Muchas empresas no crecen porque aceptan demasiados clientes pequeños. No porque esos clientes sean “malos”, sino porque consumen la misma energía estratégica que un cliente grande, pero dejan mucho menos margen, menos reputación y más desgaste operativo.
El problema no es venderle a clientes pequeños. El problema es quedarte atrapado en una cartera que no te permite subir de nivel. Y aquí viene la parte que incomoda: si tu agenda está llena de clientes que regatean, piden urgencias, cuestionan cada factura y no entienden el valor estratégico de tu trabajo, no tienes un negocio escalable. Tienes una guardería comercial con logo bonito. Decir NO también es estrategia de posicionamiento En marketing estratégico, lo que rechazas comunica tanto como lo que aceptas. Cuando dices sí a todo, el mercado aprende algo sobre ti: “Esta empresa se adapta a cualquier presupuesto.” Eso puede sonar flexible. Hasta que descubres que “flexible” muchas veces significa “barato, disponible y negociable hasta el cansancio”. Una marca premium no se construye solo subiendo precios. Se construye definiendo con claridad:
El cliente pequeño no siempre es pequeño por tamaño Aclaremos algo antes de que alguien se ofenda en nombre de las pymes del mundo. Un cliente pequeño no es necesariamente una empresa pequeña. Hay startups pequeñas con mentalidad grande. Hay empresas medianas con criterio estratégico. Hay negocios familiares que pagan bien, deciden rápido y respetan procesos. Y también hay corporaciones enormes que se comportan como si comprar consultoría fuera regatear aguacates. Cuando hablamos de “cliente pequeño”, hablamos de mentalidad, no solo de facturación. Un cliente pequeño suele tener estas señales
El costo oculto de aceptar clientes que no encajan El cliente que no encaja no solo paga menos. También cobra en otras monedas. Cobra en tiempo. Cobra en energía. Cobra en reputación. Cobra en enfoque. Cobra en moral del equipo. Cobra en oportunidades perdidas. Porque cada hora invertida en un cliente que no valora tu trabajo es una hora que no estás usando para atraer, cerrar o servir a un cliente mejor. Ese es el costo real. No es solo lo que facturas. Es lo que dejas de construir. La trampa del “dinero inmediato” Aceptar clientes pequeños suele sentirse racional. “Es flujo de caja.” “Nos ayuda este mes.” “Después subimos precios.” “Más adelante filtramos mejor.” “Por ahora no podemos decir que no.” Perfecto. Bienvenido al pantano. El problema es que ese “por ahora” se convierte en modelo de negocio. Empiezas aceptando un cliente mal pagado para cubrir caja. Luego necesitas otro para compensar el desgaste. Luego tu equipo se llena de proyectos de bajo margen. Luego no tienes tiempo para vender mejor. Luego dices que el mercado no paga. No, el mercado sí paga. Solo que tú entrenaste al mercado equivocado para encontrarte. Por qué decir NO atrae mejores clientes Los clientes grandes no buscan solo capacidad. Buscan criterio. Y el criterio se nota cuando una empresa puede decir: “Esto no es lo que hacemos.” “Este alcance no tendría sentido con ese presupuesto.” “No somos la mejor opción para ese tipo de proyecto.” “Trabajamos bajo estas condiciones porque así protegemos el resultado.” Eso transmite madurez. El cliente grande quiere trabajar con alguien que sepa liderar, no con alguien que acepte cualquier cosa por miedo a perder la venta. El NO bien usado eleva percepción Cuando rechazas lo que no encaja, el mercado empieza a percibirte como:
Especialización: el filtro que atrae tickets más altos Las marcas grandes no compran generalistas inseguros. Compran especialistas que entienden problemas concretos. Si tu mensaje dice: “Hacemos branding, redes, diseño, web, pauta, estrategia, eventos, contenido, videos, capacitación, consultoría y también podemos ver qué necesitas.” Felicitaciones. Acabas de sonar como un menú de restaurante con demasiadas páginas: mucha oferta, poca confianza. Una marca que quiere atraer clientes grandes necesita una tesis clara: “Ayudamos a empresas B2B a reposicionar su marca para vender consultoría de alto valor.” Eso filtra. Algunos dirán: “Eso no es para mí.” Perfecto. Esa era la idea. El marketing estratégico no busca gustarle a todos. Busca ser indispensable para alguien específico. El miedo a decir NO viene de una marca débil Muchas empresas aceptan clientes pequeños porque no confían en su propio posicionamiento. Piensan:
Si tu modelo depende de aceptar cualquier cliente, tu problema no es comercial. Es de posicionamiento, pipeline y propuesta de valor. Una marca fuerte puede decir NO porque sabe qué está construyendo. Una marca débil dice sí porque necesita validación inmediata. Duro, sí. También bastante útil. Cómo decir NO sin sonar arrogante Decir NO no significa ser grosero. De hecho, el NO profesional debe sonar claro, elegante y útil. No digas: “Ese presupuesto no nos interesa.” Di: “Por el tipo de resultado que buscas, este alcance requiere una inversión mayor. Con el presupuesto actual, preferiría no comprometer un resultado que no podríamos sostener con el nivel de profundidad necesario.” Eso es firme. No agresivo. No digas: “No trabajamos con clientes pequeños.” Di: “Nuestro modelo está diseñado para empresas que ya tienen cierta estructura interna y necesitan acompañamiento estratégico para escalar. Por lo que me comentas, quizá te convenga una solución más táctica en esta etapa.” Eso no humilla. Segmenta. No digas: “No podemos hacerlo por ese precio.” Di: “Podemos ajustar el alcance, pero no reducir el estándar. Si el presupuesto es fijo, te propongo una fase más pequeña y bien ejecutada.” Eso protege margen y reputación. El NO también educa al mercado Cada vez que aceptas descuentos sin ajustar alcance, educas al cliente a pedir más por menos. Cada vez que respondes fuera de horario por urgencias inventadas, educas al cliente a invadir. Cada vez que entregas estrategia al precio de ejecución, educas al mercado a no valorar pensamiento. Cada vez que dices sí con resentimiento, entrenas un modelo que luego odias. El NO, bien usado, enseña:
Cuándo sí aceptar un cliente pequeño
No todo cliente pequeño debe ser rechazado. Hay casos donde puede tener sentido: 1. Tiene potencial estratégico realPuede ser una empresa pequeña, pero con crecimiento, visión y capacidad de escalar. 2. Tiene acceso a una industria que te interesaA veces un proyecto pequeño abre una categoría grande. 3. Respeta tu procesoSi paga menos, pero decide rápido, colabora bien y no drena energía, puede ser rentable. 4. Sirve como caso de estudioUn buen caso puede valer más que una factura grande mal cobrada. 5. Entra en una oferta paquetizadaSi el servicio está estandarizado, automatizado y con límites claros, puede ser rentable sin invadir tu operación. La clave es no decidir desde necesidad. Decidir desde estrategia. La oferta puente: cómo no perder mercado sin bajar categoría Una forma inteligente de decir NO sin cerrar completamente la puerta es crear una oferta puente. Ejemplos:
Pero cuidado: la oferta puente debe tener límites quirúrgicos. No puede convertirse en consultoría completa disfrazada de producto barato. Porque entonces no creaste una escalera de valor. Creaste una trampa con descuento. Los clientes grandes miran cómo te comportas antes de contratarte Un cliente grande no solo evalúa tu propuesta. Evalúa tu postura. Observa:
Si te ve demasiado disponible, cuestiona tu demanda. Si te ve demasiado dispuesto a ajustar todo, duda de tu método. La percepción premium se construye antes de la firma. La estrategia basada en personalidad también importa No todos los clientes grandes compran igual. Un CEO orientado a crecimiento quiere oportunidad. Un CFO quiere control de riesgo y retorno. Un director comercial quiere velocidad y pipeline. Un director de marketing quiere diferenciación y autoridad. Un fundador quiere confianza y visión. Un comité quiere justificación política. Por eso, atraer clientes grandes no es solo subir precios. Es adaptar el mensaje al marco mental del decisor. La estrategia basada en la personalidad permite filtrar mejor y vender con más precisión. Un cliente pequeño por mentalidad buscará precio. Un cliente grande por mentalidad buscará impacto. Tu comunicación debe hablarle al segundo, aunque eso espante al primero. Exacto. Ese es el punto. Cómo preparar tu negocio para clientes más grandes 1. Sube el estándar del diagnóstico Los clientes grandes no compran “servicios”. Compran claridad estratégica. Antes de vender, diagnostica:
Y al proveedor se le regatea. 2. Rediseña tu propuesta comercial Una propuesta para cliente grande no puede parecer lista de tareas. Debe incluir:
No vendas entregables. Vende resolución de un problema importante. 3. Construye prueba de autoridad Los clientes grandes necesitan reducir riesgo. Dales evidencia:
Hay que dejar rastro de pensamiento estratégico. 4. Ajusta tu precio a tu posicionamientoNo puedes pedir honorarios premium con empaque de freelancer improvisado. Tu precio debe estar alineado con:
Reposicionar sin subir precios es autosabotaje. El equilibrio es estrategia. Para atraer grandes clientes, deja de actuar como proveedor pequeño El arte de decir NO no consiste en despreciar oportunidades. Consiste en proteger el tipo de negocio que quieres construir. Si aceptas cualquier cliente, tendrás cualquier negocio. Si aceptas clientes que no valoran tu trabajo, construirás una operación cansada, barata y reactiva. Si filtras con criterio, podrás construir una marca más fuerte, una oferta más clara y una cartera más rentable. Decir NO no es perder dinero. A veces es dejar espacio para que llegue el dinero correcto. Y sí, al principio incomoda. Pero el crecimiento serio casi siempre empieza con una renuncia: dejar de venderle a quien solo puede comprarte barato para empezar a hablarle a quien puede pagarte bien por resolver algo importante. Eso no es arrogancia. Eso es estrategia adulta. 3 Acciones Ejecutivas
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Muchas marcas lideradas por Gen X no fallan con la Gen Z porque sean viejas. Fallan porque intentan parecer jóvenes. Y no hay nada más envejecedor que un director de marketing aprobando un meme tres semanas tarde.
El problema no es la edad de la marca. El problema es la ansiedad por relevancia. La Gen Z no necesita que tu marca baile, use slang o finja que “entiende la calle”. Necesita saber tres cosas: qué defiendes, por qué existes y si puedes cumplir sin vender humo. Y ahí, curiosamente, la Gen X tiene una ventaja. Creció entre lo analógico y lo digital. Conoció la vida antes del algoritmo y aprendió a sobrevivir dentro de él. Tiene memoria, criterio y cinismo sano. El reto es no empaquetar todo eso como “campaña juvenil”. El error: confundir juventud con infantilización Muchas marcas creen que hablarle a la Gen Z significa bajar el nivel. Más emojis. Más memes. Más trends. Más “bro”. Más “lit”. Más vergüenza ajena, básicamente. La Gen Z no está pidiendo que las marcas actúen como adolescentes. Está pidiendo que no sean falsas. Un reporte de Emplifi sobre interacción marca-consumidor en redes sociales en 2025 señala que los usuarios esperan marcas genuinas, receptivas, útiles y activas, no solo anuncios bonitos con presupuesto detrás. La confianza se construye en cómo la marca responde, conversa y entrega valor, no en campañas aisladas con estética de moda. No necesitas sonar joven. Necesitas sonar real. Y real no significa informal. Significa coherente. La Gen Z no compra solo productos: compra lectura cultural La Gen Z es rápida para detectar incoherencia. No porque tenga poderes místicos. Porque creció viendo marcas, políticos, influencers y empresas decir una cosa y hacer otra. Su radar de falsedad viene entrenado de fábrica. Deloitte encontró en su encuesta global 2025 que Gen Z y millennials están guiando muchas decisiones por una mezcla de dinero, significado y bienestar. También reportó que casi la mitad de Gen Z no se siente financieramente segura, lo que explica por qué esta generación puede ser aspiracional, pero también brutalmente pragmática. Eso importa para branding. Porque no puedes venderles solo “propósito” si tu producto es caro, tu servicio es lento y tu experiencia parece diseñada por un comité que odia al cliente. Lo que realmente evalúan La Gen Z observa:
Quieren marcas que no insulten su inteligencia. La ventaja Gen X: autoridad sin histeria Aquí viene la buena noticia. La Gen X tiene algo que muchas marcas jóvenes no tienen: experiencia con cicatrices. Vivió crisis económicas, cambios tecnológicos, transformaciones laborales, despidos, fusiones, burbujas, recesiones, videoclubes, módems y jefes que imprimían correos. Algo de carácter queda después de eso. Esa experiencia puede convertirse en branding poderoso si se comunica bien. No desde la nostalgia barata. No desde el “en mis tiempos”. No desde la superioridad generacional. Sino desde una posición editorial clara: “Hemos visto modas ir y venir. Sabemos distinguir tendencia de ruido. Y estamos aquí para construir algo que aguante más que un trend de 12 segundos.” Eso sí conecta. Porque la Gen Z también está cansada del exceso de estímulo. McKinsey señala que los consumidores actuales pasan más tiempo solos y online, y que las expectativas de valor y conveniencia han cambiado de forma permanente. También destaca que entender a la Gen Z es una de las grandes oportunidades para marcas de consumo, no por romanticismo generacional, sino por su peso económico creciente. No uses nostalgia como disfraz La Gen Z ama muchas referencias retro. Pero cuidado: una cosa es usar códigos culturales y otra es montar un museo emocional para vender camisetas. La nostalgia funciona cuando tiene tensión contemporánea. No digas: “Volvamos a los 90.” Di: “Rescatemos lo que los 90 tenían de simple: menos ruido, más identidad, más pertenencia.” La nostalgia útil no mira hacia atrás por pereza. Mira hacia atrás para recuperar algo que el presente perdió. Ahí una marca Gen X puede jugar bien. Puede hablar de:
Nada envejece más rápido que una marca diciendo: “Antes todo era mejor.” No, antes también había estupideces. Solo que sin WiFi. El lenguaje: claro, no juvenilizado La Gen Z no necesita que le hables como si fueras su compañero de clase. Necesita que le hables claro. El lenguaje de una marca Gen X para Gen Z debe tener: 1. Punto de vistaNo publiques contenido tibio. La Gen Z vive rodeada de opiniones. Si tu marca no tiene una postura, será decoración digital. Ejemplo débil: “Creemos en la innovación.” Ejemplo con carácter: “La innovación que no mejora la vida del usuario es solo gasto con buen diseño.” Eso sí tiene filo. 2. Honestidad operativa No prometas revolución si vendes una mejora incremental. No digas “cambiamos el mundo” si cambias empaques. Di exactamente qué haces, qué resuelves y qué no haces. La honestidad también vende. Especialmente cuando el mercado está lleno de marcas sobreactuadas. 3. Humor seco, no payasada corporativa El sarcasmo inteligente funciona. La desesperación por ser gracioso, no. Una marca Gen X puede usar humor desde la observación, no desde el disfraz. Ejemplo: “No somos una marca disruptiva. Solo hacemos lo que prometemos. Ya sabemos, concepto radical.” Eso tiene personalidad. No necesita bailar. La estética: premium, simple y con tensión cultural No todo branding para Gen Z tiene que parecer neón, sticker, collage y caos visual. La Gen Z no es un moodboard. Una marca Gen X puede funcionar muy bien con estética:
El objetivo es verse vigente. Y vigente significa tener una identidad capaz de dialogar con el presente sin renunciar a su carácter. para editar.
El contenido: menos campaña, más conversación con criterio
El contenido que funciona con Gen Z no se siente como publicidad disfrazada. Se siente como:
Eso no significa publicar más. Significa publicar mejor. Una marca Gen X puede ganar si produce contenido desde tres pilares: 1. Experiencia traducida No cuentes tu historia como museo. Convierte tu experiencia en herramientas para el presente. 2. Criterio frente al ruido Explica qué tendencias sí importan y cuáles son espuma. 3. Comunidad basada en identidad No construyas audiencia por algoritmos. Construye pertenencia por visión compartida. Cuidado con el “boomer branding” El “boomer branding” no es una edad. Es una actitud. Una marca parece boomer cuando:
Intentar parecer cool. Lo cool no se declara. Se percibe. Y se percibe cuando hay coherencia, estética, timing, utilidad y personalidad. La estrategia basada en la personalidad es clave No existe “la Gen Z” como bloque uniforme. Existe una generación con subculturas, códigos, ansiedades, aspiraciones y contradicciones. Algunos buscan estabilidad. Otros estatus. Otros impacto social. Otros libertad. Otros comunidad. Otros estética. Otros utilidad brutal. Por eso el marketing estratégico no debe preguntar solo: “¿Cómo le hablamos a la Gen Z?” Debe preguntar: “¿A qué perfil psicológico dentro de la Gen Z queremos atraer?” Porque no es lo mismo hablarle a:
Motivaciones distintas. Mensajes distintos. Cómo debe comportarse una marca Gen X para conectar con Gen Z1. No persigas trends: interpreta tensiones Un trend es superficie. Una tensión cultural es estrategia. Trend: “usar audio viral.” Tensión: “la gente está cansada de marcas perfectas y quiere evidencia humana.” Ahí está el insight. 2. Muestra proceso, no solo resultado La Gen Z valora ver cómo se hacen las cosas. No por romanticismo artesanal, sino porque el proceso revela verdad. Muestra:
3. Ten una voz editorial, no una voz de campaña Una campaña termina. Una voz permanece. Tu marca debe tener una forma reconocible de pensar, no solo una forma bonita de verse. La Gen Z sigue marcas que parecen tener criterio propio. Y castiga marcas que cambian de personalidad cada trimestre según el brief de la agencia. Conclusión: no intentes ser Gen Z. Sé una Gen X con criterio La oportunidad no está en fingir juventud. Está en traducir experiencia a relevancia. Una marca Gen X puede conectar con Gen Z si deja de actuar como adulto inseguro en una fiesta universitaria y empieza a comportarse como lo que debería ser: una marca con memoria, criterio, carácter y capacidad de adaptación. No necesitas copiar su lenguaje. Necesitas entender su contexto. No necesitas perseguir sus memes. Necesitas respetar su inteligencia. No necesitas parecer joven. Necesitas demostrar que sigues siendo útil. Porque el branding que funciona no dice: “Mírame, soy moderno.” Dice: “Entiendo el mundo en el que vives y tengo algo valioso que aportar.” Eso no es boomer. Eso es estrategia. 3 Acciones Ejecutivas
Muchos vendedores no están cerrando ventas. Están cansando prospectos hasta que el prospecto compra por agotamiento, desaparece o bloquea el número. Y luego le llaman “seguimiento comercial”. Qué elegante.
Cerrar no es presionar. Cerrar no es perseguir. Cerrar no es repetir “¿cómo vamos?” cada 48 horas como si eso fuera estrategia. El cierre real ocurre cuando el cliente percibe que avanzar tiene más sentido que quedarse donde está. El hostigamiento ocurre cuando el vendedor necesita más la venta de lo que el cliente necesita la solución. Ahí empieza el problema. Cerrar no es empujar: es reducir fricción La psicología del cierre se basa en entender cómo una persona toma decisiones bajo incertidumbre. Un cliente no compra solo porque le gusta tu oferta. Compra cuando siente tres cosas:
El vendedor mediocre interpreta ese freno como falta de interés. Entonces presiona. El vendedor estratégico lo interpreta como información. Entonces diagnostica. Esa es la diferencia entre vender y hostigar. La ansiedad del vendedor mata la venta Muchos cierres se pierden no por objeciones reales, sino por ansiedad comercial. El vendedor siente presión por cumplir cuota, pagar nómina, cerrar el mes o demostrar que “la reunión fue buena”. Entonces empieza a perseguir. Mensajes como:
El problema es hacerlo sin aportar valor. Cada contacto debe mover la decisión, no solo recordarle al cliente que existes. Porque, seamos honestos, el cliente ya sabe que existes. El asunto es que todavía no está convencido. Persuasión ética vs. presión incómoda La persuasión ética ayuda al cliente a decidir mejor. La presión incómoda busca que decida rápido para aliviar la ansiedad del vendedor. Persuasión ética
La segunda construye bloqueo emocional. Y a veces también bloqueo en WhatsApp. Bien merecido, por cierto. El cierre empieza mucho antes del cierre Un error clásico es pensar que el cierre ocurre al final de la conversación. No. El cierre empieza desde el primer contacto. Cada interacción debe construir una microdecisión:
La firma solo formaliza una percepción que se construyó antes. Por qué el cliente se resiste al cierre Cuando un prospecto no avanza, no siempre significa que no quiere comprar. Puede significar:
El vendedor senior escucha “lo estamos revisando” y pregunta: “Perfecto. Para entender bien el proceso, ¿qué criterio están usando para tomar la decisión?” Eso cambia la conversación. No persigue. Investiga.
La pregunta que separa al profesional del desesperado
Cuando el cliente está indeciso, no necesitas rogar. Necesitas claridad. Una buena pregunta de cierre sería: “¿Qué tendría que estar claro para que tomes una decisión con confianza?” Esa pregunta es poderosa porque no presiona. Abre el mapa mental del cliente. Puede revelar:
Porque si no sabes qué lo frena, solo estás lanzando argumentos al aire. La urgencia falsa destruye credibilidad Una de las peores prácticas comerciales es fabricar urgencia. “Esta oferta vence hoy.” “Solo quedan dos cupos.” “El precio sube mañana.” “Necesito confirmación ya.” A veces la urgencia es real. Perfecto. Comunícala. Pero si es mentira, el cliente lo huele. Y cuando lo huele, tu marca pierde autoridad. La urgencia ética se basa en consecuencias reales:
Y sí, puede cerrar una venta. Pero también puede destruir una relación. Negocio brillante: ganar una factura y perder confianza. MBA en miopía comercial. El seguimiento debe tener estrategia, no desesperación Un seguimiento profesional no dice simplemente: “Hola, dando seguimiento.” Eso aporta lo mismo que un florero en una reunión de crisis. Un buen seguimiento debe incluir valor:
“Hola, Carlos. Retomo nuestra conversación sobre la implementación. Me quedé pensando en tu preocupación sobre el tiempo del equipo. Por eso te propongo iniciar con una fase piloto de 30 días, con carga operativa reducida y medición semanal. ¿Tiene sentido revisar ese enfoque el jueves?” Eso no hostiga. Eso guía. El cliente también necesita sentir control Nadie quiere sentirse atrapado en una venta. Cuando el vendedor presiona demasiado, activa resistencia psicológica. El cliente siente que pierde control y empieza a defender su libertad. Por eso frases como estas funcionan mejor: “No quiero empujarte a una decisión que no tenga sentido.” “Mi objetivo es que tengas claridad, incluso si decides no avanzar.” “Si esto no es prioridad ahora, prefiero que lo digamos claramente y retomemos cuando sea útil.” Esto parece contraintuitivo, pero no lo es. Cuando reduces presión, aumentas confianza. Y cuando aumentas confianza, el cierre se vuelve más limpio. El cierre elegante: pedir decisión sin mendigarla Cerrar bien implica pedir una decisión. No hay que tenerle miedo. El problema no es pedir el cierre. El problema es pedirlo sin haber construido valor. Un cierre profesional puede sonar así: “Con lo que revisamos, veo tres caminos: avanzar ahora, ajustar el alcance o pausar porque no es prioridad. ¿Cuál de los tres refleja mejor tu situación?” Este tipo de cierre tiene tres ventajas:
Para el vendedor, consume tiempo. Para el cliente, mantiene una decisión abierta. Para el negocio, bloquea recursos. Cerrar también es ayudar al cliente a salir del limbo. No todos los clientes deben ser cerrados Aquí viene la parte que muchos equipos comerciales no quieren escuchar: no todo prospecto merece seguimiento eterno. Algunos no tienen presupuesto. Algunos no tienen autoridad. Algunos no tienen urgencia. Algunos solo quieren información gratis. Algunos usan tu propuesta para negociar con otro. Algunos simplemente no encajan. Y perseguir malos prospectos es una forma sofisticada de sabotear tus ventas reales. Un buen sistema comercial debe calificar:
Si usas el mismo cierre para todos, no estás vendiendo. Estás recitando. La diferencia clave: intención La línea entre persuadir y hostigar está en la intención y en la lectura del contexto. Persuadir es decir: “Quiero ayudarte a tomar una mejor decisión.” Hostigar es decir, aunque no lo admitas: “Necesito que compres para resolver mi problema.” El cliente siente la diferencia. La siente en el tono. La siente en la frecuencia. La siente en el mensaje. La siente en la falta de escucha. La siente cuando el vendedor ya no conversa, solo empuja. Y cuando el cliente siente que lo están empujando, se protege. Conclusión: el cierre no debe oler a desesperación La psicología del cierre no consiste en manipular al cliente hasta que diga sí. Consiste en entender qué necesita para decidir con confianza. Un cierre bien hecho:
Vender es liderar una decisión. Y si tu cliente necesita esconderse de ti para pensar, no tienes un problema de cierre. Tienes un problema de criterio comercial. 3 Acciones Ejecutivas
Muchas veces el cliente no dice que eres caro porque tu precio sea alto. Lo dice porque su mente ya comparó tu oferta contra una referencia equivocada.
Y esa referencia, casi siempre, no la pusiste tú. La puso el competidor barato. La puso una mala experiencia anterior. La puso el primo que “también hace marketing”. La puso una plantilla de Canva. La puso ChatGPT usado sin criterio. La puso el mercado mediocre. Bienvenido al sesgo de anclaje: uno de los errores mentales más caros para cualquier negocio. Qué es el sesgo de anclaje El sesgo de anclaje es la tendencia de las personas a tomar decisiones basándose demasiado en la primera información que reciben. En ventas, esa primera información suele ser un precio. Si el cliente vio primero una propuesta de $500, tu propuesta de $2,500 le parecerá cara. Aunque entregue cinco veces más valor. Aunque evite errores. Aunque incluya estrategia, experiencia y resultados. La mente humana no evalúa en vacío. Evalúa por comparación. El problema no es tu precio. Es el ancla mental desde la cual el cliente te está juzgando. Por qué tus clientes dicen que eres caro1. Porque te están comparando con una categoría incorrecta Si vendes estrategia, pero el cliente te compara con ejecución barata, ya perdiste antes de empezar. Ejemplo:
No está caro. Está mal comparado. Cuando el cliente no entiende la categoría, compara por el elemento más visible. Y lo más visible casi siempre es el precio. 2. Porque no anclaste el valor antes de mostrar el precio Muchos negocios cometen este error: mandan una cotización antes de construir percepción. Eso no es vender. Eso es lanzar un número al vacío y esperar misericordia. Antes del precio, el cliente debe entender:
Si presentas el precio sin contexto, el cliente lo comparará contra lo más barato que tenga en la cabeza. Y adivina qué: siempre hay alguien más barato. Siempre. Hasta en cirugía hay ofertas, lo cual debería preocuparnos como especie. El precio no se vende solo: se posiciona Un precio alto sin posicionamiento parece abuso. Un precio alto con estrategia parece inversión. La diferencia está en cómo construyes la conversación. No digas simplemente: “Mi servicio cuesta $3,000.” Di algo como: “Este proyecto busca corregir tres problemas: baja conversión, mensajes dispersos y falta de posicionamiento. Si seguimos operando así, el costo no está en el marketing; está en las ventas que no están ocurriendo. La inversión para resolverlo es de $3,000.” Mismo precio. Otra percepción. Otra conversación. Eso es marketing estratégico, no decoración verbal.
Cómo se crea un ancla mental poderosa
1. Ancla contra el costo del problema No compares tu precio contra otro proveedor. Compáralo contra el dolor de seguir igual. Preguntas útiles:
2. Ancla contra el resultado esperado La gente no compra tareas. Compra transformación. No vendes una web. Vendes credibilidad digital. No vendes branding. Vendes diferenciación y preferencia. No vendes contenido. Vendes autoridad, confianza y demanda. No vendes consultoría. Vendes claridad para tomar mejores decisiones. Si tu oferta está descrita como una lista de tareas, el cliente la evaluará como commodity. Y los commodities se compran por precio. 3. Ancla contra una alternativa premium Aquí entra una técnica simple: mostrar rangos. Por ejemplo: “En el mercado puedes encontrar tres niveles de solución:
No estás justificando. Estás educando. Porque si tú no defines la categoría, el cliente te mete en la más barata. El error de bajar el precio demasiado rápido Cuando un cliente dice “está caro”, muchos negocios se arrodillan mentalmente. Responden con descuento antes de entender la objeción. Eso enseña algo peligroso: tu precio no era serio. Si bajas el precio de inmediato, el cliente aprende que debía presionar más. Y tú aprendes a tener menos margen. Hermoso pacto de mediocridad. Antes de descontar, pregunta: “¿Caro comparado con qué?” Esa pregunta revela el ancla. Puede estar comparándote con:
La estrategia basada en la personalidad también influye No todos los clientes perciben el precio igual. Algunos compran por seguridad. Otros por estatus. Otros por eficiencia. Otros por control. Otros por resultado financiero. Otros por evitar errores. Por eso la estrategia basada en la personalidad es tan poderosa: te permite presentar el valor según el marco mental del comprador. Al cliente orientado a seguridad, le hablas de reducción de riesgo. Al cliente orientado a crecimiento, le hablas de oportunidad. Al cliente analítico, le hablas de datos y escenarios. Al cliente competitivo, le hablas de ventaja. Al cliente práctico, le hablas de ahorro de tiempo. Mismo precio. Diferente ancla. Mejor percepción. Cómo responder cuando te dicen “está caro” No respondas con ansiedad. Responde con diagnóstico. Puedes decir: “Entiendo. Para saber si realmente es caro, tendríamos que compararlo contra dos cosas: el alcance real de la solución y el costo de seguir con el problema. ¿Contra qué alternativa lo estás comparando?” Esta respuesta hace tres cosas:
“Puede parecer alto si lo comparamos con ejecución básica. Pero esta propuesta no está diseñada para producir piezas sueltas; está diseñada para corregir posicionamiento, mejorar conversión y construir un sistema comercial más claro.” Eso es reposicionar. Y vender bien es, muchas veces, reposicionar la conversación. La percepción de precio se diseña antes de vender Si tus clientes dicen constantemente que eres caro, revisa esto:
El problema es que estás dejando que el mercado ponga el ancla por ti. Y el mercado, seamos honestos, no suele tener buen gusto estratégico. No eres caro, estás mal anclado Cuando un cliente dice “eres caro”, no siempre está hablando de dinero. A veces está diciendo:
Tu trabajo es construir el contexto mental correcto para que el cliente pueda valorar lo que realmente estás vendiendo. Porque el precio no vive en una hoja de cotización. Vive en la mente del comprador. Y si no gestionas esa mente, alguien más pondrá el ancla. Probablemente el proveedor barato. Ya sabes, el de los 17 likes y el logo hecho en cinco minutos. 3 Acciones Ejecutivas
El estratega publicitario James C. Crimmins estudia la ciencia cognitiva detrás de la motivación y le muestra cómo persuadir a otros de manera más eficaz. Este libro explica cómo la parte automática de la mente humana, el cerebro reptil, influye en muchas decisiones. Para convencer al cerebro reptil de que coopere, debes aprender su lenguaje. Para ser convincente, ayudé a realizar sus deseos.
Crimmins explica cómo mostrar los instintos reptiles que llevamos y cómo cambiar sus expectativas para que coincidan con su experiencia como consumidor de su mensaje. Este resumen ha sido creado por GetAbstract y si te gusta este contenido puedes comprar el libro completo directamente haciendo click en la foto de portada. 
Entender la mente de lagartija
Para persuadir a la gente, debe entender cómo funciona la mente. La ciencia cognitiva señala que la mente inconsciente desempeña un papel esencial en la toma de decisiones. Las personas utilizan dos métodos diferentes para pensar: un enfoque casi instintivo que permanece en gran medida no consciente y un enfoque consciente más deliberado. La parte no consciente o automática de la mente afecta muchas decisiones. Los expertos se refieren a este aspecto del cerebro como el interior de lagartija.
La mente consciente tiene capacidades limitadas de procesamiento. La lagartija, el sistema mental automático no consciente, tiene capacidades casi ilimitadas. Su mente inconsciente de lagartija podría tener 25.000 veces más capacidad que su sistema mental consciente. Usted usa la parte consciente de su cerebro para realizar actividades para las que la evolución no lo preparó para llevar a cabo, tales como seguir dietas, practicar cálculo o hacer ciencia. La lagartija hace aquello para lo que la evolución la preparó a fin de mantenerlo vivo, como asegurar la circulación de la sangre, respirar y llevar a cabo la digestión. Para persuadir a las personas, diríjase a la faceta de lagartija de sus mentes aplicando los siete secretos de la persuasión.
Secreto 1: Hable el lenguaje de la lagartija
Para impresionar a la mente de lagartija, utilice su terminología y sintaxis en estas áreas:
“Un intento de persuasión se vuelve más poderoso cuando nos concentramos en el sentimiento y transformamos una recompensa aplazada, incierta y racional en una recompensa inmediata, segura y emocional”.
Secreto 2: Aspire a la acción, no a la actitud
La persuasión busca cambiar cómo actúa la gente. Si desea cambiar las acciones de la gente, podría pensar que necesita cambiar primero algunas de sus actitudes, pero, con una persuasión eficaz, puede cambiar los comportamientos de las personas de manera que no se conflictúen con sus creencias profundamente arraigadas. Si logra que alguien cambie sus acciones, su persuasión tuvo éxito sin importar lo que la persona siga creyendo. De hecho, cambiar las acciones de la gente es más fácil que cambiar sus actitudes. Cuando usted cambia la acción, tiene buena probabilidad de afectar la actitud; pero cuando cambia la actitud, tiene buena probabilidad de no afectar la acción. La sabiduría convencional sugiere que el comportamiento de la gente procede de sus valores y preferencias intrínsecos. No obstante, la mayoría de las personas reacciona sin pensar deliberadamente con profundidad en cómo se desarrollan los acontecimientos a su alrededor. Por tanto, si el ambiente cambia, las personas pueden alterar su manera de actuar y seguir manteniendo sus antiguas actitudes. La causalidad es otra razón para concentrarse en lo que hace la gente, no en lo que cree. Los investigadores que estudiaron si el comportamiento causa la actitud o viceversa encontraron que la causalidad va de las acciones a la creencia, en lugar de a la inversa. No hay ninguna correlación importante entre los cambios de actitud y los cambios de actividad. Sin embargo, la relación de la manera en que las acciones de las personas afectan su pensamiento es más sólida. Cuando actúan en conflicto con sus creencias, suelen modificar lo que creen. Puede decidir afectar una sola etapa de actividad en su estrategia en vez de aspirar directamente a su objetivo final. Por ejemplo, Microsoft regala Windows 10 a quien tenga Windows 7 u 8. Eso hace menos probable que sus usuarios los abandonen por computadoras Mac. Además, los usuarios que se sienten mejor dispuestos hacia Microsoft podrían comprar otros productos de la compañía.
Secreto 3: No cambie los deseos, satisfágalos
La mayoría de las personas piensa que persuadir a alguien significa cambiar sus preferencias. La mente de lagartija no quiere cambiar lo que desea. Muéstrele a la lagartija la mejor manera de obtener lo que desea. Por ejemplo, cuando quiera comprar un automóvil, cree una lista de posibles automóviles que podría desear, investíguelos, hable con gente que conoce de automóviles, compare varios, visite salas de exhibición, haga pruebas de conducción, negocie un precio y compre un automóvil. Si comprende por qué muchos prospectos abandonan en el camino el proceso de comprar un automóvil, entonces puede descubrir posibles estrategias para afectar sus decisiones. Cuando compran automóviles, los hombres normalmente quieren emoción. Las mujeres valoran la seguridad. Para venderle un Volvo a un hombre, muéstrele lo emocionante que puede ser conducirlo. Los mercadólogos con frecuencia ofrecen incentivos conservadores. Piense en cómo la lagartija desea que vaya su vida y ofrézcale eso. Escoja algo que la mayoría de la gente desee como incentivo. ¿Quién no desea que los demás lo consideren sofisticado, inteligente, saludable, un buen padre? Ofrezca estímulo positivo, como prometer que una acción inspirará la admiración de otros. El psicólogo Abraham Maslow estableció una clasificación jerárquica de los deseos humanos. Colocó las necesidades psicológicas como comida y sueño al final y las necesidades de realización personal en la parte superior. El antropólogo Donald E. Brown examinó varias culturas para identificar los comportamientos humanos comunes. Considerando la clasificación de Maslow y la lista deseos universales de Brown, puede deducir incentivos poderosos que utilizar en sus intentos de persuasión. “Muéstrele a la gente que la opción que recomienda es el mejor camino hacia lo que ya desea”.
Secreto 4: Nunca pregunte, descubra
Descubra qué es lo que la gente que ya actúa como usted quiere asocia con la decisión de actuar así. Descubra la respuesta con investigación básica, ya sea informal o formal. Decida si la misma asociación también motivaría a su blanco de persuasión. Si es así, cree la asociación. La manera en que actúa la gente afecta su cerebro; sin embargo, la mente consciente permanece ignorante de esta interacción. Si pregunta a las personas por qué hacen algo, podrían no saberlo y, aun así, podrían responder y, de esta manera, conducirle por el camino incorrecto. Para comprender por qué actúa la gente, aborde la cuestión de manera indirecta. Hable con las personas que hacen lo que usted espera que haga más gente. Pídales sus opiniones de la opción que usted quiere, pero no les pregunte por qué realizan esa acción. Esto le dará una mejor comprensión de la motivación de las personas que si les preguntara directamente. Examine la satisfacción que la gente obtiene de la acción que usted quiere que lleve a cabo. Si cree que otros podrían sentir de la misma manera, cree una asociación entre la acción y el resultado. Si siente que podría no funcionar, busque otras formas de hacer que la gente se sienta satisfecha con la acción deseada. “Si esperamos que la votación sea un poco más satisfactoria, lo será. Si esperamos que conducir un Mustang sea un poco más emocionante, lo será. Si esperamos que el uso del transporte público sea un poco más placentero, lo será”.
Secreto 5: Concéntrese en el sentimiento
Las emociones desempeñan un papel vital en las decisiones bien pensadas. La mayoría de las discusiones sobre las preferencias humanas se centran en atributos como el precio, las características del artículo que se está vendiendo o su efecto emocional. Para persuadir, examine cómo hacen sentir a la gente esos atributos. La mente de lagartija reacciona a los sentimientos que evoca un atributo, no al atributo en sí. Cuando se concentra en los sentimientos, ofrece un premio emocional en lugar de una justificación racional para la acción del comprador. Esto es algo que funciona mejor porque los hechos no alteran una decisión emocional. Secreto 6: Cree experiencia con expectativa Cuando espera vivir algo de cierta manera, su expectativa moldea la experiencia. Si cambia lo que las personas creen que pasará, puede cambiar lo que experimenten cuando ocurra, aun si la experiencia cambia solo marginalmente. Por ejemplo, en un experimento, se les dio zanahorias idénticas, algunas con etiquetas de McDonald’s, a niños. Estos informaron que las zanahorias etiquetadas sabían mejor. “La repetición y la familiaridad engendran aceptación. Como dice [Daniel] Kahneman, ‘Una manera fiable de hacer que la gente crea falsedades es la repetición frecuente, porque la familiaridad no se distingue fácilmente de la verdad’”.
Secreto 7: Agregue un poco de arte
Las palabras que dice para persuadir pueden ser menos importantes para sus oyentes que la manera como las dice. Cuando transmite información, su modo de comunicación desempeña un papel más importante que el contenido de su mensaje. Dan Sperber y Deirdre Wilson, coautores de La relevancia: comunicación y procesos cognitivos , sugieren que, al intervenir en una conversación, establece un compromiso con la otra persona. Promete que la otra persona se beneficiará al escuchar lo que está diciendo. La mente de lagartija espera ese beneficio específico y será infeliz si no se lo da. Para aumentar el efecto persuasivo de su mensaje, omita cualquier cosa que los receptores puedan completar por sí mismos. Si los deja completar partes de lo que usted quiere que ellos entiendan, se sentirán más felices y más dispuestos a aceptar su mensaje. Persuasión personal Puede utilizar técnicas de persuasión para tratar de cambiar el comportamiento de millones de consumidores, de un grupo pequeño o de una sola persona. Las mismas técnicas se aplican en los tres casos porque el cerebro de lagartija controla el comportamiento en cada instancia. Podría tener que variar su énfasis, pero si puede persuadir al 20% de un gran número de personas para hacer algo, está haciendo un trabajo extraordinario. No importa si no logra convencer a unos pocos individuos. Si les está vendiendo a individuos o a grupos pequeños, llegar a cada persona se vuelve más importante. Quiere ayudar a que cada uno de ellos se sienta de la manera en que se quiere sentir. Cuando trata de persuadir a gente cercana a usted sobre la necesidad de cambiar un comportamiento, provocará con frecuencia resistencia emocional. Su amigo puede ver su comportamiento como una crítica. Trate de cambiar lo que hace la gente, no la manera en que piensa, ayudando a la lagartija a satisfacer sus deseos. La mayoría de las personas define la persuasión como el arte de utilizar la lógica para atraer el buen sentido de otras personas. Utilizar la lógica no funciona cuando la mente de lagartija está en control. Puede conseguir que la lagartija acepte lo que usted dice solo si utiliza su sintaxis y le muestra cómo obtener lo que desea.
Es momento de hacer cambios en la estrategia, hacer ajustes en el speech de ventas y por esto te compartimos la primera parte de un masterclass de ventas que te ayudará a incrementar tus conocimientos y sobre todo en mejorar tus técnicas de ventas.
Este video es dirigido para llevar a cabo todo tipo de ventas, ya sean ventas de espacio de publicidad digital, ventas online, ventas de bienes y raíces, ventas de carros, ventas de celulares, ventas de servicios, ventas de seguros, ventas de créditos, ventas de acciones o ventas de pasteles. Nos referimos a todo tipo de ventas. Esperamos que te guste esta primera parte del masterclass, si logramos tener una gran cantidad de likes, entonces podremos hacer la 2da parte del video.
Acción de negociar ha existido en nuestras vidas desde los inicios de la humanidad. Se usaban técnicas para llevar a cabo el trueque. Estas técnicas de negociación han sido mejoradas con los avances tecnológicos, la economía y las necesidades del mercado que ha experimentado durante todos los tiempos.
Las técnicas de negociación y venta han mejorado con el pasar de los tiempos. En el libro de Jürgen Klaric, Véndele a la mente, no a la gente, el autor explica 20 tips que te ayudaran a mejorar las técnicas de ventas y tener éxito en las negociaciones.
1. Busca el código simbólico de tu producto y adáptate.
Antes de vender algo debes saber el código simbólico de tu producto o servicio, esto significa entender claramente qué vendes y qué compra la gente. 2. Véndele a la mente, no a la gente. La gente no sabe lo que quiere comprar. Ellos saben que tienen una necesidad, pero no saben que es lo mejor para ellos. He aquí donde debes ayudar y guiar a tus clientes. Un buen vendedor puede cambiar la decisión del 75% de los compradores en menos de 30 minutos. 3. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar. Debes tener claro que lo primero que hace el cerebro es detectar los ojos del otro y luego seguir su mirada. Primero ve directamente a los ojos de tus clientes mientras les hablas y luego dirige tu mirada al producto que quieres mostrarle y la persona también va a mirar lo que tu deseas presentar. Otro punto importante es que debes considerar tu lenguaje corporal, está comprobado científicamente que el 55% de la atención se va al lenguaje corporal. 4. Estudia, Detecta, Adapta y Arranca. Debes tener claro que los hombres y las mujeres funcionan y procesan de maneras diferentes, es por ello que no puedes tener un mismo discurso para ambos deberás adaptarlo según el género, según sus necesidades, según sus prioridades como hombre y mujeres. Luego están las edades, entiende que las edades pueden ser cronológicas y mentales, deberás diferencias de acuerdo a esto. El cerebro se estimula de manera diferente y empieza a exigir cosas distintas. Es por esto que no puedes tratar a todos por igual, si ves a una mujer deberás identificar rápidamente que tipo de mujer es, ya que existen 2 tipo de mujeres: La supermujer y la supermamá. Cuando identifica, deberás analizar rápidamente para poder cambiar y adaptar tu estrategia. 5. Actívale las emociones Regalar chocolate y agua hacen que la experiencia venta sea exitosa y mejora las ventas drásticamente. Cuando compras, el cerebro segrega dopamina y el consumo de chocolate genera feniletilamina que duplica el placer y esto hace que las personas estén llenas de felicidad y esto incrementa las ventas. Una persona con sed no compra, por eso debes ofrecerle agua. Una persona cansada no compra, es por ello que debes ofrecerle donde sentarse. Una persona compra más cuando está motivado con buena música, pero recuerda que debes tener claro el estilo musical de tus clientes, además trata de no ser igual de ruidoso y estridente que tus competidores. Usa olores en tu tienda que te ayudaran a incrementar el experiencia sensorial y veras que impacta positivamente tus ventas. Es importante que entiendas que los seres humanos deben usar sus 5 sentidos y deberás permitirles que los usen para su toma de decisión. 6. Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil. Asegúrate que tu producto o servicio cubre lo siguiente: Anarquía, control, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, trascendencia, unión de la tribu, exploración y movimiento. 7. Diferencia el discurso de ventas diferenciado para ambos géneros. es un error muy común, los vendedores creen que con un discurso unisex porque creen que sirven igual para mujeres que para hombres. La realidad es que lo que le tienes que decir a cada uno para venderle es completamente distinto. 8. Proporciónale de forma intercalada información que ayude a justificar la compra. Nadie quiere sentirse bruto cuando compra, entonces el cliente no puede irse por la emocionalidad absoluta. Los clientes no quieren sentirse hipnotizados ni controlados. Como vendedores debemos entender que no todo es emoción, es por ello que cuando ves que el cliente esta enredado emocionalmente, deberás entrar con información racional para que se sienta nuevamente en control. 9. No estreses ni invadas su mente. E cerebro necesita tener espacio para pensar, no abrumes al cliente, dale tiempo al cliente para que piense y pueda digerir toda la información que le has brindado 10. Se visual, hazlo visualizar. Si tienes que vender algo que es muy complicado de explicar, deberás buscar técnicas visuales para poder brindar la información de manera fácil al cliente. Podrás utilizar infografías para transmitir información de manera fácil de digerir. El cerebro ama los gráficos y lo visual.
11. Pídele que toque, que sienta e interactúe.
Tienes que hacer que el cliente se enamore con los productos, es por ello que debes pedirle que toque y sienta. 12. Genera comparativos y contrastes para la mente. El cerebro necesita comparar y escoger una de tres opciones. Dale tres opciones a tu cliente para que pueda escoger la mejor que funcione según su necesidad. 13. Comunica de forma simple y básica. Los americanos usan KISS “Keep it simple, stupid”. El mejor vendedor va al grano y te deja feliz con la información. También es importante que los productos sean igualmente diseñados con funcionamientos simples. El mejor ejemplo de simplicidad es el iPod. 14. Coincide con el comprador. Hay que coincidir con la gente, no hacerla dudar de nuestra honestidad. Aquí es donde debes coincidir, volverte su amigo, darle la razón y luego brindarle información honesta y real que le pueda ayudar a tomar una decisión. 15. Lleva la relación a lo personal. Las relaciones con tus clientes empiezan siendo de negocios, pero debes llevarlas a plano personal y volverte su amigo, te compren o no en ese momento. 16. Ten siempre una sonrisa en el rostro. Reírse y hacer reír de forma natural vende. La gente ama las sonrisas, el cerebro adora ver dientes. Los dientes dan información al comprador que determina si eres confiable o no. Los dientes sanos y fuertes nos dicen que se trata de una persona saludable. Los dientes chiquitos, viejos y maltratados nos demuestran que la persona no es afortunada. 17. Cuida a su tribu. El buen vendedor no solo está pendiente de hacer la venta únicamente, esta también al tanto de dar un buen servicio y cuidar de las personas que acompañan al comprador. Ejemplo: la mama con niños, aquí el vendedor les puede ofrecer algo para calmar o distraer a los niños durante el proceso de la compra. 18. Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos. Enfoca tu mejor mensaje entre los primero y últimos minutos donde se encuentra el 80% de la atención y esto significa que es igual a la venta. 19. Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos. El cerebro no piensa en palabras ni números, el cerebro piensa en metáforas y en la medida que puedas utilízalas para vender. El cerebro aprende a través de historias, no a través de discursos de ventas. 20. Usa verbos de acción. En tu discurso de venta, utiliza estos verbos: Poder, lograr, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar. Y la palabra que más empodera es TÚ!
Fuente: Basado en el libro de Jürgen Klaric, véndele a la mente, no a la gente.
Como profesional del marketing debes entender que ya no se trata simplemente de vender un producto o servicio, ahora nos tenemos que enfocar en lograr que el consumidor nos elija, tenemos que cubrir sus necesidades, satisfacer sus deseos y que se sienta feliz por comprar nuestros productos o servicios. Todo esto debe ir acompañado con el fin de lograr incrementar nuestras ganancias.
Para tener éxito en las ventas, debes conocer ¿por qué la gente compra? esta es una pregunta que nos debemos hacer para poder tener éxito en las ventas e incrementar nuestros ingresos. La respuesta a esta pregunta generalmente es que la gente compra porque tiene una necesidad o porque tiene un deseo que desea satisfacer. Son respuestas correctas, pero la verdad que todos obvian es que todos los seres humanos compran porque tienen MIEDO. Esto es importante de entender, ya que todo lo que compramos en la vida es para reducir de alguna forma nuestros niveles de miedo. Lo que ha sido analizado en diferentes estudios es que cuando más temores tienes, más consumista eres. La realidad es que todos los bienes materiales que se han creado es para cubrir inseguridades y vacíos que se presentan en nuestras vidas.
El profesional del Neurmarketing Jürgen Klarig menciona en su libro “véndele a la mente, no la gente”, que los miedos generan vacíos y carencias en la vida del ser humano y lo que buscamos es proveedores, productos y marcas que llenen esos huecos.
Los miedos a la escasez, miedos a no pertenecer, miedos a no lograr, miedos a no ser o parecer, miedos a perder, estos son algunos de los miedos que hacen que los seres humanos necesiten comprar productos o servicios que les ayuden a reducir la sensación de temor y darles más seguridad. Como ya te hemos explicado que los consumidores comprar para cubrir sus miedos, deberás hacer que tus estrategia de ventas y marketing ayuden a tus clientes pasar por todo el proceso de forma más sencilla. Es por esto que es importante que entiendas la escalera emocional de decisión.
LA ESCALERA EMOCIONAL DE DECISIÓN
Todos los consumidores pasan por los siguientes 3 escalones para decidir su compra:
1- Seguridad: El cerebro reptil del ser humano quiere cubrir lo más básico y su seguridad, debe saber que su dinero va ser bien invertido, que se sentirá protegido con el producto o servicio que este adquiriendo, que le dará los recursos necesarios para controlar, crecer y dominar. 2- Confort: Cualquiera que sea el producto que el consumidor esta adquiriendo, el quiere sentir que todo el proceso pre y pos la compra será cómoda, que estará tranquilo, sin estrés y sobre todo no quiere sentirse vulnerable 3- Placer: Todo lo que cliente compra debe darle placer, felicidad, alegría y sobre todo que disfrute el momento tanto de la compra como del uso del producto o servicio.
Fuente: Basado en el libro de Jürgen Klaric, véndele a la mente, no a la gente.
En el proceso de ventas es importante que recuerdes que no se trata de vender sino hacer que el cliente te quiera comprar. Para esto, es necesario recordar los principios de un proceso de ventas exitoso: Atención, Emoción y Recordación.
Si sigues esta guía durante tu proceso de ventas lograrás que los clientes te compren, te quieran comprar de nuevo y lo mejor, que les digan a otros para que te compren a ti. 1. LOGRAR LA ATENCION DEL CLIENTE:
Busca elementos conocidos
Siempre tienes que tener en cuenta que el cliente se quiere sentir cómodo. Nunca trates de mostrar lo que vendes como algo revolucionario que nunca antes ha sido visto. El cerebro no esta listo para eso, lo rechazará automáticamente y tu cliente perderá la atención. Siempre debes anclar tu producto en algo conocido y partir desde ahí. Busca elementos novedosos. Primero debes hacer que el cliente se sienta cómodo con algo conocido y habitual, luego vas mostrando lo nuevo, lo novedoso de poco a poco. Haz que comprenda. Siempre enfócate en hacer que la información que le transmites al cliente sea fácil, el cliente quiere entenderlo todo y no quiere parecer tonto. Un punto importante que debes tener siempre claro, que el cerebro reptil no quiere gastar muchas energías y es por esto que no querrá pensar de más, quiere todo fácil. Tendrás que darle toda la información al cliente lo más clara y fácil de comprender. Jamas le preguntes a un cliente ¿Me entendió?, eso es tu problema porque no explicaste claramente. Tampoco preguntes ¿Me Explico?, esto demuestra que tu no estas seguro que lo explicaste claramente y si el cliente responde que si, lo mas probable es porque no quiere parecer tonto porque no entendió. Genera expectativa. El cerebro del cliente le fascina que le digan siempre que hay algo por descubrir,. Tendrás que venderle a la imaginación de lo que el cliente podrá revelar cuando disfrute de tu producto. Asocia elementos. El cliente ya tiene experiencias que deberás asociar con las nuevas que obtendrá con tu producto o servicio. Te dará toda su atención ya que todos desean cambiar su posición actual por una mejor. 2. LOGRAR LA EMOCION
Involúcrate emocionalmente.
Debes tener claro que los clientes quieren felicidad y experiencias positivas en el proceso de compra, no desea que lo estés persiguiendo o acosando para venderle algo. Lo que debes hacer es darle la bienvenida o saludarlo y dejarlo solo para que pueda fantasear, soñar e imaginarse con el producto. Debes estar atento para cuando el cliente te necesite y así lo puedas ayudar. Debes hacer que viva experiencia positivas y emociones agradables para que esté abierto para ti. Lo más importante es que tu discurso debe estar alineado con las necesidades del cliente y sobre todo lo que el producto le va a aportar a su vida. Permite que exprese su emociones. Deja que el comprador hable, que te cuente su historia y sus necesidades. Recuerda mientras lo dejas hablar tu aprendes de él, de su necesidad y así podrás crear un discurso de ventas personalizado. Comprende y aplaca sus miedos. Al escuchar al cliente primero, siempre tendrás la oportunidad de conocer sus necesidades, y sus miedos, de esta manera podrás dejarle saber que lo comprendes y podrás brindar un producto o servicio que satisfaga sus necesidades y mejor si logras aplacar todos sus miedos. Nunca dejes un temor sin solución. si no conoces la respuesta, le dejas claro que no sabes pero investigaras inmediatamente. De esta manera le demuestras que estas con el, que te importa encontrar una solución a su temor. Háblale de experiencias y emociones positivas. El cliente debe tener la promesa que vivirá algo positivo. Igualmente, podrás reconectarlo con momentos felices que ya vivió. Facilita la evasión y el escape. Los productos pueden ayudar al cliente a evitar y escapar de situaciones de estres. Ya lo he mencionado anteriormente y lo voy a decir más alto, DEBES CONOCER LA NECESIDAD Y MIEDOS PARA DARLE SOLUCIONES. 3. LOGRAR RECORDACION
Favorece la asociación con elementos conocidos.
Deja que el cliente se lleve algo de la interacción que ha tenido contigo. haz que se vuelva más adaptativo y con esto haces que te recuerde. Deja que te cuente cosas de su pasado y sino tu cuéntale ejemplos y casos que el podrá recordar siempre y esto lo asociará a ti. Ayúdalo a clasificar y categorizar. El cerebro quiere hacer agrupaciones, por eso el cliente necesita anticipar, saber que puede pasar en la interacción con el producto o categoría de servicio que le brindas. La emoción expresa la intensión. Si tu entiendes al cliente, obviamente verás si acepta tu propuesta de valor, pero debes tener bien claro que igualmente él te estará midiendo. Lo que sea que vendas deberás hacer que el cerebro este interesado y debes mostrarles las posibilidades de felicidad. Investiga que es lo que desea este mundo y preséntalo de la mejor manera posible.
Fuente: Extracto del libro Véndele a la mente, no a la gente del autor Jürgen Klaric
Primero que todo debes entender que el género personalizado vende mucho más!. Es por ello que los publicistas y expertos de mercadeo exitosos, trabajan fuertemente en analizar, conocer y entender su mercado o nicho meta para poder así crear el producto, comunicación, campaña y empaque que atraiga a sus clientes.
Siempre es más fácil vender con clichés, pues, los consumidores prefieren que les hagan la vida mucho más fácil, hasta que la hagas la toma de decisión mucho más fácil, por ejemplo, el hombre que va comprar un rastrillo de afeitar automáticamente tomará el de color azul ya que es el que identifica como su género, aunque la rosada sea exactamente igual pero por ser rosa se identifica para mujer.
Lo más importante de cómo vender en una cultura de género femenino es que el envase sea lo más informativo posible y que el diseño este muy bien cuidado.
Esto nos trae de referencia el capitulo “Los Colores Unidos de la India” del libro SMALL DATA del autor Martin Lindstroms, en el cual explica el caso de una familia donde la suegra y la nuera tienen diferencias en productos de cereales para el bebe de la casa.
La diferencia provenía que la representación de frescura y naturaleza era diferente entre la suegra y la nuera. Los colores vibrantes, extravagantes y floridos era representación de frescura y natural para la suegra. es por ello que los colores de su vestimentas también son representados de esta manera. Sin embargo, para las madres jóvenes, en este caso la nuera, consideraba que el verde y marrones son los más representativos a la tierra por esta razón considera que son simbólicos a frescura y naturaleza. Desde la perspectiva de una suegra india, casi todo tenia filos y líneas borrosas. Lo único que ella era capaz de distinguir en realidad eran los colores. El problema era que lo colores que ella era menos capaz de distinguir eran los mismos marrones - “naturales” y verdes - “frescos” que prefería la nuera. Es importante también la locación del producto en los estantes y la iluminación del supermercado. Aquí entra en juego el termino “La linea de sombra”, que es la oscuridad que cae sobre la parte alta de un paquete cuando la estantería de un supermercado es demasiado profunda o cuando la luz del techo del supermercado llega de manera errónea al producto. Este efecto era muy marcado cuando la suegra miraba los paquetes de cereales debido a su altura y perspectiva, es aquí donde lo colores brillantes, vividos y vibrantes hacen que le preste mayor atención y con esto le daba la sensación de producto “fresco”. En el caso de la nuera de veintitantos años con hombros derechos y visión clara, todo era diferente desde su perspectiva. Ella empezaba su mirada al paquete desde la parte superior y hacia un barrido detallado hasta la parte inferior. Para la nuera, los envases de los cereales con colores brillantes no se diferenciaban a las cajas de golosinas, con muchos químicos que estaban lejos de frescura o natural. Es por ello que los paquetes con colores verdes y marrones que son muy similares a la tierra le daban más sensación de un producto realmente “fresco” y “Natural”.
Fuente: Extracto del Libro ¿Compras con el corazón o con el corazón? de los autores Francisco Misiego y Alexia de la Morena. Extracto del libro SMALL DATA del autor Martin Lindstroms
Hoy en día la utilización de colores produce reacciones tanto psicológicas como fisiológicas en los seres humanos. Estas reacciones influyen en la presión sanguínea, frecuencia cardíaca, el parpadeo y hasta la sudoración, ya que lo colores producen emociones.
Son tantos los colores y las diferentes emociones que transmiten pero no es igual para todos los seres humanos. Las mujeres visualizan con mayor precisión las tonalidades cromáticas y pueden reconocer mayor cantidad de tonalidades de un mismo color con mayor facilidad que el hombre. Los colores también representan simbologías pero no siempre son iguales en todos los rincones del mundo, por ejemplo, el color negro en el occidente se utiliza para representar el luto, sin embargo en el oriente se representa a través del color blanco. Por otro lado, el rojo es representado universalmente como peligro ya que este puede aumentar la presión sanguínea.
Todos los colores tienen temperatura cromática relacionada con el nivel de entusiasmo y cercanía tanto en colores cálidos y fríos. Los colores cálidos activan la respiración, sube la tensión, son excitantes, dinamizan y generan mayor proximidad. Mientras que los colores fríos relajan, sosiegan y tranquilizan. De hecho, los colores pueden llegar a influir en hasta 80% en la elección de compra.
La utilización de colores como el rojo, naranja y el amarillo producen dinamismo, energía y se suelen emplear en restaurantes para acelerar el ritmo de ingesta y aumentar el apetito. Las marcas emplean los colores que más se ajusten a las sensaciones que necesitan transmitir a sus clientes para incrementar sus ventas, trafico y seguidores.
Cuadro de las marcas y la psicología de los colores
Fuente: Libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de los autores Francisco Misiego y Alexia de la Morena
La feroz competencia del mercado hace que las empresas busquen maneras de diferenciarse de los competidores a parte del precio y empaques. Lo cual hace que el departamento de mercadeo invierta mucho en la imagen, calidad del producto y mejoras en los puntos de ventas. Tomando en consideración que los consumidores están abrumados de información de todos los competidores en el mercado y resulta que nuestro cerebro puede recibir 11,000 bits de información por segundo, sin embargo, solo puede procesar 32 bits en cada instante. Dicho esto, el equipo de mercadeo de las empresas tienen una tarea difícil para despertar los sentidos para enganchar a los consumidores con la marca.
El verdadero desafío del equipo de mercadeo es hacer que los elementos de diferenciación enriquezcan el cúmulo de experiencias y que despierten sensaciones en los consumidores. Cuando logras establecer una relación de confianza con el cliente y le proporcionas lo que necesita, es aquí donde has conseguido marcar la diferencia.
En muchas empresas que son pioneras en el Sensorial Experience en las tiendas, aplican el uso de displayers, expositores, visuales digitales, códigos QR o realidad aumentada para generar el efecto sorpresa o momento WOW entre los compradores. Esto es debido a que el neuromarketing ha logrado demostrar que existe un impacto experiencial positivo fuerte con alto nivel de recordación, placer y recompensa cerebral entre los compradores en el punto de venta.
Estas marcas que mejor utilizan los sentidos para crear experiencias y sensaciones positivas en el punto de venta tienen una gran ventaja sobre el mercado. Además complementar estas estrategias en las redes sociales hacen que se conviertan en Love Brands, como lo son Apple, Harley Davidson, BMW, Starbucks o Coca Cola. El éxito de estas empresas radica en que la experiencia de marca se entiende como filosofía a diversos contextos como es la interacción entre los colaboradores y clientes. Coco Cola lleva estas experiencias sensoriales a sus oficinas de manera que al momento de entrar a las instalaciones administrativas es como ingresar a una botella recién abierta, fresca y con burbujas, oyes el sonido y hueles el aroma, haciendo que te den muchas ganas de beberte una.
La clave es la estrategia de emplear inteligencia en estos recursos que aumentan las ventas y potencian la imagen de la marca.
A continuación te presentamos las estrategias más comunes del visual merchandising:
Para llamar la atención de los consumidores, se emplean entornos multisensoriales como visual, musical y olfativo.
Marcas como Zara utilizan trucos para hacer sentir mejor al usuario con excelente iluminación en sus tiendas, usan espejos que te hacen ver más delgado, que hacen que se reduzca la ansiedad y evitan posible crisis de malestar. El uso de vídeos en el punto de ventas sustituyen los folletos publicitarios, a los promotores y las marcas que aun no aplican esta técnica son percibidas como anticuadas. Los elementos básicos para crear una atmósfera, debe ir siempre acompañados de luz natural o artificial que genere atención. Entre estos factores, se pueden demostrar los siguientes:
Fuente: Libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de los autores Francisco Misiego y Alexia de la Morena
Como profesionales del Marketing quieres llegar a los clientes, satisfacer sus deseos y hacer que te amen, para esto deberás enamorarlos y esencialmente comunicar eficazmente. Esto es un proceso igual cuando estas tratando de enamorar a tu futura pareja.
Si consigues seducir a tu cliente, la decisión de compra dura unos 90 segundos en lo que deciden si lo adquieren o no, mientras que la recompensa cerebral dura solo 40 segundos tras realizar la compra. Es importante que tu mensaje de venta estimule los niveles de adrenalina y dopamina en el consumidor. Esta es la razón principal por la cual las empresas empiezan a utilizar técnicas de Sensory Branding, para crear vínculos emocionales y de fidelidad con el consumidor.
Como seres humanos debemos entender que somos seres emocionales y tomamos nuestras decisiones emocionalmente y tratamos de racionalizarlas. Además, nos gusta ser seducidos con momentos memorables. El momento de compra de hombres y mujeres debe ser como ese amor prohibido, real o soñado que hace que el cerebro este siempre interesado. Este momento de compra debe generar aumento de neurotransmisores como la adrenalina (Gestiona y libera el estrés), la dopamina (aumenta la sensación de placer) y endorfinas (gestionan la felicidad).
Aplicar el Sensory Marketing en los puntos de ventas es una estrategia efectiva que crea conexiones a través de estímulos sensoriales que influyen en el comportamiento del cliente, llevándolos por una experiencia satisfactoria en el proceso de compra. Debes crear una magia ambiental para que el consumidor se sienta importante, valorado, con experiencias memorables que le den felicidad y satisfagan sus deseos. Hay que aplicar estrategias que se centran en los cincos sentidos del cliente (vista, olfato, oído, tacto y gusto). Por este motivo los logotipos, odotipos y sonotipos sirven de referencia al consumidor y crean fidelidad.
La integración sensorial es un proceso neurobiológico innato en el cerebro que involucra los sentidos y afecta nuestras percepciones, juicios y comportamiento, que aplicados al entorno del marketing produce sensaciones, sentimiento y emociones que a su vez crean fidelidad y recordación para la marca.
Para crear un punto de venta experiencial deberás aplicar las siguientes ideas:
Fuente: Extracto del libro ¿Compras con el corazón o con el cerebro? de los autores Francisco Misiego y Alexia de la Morena
Ideas para crear un punto de venta experiencial de la autora Elena Alfaro
Si te dedicas al mercadeo o tienes un producto y servicio que deseas lanzar, deberás entender que el mercado femenino es uno de los más importantes, ya que podría marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de una campaña de mercadeo.
La mujer representa 65% de la población mundial y realizan el 70% de las decisiones del hogar, además hay estudios que demuestran que las mujeres tienen el cerebro activo el 90% del tiempo. Esto nos lleva a replantear muchas de nuestra estrategias y campañas de marketing. El Neuromarketing es una disciplina que nos permite utilizar aplicaciones de la neurociencia en el ámbito de la mercadotecnia y como resultado nos ayuda a entender las emociones, comportamientos y atención del consumidor ante las acciones de marketing y publicidad. Si eres profesional de mercadeo o estas interesado en llevar tu mensaje a las mujeres, aquí te dejaremos 5 vídeos que te llevaran por diferentes características, comportamientos y estrategias de neuromaketing para que logres campañas de marketing dirigida a las mujeres de manera exitosa.
Diferencias cognitivas entre el hombre y la mujer
En el mundo del Neuromarketing, nuestro principal objetivo es lograr llegar al cerebro de nuestros consumidores, de manera que podamos ser la opción de preferencia. Para esto es muy necesario entender a los consumidores y conocer su comportamiento en general como personas y así poder crear productos y mensajes dirigidos al cerebro del cliente.
Cabe destacar que existe muy clara diferencias entre el comportamiento de los hombres y las mujeres y que deberás entender al momento de dirigirte a tu mercado objetivo. La mujer toma las decisiones a través de patrones de conducta basado en la relación que lleva con sus familiares, amigos, compañeros, etc… que modulan las actividades por las experiencias, cultura y moralidad en el entorno que viven.
Diferencias entre el hombre y la mujer en las inversiones
Entre los hombre y las mujeres existen diferencias en el comportamiento de invertir debido a que el sexo masculino suele ser mas atrevido, mientras que las féminas son mucho más cautelosas y escépticas en el mercado bursátil. Sus inversiones son menos arriesgadas y más exitosas.
Normas básicas para conectar con las mujeres
La mujer representa el 70% de las decisiones de compras del hogar según análisis del Boston Consulting Group y Harvard Business Review y como ya hemos mencionado en artículos anteriores, la mujer tiene el cerebro activo el 90% del tiempo. Hoy en día muchos profesionales del mercadeo dirigen sus campañas y comunicación a la mujer sin ser exclusivo para mujer. Es por esto que se ha creado el nuevo concepto femenino WOMAN MARKETING.
Comportamiento de compras de las mujeres
El comportamiento de compras de las mujeres es muy diferente al sexo masculino. Debemos entender que las mujeres siguen patrones sencillos: Estar guapas, atractivas y sentirse muy bien, pero no solo para ellas mismas sino para todos los que las rodean.
La generación actual sigue la ola tecnológica y esto las ha hecho más individualistas, con intereses sociales y pertenencia a grupos reducidos en cuanto a experiencias.
Comportamiento de las mujeres con las compras por internet
Es importante conocer el comportamiento de compras en lo tradicional como en los canales Online. El nuevo perfil de la mujer en compras online es mucho más exigente y tiene el poder de buscar y comparar varios artículos con solo mover algunos dedos de manera rápida y sencilla.
La mujer esta armada con su Smartphone, este la lleva por varios lugares para revisar diferentes artículos en un instante sin tener que moverse de su casa, trabajo o mientras viajan en Uber. Después de comparar diferentes artículos y conocer las experiencias de otras mujeres llega a tomar la decisión para realizar la comprar.
Espero que estos vídeos sean una guía para mejorar tu comunicación y lograr campañas efectivas dirigidas al sexo femenino.
Recuerda que ante todo, siempre debes ser transparente, confiable y sencillo.
Fuente: Información del Libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de lo autores, Francisco MIsiego y Alexa de la Morena
Las empresas cada día buscan maneras de conectar con su mercado objetivo y con ello buscan todas las estrategias que sean necesarias para tener efectividad en sus campañas de mercadeo y ventas.
Sin embargo, muchas empresas no logran entender que cada genero tiene su forma peculiar de recibir la información y sobre todo el análisis que cada genero realiza antes de llegar a la decisión de compra. Una de las preguntas que nos hemos hechos es ¿por qué compran?, ¿qué los motiva?, ¿cómo compran? pero algo que debemos entender que las mujeres dominan este actividad, ya que ellas representan el 70% de las desiciones de compras realizadas en el hogar. Es por ello que nos centraremos en entender el comportamiento del sexo femenino para entender por qué compran y cómo.
Hoy en día las generaciones actuales son más inteligentes que las generaciones anteriores y es por el hecho que se ha incrementado su Coeficiente Intelectual (CI) con el pasar de cada generación según el “efecto flynn”. Lo que se ha demostrado es que cada año el CI se incrementar al menos 0.3 puntos.
Entonces nuestro cerebro es más listo por lo que es importante que la publicidad y las campañas de mercadeo vayan dirigidas a personas más inteligentes y no sigamos con los mismos clichés.
Debemos entender que las mujeres siguen patrones sencillos: Estar guapas, atractivas y sentirse muy bien, pero no solo para ellas mismas sino para todos los que las rodean.
La generación actual sigue la ola tecnológica y esto los ha hecho más individualistas, con intereses sociales y pertenencia a grupos reducidos en cuanto a experiencias. Los hombres compran y las mujeres van de compras armadas con sus smartphones. Las mujeres son las mayores responsables de las compras por internet basado en una técnica de Buscar, Comparar, Tocar y Comprar Online. Todo esto lleva a las empresas a enfocar sus mediciones en el shopping experience. Es por estas nuevos comportamientos de compras que se ha generado tendencias como el Webrooming y el Showrooming. El webrooming nació por la sencilla razón de poder investigar todo lo necesario antes de tomar la decisión y realizar la compra. El sexo femenino antes de tomar la decisión de comprar, primero quieren informarse lo mejor que puedan, comparan otros artículos, buscan comentarios y consejos de otras mujeres, van a las tiendas físicas a probarse la piezas y si se sienten satisfechas con los resultados entonces proceden con la compra OnLine ya que es cuestión de precio porque tiene mejor precio que la tienda física pero con el costo de esperar hasta que llegue a sus manos. El showrooming es hacer lo mismo que el webrooming pero compras en el la misma tienda física y no tienes que esperar en recibirlo.
Para llegar a las mujeres y tener éxito, los fabricantes deben adaptar sus productos para la integración, diseños atractivos que las inspiren en todo el proceso y amigables al uso. Un ejemplo de marca que ha logrado esto es Apple. Se realizó un estudio de mercado por parte de AshleyMadison que explica que la marca favorita de las mujeres en 26 países es Apple, ya sea por Iphone, iPad Mini o Macbook.
Las compras de las mujeres se centran en moda, belleza y vacaciones mientras que lo hombres prefieren comprar tecnología. Al final de todo se basa en ser honesto con ellas, debes aplicar el Marketing Honesto y tener muy claro que son compradoras muy informadas que combinan el mundo digital con el mundo físico para lograr tener los resultados más óptimos en sus compras.
Fuente: Libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de Francisco Misiego y Alexia de la Morena
El Neuromarketing es una disciplina que nos permite utilizar aplicaciones de la neurociencia en el ámbito de la mercadotecnia y como resultado nos ayuda a entender las emociones, comportamientos y atención del consumidor ante las acciones de marketing y publicidad.
Es importante aplicar esta disciplina a nichos del mercado para lograr tener resultados eficientes y eficaces. Dependiendo del tipo de negocio, producto o servicio que deseas llevar a cabo, debemos tener en cuenta que la mujer es el mercado más importante en el mundo. La mujer representa el 70% de las decisiones de compras del hogar según análisis del Boston Consulting Group y Harvard Business Review y como ya hemos mencionado en artículos anteriores, la mujer tiene el cerebro activo el 90% del tiempo. Hoy en día muchos profesionales del mercadeo dirigen sus campañas y comunicación a la mujer sin ser exclusivo para mujer. Es por esto que se ha creado el nuevo concepto femenino WOMAN MARKETING.
El Woman marketing ha nacido para conocer cómo se comportan las mujeres y entender cuáles son sus motivaciones, intereses, percepción en las compras y su favoritismo por las marcas.
A raíz de estudios del comportamiento de la mujer se ha logrado entender que a la mujer les atrae mucho el internet y las redes sociales porque pueden comparar precios de manera fácil, sin tener que desplazarse a diferentes lugares, además recibir el asesoramiento necesario y ahorrar tiempo para sus vida laboral y familiar. La mujer tiende a comprar en espiral que significa realizar diferentes búsquedas en entornos de compras hasta cubrir todas sus expectativas y si descubre un atributo que no había contemplado vuelve a completar el proceso. Con estas disciplinas, se ha logrado confirmar que los cerebros de las mujeres tienen varias áreas de procesamiento en los que mezclan emociones y sentimientos al decidir su compra.
Esto nos lleva a reinventar el marketing para ellas, toman la mayoría de las decisiones de compras en el hogar y representan el 65% de la población mundial. Para dirigirte al sector femenino debes ser autentico, generar confianza, dar calidad y apelar a los sentimientos para que exista vinculación emocional.
Las normas básicas para conectar con las mujeres según estudio de The Boston Consulting Group y tener éxito en tus campañas son las siguiente:
Fuentes: The Boston Consulting Group. / Libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de Francisco Misiego y Alexia de la Morena
En el mundo del Neuromarketing, nuestro principal objetivo es lograr llegar al cerebro de nuestros consumidores, de manera que podamos ser la opción de preferencia sin tener que competir en un océano rojo de precios o atributos que todos los jugadores del mercado comparten.
Para esto es muy necesario entender a los consumidores y conocer su comportamiento en general como personas y así poder crear productos y mensajes dirigidos al cerebro del cliente.
Cabe destacar que existe muy clara diferencias entre el comportamiento de los hombres y las mujeres y tomando en consideración que el 70% de las decisiones de compras son realizadas por las mujeres del hogar según análisis del Boston Consulting Group y Harvard Business Review.
Entender la psicología femenina es esencial en el mundo actual ya que el cerebro de la mujer está activo el 90% del tiempo mientras que el masculino solo el 9%. Hay que tomar en consideración que además vivimos en un mundo en que la comunicación viene de todos lados y los consumidores están más que infoxicados, nos queda llegar de manera inteligente al cerebro de la mujer.
La mujer toma las decisiones a través de patrones de conducta basado en la relación que lleva con sus familiares, amigos, compañeros, etc… que modulan las actividades por las experiencias, cultura y moralidad en el entorno que viven.
Aunque todos consideren que la mujer es Multitasking y el hombre no, pues esto es un mito que se debe romper ya que nadie los es. Lo que si es cierto es que la mujer cuenta con mayor proporción de Neuropilos que es todo el tejido nervioso de la sustancia gris que no incluye a los núcleos neuronales y esto influye que ante estímulos externos visuales y auditivos, las mujeres tomen decisiones más rápidamente y creen juicios sobre su entorno. Además, el cerebro femenino tiene un mayor grado de conectividad neuronal entre el hemisferio izquierdo y derecho que hace que las mujeres sean más activas que los hombres en la participación verbal y auditiva. Esto nos lleva a pensar que parece cierto que las mujeres son más analíticas e intuitivas. Diferencias cognitivas entre el hombre y la mujer
Fuente: Libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de Francisco Misiego y Alexia de la Morena
Vivimos en tiempos que casi nada impresiona y esto hace que estemos muy infoxicados, debido a que recibimos tanta información que nos bombardean en cada minuto. Información que recibimos de todos los medios digitales y tradicionales.
La infoxicación hace que nuestros cerebros se sientan abrumados y de seguro que en el momento que estamos recibiendo alguna información, puede que el cerebro se distraiga por recibir la siguiente información en camino. Es por esto que debes tener una estrategia de comunicación eficiente que logre mantener la atención y el interés del cerebro de tus clientes. La comunicación y marketing debe ser empático, transparente y honesto. Es lo que mejor funciona y hace que tus clientes se sienta confiados, cómodos y genera engagement.
Para lograr el éxito de tu comunicación y lograr las reacciones que esperas, debes seguir las reglas de comunicación eficiente.
1- Mensajes claros, sencillos, coherentes y simples. El cerebro sólo retiene de 1 a 3 ideas de un mensaje. 2- El cerebro presta atención durante los primeros 2.5 minutos, luego, si no le interesa, desconecta y también lo hace si no entiende una parte del mensaje. 3- Mensajes reflexivos. El oyente necesita sentirse participe y productivo para formar parte de la iniciativa. La acción tiene que motivar a actuar de inmediato. 4- Las emociones y sentimientos mueven la toma de decisiones y compromiso. 5- La concientización de una marca refuerza, cambia y lleva a un cambio de actitud a través de los valores propios y del consumidor. 6- Para saber si tu mensaje o campaña es eficiente, haz una planificación piloto; lo mejor es preguntarle a la gente de la calle que incluya a personas mayores y niños, ya que si estos lo recuerdan entonces habrás conectado el mensajes con la gente. Recuerda, ¡Cuanto más corto, más entendido y recordado! 7- Testar la comunicación, campañas, proyectos y eventos para corregir errores y ser más eficiente. Algo que es muy importante y fundamental que funciona muy bien en la comunicación es el STORY TELLING, es decir, narrar historias con las que las personas puedan sentirse reflejada y ponerse en los zapatos del otro.
Fuente: Libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de Francisco Misiego y Alexia de la Morena
Fuente las reglas para una comunicación de eficiente: Alecia de la Morena (2014)
No te ha pasado que has salido a comprar solo una cosa y regresas con más?, tal vez que estas ojeando el periódico o navegas por internet y de repente te salta a la vista un anuncio con una súper promoción que te animas a comprar?. Esto sucede porque nuestro Homo-economicus que llevamos dentro anticipa rápidamente el mayor beneficio y menor riesgo para su supervivencia inmediata.
Es por esta razón que a veces compramos cosas sin necesitarlas en el momento y otras que si necesitamos pero adquirimos más para evitar el riesgo de quedarnos escasos.
Pero todo se debe a la buena estrategia que se lleve a cabo al momento de promocionarnos los productos y servicios. La psicología de los precios tiene gran importancia y opera de la siguiente manera:
1- Precios caros van acompañados de etiquetas pequeñas. Como ejemplo de estrategia que se emplea en distintos sectores de productos Premium y Luxury. 2- Precios económicos, les acompaña una etiqueta grande. De hecho, la percepción del precio de referencia más bajo que el precio real del artículo funciona y hace que se venda más unidades. 3- Las ofertas funciona mejor en color naranja/amarillo pues se vende con mayor facilidad por impulso y en numerosas ocaciones ni se cuestionan si son una buena oferta cuando a veces no lo son. Y encima nos dicen que es “edición limitada” juegan con la sensación de escasez, para que no lo pienses y finalmente te lo lleves. 4- Productos 2x1, seductores para el cerebro, pero debes estar atento, hay que comprobar siempre pues a veces cuestan los mismo que comprándolas por separado. 5- Funcionan bien en el continente americano las promociones en las que se ofrece más productos gratis a un precio superior, con el beneficio de tener más producto a mejor precio. Tener envases más grandes en casa, obligan psicológicamente a utilizar mayor cantidad. 6- Las ofertas, los descuentos y las promociones provocan en nuestro cerebro un efecto de recompensa que aumenta nuestra actividad neuronal generándonos bienestar por considerarlo como un regalo, buena adquisición o buena inversión. 7- Por último, debes recordar que si un artículo o servicio no tiene puesto el precio, apenas se venderán unidades puesto que el cerebro es desconfiado y tendrá temor a que el precio sea elevado
Fuente: Extracto del libro ¿Compras con el corazón o le cerebro? de los autores Francisco Misiego y Alexia de la Morena
El mundo de los negocios y/o emprendedurismo depende de muchos factores para ser exitosos. El factor inicial es tener una idea de producto o servicio que debe ser analizada según el mercado objetivo, la estrategia a definir, plan de negocios, etc. Sin embargo, para poder atraer accionistas y clientes deberás hacer la acción más importante de tu negocio que es vender.
VENDER, VENDER, VENDER, eso es lo que debes hacer, vender, pero vender bien. Deberás vender tus ideas para atraer gente que quiera invertir, vender tus servicios o productos para atraer gente que los quiera comprar. Pero no se puede hacer a la ligera, hay que saber hacerlo. Hay muchos vendedores que han tenido sus carreras por muchos años, pero en realidad no han sabido hacer la acción de venta correctamente. El buen vendedor sabe que para vender el cerebro tiene que estar conectado con el corazón. Para esto, debes entender la neurociencia, debes mezclar la estrategia de ventas con los conceptos de neurociencia y aplicarlo en tus ventas. Debes convertirte en un NEUROVENDEDOR.
El neurovendedor sabe que la mente trabaja con 3 cerebros:
El Cerebro Reptiliano: Basado en el hipotálamo y es el más antiguo, es el encargado de los instintos y de las emociones básicas: comer, sexualidad, etc. El Cerebro Límbico: Basado en el hipocampo con las responsabilidades de la memoria y el aprendizaje, además de la amígdala que maneja las emociones, miedo, etc. La Neocorteza: Es el más reciente, tiene menos de 4 millones de años. Es el responsable de pensamiento, razonamiento abstracto, lenguaje, interpretación de los sentidos. La estrategia de ventas debe llevar una estructura racional y una estructura emocional, y para tener éxito debe tener claro que el cerebro reptil siempre gana. Es por esto que las personas en general buscan satisfacer sus necesidades de reducir los miedos, gastar menos energías y aumentar el confort.
Aquí les dejamos un vídeo que explica las diferencias de un vendedor tradicional y un Neurovendedor en 2 minutos. De esta manera puedas ir practicando estas cualidades y poder empezar a mejorar tu estrategia de ventas.
Fuente: Extracto del libro Véndele a Mente, No a la gente de Jürgen Klaric
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