Como profesional del marketing debes entender que ya no se trata simplemente de vender un producto o servicio, ahora nos tenemos que enfocar en lograr que el consumidor nos elija, tenemos que cubrir sus necesidades, satisfacer sus deseos y que se sienta feliz por comprar nuestros productos o servicios. Todo esto debe ir acompañado con el fin de lograr incrementar nuestras ganancias.
Para tener éxito en las ventas, debes conocer ¿por qué la gente compra? esta es una pregunta que nos debemos hacer para poder tener éxito en las ventas e incrementar nuestros ingresos. La respuesta a esta pregunta generalmente es que la gente compra porque tiene una necesidad o porque tiene un deseo que desea satisfacer. Son respuestas correctas, pero la verdad que todos obvian es que todos los seres humanos compran porque tienen MIEDO. Esto es importante de entender, ya que todo lo que compramos en la vida es para reducir de alguna forma nuestros niveles de miedo. Lo que ha sido analizado en diferentes estudios es que cuando más temores tienes, más consumista eres. La realidad es que todos los bienes materiales que se han creado es para cubrir inseguridades y vacíos que se presentan en nuestras vidas.
El profesional del Neurmarketing Jürgen Klarig menciona en su libro “véndele a la mente, no la gente”, que los miedos generan vacíos y carencias en la vida del ser humano y lo que buscamos es proveedores, productos y marcas que llenen esos huecos.
Los miedos a la escasez, miedos a no pertenecer, miedos a no lograr, miedos a no ser o parecer, miedos a perder, estos son algunos de los miedos que hacen que los seres humanos necesiten comprar productos o servicios que les ayuden a reducir la sensación de temor y darles más seguridad. Como ya te hemos explicado que los consumidores comprar para cubrir sus miedos, deberás hacer que tus estrategia de ventas y marketing ayuden a tus clientes pasar por todo el proceso de forma más sencilla. Es por esto que es importante que entiendas la escalera emocional de decisión.
LA ESCALERA EMOCIONAL DE DECISIÓN
Todos los consumidores pasan por los siguientes 3 escalones para decidir su compra:
1- Seguridad: El cerebro reptil del ser humano quiere cubrir lo más básico y su seguridad, debe saber que su dinero va ser bien invertido, que se sentirá protegido con el producto o servicio que este adquiriendo, que le dará los recursos necesarios para controlar, crecer y dominar. 2- Confort: Cualquiera que sea el producto que el consumidor esta adquiriendo, el quiere sentir que todo el proceso pre y pos la compra será cómoda, que estará tranquilo, sin estrés y sobre todo no quiere sentirse vulnerable 3- Placer: Todo lo que cliente compra debe darle placer, felicidad, alegría y sobre todo que disfrute el momento tanto de la compra como del uso del producto o servicio.
Fuente: Basado en el libro de Jürgen Klaric, véndele a la mente, no a la gente.
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