proceso de compra del cliente.
Enfoque su demostración en la resolución de problemas.
Algunos clientes pueden sentirse reacios a permitir que se realice un proceso completo de descubrimiento, pero también pueden estar dispuestos a que usted haga una demostración completa. Supere este obstáculo presentando el descubrimiento y demostración como un solo evento que dure dos días. Asegúrese de haya un espacio de tres o cuatro días entre el día del descubrimiento y el día de la demostración para darse tiempo a asimilar la información que recopile durante el descubrimiento. Durante la presentación, evite usar la palabra condicional “si” –como en la frase “Si alguna vez tiene dificultades con…” Decir ese “si” le hace parecer desinformado. Gracias a su descubrimiento, usted sabe exactamente qué problemas enfrenta su cliente. En su presentación, no abrume al cliente con todas las características y beneficios de su oferta. Describa solo las características que resolverán el problema del cliente. A medida que discuta las características, plantee preguntas afirmativas a su cliente, como: “¿Ve cómo esto acortará la entrada de datos?” “Poco puede tomarle por sorpresa cuando vende por brecha. Si se hace bien, le dice todo lo que necesita saber sobre lo que es mejor para sus clientes, a menudo antes de que sus clientes puedan averiguarlo por sí mismos”. Confíe en su TIP para poner la información que presenta en la secuencia correcta. Organice sus datos de acuerdo con el impacto negativo que los problemas de los clientes tienen en sus organizaciones, y con respecto a las soluciones que usted puede proporcionar. Concéntrese en los grandes problemas y en los grandes impactos. Su demostración debe centrarse en sus perspectivas y sus problemas, no en usted y su mercancía. Después de la demostración, cuando es el momento de cerrar, los compradores potenciales pueden descubrir todo tipo de razones por las que no deben hacer la compra. Cuando esto suceda, diga: “Estoy confundido. Usted dijo que …” Esta simple frase demuestra la brecha entre las palabras y los hechos del cliente. Recuerde a los clientes que su indecisión es ahora un impedimento para alcanzar su estado futuro deseado. Cuando se trata de una prospección exitosa, los vendedores por brecha tienen una ventaja sobre otros vendedores. La prospección requiere conseguir que los clientes correctos escuchen. No venda productos o servicios; céntrese en los clientes y sus necesidades. Su trabajo es consultar y resolver problemas. Entregar valor es su razón de ser. Siga estas reglas de prospección para las ventas por brecha:
Conseguir que los clientes acepten reunirse con usted, es su primera venta. Para ganar esta venta, ofrezca valor; por ejemplo, información sobre cómo sus clientes pueden ahorrar dinero en gastos. No haga que el cliente pague demasiado por esta información. En un correo electrónico o por teléfono, pida 15 minutos. Podría tomar de ocho a doce intentos antes de que su cliente acepte reunirse con usted. Use los medios sociales, el video e incluso los servicios de envío de paquetería para llegar a sus prospectos. “Si puede pensar como su comprador y se convierte en un solucionador de problemas, entonces su prospección será mucho más fructífera”. Los gerentes de ventas deben entender estas cuatro facetas fundamentales de la venta por brecha:
Acción de negociar ha existido en nuestras vidas desde los inicios de la humanidad. Se usaban técnicas para llevar a cabo el trueque. Estas técnicas de negociación han sido mejoradas con los avances tecnológicos, la economía y las necesidades del mercado que ha experimentado durante todos los tiempos.
Las técnicas de negociación y venta han mejorado con el pasar de los tiempos. En el libro de Jürgen Klaric, Véndele a la mente, no a la gente, el autor explica 20 tips que te ayudaran a mejorar las técnicas de ventas y tener éxito en las negociaciones.
1. Busca el código simbólico de tu producto y adáptate.
Antes de vender algo debes saber el código simbólico de tu producto o servicio, esto significa entender claramente qué vendes y qué compra la gente. 2. Véndele a la mente, no a la gente. La gente no sabe lo que quiere comprar. Ellos saben que tienen una necesidad, pero no saben que es lo mejor para ellos. He aquí donde debes ayudar y guiar a tus clientes. Un buen vendedor puede cambiar la decisión del 75% de los compradores en menos de 30 minutos. 3. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar. Debes tener claro que lo primero que hace el cerebro es detectar los ojos del otro y luego seguir su mirada. Primero ve directamente a los ojos de tus clientes mientras les hablas y luego dirige tu mirada al producto que quieres mostrarle y la persona también va a mirar lo que tu deseas presentar. Otro punto importante es que debes considerar tu lenguaje corporal, está comprobado científicamente que el 55% de la atención se va al lenguaje corporal. 4. Estudia, Detecta, Adapta y Arranca. Debes tener claro que los hombres y las mujeres funcionan y procesan de maneras diferentes, es por ello que no puedes tener un mismo discurso para ambos deberás adaptarlo según el género, según sus necesidades, según sus prioridades como hombre y mujeres. Luego están las edades, entiende que las edades pueden ser cronológicas y mentales, deberás diferencias de acuerdo a esto. El cerebro se estimula de manera diferente y empieza a exigir cosas distintas. Es por esto que no puedes tratar a todos por igual, si ves a una mujer deberás identificar rápidamente que tipo de mujer es, ya que existen 2 tipo de mujeres: La supermujer y la supermamá. Cuando identifica, deberás analizar rápidamente para poder cambiar y adaptar tu estrategia. 5. Actívale las emociones Regalar chocolate y agua hacen que la experiencia venta sea exitosa y mejora las ventas drásticamente. Cuando compras, el cerebro segrega dopamina y el consumo de chocolate genera feniletilamina que duplica el placer y esto hace que las personas estén llenas de felicidad y esto incrementa las ventas. Una persona con sed no compra, por eso debes ofrecerle agua. Una persona cansada no compra, es por ello que debes ofrecerle donde sentarse. Una persona compra más cuando está motivado con buena música, pero recuerda que debes tener claro el estilo musical de tus clientes, además trata de no ser igual de ruidoso y estridente que tus competidores. Usa olores en tu tienda que te ayudaran a incrementar el experiencia sensorial y veras que impacta positivamente tus ventas. Es importante que entiendas que los seres humanos deben usar sus 5 sentidos y deberás permitirles que los usen para su toma de decisión. 6. Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil. Asegúrate que tu producto o servicio cubre lo siguiente: Anarquía, control, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, trascendencia, unión de la tribu, exploración y movimiento. 7. Diferencia el discurso de ventas diferenciado para ambos géneros. es un error muy común, los vendedores creen que con un discurso unisex porque creen que sirven igual para mujeres que para hombres. La realidad es que lo que le tienes que decir a cada uno para venderle es completamente distinto. 8. Proporciónale de forma intercalada información que ayude a justificar la compra. Nadie quiere sentirse bruto cuando compra, entonces el cliente no puede irse por la emocionalidad absoluta. Los clientes no quieren sentirse hipnotizados ni controlados. Como vendedores debemos entender que no todo es emoción, es por ello que cuando ves que el cliente esta enredado emocionalmente, deberás entrar con información racional para que se sienta nuevamente en control. 9. No estreses ni invadas su mente. E cerebro necesita tener espacio para pensar, no abrumes al cliente, dale tiempo al cliente para que piense y pueda digerir toda la información que le has brindado 10. Se visual, hazlo visualizar. Si tienes que vender algo que es muy complicado de explicar, deberás buscar técnicas visuales para poder brindar la información de manera fácil al cliente. Podrás utilizar infografías para transmitir información de manera fácil de digerir. El cerebro ama los gráficos y lo visual.
11. Pídele que toque, que sienta e interactúe.
Tienes que hacer que el cliente se enamore con los productos, es por ello que debes pedirle que toque y sienta. 12. Genera comparativos y contrastes para la mente. El cerebro necesita comparar y escoger una de tres opciones. Dale tres opciones a tu cliente para que pueda escoger la mejor que funcione según su necesidad. 13. Comunica de forma simple y básica. Los americanos usan KISS “Keep it simple, stupid”. El mejor vendedor va al grano y te deja feliz con la información. También es importante que los productos sean igualmente diseñados con funcionamientos simples. El mejor ejemplo de simplicidad es el iPod. 14. Coincide con el comprador. Hay que coincidir con la gente, no hacerla dudar de nuestra honestidad. Aquí es donde debes coincidir, volverte su amigo, darle la razón y luego brindarle información honesta y real que le pueda ayudar a tomar una decisión. 15. Lleva la relación a lo personal. Las relaciones con tus clientes empiezan siendo de negocios, pero debes llevarlas a plano personal y volverte su amigo, te compren o no en ese momento. 16. Ten siempre una sonrisa en el rostro. Reírse y hacer reír de forma natural vende. La gente ama las sonrisas, el cerebro adora ver dientes. Los dientes dan información al comprador que determina si eres confiable o no. Los dientes sanos y fuertes nos dicen que se trata de una persona saludable. Los dientes chiquitos, viejos y maltratados nos demuestran que la persona no es afortunada. 17. Cuida a su tribu. El buen vendedor no solo está pendiente de hacer la venta únicamente, esta también al tanto de dar un buen servicio y cuidar de las personas que acompañan al comprador. Ejemplo: la mama con niños, aquí el vendedor les puede ofrecer algo para calmar o distraer a los niños durante el proceso de la compra. 18. Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos. Enfoca tu mejor mensaje entre los primero y últimos minutos donde se encuentra el 80% de la atención y esto significa que es igual a la venta. 19. Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos. El cerebro no piensa en palabras ni números, el cerebro piensa en metáforas y en la medida que puedas utilízalas para vender. El cerebro aprende a través de historias, no a través de discursos de ventas. 20. Usa verbos de acción. En tu discurso de venta, utiliza estos verbos: Poder, lograr, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar. Y la palabra que más empodera es TÚ!
Fuente: Basado en el libro de Jürgen Klaric, véndele a la mente, no a la gente.
Como profesional del marketing debes entender que ya no se trata simplemente de vender un producto o servicio, ahora nos tenemos que enfocar en lograr que el consumidor nos elija, tenemos que cubrir sus necesidades, satisfacer sus deseos y que se sienta feliz por comprar nuestros productos o servicios. Todo esto debe ir acompañado con el fin de lograr incrementar nuestras ganancias.
Para tener éxito en las ventas, debes conocer ¿por qué la gente compra? esta es una pregunta que nos debemos hacer para poder tener éxito en las ventas e incrementar nuestros ingresos. La respuesta a esta pregunta generalmente es que la gente compra porque tiene una necesidad o porque tiene un deseo que desea satisfacer. Son respuestas correctas, pero la verdad que todos obvian es que todos los seres humanos compran porque tienen MIEDO. Esto es importante de entender, ya que todo lo que compramos en la vida es para reducir de alguna forma nuestros niveles de miedo. Lo que ha sido analizado en diferentes estudios es que cuando más temores tienes, más consumista eres. La realidad es que todos los bienes materiales que se han creado es para cubrir inseguridades y vacíos que se presentan en nuestras vidas.
El profesional del Neurmarketing Jürgen Klarig menciona en su libro “véndele a la mente, no la gente”, que los miedos generan vacíos y carencias en la vida del ser humano y lo que buscamos es proveedores, productos y marcas que llenen esos huecos.
Los miedos a la escasez, miedos a no pertenecer, miedos a no lograr, miedos a no ser o parecer, miedos a perder, estos son algunos de los miedos que hacen que los seres humanos necesiten comprar productos o servicios que les ayuden a reducir la sensación de temor y darles más seguridad. Como ya te hemos explicado que los consumidores comprar para cubrir sus miedos, deberás hacer que tus estrategia de ventas y marketing ayuden a tus clientes pasar por todo el proceso de forma más sencilla. Es por esto que es importante que entiendas la escalera emocional de decisión.
LA ESCALERA EMOCIONAL DE DECISIÓN
Todos los consumidores pasan por los siguientes 3 escalones para decidir su compra:
1- Seguridad: El cerebro reptil del ser humano quiere cubrir lo más básico y su seguridad, debe saber que su dinero va ser bien invertido, que se sentirá protegido con el producto o servicio que este adquiriendo, que le dará los recursos necesarios para controlar, crecer y dominar. 2- Confort: Cualquiera que sea el producto que el consumidor esta adquiriendo, el quiere sentir que todo el proceso pre y pos la compra será cómoda, que estará tranquilo, sin estrés y sobre todo no quiere sentirse vulnerable 3- Placer: Todo lo que cliente compra debe darle placer, felicidad, alegría y sobre todo que disfrute el momento tanto de la compra como del uso del producto o servicio.
Fuente: Basado en el libro de Jürgen Klaric, véndele a la mente, no a la gente.
En el proceso de ventas es importante que recuerdes que no se trata de vender sino hacer que el cliente te quiera comprar. Para esto, es necesario recordar los principios de un proceso de ventas exitoso: Atención, Emoción y Recordación.
Si sigues esta guía durante tu proceso de ventas lograrás que los clientes te compren, te quieran comprar de nuevo y lo mejor, que les digan a otros para que te compren a ti. 1. LOGRAR LA ATENCION DEL CLIENTE:
Busca elementos conocidos
Siempre tienes que tener en cuenta que el cliente se quiere sentir cómodo. Nunca trates de mostrar lo que vendes como algo revolucionario que nunca antes ha sido visto. El cerebro no esta listo para eso, lo rechazará automáticamente y tu cliente perderá la atención. Siempre debes anclar tu producto en algo conocido y partir desde ahí. Busca elementos novedosos. Primero debes hacer que el cliente se sienta cómodo con algo conocido y habitual, luego vas mostrando lo nuevo, lo novedoso de poco a poco. Haz que comprenda. Siempre enfócate en hacer que la información que le transmites al cliente sea fácil, el cliente quiere entenderlo todo y no quiere parecer tonto. Un punto importante que debes tener siempre claro, que el cerebro reptil no quiere gastar muchas energías y es por esto que no querrá pensar de más, quiere todo fácil. Tendrás que darle toda la información al cliente lo más clara y fácil de comprender. Jamas le preguntes a un cliente ¿Me entendió?, eso es tu problema porque no explicaste claramente. Tampoco preguntes ¿Me Explico?, esto demuestra que tu no estas seguro que lo explicaste claramente y si el cliente responde que si, lo mas probable es porque no quiere parecer tonto porque no entendió. Genera expectativa. El cerebro del cliente le fascina que le digan siempre que hay algo por descubrir,. Tendrás que venderle a la imaginación de lo que el cliente podrá revelar cuando disfrute de tu producto. Asocia elementos. El cliente ya tiene experiencias que deberás asociar con las nuevas que obtendrá con tu producto o servicio. Te dará toda su atención ya que todos desean cambiar su posición actual por una mejor. 2. LOGRAR LA EMOCION
Involúcrate emocionalmente.
Debes tener claro que los clientes quieren felicidad y experiencias positivas en el proceso de compra, no desea que lo estés persiguiendo o acosando para venderle algo. Lo que debes hacer es darle la bienvenida o saludarlo y dejarlo solo para que pueda fantasear, soñar e imaginarse con el producto. Debes estar atento para cuando el cliente te necesite y así lo puedas ayudar. Debes hacer que viva experiencia positivas y emociones agradables para que esté abierto para ti. Lo más importante es que tu discurso debe estar alineado con las necesidades del cliente y sobre todo lo que el producto le va a aportar a su vida. Permite que exprese su emociones. Deja que el comprador hable, que te cuente su historia y sus necesidades. Recuerda mientras lo dejas hablar tu aprendes de él, de su necesidad y así podrás crear un discurso de ventas personalizado. Comprende y aplaca sus miedos. Al escuchar al cliente primero, siempre tendrás la oportunidad de conocer sus necesidades, y sus miedos, de esta manera podrás dejarle saber que lo comprendes y podrás brindar un producto o servicio que satisfaga sus necesidades y mejor si logras aplacar todos sus miedos. Nunca dejes un temor sin solución. si no conoces la respuesta, le dejas claro que no sabes pero investigaras inmediatamente. De esta manera le demuestras que estas con el, que te importa encontrar una solución a su temor. Háblale de experiencias y emociones positivas. El cliente debe tener la promesa que vivirá algo positivo. Igualmente, podrás reconectarlo con momentos felices que ya vivió. Facilita la evasión y el escape. Los productos pueden ayudar al cliente a evitar y escapar de situaciones de estres. Ya lo he mencionado anteriormente y lo voy a decir más alto, DEBES CONOCER LA NECESIDAD Y MIEDOS PARA DARLE SOLUCIONES. 3. LOGRAR RECORDACION
Favorece la asociación con elementos conocidos.
Deja que el cliente se lleve algo de la interacción que ha tenido contigo. haz que se vuelva más adaptativo y con esto haces que te recuerde. Deja que te cuente cosas de su pasado y sino tu cuéntale ejemplos y casos que el podrá recordar siempre y esto lo asociará a ti. Ayúdalo a clasificar y categorizar. El cerebro quiere hacer agrupaciones, por eso el cliente necesita anticipar, saber que puede pasar en la interacción con el producto o categoría de servicio que le brindas. La emoción expresa la intensión. Si tu entiendes al cliente, obviamente verás si acepta tu propuesta de valor, pero debes tener bien claro que igualmente él te estará midiendo. Lo que sea que vendas deberás hacer que el cerebro este interesado y debes mostrarles las posibilidades de felicidad. Investiga que es lo que desea este mundo y preséntalo de la mejor manera posible.
Fuente: Extracto del libro Véndele a la mente, no a la gente del autor Jürgen Klaric
Has tenido que haber escuchado que la primera impresión es la que cuenta. Esto es correcto ya que la primera impresión es la que recuerda nuestro cerebro, la cual permite a nuestro organismo se abra o evite a alguien que ni conoce a través de la intuición o denominado sexto sentido.
Esto es simple, si entras en una habitación y vez a una persona con el ceño fruncido y la expresión en la cara de rabia, molestia o amargura, tu cerebro reptil te advertirá con señal de alerta porque podrías estar en peligro. Sin embargo, al entrar a la habitación ves una persona con cara amigable y sonriente, lo primero que piensas no hay peligro solo posible amistad. Nuestra mente es capaz de juzgar el nivel de confianza que le genera una persona, pues antes de que esa información pase a nivel consciente, ya ha pasado a la amígdala como la gran protectora que nos mantiene en alerta. Existen alguno elementos faciales como la posición de las cejas y los labios, que juegan un papel determinante para generar confianza o no. 
En los siete primeros minutos de conocer a una persona nuestra mente comienza a identificar y clasificar a través de sus paramentos de estereotipos, status social, perfil económico y genético según su experiencia, parecidos y recuerdos.
Y es que cuando interactuamos con una persona, entre los dos y cinco primeros minutos son vitales para mantener la atención y llegados los cinco primeros minutos en una estimación suficiente para que nuestro cerebro realice un juicio de valor con el que reforzar las impresiones. Es importante que entiendas que nuestra apariencia personal en el mundo de los negocios tiene un peso importante de más de un 90% en los primeros encuentros en los que nos examinan buscando nuestras debilidades y fortalezas. 
Debes cuidar con detalles tu imagen personal ya que la gestión adecuada de tu propia imagen personal es crucial para el éxito de las relaciones y para facilitar la consecución de los objetivos en el ámbito personal como en el profesional. Debido a que la imagen de cada persona se asocia con juicios y valores predefinidos, de modo que nuestro propio inconsciente crea un filtro que nos han receptivos cuando nos atrae esa identidad.
Personas con rasgos juveniles y aniñados a priori parecen mas jóvenes e inspiran ternura y fragilidad, sin embargo los de rostro con canas pueden inspirar más sabiduría y conocimiento. Por lo general, cuando un hombre ve a una a una mujer se fija en el cuerpo, la cara y la vestimenta mientras que la mujer se fija en la vestimenta, los ojos, la cara, la sonrisa y el cuerpo. En conclusión, debes lograr que la información que transmitas sea atractiva, dinámica, coherente, sencilla y alineada con la imagen y marca personal que proyectas, además que sea adaptada en todo momento a tu interlocutor para obtener los mejores resultados y alcanzar tu objetivo.
Fuente: Extracto del libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de los autores Francisco Misiego y Alexia de la Morena
Primero que todo debes entender que el género personalizado vende mucho más!. Es por ello que los publicistas y expertos de mercadeo exitosos, trabajan fuertemente en analizar, conocer y entender su mercado o nicho meta para poder así crear el producto, comunicación, campaña y empaque que atraiga a sus clientes.
Siempre es más fácil vender con clichés, pues, los consumidores prefieren que les hagan la vida mucho más fácil, hasta que la hagas la toma de decisión mucho más fácil, por ejemplo, el hombre que va comprar un rastrillo de afeitar automáticamente tomará el de color azul ya que es el que identifica como su género, aunque la rosada sea exactamente igual pero por ser rosa se identifica para mujer.
Lo más importante de cómo vender en una cultura de género femenino es que el envase sea lo más informativo posible y que el diseño este muy bien cuidado.
Esto nos trae de referencia el capitulo “Los Colores Unidos de la India” del libro SMALL DATA del autor Martin Lindstroms, en el cual explica el caso de una familia donde la suegra y la nuera tienen diferencias en productos de cereales para el bebe de la casa.
La diferencia provenía que la representación de frescura y naturaleza era diferente entre la suegra y la nuera. Los colores vibrantes, extravagantes y floridos era representación de frescura y natural para la suegra. es por ello que los colores de su vestimentas también son representados de esta manera. Sin embargo, para las madres jóvenes, en este caso la nuera, consideraba que el verde y marrones son los más representativos a la tierra por esta razón considera que son simbólicos a frescura y naturaleza. Desde la perspectiva de una suegra india, casi todo tenia filos y líneas borrosas. Lo único que ella era capaz de distinguir en realidad eran los colores. El problema era que lo colores que ella era menos capaz de distinguir eran los mismos marrones - “naturales” y verdes - “frescos” que prefería la nuera. Es importante también la locación del producto en los estantes y la iluminación del supermercado. Aquí entra en juego el termino “La linea de sombra”, que es la oscuridad que cae sobre la parte alta de un paquete cuando la estantería de un supermercado es demasiado profunda o cuando la luz del techo del supermercado llega de manera errónea al producto. Este efecto era muy marcado cuando la suegra miraba los paquetes de cereales debido a su altura y perspectiva, es aquí donde lo colores brillantes, vividos y vibrantes hacen que le preste mayor atención y con esto le daba la sensación de producto “fresco”. En el caso de la nuera de veintitantos años con hombros derechos y visión clara, todo era diferente desde su perspectiva. Ella empezaba su mirada al paquete desde la parte superior y hacia un barrido detallado hasta la parte inferior. Para la nuera, los envases de los cereales con colores brillantes no se diferenciaban a las cajas de golosinas, con muchos químicos que estaban lejos de frescura o natural. Es por ello que los paquetes con colores verdes y marrones que son muy similares a la tierra le daban más sensación de un producto realmente “fresco” y “Natural”.
Fuente: Extracto del Libro ¿Compras con el corazón o con el corazón? de los autores Francisco Misiego y Alexia de la Morena. Extracto del libro SMALL DATA del autor Martin Lindstroms
Hoy en día la utilización de colores produce reacciones tanto psicológicas como fisiológicas en los seres humanos. Estas reacciones influyen en la presión sanguínea, frecuencia cardíaca, el parpadeo y hasta la sudoración, ya que lo colores producen emociones.
Son tantos los colores y las diferentes emociones que transmiten pero no es igual para todos los seres humanos. Las mujeres visualizan con mayor precisión las tonalidades cromáticas y pueden reconocer mayor cantidad de tonalidades de un mismo color con mayor facilidad que el hombre. Los colores también representan simbologías pero no siempre son iguales en todos los rincones del mundo, por ejemplo, el color negro en el occidente se utiliza para representar el luto, sin embargo en el oriente se representa a través del color blanco. Por otro lado, el rojo es representado universalmente como peligro ya que este puede aumentar la presión sanguínea.
Todos los colores tienen temperatura cromática relacionada con el nivel de entusiasmo y cercanía tanto en colores cálidos y fríos. Los colores cálidos activan la respiración, sube la tensión, son excitantes, dinamizan y generan mayor proximidad. Mientras que los colores fríos relajan, sosiegan y tranquilizan. De hecho, los colores pueden llegar a influir en hasta 80% en la elección de compra.
La utilización de colores como el rojo, naranja y el amarillo producen dinamismo, energía y se suelen emplear en restaurantes para acelerar el ritmo de ingesta y aumentar el apetito. Las marcas emplean los colores que más se ajusten a las sensaciones que necesitan transmitir a sus clientes para incrementar sus ventas, trafico y seguidores.
Cuadro de las marcas y la psicología de los colores
Fuente: Libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de los autores Francisco Misiego y Alexia de la Morena
Existe una teoría formulada por el neurocientífico Paul D. MacLean en la cual el ser humano no solo proviene del mono, sino que también de los reptiles y es por esto que el ser humano cuanta con 3 cerebros:
El cerebro reptil que también es conocido como Complejo-R, es que se encarga de todo el sistema de sobrevivencia, o sea que hace que respires, comas, te defiendas o ataques, te reproduzcas y cuides de tu tribu. Este es el cerebro es el que determina lo que compramos. Porque todo lo que compramos es por solo una razón, sobrevivir. Un ejemplo de esto es que compramos ropa para cubrirnos de la intemperie, para ser aceptados en la tribu, para dar una buena impresión para conseguir cosas mejores. Por otro lado, los hombres compran el mejor carro ya que es de sobrevivencia ser el cazador más ágil, más rápido y que tiene mejores herramientas que otros para poder dominar en la tribu.
Siendo experto del marketing o vendedor exitoso, sabes que debes entender estos conceptos, sabes que debes venderle al cerebro primitivo y tus mensajes de ventas deben ser fáciles y dirigido a la sobrevivencia. Para esto existen códigos que motivan al cerebro reptil a tomar la decisión de compra.
Entre los más básicos y poderosos podemos encontrar:
Para llevar estos conceptos al nivel empresarial y de negocios podemos decir que en la publicidad es la dominación, en los servicios turísticos, es la exploración; en un hotel de vacaciones, el placer; en un hotel de negocios, el control.
En la venta de combustible, el código reptil es la libertad; en los planes de pensión, es la seguridad. Para los servicios de prestamos a microempresas, el cogido reptil es el poder; en la lencería, es la dominación y en los centros comerciales es la explotación. Ejemplo de Coca Cola, el código reptil es la felicidad que te lleva al placer. Cualquiera que sea tu negocio, producto o servicios, deberas definir el código reptil para que logres hacer los mensajes adecuados que lleguen al cerebro reptil para lograr éxito de ventas que esperas.
Fuente: Extracto del libro Véndele a la mente, no a la gente del autor Jürgen Klaric
Como profesionales del Marketing quieres llegar a los clientes, satisfacer sus deseos y hacer que te amen, para esto deberás enamorarlos y esencialmente comunicar eficazmente. Esto es un proceso igual cuando estas tratando de enamorar a tu futura pareja.
Si consigues seducir a tu cliente, la decisión de compra dura unos 90 segundos en lo que deciden si lo adquieren o no, mientras que la recompensa cerebral dura solo 40 segundos tras realizar la compra. Es importante que tu mensaje de venta estimule los niveles de adrenalina y dopamina en el consumidor. Esta es la razón principal por la cual las empresas empiezan a utilizar técnicas de Sensory Branding, para crear vínculos emocionales y de fidelidad con el consumidor.
Como seres humanos debemos entender que somos seres emocionales y tomamos nuestras decisiones emocionalmente y tratamos de racionalizarlas. Además, nos gusta ser seducidos con momentos memorables. El momento de compra de hombres y mujeres debe ser como ese amor prohibido, real o soñado que hace que el cerebro este siempre interesado. Este momento de compra debe generar aumento de neurotransmisores como la adrenalina (Gestiona y libera el estrés), la dopamina (aumenta la sensación de placer) y endorfinas (gestionan la felicidad).
Aplicar el Sensory Marketing en los puntos de ventas es una estrategia efectiva que crea conexiones a través de estímulos sensoriales que influyen en el comportamiento del cliente, llevándolos por una experiencia satisfactoria en el proceso de compra. Debes crear una magia ambiental para que el consumidor se sienta importante, valorado, con experiencias memorables que le den felicidad y satisfagan sus deseos. Hay que aplicar estrategias que se centran en los cincos sentidos del cliente (vista, olfato, oído, tacto y gusto). Por este motivo los logotipos, odotipos y sonotipos sirven de referencia al consumidor y crean fidelidad.
La integración sensorial es un proceso neurobiológico innato en el cerebro que involucra los sentidos y afecta nuestras percepciones, juicios y comportamiento, que aplicados al entorno del marketing produce sensaciones, sentimiento y emociones que a su vez crean fidelidad y recordación para la marca.
Para crear un punto de venta experiencial deberás aplicar las siguientes ideas:
Fuente: Extracto del libro ¿Compras con el corazón o con el cerebro? de los autores Francisco Misiego y Alexia de la Morena
Ideas para crear un punto de venta experiencial de la autora Elena Alfaro 
Las mujeres son profesionales al momento de hacer las compras, ya que analizan, comparan, se capacitan con los comentarios de otras mujeres que tienen experiencias en los artículos que desean.
Esto las convierten en Masters de las compras y no lo debemos tomar a la ligera, como profesionales del marketing, debemos entender estos comportamientos y estudiarlos muy de cerca. Las mujeres lideran la población mundial y son quienes toman las decisiones de compras en el hogar. Son las mujeres que también aconsejan a sus parejas cuando necesita un punto de vista diferente al momento de comprar algún bien. Es importante conocer el comportamiento de compras en lo tradicional como en los canales Online. El nuevo perfil de la mujer en compras online es mucho más exigente y tiene el poder de buscar y comparar varios artículos con solo mover algunos dedos de manera rápida y sencilla.
La mujer esta armada con su Smartphone, este la lleva por varios lugares para revisar diferentes artículos en un instante sin tener que moverse de su casa, trabajo o mientras viajan en Uber.
Después de comparar diferentes artículos y conocer las experiencias de otras mujeres llega a toma la decisión para realizar la comprar. Estos nuevos perfiles de mujeres expertas en las compras online demandan artículos como la ropa, complementos, maquillajes, servicios de belleza, libros, dispositivos electrónicos que le ayuden con su día a día y que tengan un diseño sexy, elegante y dinámico, (ejemplo el Iphone, fitbit). Están atraídas por la oferta, calidad-precio, a través de plataformas e-commerce que sean fácil de usar y que les brinde seguridad al realizar su compra como lo son Amazon y Groupon. El 77% de las consumidoras utilizan cupones de descuento a la hora de hacer su compra, pero también exigen un mejor producto y mejor atención. Las mujeres confían y prefieren las experiencias y comentarios de otras mujeres para tomar su decisión final, esto no lo olvides.
Consumo del sexo femenino
Esto no es una moda pasajera ya que la mujer implanta como habito de consumidor todo lo que haga su vida más fácil, le de beneficios y le mejore su día a día.
Fuente: extracto del libro ¿Compras con el corazón o con el cerebro? de Francisco Misiego y Alexia de la Morena
El Neuromarketing es una disciplina que nos permite utilizar aplicaciones de la neurociencia en el ámbito de la mercadotecnia y como resultado nos ayuda a entender las emociones, comportamientos y atención del consumidor ante las acciones de marketing y publicidad.
Es importante aplicar esta disciplina a nichos del mercado para lograr tener resultados eficientes y eficaces. Dependiendo del tipo de negocio, producto o servicio que deseas llevar a cabo, debemos tener en cuenta que la mujer es el mercado más importante en el mundo. La mujer representa el 70% de las decisiones de compras del hogar según análisis del Boston Consulting Group y Harvard Business Review y como ya hemos mencionado en artículos anteriores, la mujer tiene el cerebro activo el 90% del tiempo. Hoy en día muchos profesionales del mercadeo dirigen sus campañas y comunicación a la mujer sin ser exclusivo para mujer. Es por esto que se ha creado el nuevo concepto femenino WOMAN MARKETING.
El Woman marketing ha nacido para conocer cómo se comportan las mujeres y entender cuáles son sus motivaciones, intereses, percepción en las compras y su favoritismo por las marcas.
A raíz de estudios del comportamiento de la mujer se ha logrado entender que a la mujer les atrae mucho el internet y las redes sociales porque pueden comparar precios de manera fácil, sin tener que desplazarse a diferentes lugares, además recibir el asesoramiento necesario y ahorrar tiempo para sus vida laboral y familiar. La mujer tiende a comprar en espiral que significa realizar diferentes búsquedas en entornos de compras hasta cubrir todas sus expectativas y si descubre un atributo que no había contemplado vuelve a completar el proceso. Con estas disciplinas, se ha logrado confirmar que los cerebros de las mujeres tienen varias áreas de procesamiento en los que mezclan emociones y sentimientos al decidir su compra.
Esto nos lleva a reinventar el marketing para ellas, toman la mayoría de las decisiones de compras en el hogar y representan el 65% de la población mundial. Para dirigirte al sector femenino debes ser autentico, generar confianza, dar calidad y apelar a los sentimientos para que exista vinculación emocional.
Las normas básicas para conectar con las mujeres según estudio de The Boston Consulting Group y tener éxito en tus campañas son las siguiente:
Fuentes: The Boston Consulting Group. / Libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de Francisco Misiego y Alexia de la Morena
En el mundo del Neuromarketing, nuestro principal objetivo es lograr llegar al cerebro de nuestros consumidores, de manera que podamos ser la opción de preferencia sin tener que competir en un océano rojo de precios o atributos que todos los jugadores del mercado comparten.
Para esto es muy necesario entender a los consumidores y conocer su comportamiento en general como personas y así poder crear productos y mensajes dirigidos al cerebro del cliente.
Cabe destacar que existe muy clara diferencias entre el comportamiento de los hombres y las mujeres y tomando en consideración que el 70% de las decisiones de compras son realizadas por las mujeres del hogar según análisis del Boston Consulting Group y Harvard Business Review.
Entender la psicología femenina es esencial en el mundo actual ya que el cerebro de la mujer está activo el 90% del tiempo mientras que el masculino solo el 9%. Hay que tomar en consideración que además vivimos en un mundo en que la comunicación viene de todos lados y los consumidores están más que infoxicados, nos queda llegar de manera inteligente al cerebro de la mujer.
La mujer toma las decisiones a través de patrones de conducta basado en la relación que lleva con sus familiares, amigos, compañeros, etc… que modulan las actividades por las experiencias, cultura y moralidad en el entorno que viven.
Aunque todos consideren que la mujer es Multitasking y el hombre no, pues esto es un mito que se debe romper ya que nadie los es. Lo que si es cierto es que la mujer cuenta con mayor proporción de Neuropilos que es todo el tejido nervioso de la sustancia gris que no incluye a los núcleos neuronales y esto influye que ante estímulos externos visuales y auditivos, las mujeres tomen decisiones más rápidamente y creen juicios sobre su entorno. Además, el cerebro femenino tiene un mayor grado de conectividad neuronal entre el hemisferio izquierdo y derecho que hace que las mujeres sean más activas que los hombres en la participación verbal y auditiva. Esto nos lleva a pensar que parece cierto que las mujeres son más analíticas e intuitivas. Diferencias cognitivas entre el hombre y la mujer
Fuente: Libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de Francisco Misiego y Alexia de la Morena
El mundo de los negocios y/o emprendedurismo depende de muchos factores para ser exitosos. El factor inicial es tener una idea de producto o servicio que debe ser analizada según el mercado objetivo, la estrategia a definir, plan de negocios, etc. Sin embargo, para poder atraer accionistas y clientes deberás hacer la acción más importante de tu negocio que es vender.
VENDER, VENDER, VENDER, eso es lo que debes hacer, vender, pero vender bien. Deberás vender tus ideas para atraer gente que quiera invertir, vender tus servicios o productos para atraer gente que los quiera comprar. Pero no se puede hacer a la ligera, hay que saber hacerlo. Hay muchos vendedores que han tenido sus carreras por muchos años, pero en realidad no han sabido hacer la acción de venta correctamente. El buen vendedor sabe que para vender el cerebro tiene que estar conectado con el corazón. Para esto, debes entender la neurociencia, debes mezclar la estrategia de ventas con los conceptos de neurociencia y aplicarlo en tus ventas. Debes convertirte en un NEUROVENDEDOR.
El neurovendedor sabe que la mente trabaja con 3 cerebros:
El Cerebro Reptiliano: Basado en el hipotálamo y es el más antiguo, es el encargado de los instintos y de las emociones básicas: comer, sexualidad, etc. El Cerebro Límbico: Basado en el hipocampo con las responsabilidades de la memoria y el aprendizaje, además de la amígdala que maneja las emociones, miedo, etc. La Neocorteza: Es el más reciente, tiene menos de 4 millones de años. Es el responsable de pensamiento, razonamiento abstracto, lenguaje, interpretación de los sentidos. La estrategia de ventas debe llevar una estructura racional y una estructura emocional, y para tener éxito debe tener claro que el cerebro reptil siempre gana. Es por esto que las personas en general buscan satisfacer sus necesidades de reducir los miedos, gastar menos energías y aumentar el confort.
Aquí les dejamos un vídeo que explica las diferencias de un vendedor tradicional y un Neurovendedor en 2 minutos. De esta manera puedas ir practicando estas cualidades y poder empezar a mejorar tu estrategia de ventas.
Fuente: Extracto del libro Véndele a Mente, No a la gente de Jürgen Klaric
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