En el proceso de ventas es importante que recuerdes que no se trata de vender sino hacer que el cliente te quiera comprar. Para esto, es necesario recordar los principios de un proceso de ventas exitoso: Atención, Emoción y Recordación.
Si sigues esta guía durante tu proceso de ventas lograrás que los clientes te compren, te quieran comprar de nuevo y lo mejor, que les digan a otros para que te compren a ti. 1. LOGRAR LA ATENCION DEL CLIENTE:
Busca elementos conocidos
Siempre tienes que tener en cuenta que el cliente se quiere sentir cómodo. Nunca trates de mostrar lo que vendes como algo revolucionario que nunca antes ha sido visto. El cerebro no esta listo para eso, lo rechazará automáticamente y tu cliente perderá la atención. Siempre debes anclar tu producto en algo conocido y partir desde ahí. Busca elementos novedosos. Primero debes hacer que el cliente se sienta cómodo con algo conocido y habitual, luego vas mostrando lo nuevo, lo novedoso de poco a poco. Haz que comprenda. Siempre enfócate en hacer que la información que le transmites al cliente sea fácil, el cliente quiere entenderlo todo y no quiere parecer tonto. Un punto importante que debes tener siempre claro, que el cerebro reptil no quiere gastar muchas energías y es por esto que no querrá pensar de más, quiere todo fácil. Tendrás que darle toda la información al cliente lo más clara y fácil de comprender. Jamas le preguntes a un cliente ¿Me entendió?, eso es tu problema porque no explicaste claramente. Tampoco preguntes ¿Me Explico?, esto demuestra que tu no estas seguro que lo explicaste claramente y si el cliente responde que si, lo mas probable es porque no quiere parecer tonto porque no entendió. Genera expectativa. El cerebro del cliente le fascina que le digan siempre que hay algo por descubrir,. Tendrás que venderle a la imaginación de lo que el cliente podrá revelar cuando disfrute de tu producto. Asocia elementos. El cliente ya tiene experiencias que deberás asociar con las nuevas que obtendrá con tu producto o servicio. Te dará toda su atención ya que todos desean cambiar su posición actual por una mejor. 2. LOGRAR LA EMOCION
Involúcrate emocionalmente.
Debes tener claro que los clientes quieren felicidad y experiencias positivas en el proceso de compra, no desea que lo estés persiguiendo o acosando para venderle algo. Lo que debes hacer es darle la bienvenida o saludarlo y dejarlo solo para que pueda fantasear, soñar e imaginarse con el producto. Debes estar atento para cuando el cliente te necesite y así lo puedas ayudar. Debes hacer que viva experiencia positivas y emociones agradables para que esté abierto para ti. Lo más importante es que tu discurso debe estar alineado con las necesidades del cliente y sobre todo lo que el producto le va a aportar a su vida. Permite que exprese su emociones. Deja que el comprador hable, que te cuente su historia y sus necesidades. Recuerda mientras lo dejas hablar tu aprendes de él, de su necesidad y así podrás crear un discurso de ventas personalizado. Comprende y aplaca sus miedos. Al escuchar al cliente primero, siempre tendrás la oportunidad de conocer sus necesidades, y sus miedos, de esta manera podrás dejarle saber que lo comprendes y podrás brindar un producto o servicio que satisfaga sus necesidades y mejor si logras aplacar todos sus miedos. Nunca dejes un temor sin solución. si no conoces la respuesta, le dejas claro que no sabes pero investigaras inmediatamente. De esta manera le demuestras que estas con el, que te importa encontrar una solución a su temor. Háblale de experiencias y emociones positivas. El cliente debe tener la promesa que vivirá algo positivo. Igualmente, podrás reconectarlo con momentos felices que ya vivió. Facilita la evasión y el escape. Los productos pueden ayudar al cliente a evitar y escapar de situaciones de estres. Ya lo he mencionado anteriormente y lo voy a decir más alto, DEBES CONOCER LA NECESIDAD Y MIEDOS PARA DARLE SOLUCIONES. 3. LOGRAR RECORDACION
Favorece la asociación con elementos conocidos.
Deja que el cliente se lleve algo de la interacción que ha tenido contigo. haz que se vuelva más adaptativo y con esto haces que te recuerde. Deja que te cuente cosas de su pasado y sino tu cuéntale ejemplos y casos que el podrá recordar siempre y esto lo asociará a ti. Ayúdalo a clasificar y categorizar. El cerebro quiere hacer agrupaciones, por eso el cliente necesita anticipar, saber que puede pasar en la interacción con el producto o categoría de servicio que le brindas. La emoción expresa la intensión. Si tu entiendes al cliente, obviamente verás si acepta tu propuesta de valor, pero debes tener bien claro que igualmente él te estará midiendo. Lo que sea que vendas deberás hacer que el cerebro este interesado y debes mostrarles las posibilidades de felicidad. Investiga que es lo que desea este mundo y preséntalo de la mejor manera posible.
Fuente: Extracto del libro Véndele a la mente, no a la gente del autor Jürgen Klaric
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