Muchas apps no retienen usuarios. Los interrumpen hasta que el usuario se rinde, vuelve por reflejo y luego termina odiando la marca en silencio. Eso no es engagement. Es desgaste con analítica bonita.
La industria digital lleva años confundiendo una señal peligrosa: que alguien vuelva muchas veces no significa que esté satisfecho. Puede significar que está condicionado, ansioso, aburrido o atrapado en un bucle de recompensa intermitente. Y aquí entra la dopamina, esa palabra que marketing ama usar como si fuera una salsa secreta. No lo es. La dopamina es un neurotransmisor involucrado en recompensa, motivación, atención, aprendizaje, estado de ánimo y sueño, entre otras funciones. Reducirla a “la hormona del placer” es cómodo, pero incompleto. Como casi todo lo que se pone en una presentación para justificar malas decisiones de producto. El problema no es notificar. Es interrumpir sin criterio Una notificación bien diseñada puede ser útil. Te recuerda una reunión. Te avisa de un pago importante. Te alerta de una oportunidad real. Te protege de olvidar algo que sí importa. El problema empieza cuando cada microevento se convierte en una excusa para tocar la puerta mental del usuario. “Alguien reaccionó.” “Hay novedades.” “Te estamos esperando.” “No te pierdas esto.” “Vuelve, tenemos algo para ti.” “No sabemos si somos suficientemente valiosos, así que vamos a interrumpirte hasta comprobarlo.” Eso no es diseño de retención. Es ansiedad corporativa enviada como push notification. La dopamina no es el enemigo; el diseño oportunista sí La dopamina ayuda al cerebro a aprender qué vale la pena repetir. Por eso las recompensas variables (un like, un mensaje, una oferta, una actualización inesperada), pueden hacer que el usuario vuelva una y otra vez. Pero aquí está la línea ética: Una cosa es diseñar recordatorios útiles. Otra cosa es explotar vulnerabilidades psicológicas para fabricar dependencia. El objetivo de una marca seria no debería ser que el usuario revise la app 80 veces al día. Debería ser que la use cuando tiene sentido, obtenga valor y quiera regresar sin sentirse manipulado. El engagement saludable no se mide solo en frecuencia. Se mide en intención. Retención no es lo mismo que compulsión La retención inteligente responde a esta pregunta: “¿Cómo hacemos que el usuario vuelva porque la experiencia le mejora la vida?” La retención tóxica responde a otra: “¿Cómo hacemos que vuelva aunque no lo necesite?” Ahí está la diferencia entre producto útil y casino de bolsillo. Un producto útil respeta contexto, atención y necesidad. Un producto tóxico convierte cualquier segundo libre en inventario emocional. Y sí, puede funcionar en el corto plazo. Igual que comer azúcar para sobrevivir una reunión de tres horas: te levanta, luego te cobra. El usuario no te debe su atención La atención no es un recurso infinito. Es capacidad cognitiva, energía emocional y espacio mental. Cuando una marca interrumpe demasiado, no solo compite con otras apps. Compite con:
Aunque tu producto no sea una red social para adolescentes, el mensaje estratégico es claro: el diseño digital ya no puede esconderse detrás del “el usuario puede apagarlo”. Ese argumento está envejeciendo mal. Muy mal. El falso KPI: “usuarios activos” Uno de los pecados clásicos del producto digital es celebrar usuarios activos sin preguntar por qué están activos. Un usuario puede estar activo porque:
Y si tu tablero no distingue entre uso intencional y uso compulsivo, tu empresa no está midiendo engagement. Está midiendo ruido. La investigación muestra una realidad más incómoda Apagar notificaciones no es una solución mágica. Un estudio de Pielot y Rello encontró que, al desactivar notificaciones por 24 horas, los participantes reportaron sentirse menos distraídos y más productivos, pero también menos conectados y más ansiosos por no responder como se esperaba. Un estudio posterior publicado en Media Psychology encontró que desactivar notificaciones durante una semana no redujo significativamente la frecuencia de revisión ni el tiempo de pantalla, aunque sí redujo la fuerza percibida del hábito de revisar el teléfono y aumentó el miedo a perderse algo. Traducción para equipos de producto: el problema no se resuelve con un interruptor. Se resuelve diseñando mejores normas de atención. No basta con decir “apaga las notificaciones”. Hay que diseñar sistemas que no dependan de quemar la mente del usuario para sobrevivir. El nuevo estándar: retención con consentimiento cognitivo El consentimiento no debería limitarse a aceptar términos legales que nadie lee. También debería existir algo más práctico: consentimiento cognitivo. Eso significa que el usuario entienda:
Una notificación con intención clara puede ser servicio.
Cómo retener sin quemar salud mental
1. Diseña notificaciones por valor, no por ansiedad Antes de enviar una notificación, pregunta: ¿Esto ayuda al usuario o solo ayuda a nuestro dashboard? Si la respuesta honesta es la segunda, no la envíes. Las notificaciones sanas cumplen al menos una función:
2. Separa lo crítico de lo comercial No todo merece vibración. Una alerta de seguridad no es igual a una promoción. Una cita médica no es igual a “tenemos novedades”. Un pago pendiente no es igual a “mira lo que está pasando”. Cuando mezclas todo en el mismo canal, entrenas al usuario a ignorarlo todo. Y luego marketing se sorprende porque baja la tasa de apertura. Claro, Sherlock: convertiste el canal en basurero. 3. Usa ventanas de atención, no bombardeo permanente El usuario no vive esperando tu próximo mensaje. Diseña ventanas inteligentes:
Y la confianza retiene mejor que la dependencia. 4. Permite control granular desde el inicio No escondas la configuración de notificaciones como si fuera un secreto fiscal. Dale al usuario controles simples:
Si tu producto solo funciona cuando el usuario no puede regularlo fácilmente, el problema no es el usuario. Es tu producto. 5. Mide bienestar como métrica de producto La retención moderna debe mirar más allá de DAU, MAU y sesiones. Agrega métricas como:
El objetivo es que entre mejor. El diseño adictivo es una deuda reputacional Durante años, muchas empresas digitales explotaron el hábito porque el mercado premiaba crecimiento a cualquier costo. Pero el contexto cambió. Reguladores, padres, usuarios, empleados y marcas empiezan a mirar con más dureza el impacto de los productos digitales sobre salud mental, especialmente en jóvenes. El propio Cirujano General de Estados Unidos ha pedido acciones para reducir riesgos y aumentar la transparencia en plataformas sociales. Esto significa algo muy simple para cualquier CEO con algo de visión: lo que hoy parece crecimiento, mañana puede parecer negligencia. La retención basada en compulsión es una deuda. La retención basada en valor es un activo. La estrategia basada en personalidad también aplica aquí No todos los usuarios se relacionan igual con las notificaciones. Algunos necesitan estructura. Otros necesitan silencio. Algunos quieren recordatorios frecuentes. Otros los perciben como invasión. Algunos compran por urgencia. Otros se bloquean con presión. Algunos tienen alta tolerancia a estímulos. Otros viven saturados. Por eso el marketing estratégico no debería diseñar una sola política de notificaciones para todos. Debe segmentar según:
Es saber cuándo no mandar ninguno. El futuro de la retención será menos agresivo y más inteligente Las marcas que entiendan esto van a ganar ventaja. No porque sean “más éticas” en un póster de LinkedIn. Sino porque construirán relaciones más duraderas, menos frágiles y menos dependientes del estímulo constante. La próxima frontera de la retención no será gritar más fuerte. Será diseñar experiencias que respeten tres cosas:
No confundas hábito con lealtad Una app puede crear hábito sin crear amor. Puede crear frecuencia sin confianza. Puede crear dependencia sin satisfacción. Puede crear métricas verdes mientras erosiona salud mental, reputación y relación de largo plazo. El producto verdaderamente fuerte no necesita hostigar para ser recordado. Aparece cuando tiene sentido. Calla cuando debe callar. Ayuda cuando importa. Y deja que el usuario conserve el control. Porque retener usuarios no debería consistir en capturar su sistema nervioso. Debería consistir en merecer su regreso. Y sí, eso exige más estrategia que mandar push notifications como quien lanza confeti en una oficina sin ventanas. 3 Acciones Ejecutivas
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Muchas marcas lideradas por Gen X no fallan con la Gen Z porque sean viejas. Fallan porque intentan parecer jóvenes. Y no hay nada más envejecedor que un director de marketing aprobando un meme tres semanas tarde.
El problema no es la edad de la marca. El problema es la ansiedad por relevancia. La Gen Z no necesita que tu marca baile, use slang o finja que “entiende la calle”. Necesita saber tres cosas: qué defiendes, por qué existes y si puedes cumplir sin vender humo. Y ahí, curiosamente, la Gen X tiene una ventaja. Creció entre lo analógico y lo digital. Conoció la vida antes del algoritmo y aprendió a sobrevivir dentro de él. Tiene memoria, criterio y cinismo sano. El reto es no empaquetar todo eso como “campaña juvenil”. El error: confundir juventud con infantilización Muchas marcas creen que hablarle a la Gen Z significa bajar el nivel. Más emojis. Más memes. Más trends. Más “bro”. Más “lit”. Más vergüenza ajena, básicamente. La Gen Z no está pidiendo que las marcas actúen como adolescentes. Está pidiendo que no sean falsas. Un reporte de Emplifi sobre interacción marca-consumidor en redes sociales en 2025 señala que los usuarios esperan marcas genuinas, receptivas, útiles y activas, no solo anuncios bonitos con presupuesto detrás. La confianza se construye en cómo la marca responde, conversa y entrega valor, no en campañas aisladas con estética de moda. No necesitas sonar joven. Necesitas sonar real. Y real no significa informal. Significa coherente. La Gen Z no compra solo productos: compra lectura cultural La Gen Z es rápida para detectar incoherencia. No porque tenga poderes místicos. Porque creció viendo marcas, políticos, influencers y empresas decir una cosa y hacer otra. Su radar de falsedad viene entrenado de fábrica. Deloitte encontró en su encuesta global 2025 que Gen Z y millennials están guiando muchas decisiones por una mezcla de dinero, significado y bienestar. También reportó que casi la mitad de Gen Z no se siente financieramente segura, lo que explica por qué esta generación puede ser aspiracional, pero también brutalmente pragmática. Eso importa para branding. Porque no puedes venderles solo “propósito” si tu producto es caro, tu servicio es lento y tu experiencia parece diseñada por un comité que odia al cliente. Lo que realmente evalúan La Gen Z observa:
Quieren marcas que no insulten su inteligencia. La ventaja Gen X: autoridad sin histeria Aquí viene la buena noticia. La Gen X tiene algo que muchas marcas jóvenes no tienen: experiencia con cicatrices. Vivió crisis económicas, cambios tecnológicos, transformaciones laborales, despidos, fusiones, burbujas, recesiones, videoclubes, módems y jefes que imprimían correos. Algo de carácter queda después de eso. Esa experiencia puede convertirse en branding poderoso si se comunica bien. No desde la nostalgia barata. No desde el “en mis tiempos”. No desde la superioridad generacional. Sino desde una posición editorial clara: “Hemos visto modas ir y venir. Sabemos distinguir tendencia de ruido. Y estamos aquí para construir algo que aguante más que un trend de 12 segundos.” Eso sí conecta. Porque la Gen Z también está cansada del exceso de estímulo. McKinsey señala que los consumidores actuales pasan más tiempo solos y online, y que las expectativas de valor y conveniencia han cambiado de forma permanente. También destaca que entender a la Gen Z es una de las grandes oportunidades para marcas de consumo, no por romanticismo generacional, sino por su peso económico creciente. No uses nostalgia como disfraz La Gen Z ama muchas referencias retro. Pero cuidado: una cosa es usar códigos culturales y otra es montar un museo emocional para vender camisetas. La nostalgia funciona cuando tiene tensión contemporánea. No digas: “Volvamos a los 90.” Di: “Rescatemos lo que los 90 tenían de simple: menos ruido, más identidad, más pertenencia.” La nostalgia útil no mira hacia atrás por pereza. Mira hacia atrás para recuperar algo que el presente perdió. Ahí una marca Gen X puede jugar bien. Puede hablar de:
Nada envejece más rápido que una marca diciendo: “Antes todo era mejor.” No, antes también había estupideces. Solo que sin WiFi. El lenguaje: claro, no juvenilizado La Gen Z no necesita que le hables como si fueras su compañero de clase. Necesita que le hables claro. El lenguaje de una marca Gen X para Gen Z debe tener: 1. Punto de vistaNo publiques contenido tibio. La Gen Z vive rodeada de opiniones. Si tu marca no tiene una postura, será decoración digital. Ejemplo débil: “Creemos en la innovación.” Ejemplo con carácter: “La innovación que no mejora la vida del usuario es solo gasto con buen diseño.” Eso sí tiene filo. 2. Honestidad operativa No prometas revolución si vendes una mejora incremental. No digas “cambiamos el mundo” si cambias empaques. Di exactamente qué haces, qué resuelves y qué no haces. La honestidad también vende. Especialmente cuando el mercado está lleno de marcas sobreactuadas. 3. Humor seco, no payasada corporativa El sarcasmo inteligente funciona. La desesperación por ser gracioso, no. Una marca Gen X puede usar humor desde la observación, no desde el disfraz. Ejemplo: “No somos una marca disruptiva. Solo hacemos lo que prometemos. Ya sabemos, concepto radical.” Eso tiene personalidad. No necesita bailar. La estética: premium, simple y con tensión cultural No todo branding para Gen Z tiene que parecer neón, sticker, collage y caos visual. La Gen Z no es un moodboard. Una marca Gen X puede funcionar muy bien con estética:
El objetivo es verse vigente. Y vigente significa tener una identidad capaz de dialogar con el presente sin renunciar a su carácter. para editar.
El contenido: menos campaña, más conversación con criterio
El contenido que funciona con Gen Z no se siente como publicidad disfrazada. Se siente como:
Eso no significa publicar más. Significa publicar mejor. Una marca Gen X puede ganar si produce contenido desde tres pilares: 1. Experiencia traducida No cuentes tu historia como museo. Convierte tu experiencia en herramientas para el presente. 2. Criterio frente al ruido Explica qué tendencias sí importan y cuáles son espuma. 3. Comunidad basada en identidad No construyas audiencia por algoritmos. Construye pertenencia por visión compartida. Cuidado con el “boomer branding” El “boomer branding” no es una edad. Es una actitud. Una marca parece boomer cuando:
Intentar parecer cool. Lo cool no se declara. Se percibe. Y se percibe cuando hay coherencia, estética, timing, utilidad y personalidad. La estrategia basada en la personalidad es clave No existe “la Gen Z” como bloque uniforme. Existe una generación con subculturas, códigos, ansiedades, aspiraciones y contradicciones. Algunos buscan estabilidad. Otros estatus. Otros impacto social. Otros libertad. Otros comunidad. Otros estética. Otros utilidad brutal. Por eso el marketing estratégico no debe preguntar solo: “¿Cómo le hablamos a la Gen Z?” Debe preguntar: “¿A qué perfil psicológico dentro de la Gen Z queremos atraer?” Porque no es lo mismo hablarle a:
Motivaciones distintas. Mensajes distintos. Cómo debe comportarse una marca Gen X para conectar con Gen Z1. No persigas trends: interpreta tensiones Un trend es superficie. Una tensión cultural es estrategia. Trend: “usar audio viral.” Tensión: “la gente está cansada de marcas perfectas y quiere evidencia humana.” Ahí está el insight. 2. Muestra proceso, no solo resultado La Gen Z valora ver cómo se hacen las cosas. No por romanticismo artesanal, sino porque el proceso revela verdad. Muestra:
3. Ten una voz editorial, no una voz de campaña Una campaña termina. Una voz permanece. Tu marca debe tener una forma reconocible de pensar, no solo una forma bonita de verse. La Gen Z sigue marcas que parecen tener criterio propio. Y castiga marcas que cambian de personalidad cada trimestre según el brief de la agencia. Conclusión: no intentes ser Gen Z. Sé una Gen X con criterio La oportunidad no está en fingir juventud. Está en traducir experiencia a relevancia. Una marca Gen X puede conectar con Gen Z si deja de actuar como adulto inseguro en una fiesta universitaria y empieza a comportarse como lo que debería ser: una marca con memoria, criterio, carácter y capacidad de adaptación. No necesitas copiar su lenguaje. Necesitas entender su contexto. No necesitas perseguir sus memes. Necesitas respetar su inteligencia. No necesitas parecer joven. Necesitas demostrar que sigues siendo útil. Porque el branding que funciona no dice: “Mírame, soy moderno.” Dice: “Entiendo el mundo en el que vives y tengo algo valioso que aportar.” Eso no es boomer. Eso es estrategia. 3 Acciones Ejecutivas
Muchas empresas B2B no pierden productividad porque su gente sea floja. La pierden porque obligan a sus equipos y clientes a tomar demasiadas decisiones inútiles todos los días.
Y luego, con una seriedad admirable, compran otra herramienta de productividad. Claro. Porque nada resuelve mejor el exceso de complejidad que agregar otro dashboard, otro flujo de aprobación y otra reunión de “alineación”. La fatiga de decisión es uno de los enemigos más discretos del rendimiento empresarial. No hace ruido. No explota. No aparece en el balance general con una línea que diga: “pérdidas por cansancio cognitivo corporativo”. Pero está ahí. En ventas lentas. En propuestas que nadie aprueba. En clientes que desaparecen. En equipos que postergan. En líderes que revisan todo. En comités que matan oportunidades por sobredosis de análisis. Qué es la fatiga de decisión La fatiga de decisión ocurre cuando una persona pierde calidad, velocidad o claridad mental después de tomar demasiadas decisiones. En B2B, esto es especialmente peligroso porque casi nada se decide solo. Una compra pasa por:
Pero tampoco nadie dice que sí. La operación se llena de decisiones pequeñas, medianas y absurdamente repetidas. Y cada una consume energía mental. El B2B moderno está diseñado para cansar El cliente B2B ya llega saturado. Tiene correos sin responder. Reuniones encadenadas. Presión por resultados. Miedo a equivocarse. Jefes opinando. Proveedores insistiendo. Datos contradictorios. Y una bandeja de entrada que parece zona de guerra. Entonces aparece tu empresa con una propuesta de 38 páginas, tres opciones de pricing, cinco anexos técnicos y una llamada de seguimiento para “aclarar dudas”. Qué generoso. Le diste más trabajo. El problema Muchas marcas B2B creen que dar más información ayuda a vender. No siempre. A veces, dar más información solo traslada el esfuerzo mental al cliente. Y cuando decidir exige demasiado esfuerzo, el cliente posterga. No porque no le interese. No porque no tenga presupuesto. No porque tu solución sea mala. Posterga porque decidir se volvió pesado. La productividad B2B muere en microdecisiones La fatiga de decisión no siempre aparece en grandes elecciones estratégicas. Aparece en cosas pequeñas:
Todas juntas se convierten en fricción. Y la fricción es enemiga directa de la conversión, la productividad y la velocidad comercial. El exceso de opciones no empodera: paraliza En teoría, más opciones significan más libertad. En la práctica, demasiadas opciones generan duda. Esto es muy común en empresas B2B que quieren parecer flexibles: “Podemos hacerlo de varias formas.” “Tenemos diferentes modelos.” “Hay múltiples alternativas.” “Todo depende de lo que necesiten.” Traducción para el cliente: “Ahora te toca pensar más.” La flexibilidad sin estructura no se percibe como valor. Se percibe como trabajo. Mejor enfoque No presentes diez caminos. Presenta tres:
El cliente no necesita infinitas posibilidades. Necesita claridad para avanzar. La fatiga de decisión dentro del equipo comercial No solo el cliente se cansa. También tu equipo. Un vendedor B2B toma decisiones todo el día:
Ahí empiezan los errores:
Porque el equipo está gastando energía mental en decisiones que deberían estar sistematizadas. Misterio resuelto. El comité de compra: fábrica premium de fatiga En B2B, rara vez vendes a una sola persona. Vendes a un grupo. Y cada persona tiene una preocupación distinta:
Y eso cansa. La solución Crea materiales distintos para distintos decisores. No todos necesitan la misma información.
Es reducir fricción cognitiva. La indecisión también es una decisión En B2B, el principal competidor muchas veces no es otra empresa. Es el “sigamos como estamos”. La inercia es cómoda. El cambio exige energía. La compra implica riesgo. La implementación da pereza. La aprobación consume tiempo. Por eso, si tu propuesta no muestra claramente el costo de no decidir, el cliente puede quedarse quieto. Y quedarse quieto se siente seguro. Aunque sea caro. Aunque sea ineficiente. Aunque el problema siga creciendo en silencio como humedad corporativa. El punto crítico Tu marketing y tu venta deben responder: ¿Qué pierde el cliente si no decide ahora? No con miedo barato. Con consecuencias reales.
El contenido B2B también puede fatigar
Muchas empresas producen contenido para “educar” al cliente, pero terminan creando bibliotecas imposibles de digerir. Whitepapers eternos. Webinars de una hora sin punto. Casos de éxito que parecen novelas administrativas. Blogs llenos de jerga. PDFs que nadie termina. Educar no significa saturar. Educar significa ayudar al cliente a pensar mejor, decidir mejor y avanzar con menos fricción. Contenido que reduce fatiga
La organiza. La estrategia basada en la personalidad reduce fricción No todos los compradores se fatigan por las mismas razones. Algunos necesitan datos. Otros necesitan seguridad. Otros necesitan velocidad. Otros necesitan aprobación social. Otros necesitan control. Otros necesitan sentir que no están cometiendo un error político. Aquí entra la estrategia basada en la personalidad. Un comprador analítico se cansa cuando falta información concreta. Un comprador ejecutivo se cansa cuando hay demasiado detalle. Un comprador operativo se cansa cuando no entiende cómo se implementa. Un comprador financiero se cansa cuando el ROI parece decorativo. Un comprador inseguro se cansa cuando siente que será culpado si sale mal. La misma propuesta puede ser clara para uno y agotadora para otro. Por eso el marketing estratégico no comunica igual a todos. Segmenta por motivación, riesgo percibido y estilo de decisión. Cómo reducir la fatiga de decisión en ventas B2B1. Simplifica la arquitectura de la oferta Tu oferta debe ser fácil de entender. No necesariamente simple de ejecutar. Pero sí simple de comprar. Define claramente:
Es tu oferta. 2. Diseña decisiones guiadas No le tires opciones al cliente como quien lanza cartas sobre una mesa. Guía. Puedes decir: “Por lo que hemos hablado, recomiendo la opción estratégica. La básica resolvería el síntoma, pero no el problema de fondo. La premium tendría sentido si quieren acelerar implementación en menos tiempo.” Eso ayuda a decidir. El cliente no busca solo información. Busca criterio. Y si no le das criterio, te comparará por precio. 3. Reduce los puntos de aprobación Revisa tu proceso interno. ¿Cuántas personas deben aprobar una propuesta? ¿Cuántos pasos tiene el flujo comercial? ¿Cuántas versiones del documento circulan? ¿Cuántas reuniones son realmente necesarias? ¿Cuántas decisiones podrían automatizarse? Cada aprobación innecesaria es un peaje cognitivo. Y los peajes, como sabemos, no suelen mejorar el humor de nadie. 4. Usa mensajes por etapa del proceso No digas todo al principio. En la primera conversación, el cliente necesita claridad del problema. En la segunda, confianza en la solución. En la tercera, reducción de riesgo. En la propuesta, decisión concreta. En el cierre, seguridad para avanzar. El exceso de información temprana puede bloquear. La información correcta en el momento correcto acelera. 5. Crea “próximos pasos” obvios La frase “quedamos atentos” debería jubilarse con honores. Ya hizo suficiente daño. Cada interacción B2B debe terminar con un siguiente paso claro:
Y una decisión fría rara vez se recalienta sola. La productividad no se mejora solo trabajando más Muchas empresas atacan la baja productividad con más presión. Más reuniones. Más reportes. Más seguimiento. Más supervisión. Más urgencia. Más “necesitamos mover esto”. Pero si el problema es fatiga de decisión, agregar presión solo empeora el sistema. La solución real está en diseñar mejor:
Mejora cuando todos deciden mejor. El cliente cansado no compra, posterga La fatiga de decisión es silenciosa porque no se presenta como rechazo. Se presenta como:
Muchas veces significa: “No tengo suficiente claridad, energía o seguridad para decidir.” Tu trabajo no es empujar más. Tu trabajo es reducir carga mental. Porque en B2B, vender no es solo persuadir. Es facilitar una decisión compleja para personas ocupadas, cautelosas y políticamente expuestas. El cliente no siempre compra la mejor solución. Compra la que puede entender, justificar y aprobar con menor fricción. Duro, pero rentable saberlo. 3 Acciones Ejecutivas
Muchos vendedores no están cerrando ventas. Están cansando prospectos hasta que el prospecto compra por agotamiento, desaparece o bloquea el número. Y luego le llaman “seguimiento comercial”. Qué elegante.
Cerrar no es presionar. Cerrar no es perseguir. Cerrar no es repetir “¿cómo vamos?” cada 48 horas como si eso fuera estrategia. El cierre real ocurre cuando el cliente percibe que avanzar tiene más sentido que quedarse donde está. El hostigamiento ocurre cuando el vendedor necesita más la venta de lo que el cliente necesita la solución. Ahí empieza el problema. Cerrar no es empujar: es reducir fricción La psicología del cierre se basa en entender cómo una persona toma decisiones bajo incertidumbre. Un cliente no compra solo porque le gusta tu oferta. Compra cuando siente tres cosas:
El vendedor mediocre interpreta ese freno como falta de interés. Entonces presiona. El vendedor estratégico lo interpreta como información. Entonces diagnostica. Esa es la diferencia entre vender y hostigar. La ansiedad del vendedor mata la venta Muchos cierres se pierden no por objeciones reales, sino por ansiedad comercial. El vendedor siente presión por cumplir cuota, pagar nómina, cerrar el mes o demostrar que “la reunión fue buena”. Entonces empieza a perseguir. Mensajes como:
El problema es hacerlo sin aportar valor. Cada contacto debe mover la decisión, no solo recordarle al cliente que existes. Porque, seamos honestos, el cliente ya sabe que existes. El asunto es que todavía no está convencido. Persuasión ética vs. presión incómoda La persuasión ética ayuda al cliente a decidir mejor. La presión incómoda busca que decida rápido para aliviar la ansiedad del vendedor. Persuasión ética
La segunda construye bloqueo emocional. Y a veces también bloqueo en WhatsApp. Bien merecido, por cierto. El cierre empieza mucho antes del cierre Un error clásico es pensar que el cierre ocurre al final de la conversación. No. El cierre empieza desde el primer contacto. Cada interacción debe construir una microdecisión:
La firma solo formaliza una percepción que se construyó antes. Por qué el cliente se resiste al cierre Cuando un prospecto no avanza, no siempre significa que no quiere comprar. Puede significar:
El vendedor senior escucha “lo estamos revisando” y pregunta: “Perfecto. Para entender bien el proceso, ¿qué criterio están usando para tomar la decisión?” Eso cambia la conversación. No persigue. Investiga.
La pregunta que separa al profesional del desesperado
Cuando el cliente está indeciso, no necesitas rogar. Necesitas claridad. Una buena pregunta de cierre sería: “¿Qué tendría que estar claro para que tomes una decisión con confianza?” Esa pregunta es poderosa porque no presiona. Abre el mapa mental del cliente. Puede revelar:
Porque si no sabes qué lo frena, solo estás lanzando argumentos al aire. La urgencia falsa destruye credibilidad Una de las peores prácticas comerciales es fabricar urgencia. “Esta oferta vence hoy.” “Solo quedan dos cupos.” “El precio sube mañana.” “Necesito confirmación ya.” A veces la urgencia es real. Perfecto. Comunícala. Pero si es mentira, el cliente lo huele. Y cuando lo huele, tu marca pierde autoridad. La urgencia ética se basa en consecuencias reales:
Y sí, puede cerrar una venta. Pero también puede destruir una relación. Negocio brillante: ganar una factura y perder confianza. MBA en miopía comercial. El seguimiento debe tener estrategia, no desesperación Un seguimiento profesional no dice simplemente: “Hola, dando seguimiento.” Eso aporta lo mismo que un florero en una reunión de crisis. Un buen seguimiento debe incluir valor:
“Hola, Carlos. Retomo nuestra conversación sobre la implementación. Me quedé pensando en tu preocupación sobre el tiempo del equipo. Por eso te propongo iniciar con una fase piloto de 30 días, con carga operativa reducida y medición semanal. ¿Tiene sentido revisar ese enfoque el jueves?” Eso no hostiga. Eso guía. El cliente también necesita sentir control Nadie quiere sentirse atrapado en una venta. Cuando el vendedor presiona demasiado, activa resistencia psicológica. El cliente siente que pierde control y empieza a defender su libertad. Por eso frases como estas funcionan mejor: “No quiero empujarte a una decisión que no tenga sentido.” “Mi objetivo es que tengas claridad, incluso si decides no avanzar.” “Si esto no es prioridad ahora, prefiero que lo digamos claramente y retomemos cuando sea útil.” Esto parece contraintuitivo, pero no lo es. Cuando reduces presión, aumentas confianza. Y cuando aumentas confianza, el cierre se vuelve más limpio. El cierre elegante: pedir decisión sin mendigarla Cerrar bien implica pedir una decisión. No hay que tenerle miedo. El problema no es pedir el cierre. El problema es pedirlo sin haber construido valor. Un cierre profesional puede sonar así: “Con lo que revisamos, veo tres caminos: avanzar ahora, ajustar el alcance o pausar porque no es prioridad. ¿Cuál de los tres refleja mejor tu situación?” Este tipo de cierre tiene tres ventajas:
Para el vendedor, consume tiempo. Para el cliente, mantiene una decisión abierta. Para el negocio, bloquea recursos. Cerrar también es ayudar al cliente a salir del limbo. No todos los clientes deben ser cerrados Aquí viene la parte que muchos equipos comerciales no quieren escuchar: no todo prospecto merece seguimiento eterno. Algunos no tienen presupuesto. Algunos no tienen autoridad. Algunos no tienen urgencia. Algunos solo quieren información gratis. Algunos usan tu propuesta para negociar con otro. Algunos simplemente no encajan. Y perseguir malos prospectos es una forma sofisticada de sabotear tus ventas reales. Un buen sistema comercial debe calificar:
Si usas el mismo cierre para todos, no estás vendiendo. Estás recitando. La diferencia clave: intención La línea entre persuadir y hostigar está en la intención y en la lectura del contexto. Persuadir es decir: “Quiero ayudarte a tomar una mejor decisión.” Hostigar es decir, aunque no lo admitas: “Necesito que compres para resolver mi problema.” El cliente siente la diferencia. La siente en el tono. La siente en la frecuencia. La siente en el mensaje. La siente en la falta de escucha. La siente cuando el vendedor ya no conversa, solo empuja. Y cuando el cliente siente que lo están empujando, se protege. Conclusión: el cierre no debe oler a desesperación La psicología del cierre no consiste en manipular al cliente hasta que diga sí. Consiste en entender qué necesita para decidir con confianza. Un cierre bien hecho:
Vender es liderar una decisión. Y si tu cliente necesita esconderse de ti para pensar, no tienes un problema de cierre. Tienes un problema de criterio comercial. 3 Acciones Ejecutivas
El arte de cautivar del autor Guy Kawasaki, puede cambiar situaciones y relaciones. Convertir la hostilidad en civilización. Además la civilización en afinidad y a los escépticos y cínicos en creyentes.
El arte de cautivar se puede realizar en tu día a día, con tu familia, al momento de hacer las compras, en tu lugar de trabajo, en línea y en cualquier lugar. Se trata de gente encantadora. Las conexiones aparentes creadas por los medios de comunicación, la comunicación social y la publicidad no son suficientes para mantener conexiones positivas. Si desea promover un negocio, producto, servicio o idea, haga conexiones a través del arte atractivo de cautivar. 
El arte de cautivar implica influir en las personas, no manipularlas: esto no debería ser una práctica inmoral. Ser encantador no se trata de dejar que todo salga a tu manera; los demás también deberían beneficiarse. No se obsesione con explotar a las personas y pedirles que realicen tareas que usted no haría. Indique siempre sus motivos con franqueza y claridad, nunca mienta ni intente confundir a las personas que se engañan fácilmente.
El primer paso para cautivar a la gente es ser amable y honesto. Para dar una primera impresión amigable, sonríe sinceramente y vístete de acuerdo a tu estilo y situación, da la mano con firmeza y elige las palabras adecuadas. Sin embargo, una buena primera impresión no es suficiente para mantener una relación significativa. Para lograr una aceptabilidad duradera, siga estos pasos:
Si no hay confianza, usted puede agradarle a alguien, pero no caerá en su hechizo. Zappos, la empresa de calzado, se gana la confianza de los clientes al garantizarles la devolución de su dinero y el envío gratuito de sus devoluciones. Zappos confía en que sus clientes respetarán su política y no devolverán zapatos usados. Intente los siguientes métodos para generar confianza y lograr cautivar:
Una vez establecida la amabilidad y la honestidad, se ha embarcado en un camino fascinante para cautivar, pero ¿cuál es el motivo?. Para complacer a la gente, su producto o servicio debe tener profundidad y algunas características como:
Cuando esté listo para comenzar su negocio, siga los siguientes puntos:
Cautive a las personas en sus lanzamientos. En lugar de emitir comunicados de prensa y ofertas de ventas cliché, utilice la narración para convertir a sus clientes en creyentes e involucrarlos en su negocio. Dales una muestra de tu producto para que lo prueben, estas acciones enganchan a las personas.
El marketing tradicional intenta atraer la atención de los influencers, pero en la era posterior a Internet, las personas descubren que las opiniones de los amigos son tan efectivas como las de los expertos. Por lo tanto, atraiga a las personas comunes, porque es probable que apoyen su causa como microinfluencer dentro de sus propios grupos y difundan información de manera más efectiva, que las personas influyentes. Antes de hacer un lanzamiento, pregúntele a la gente si apoyarán su producto; esto les animará a hacer una promesa y su respuesta le dirá si necesita cambiar su plan de lanzamiento. Pídale al cliente que le haga un gran favor; si se niega, pídale que le haga un pequeño favor. Demuestre un “aspecto sobresaliente”; por ejemplo, si su causa es una obra de beneficencia, explique cuánto tiempo se puede alimentar a un niño hambriento con cierta cantidad de dinero. Esas técnicas deben atraer entusiastas a su causa. Las causas suelen generar cierta resistencia; debe preparar distintos modos de superarla. Para poder solucionarlo, entienda por qué su causa no cautiva a las personas. A menos que la causa sea realmente mala, puede ganarse a sus oponentes mediante estas tácticas:
Conjure un hechizo perdurable
Su meta es cautivar de modo permanente y perdurable. Si cautiva continuamente a quienes se adhieran a su causa los llevará a permanecer en ella, comprar el siguiente modelo y pasar la voz. Habrá cautivado efectivamente a los clientes cuando “interioricen” su causa, es decir, cuando disfruten y crean en su oferta por voluntad propia. Para llegar a la “interiorización” vea estos puntos:
Trabaje con “tecnología de empuje y respuesta” Use tecnología para conectarse con un vasto público rápida y frecuentemente. Las presentaciones, el correo electrónico y Twitter son tecnología de empuje: envían y comparten su historia e información. Elija la tecnología ideal que pueda promover su valiosa causa y atraer a la mayor cantidad de personas posible:
La tecnología de respuesta no tiene límites; comparta información en su sitio Web, su blog, Facebook, LinkedIn y YouTube. Para que la tecnología de respuesta funcione, produzca contenido fascinante de acceso y actualización fáciles que los clientes puedan ver en todos sus dispositivos, compatible con los sistemas de distribución de contenido o las subscripciones a correo electrónico. Emplee la “sabiduría japonesa” para optimar su enfoque: no “abarrote” innecesariamente su sitio Web; transmita un mensaje breve y simple; use el poder de sugestión y trate de lograr “armonía y equilibrio”.
Gánese a sus empleados y jefes Los empleados infelices no cautivan a los clientes; por ello, primero cautive al personal y cosechará sus frutos. El dinero no es el único incentivo de un empleado. De hecho, “es más importante darles la oportunidad de lograr competencias, autonomía y propósito”. Haga que sus empleados se sientan valorados dándoles independencia para hacer lo adecuado cuando ayuden a los clientes. Durante una revisión de desempeño, sorpréndalos al reconocer sus propios errores; cautívelos al reconocer los éxitos de ellos; hágales saber que le alegra tenerlos a bordo. El arte de cautivar es una habilidad poderosa y con el poder viene la responsabilidad. Usted tiene el deber de usar esa habilidad de modo que beneficie a todos los interesados y, si se puede, a todo el mundo”. Su jefe controla muchos aspectos de su trabajo: salario, oportunidades de ascenso, satisfacción y demás, por lo que cautivarlo es crucial para su propio éxito. Lógrelo “al hacer que el jefe se vea bien”. Si le pide algo, posponga lo que esté haciendo en ese momento y haga lo que le pide. Si le da la oportunidad de fijar el plazo de entrega, calcule de más para asegurarse de entregar antes de la fecha límite. Halague a su superior pidiéndole que lo asesore. Si tiene que darle malas noticias, hágalo pronto, proponga soluciones y no culpe a nadie, sobre todo, no al jefe. Desafíe el encanto Desafortunadamente, algunos hechiceros no “tienen presentes los mejores intereses de usted”. Puede resistirse al encanto alejándose de situaciones atrayentes, como ir a tiendas donde haya una liquidación: podría terminar por comprar algo, no porque lo necesite, sino porque la ganga lo sedujo. Cuídese de sus limitaciones. Pregúntese cómo lo afectará la decisión de hoy un año después. Mucha gente tiende a hacer lo que hace la multitud o a seguir la última moda. A veces, usted tiene que ignorar el encanto de las masas.
Resumen del libro El arte de cautivar realizado por Getabstract.com
El estratega publicitario James C. Crimmins estudia la ciencia cognitiva detrás de la motivación y le muestra cómo persuadir a otros de manera más eficaz. Este libro explica cómo la parte automática de la mente humana, el cerebro reptil, influye en muchas decisiones. Para convencer al cerebro reptil de que coopere, debes aprender su lenguaje. Para ser convincente, ayudé a realizar sus deseos.
Crimmins explica cómo mostrar los instintos reptiles que llevamos y cómo cambiar sus expectativas para que coincidan con su experiencia como consumidor de su mensaje. Este resumen ha sido creado por GetAbstract y si te gusta este contenido puedes comprar el libro completo directamente haciendo click en la foto de portada. 
Entender la mente de lagartija
Para persuadir a la gente, debe entender cómo funciona la mente. La ciencia cognitiva señala que la mente inconsciente desempeña un papel esencial en la toma de decisiones. Las personas utilizan dos métodos diferentes para pensar: un enfoque casi instintivo que permanece en gran medida no consciente y un enfoque consciente más deliberado. La parte no consciente o automática de la mente afecta muchas decisiones. Los expertos se refieren a este aspecto del cerebro como el interior de lagartija.
La mente consciente tiene capacidades limitadas de procesamiento. La lagartija, el sistema mental automático no consciente, tiene capacidades casi ilimitadas. Su mente inconsciente de lagartija podría tener 25.000 veces más capacidad que su sistema mental consciente. Usted usa la parte consciente de su cerebro para realizar actividades para las que la evolución no lo preparó para llevar a cabo, tales como seguir dietas, practicar cálculo o hacer ciencia. La lagartija hace aquello para lo que la evolución la preparó a fin de mantenerlo vivo, como asegurar la circulación de la sangre, respirar y llevar a cabo la digestión. Para persuadir a las personas, diríjase a la faceta de lagartija de sus mentes aplicando los siete secretos de la persuasión.
Secreto 1: Hable el lenguaje de la lagartija
Para impresionar a la mente de lagartija, utilice su terminología y sintaxis en estas áreas:
“Un intento de persuasión se vuelve más poderoso cuando nos concentramos en el sentimiento y transformamos una recompensa aplazada, incierta y racional en una recompensa inmediata, segura y emocional”.
Secreto 2: Aspire a la acción, no a la actitud
La persuasión busca cambiar cómo actúa la gente. Si desea cambiar las acciones de la gente, podría pensar que necesita cambiar primero algunas de sus actitudes, pero, con una persuasión eficaz, puede cambiar los comportamientos de las personas de manera que no se conflictúen con sus creencias profundamente arraigadas. Si logra que alguien cambie sus acciones, su persuasión tuvo éxito sin importar lo que la persona siga creyendo. De hecho, cambiar las acciones de la gente es más fácil que cambiar sus actitudes. Cuando usted cambia la acción, tiene buena probabilidad de afectar la actitud; pero cuando cambia la actitud, tiene buena probabilidad de no afectar la acción. La sabiduría convencional sugiere que el comportamiento de la gente procede de sus valores y preferencias intrínsecos. No obstante, la mayoría de las personas reacciona sin pensar deliberadamente con profundidad en cómo se desarrollan los acontecimientos a su alrededor. Por tanto, si el ambiente cambia, las personas pueden alterar su manera de actuar y seguir manteniendo sus antiguas actitudes. La causalidad es otra razón para concentrarse en lo que hace la gente, no en lo que cree. Los investigadores que estudiaron si el comportamiento causa la actitud o viceversa encontraron que la causalidad va de las acciones a la creencia, en lugar de a la inversa. No hay ninguna correlación importante entre los cambios de actitud y los cambios de actividad. Sin embargo, la relación de la manera en que las acciones de las personas afectan su pensamiento es más sólida. Cuando actúan en conflicto con sus creencias, suelen modificar lo que creen. Puede decidir afectar una sola etapa de actividad en su estrategia en vez de aspirar directamente a su objetivo final. Por ejemplo, Microsoft regala Windows 10 a quien tenga Windows 7 u 8. Eso hace menos probable que sus usuarios los abandonen por computadoras Mac. Además, los usuarios que se sienten mejor dispuestos hacia Microsoft podrían comprar otros productos de la compañía.
Secreto 3: No cambie los deseos, satisfágalos
La mayoría de las personas piensa que persuadir a alguien significa cambiar sus preferencias. La mente de lagartija no quiere cambiar lo que desea. Muéstrele a la lagartija la mejor manera de obtener lo que desea. Por ejemplo, cuando quiera comprar un automóvil, cree una lista de posibles automóviles que podría desear, investíguelos, hable con gente que conoce de automóviles, compare varios, visite salas de exhibición, haga pruebas de conducción, negocie un precio y compre un automóvil. Si comprende por qué muchos prospectos abandonan en el camino el proceso de comprar un automóvil, entonces puede descubrir posibles estrategias para afectar sus decisiones. Cuando compran automóviles, los hombres normalmente quieren emoción. Las mujeres valoran la seguridad. Para venderle un Volvo a un hombre, muéstrele lo emocionante que puede ser conducirlo. Los mercadólogos con frecuencia ofrecen incentivos conservadores. Piense en cómo la lagartija desea que vaya su vida y ofrézcale eso. Escoja algo que la mayoría de la gente desee como incentivo. ¿Quién no desea que los demás lo consideren sofisticado, inteligente, saludable, un buen padre? Ofrezca estímulo positivo, como prometer que una acción inspirará la admiración de otros. El psicólogo Abraham Maslow estableció una clasificación jerárquica de los deseos humanos. Colocó las necesidades psicológicas como comida y sueño al final y las necesidades de realización personal en la parte superior. El antropólogo Donald E. Brown examinó varias culturas para identificar los comportamientos humanos comunes. Considerando la clasificación de Maslow y la lista deseos universales de Brown, puede deducir incentivos poderosos que utilizar en sus intentos de persuasión. “Muéstrele a la gente que la opción que recomienda es el mejor camino hacia lo que ya desea”.
Secreto 4: Nunca pregunte, descubra
Descubra qué es lo que la gente que ya actúa como usted quiere asocia con la decisión de actuar así. Descubra la respuesta con investigación básica, ya sea informal o formal. Decida si la misma asociación también motivaría a su blanco de persuasión. Si es así, cree la asociación. La manera en que actúa la gente afecta su cerebro; sin embargo, la mente consciente permanece ignorante de esta interacción. Si pregunta a las personas por qué hacen algo, podrían no saberlo y, aun así, podrían responder y, de esta manera, conducirle por el camino incorrecto. Para comprender por qué actúa la gente, aborde la cuestión de manera indirecta. Hable con las personas que hacen lo que usted espera que haga más gente. Pídales sus opiniones de la opción que usted quiere, pero no les pregunte por qué realizan esa acción. Esto le dará una mejor comprensión de la motivación de las personas que si les preguntara directamente. Examine la satisfacción que la gente obtiene de la acción que usted quiere que lleve a cabo. Si cree que otros podrían sentir de la misma manera, cree una asociación entre la acción y el resultado. Si siente que podría no funcionar, busque otras formas de hacer que la gente se sienta satisfecha con la acción deseada. “Si esperamos que la votación sea un poco más satisfactoria, lo será. Si esperamos que conducir un Mustang sea un poco más emocionante, lo será. Si esperamos que el uso del transporte público sea un poco más placentero, lo será”.
Secreto 5: Concéntrese en el sentimiento
Las emociones desempeñan un papel vital en las decisiones bien pensadas. La mayoría de las discusiones sobre las preferencias humanas se centran en atributos como el precio, las características del artículo que se está vendiendo o su efecto emocional. Para persuadir, examine cómo hacen sentir a la gente esos atributos. La mente de lagartija reacciona a los sentimientos que evoca un atributo, no al atributo en sí. Cuando se concentra en los sentimientos, ofrece un premio emocional en lugar de una justificación racional para la acción del comprador. Esto es algo que funciona mejor porque los hechos no alteran una decisión emocional. Secreto 6: Cree experiencia con expectativa Cuando espera vivir algo de cierta manera, su expectativa moldea la experiencia. Si cambia lo que las personas creen que pasará, puede cambiar lo que experimenten cuando ocurra, aun si la experiencia cambia solo marginalmente. Por ejemplo, en un experimento, se les dio zanahorias idénticas, algunas con etiquetas de McDonald’s, a niños. Estos informaron que las zanahorias etiquetadas sabían mejor. “La repetición y la familiaridad engendran aceptación. Como dice [Daniel] Kahneman, ‘Una manera fiable de hacer que la gente crea falsedades es la repetición frecuente, porque la familiaridad no se distingue fácilmente de la verdad’”.
Secreto 7: Agregue un poco de arte
Las palabras que dice para persuadir pueden ser menos importantes para sus oyentes que la manera como las dice. Cuando transmite información, su modo de comunicación desempeña un papel más importante que el contenido de su mensaje. Dan Sperber y Deirdre Wilson, coautores de La relevancia: comunicación y procesos cognitivos , sugieren que, al intervenir en una conversación, establece un compromiso con la otra persona. Promete que la otra persona se beneficiará al escuchar lo que está diciendo. La mente de lagartija espera ese beneficio específico y será infeliz si no se lo da. Para aumentar el efecto persuasivo de su mensaje, omita cualquier cosa que los receptores puedan completar por sí mismos. Si los deja completar partes de lo que usted quiere que ellos entiendan, se sentirán más felices y más dispuestos a aceptar su mensaje. Persuasión personal Puede utilizar técnicas de persuasión para tratar de cambiar el comportamiento de millones de consumidores, de un grupo pequeño o de una sola persona. Las mismas técnicas se aplican en los tres casos porque el cerebro de lagartija controla el comportamiento en cada instancia. Podría tener que variar su énfasis, pero si puede persuadir al 20% de un gran número de personas para hacer algo, está haciendo un trabajo extraordinario. No importa si no logra convencer a unos pocos individuos. Si les está vendiendo a individuos o a grupos pequeños, llegar a cada persona se vuelve más importante. Quiere ayudar a que cada uno de ellos se sienta de la manera en que se quiere sentir. Cuando trata de persuadir a gente cercana a usted sobre la necesidad de cambiar un comportamiento, provocará con frecuencia resistencia emocional. Su amigo puede ver su comportamiento como una crítica. Trate de cambiar lo que hace la gente, no la manera en que piensa, ayudando a la lagartija a satisfacer sus deseos. La mayoría de las personas define la persuasión como el arte de utilizar la lógica para atraer el buen sentido de otras personas. Utilizar la lógica no funciona cuando la mente de lagartija está en control. Puede conseguir que la lagartija acepte lo que usted dice solo si utiliza su sintaxis y le muestra cómo obtener lo que desea.
El neuromarketing es la aplicación de la neurociencia en las actividades de mercadeo. En el libro The Buying Brain del autor A.K. Pradeep, explica cómo los avances recientes en la capacidad de monitorear el cerebro, las tecnologías digitales y la potencia informática permiten a los científicos profundizar en el funcionamiento del cerebro humano.
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Ideas fundamentales
Resumen
Neuromercadotecnia El cerebro consciente solo procesa 40 de los 11 millones de fragmentos de información que nuestros sentidos proveen al cerebro cada segundo. El subconsciente procesa el otro 99.999%. Los métodos tradicionales de investigación de mercado se quedan cortos a menudo, porque las personas no son conscientes de los motivos en los que basan sus elecciones. La gente que participa en grupos focales o en encuestas no puede informar en qué fundamenta sus decisiones porque lo ignora. Al proporcionar datos precisos, la neuromercadotecnia ofrece una ventaja competitiva. “El suministro de productos y mensajes que saquen provecho de las nuevas ciencias del cerebro marcará el inicio de una nueva era de colaboración entre mercadólogos y consumidores”.
Usted puede mejorar cualquier actividad empresarial relacionada con la publicidad, mercadotecnia, diseño y desarrollo de productos mediante el conocimiento que proporciona la neurociencia. La electroencefalografía (EEG), tecnología de base para la neuromercadotecnia, data de la década de 1920. Los avances en transistores, microprocesadores y tecnología digital han perfeccionado el análisis científico de la actividad de las ondas cerebrales. Las pruebas neurológicas requieren muestras más pequeñas que los métodos de investigación tradicionales, porque si bien es cierto que existen pequeñas diferencias entre la actividad cerebral de mujeres y hombres, jóvenes y adultos, el cerebro de los humanos es básicamente similar. La EEG captura las minúsculas señales eléctricas que emite el cerebro cuando está en actividad, mediante un casco ligero con sensores que se coloca a los sujetos. Para obtener resultados precisos, es necesario colocar los sensores en puntos específicos y escanear todo el cerebro. Los investigadores también utilizan equipo de seguimiento ocular para sincronizar el objeto de atención con la correspondiente respuesta cerebral.
Conceptos básicos del cerebro El cerebro humano ha mantenido la misma estructura básica durante los últimos 100 mil años. Este filtra la información recibida mediante seis emociones: tristeza, miedo, enojo, aversión, alegría y sorpresa. Algunos científicos agregan a esa lista el desprecio. Si bien todos los cerebros son emocionales, los de las mujeres son aún más. Las tareas que requieren de demasiado esfuerzo provocan frustración en el cerebro, así como el caos, el desorden y los mensajes que no tienen que ver con el receptor. El cerebro busca novedad y enigmas, contacto visual directo y mensajes o imágenes que estimulen los centros de placer/gratificación. “La mayor parte del trabajo que realiza nuestro cerebro día y noche sucede por debajo del umbral de nuestra percepción consciente personal”.
A inicios de la década de 1990, el científico Giancomo Rizzolatti y su equipo comenzaron a investigar las neuronas espejo. Los monos responden al observar una actividad como si estuvieran participando en ella. Por ejemplo, al ver a alguien que come un helado, el mono saliva e imita la acción de comer un helado. El sistema de neuronas espejo altamente desarrollado que poseen los humanos les permite experimentar las acciones de otra persona como si fueran propias y sentir empatía. La simulación es subconsciente. La lección para los mercadólogos es que la simulación genera vínculos significativos con los consumidores.
“Es algo poco común cuando una ciencia, su tecnología facilitadora y una serie de problemas reales y prácticos aparecen todos a la vez para revolucionar y expandir nuestras capacidades en el mundo”.
La gente percibe el mundo con sus cinco sentidos. Más del 70% de los receptores sensoriales del cuerpo se encuentra en los ojos; el procesamiento visual involucra una cuarta parte del cerebro. Los mensajes de publicidad y mercadotecnia deben deleitar al ojo. Pese a que solo 1% del cerebro tiene que ver con el olfato, el sentido olfativo se conecta a los centros cerebrales de la memoria y la emoción. Un olor agradable o que provoca nostalgia aumenta las posibilidades de un producto de causar una impresión positiva. El sentido del gusto funciona en armonía con el olfato. El sonido se conecta con los recuerdos arraigados y las asociaciones. La gente tiene una necesidad primitiva de contacto físico. Los productos que ofrecen experiencias táctiles agradables generan reacciones positivas.
La generación de la posguerra, mujeres y mamás Su cerebro evoluciona a lo largo de la vida. El cerebro alcanza su apogeo a los 22 años y continúa cambiando lentamente hasta los 60. Más de 44 millones de personas de la generación de la posguerra, que controlan el 77% de los activos financieros de EE.UU., están llegando a esta etapa de la vida; por ello, los mercadólogos deben comprender el cerebro de los adultos mayores. Estos cerebros tienen menos capacidad para suprimir las distracciones y pierden algunas funciones cognitivas, como la habilidad de recordar detalles. Las personas mayores de 60 años manejan mejor sus emociones, suelen ver la vida de manera positiva y poseen una mayor capacidad de atención. “El conocimiento no solo es poder; en el caso de la introducción de nuevos productos significa también dinero contante y sonante y, nueve de cada 10 veces, vida y muerte”.
En EE.UU., las mujeres controlan cerca del 80% del ingreso discrecional; por ello, los mercadólogos deben entender cómo funciona su cerebro. Las mujeres confían en las redes sociales, un rasgo heredado de cuando necesitaban el apoyo de otras mujeres en una tribu para sobrevivir. Poseen cerebros con gran empatía, desarrollados a partir de tener que descifrar las necesidades de los bebés. Comparado con el cerebro de los hombres, el de las mujeres tiene cuatro veces más neuronas que conectan el hemisferio izquierdo con el derecho, lo que les permite procesar información con los dos filtros, racional y emocional. Esto explica por qué ellas pueden realizar varias tareas a la vez con más facilidad que los hombres. Para ganar su confianza, dirija la mercadotecnia a las emociones de las mujeres. Ellas recuerdan por más tiempo las experiencias negativas con productos o servicios; asegúrese de que sus mensajes sean sinceros y genuinos. Inserte sus mensajes en historias que tengan impacto en la capacidad de empatía de las mujeres y su deseo de establecer nexos sociales. Las mamás comparten ciertas conductas y preferencias de compra. Los mercadólogos conscientes de las necesidades emocionales de las nuevas mamás pueden desarrollar mensajes empáticos en sintonía con su prioridad, la cual es proteger y alimentar a sus hijos.
Las herramientas de la neuromercadotecnia Las tres métricas neurológicas primarias miden la actividad cerebral al registrar la reacción con los estímulos en la atención, el compromiso emocional y la memoria. Las métricas secundarias son intención de compra/persuasión, la novedad y la conciencia/entendimiento/comprensión. La combinación de compromiso emocional y memoria produce una variable predictiva del éxito comercial. Las métricas de atención y memoria se combinan para crear la medición de novedad. La fórmula para conciencia/entendimiento/comprensión surge de la combinación de las métricas de atención y compromiso emocional. “Para la gente es extraordinariamente difícil describir con palabras precisas las emociones que experimentaron cuando se les expuso a un estímulo”.
Los datos detallados en tiempo real que surgen de las mediciones primarias y secundarias de las ondas cerebrales generan una métrica sintetizada llamada eficacia. La actividad cerebral se mide para obtener una métrica de referencia antes de que un sujeto use un producto o vea un anuncio. Las pruebas de neuromercadotecnia analizan la experiencia total del consumidor. Los investigadores identifican las firmas icónicas neurológicas, huellas singulares del subconsciente que se producen cuando algo provoca una respuesta neurológica importante.
El marco referencial del recorrido del consumidor La mercadotecnia acompaña a los consumidores a través de siete pasos en el recorrido de compra, que inicia con la conciencia, la etapa en la que los consumidores se enteran de una oferta o conocen la marca. La información son los datos sobre la marca o la oferta que proporciona el vendedor con el objetivo de despertar el interés del consumidor. Los consumidores inician una investigación cuando buscan más información. En la cuarta etapa, contemplan hacer una adquisición, y la compra real se convierte en el quinto paso. El recorrido continúa en la fase de disfrute, cuando los clientes prueban el producto o servicio. Cuando los consumidores complacidos recomiendan a los amigos lo que compraron, se da el tan deseado séptimo paso, la promoción. El marco referencial de la esencia de la marca Las investigaciones sobre la respuesta profunda del subconsciente a diversas marcas muestran un patrón llamado marco referencial de la esencia de la marca (BEF, por sus siglas en inglés). Saber cómo se relacionan los consumidores con su marca a nivel subconsciente le ayudará a fortalecerla y determinar la eficacia de sus campañas. La primera dimensión del BEF es la forma, la respuesta física y sensorial ante una marca. Logos, portavoces, diseño y otros elementos similares presentan el rostro y la voz de la marca para crear conexiones subconscientes con el consumidor. Las funciones explícitas e implícitas de su marca son la segunda dimensión, seguidas de los sentimientos o alianzas emocionales con su marca. La cuarta y la quinta dimensiones son los valores y los beneficios que perciben los usuarios. Las metáforas, la sexta dimensión, crean expectativas de marca. Las extensiones de la marca pueden hacerla mejorar o restarle valor a la experiencia del consumidor. Nuevos productos, fijación de precios y empaque Aunque la mayoría de los productos nuevos fracasan, usted puede utilizar los resultados de las pruebas neurológicas para mejorar la oportunidad de que su oferta tenga éxito en el mercado. Si monitorea las respuestas cerebrales de los consumidores ante un concepto propuesto, puede conocer los aspectos que desencadenan reacciones positivas y, así, ayudar a los desarrolladores a que afinen un concepto que tendrá impacto. Los mercadólogos deben lograr la combinación correcta de novedad y persuasión. Los conceptos que destaquen en eficacia articulada consciente y eficacia neurológica subconsciente generan los mayores niveles de respuesta cognitiva. “El nivel subconsciente del cerebro es donde se crean y residen los elementos esenciales para la mercadotecnia, como el interés inicial en el producto, la intención de compra y la lealtad a la marca”.
Siempre es un reto alcanzar el punto óptimo de la fijación de precios, ese punto en el que los consumidores sienten que un producto o un servicio es una buena oportunidad. Los consumidores pocas veces conocen los costos relacionados a la manufactura de un producto o servicio, pero tienen sentimientos claros sobre los precios razonables. La prueba de la respuesta profunda del subconsciente ayuda a identificar el punto óptimo al determinar los extremos del proceso de fijación de precios, desde los ridículamente bajos hasta los escandalosamente altos. El punto óptimo es el punto de precio estable en el que las pequeñas variaciones no provocan un cambio notable en las respuestas que genera el subconsciente de los consumidores.
“El cerebro humano es emocional en esencia”.
El empaque debe hacer que un producto se destaque en los estantes de las tiendas; debe seducir a la gente para que lo compre y lo use. Los elementos de diseño como las imágenes y los iconos le dan al empaque poder de exposición. El empaque debería tener un impacto emocional y generar una diferenciación. La tipografía expresa la identidad emocional de un producto. Las fuentes juguetonas o inusuales transmiten estas características a los contenidos del paquete. Las fuentes reconocibles hacen que la gente las asocie con una marca. Rostros, colores, figuras y tamaños también tienen efecto en el subconsciente.
El marco referencial de la experiencia del comprador Las pruebas neurocientíficas revelan que la experiencia del comprador consta de siete componentes fundamentales:
El marco referencial de la eficacia publicitaria Las técnicas de neuroanálisis brindan información crucial de cómo se reciben y procesan los mensajes de manera subconsciente. Los principios en que se basa la publicidad exitosa son: movimiento, novedad, error y ambigüedad. El cerebro se enfoca en el movimiento y lo procesa; las imágenes estáticas le parecen menos atractivas. Y le atrae lo inusual. Un error intencional, que sea raro o incongruente, en un anuncio llama la atención. A la gente también le parece atractiva la ambigüedad, al intentar descifrar su significado. Así, la sonrisa de la Mona Lisa atrapa su atención.
Resumen elaborado por GetAbstracta
Ideas fundamentales
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Resumen
El cerebro del consumidor Durante los últimos 200 años, los estudios económicos estuvieron ligados a producir beneficios para los países frente a los riesgos geopolíticos, como la guerra, la hambruna y los desastres naturales. Pero en el siglo XX, el marketing retoma la economía para tratar de entender, predecir e incidir en los hábitos de consumo de las personas en los nuevos mercados y frente a competidores globales. “La industria en la economía emocional desarrolla entretenimiento, poesía e integra historias que hacen felices a la gente”. El supuesto de que las personas consumen y gastan de manera racional, con base en un esquema de costo-beneficio, es erróneo, pues otros factores afectan la decisión de compra; por ejemplo, la adopción de un producto o servicio por personajes de la vida pública (hoy conocidos como influencers), las condiciones ambientales en las que el consumidor entra en contacto con el producto y las ideas preconcebidas que este tenga al respecto de lo que se le ofrece, son algunos de los factores que no dependen de la racionalidad. Vender para la mente No todo lo que los consumidores compran obedece a necesidades o cálculos racionales. El marketing funciona precisamente porque convence, seduce o apela a motivaciones irracionales que tienen que ver con la forma en la que los consumidores se perciben a sí mismos. Esto implica que usted debe entender y estimular a su consumidor no solamente por la calidad y el precio de su marca, sino también al asociarla con otros indicadores de valor, cuya naturaleza es cualitativa y requiere una sensibilización distinta. “En una economía que comprende la importancia real del ser humano y de su acción creativa el éxito está asegurado”. La psicología y el marketing evolucionaron de manera paralela para tratar de comprender lo que pasa por la mente de las personas y los motivos detrás de sus acciones. La colaboración entre estas disciplinas cobra vida en el neuromarketing. Esta es la noción de que las marcas deben tomar en cuenta tanto los aspectos racionales como los irracionales que influyen en las decisiones de compra de sus consumidores. Por ello, entender el funcionamiento del cerebro del consumidor puede beneficiar la forma en la que usted y su marca se presentan, e incluso impactar positivamente la forma de trabajo de su organización. Los tres cerebros El cerebro humano se divide en tres partes complementarias, que en la vida diaria funcionan de manera paralela:
“El marketing emocional explota lo que el mismo consumidor le está entregando, sus ideales y su explicación del mundo en el que vive”. Una campaña de neuromarketing exitosa debe dirigirse a los tres cerebros (o cerebro Tri-uno), pues en la práctica funcionan juntos. Venderle algo al cerebro racional implica ponderar los beneficios de su producto o servicio en el mercado; pero para trascender la racionalidad y desarrollar una base leal de consumidores es preciso dirigir la comunicación también a factores que los consumidores mismos no aceptarían conscientemente ni racionalmente, tales como el sexo, el crimen o la sensación de seguridad. “Cada marca representa un estado emocional y un estado emocional está representado en un estilo emocional”. En términos de neuromarketing, estos factores se traducen en motivaciones de compra que no necesariamente son racionales, ni siquiera socialmente aceptables. Por ejemplo, cada segundo los consumidores gastan más de tres mil dólares en material pornográfico a nivel mundial. El mercado del narcotráfico se estima en beneficios de aproximadamente 400 mil millones de dólares anuales para el crimen organizado. A su vez, el presupuesto de los estados en materia de defensa aumenta cada año, y un sistema de seguridad para su hogar puede costar hasta 30 mil dólares al mes. El sexo, lo prohibido y el miedo siguen siendo grandes motivadores de consumo. La economía emocional El reto del neuromarketing es considerar al consumidor en toda su complejidad e integrar en la estrategia de comunicación los aspectos intelectuales, sociales, afectivos y éticos, entre otros. Dicha integración constituye la economía emocional, y es la base para entender el comportamiento humano al que se dirige la comunicación de ventas. La economía emocional se condensa en seis elementos clave:
La empresa emocional Para que su organización o marca encuentre lugar en la nueva economía emocional, es necesario que la estructura organizacional de su empresa cuente con una nueva sensibilización de todos los involucrados en el proceso de ventas, desde la dirección de estrategias hasta el diseño y la distribución. Dicha sensibilización radica en la capacidad de comprender que los consumidores no pueden agruparse a través de sus características demográficas, como en el marketing tradicional, sino que la estrategia de ventas debe cambiar y adaptarse a las nuevas tribus de consumidores, o tribus sociales.
Las tribus sociales
Las tribus sociales son una manera de diferenciar a grupos de consumidores que se identifican con valores, emociones o ideas, más que por determinantes objetivas como la edad, la clase social o el nivel educativo. Esta identificación se traduce en códigos emocionales que la empresa emocional debe saber interpretar y aprovechar, e incluso producir y modificar. En resumen, la finalidad de la empresa emocional es comprender y aprovechar el código emocional de la tribu de consumidores a la que se dirigen sus esfuerzos de venta. “La economía emocional requiere de organizaciones que trabajen sobre las dimensiones de bienestar y mejoramiento en el lugar de trabajo”. Para seducir a una tribu de consumidores es preciso apelar a la afinidad emocional que las personas sienten inconscientemente, a pesar de las diferencias de edad o ingresos entre sus integrantes. El énfasis del neuromarketing no está puesto en encontrar el target, sino en movilizar las afinidades que se traducen en opciones de consumo. Estas afinidades se expresan a través del código emocional. El código emocional Este puede definirse como la representación de las necesidades conscientes e inconscientes del ser humano. Su universo es simbólico y está sujeto al cambio constante, pues su naturaleza es la misma que la del deseo, por lo que agrupa tanto las emociones positivas como las negativas. Lo más importante del código emocional es que se identifica con la verdad de cada consumidor a través de las tendencias de los grupos sociales en los entornos económico, social y político. “Un código puede ser tan solo un sonido o un color, o también llevar implícita una promesa de servicio”. El código emocional es una expresión del poder del consumidor en la nueva era digital. Este poder no implica solamente la capacidad de agencia política (colectiva), sino la historia de cada consumidor. A su vez, este código se transmite primero a través de los easy adopters, un porcentaje relativamente pequeño de consumidores (menos del 15% del mercado) que adoptan las nuevas tendencias, y que por su lugar en la sociedad se vuelven modelos de otros consumidores más conservadores. El caso de los metrosexuales El término metrosexual lo usó por primera vez en 1994 el periodista Mark Simpson para referirse a una tipología de hombres que no se definían solamente por su orientación sexual (heterosexual u homosexual), sino por el cuidado que ponían en su aspecto físico. A partir de esta identificación, polémica en muchos aspectos, surgió el código emocional de “belleza masculina”. Este código fue la base de la creación de productos y servicios dirigidos no solo a quienes se identificaban como metrosexuales, sino también a quienes aspiraban a convertirse en uno. “La gestión del código emocional se convierte en una nueva competencia a considerar desde la educación que debe dársele inconscientemente al cliente”. El término de Simpson surgió como una crítica a la vanidad de ciertos ejecutivos y estrellas del deporte, como el futbolista inglés David Beckham; sin embargo, en un nivel inconsciente esa crítica se convirtió en un aliciente para producir una nueva gama de productos que iban en contraflujo con lo que un hombre tradicionalmente debía ser. En oposición al estereotipo del hombre descuidado y demasiado ocupado en su trabajo como para preocuparse por su aspecto físico, el código emocional se aplicó exitosamente por distintas marcas para celebrar la belleza masculina. Escenarios de aplicación del código emocional Los entornos culturales en los que se desarrollan los consumidores producen expectativas en ellos. Las modas surgen (y desaparecen) por los cambios en las identificaciones que los consumidores desarrollan con este tipo de expectativas, sean tecnológicas, políticas, espirituales o de otro tipo. Para aplicar exitosamente el código emocional en una campaña de neuromarketing tome en cuenta tres escenarios:
Vender a través de historias de éxito Una historia de éxito es la narración de cómo un problema o necesidad insatisfecha se solucionó gracias a un producto o servicio, intentando que el cliente se identifique con el estado de satisfacción posterior a la compra de este. Dicha historia de éxito no necesariamente se comunica con palabras, sino que se engloba en una narrativa audiovisual o sensorial más amplia, apelando a los distintos referentes compartidos por la tribu social a la que se dirige su estrategia de ventas. “Los lenguajes oral, escrito, musical, corporal o plástico se convierten en las palabras de las emociones del consumidor”. La marca Harley Davidson no solo vende motocicletas, sino la sensación de pertenencia a una tribu urbana mediante imágenes de libertad asociadas a carreteras, la velocidad y el compañerismo masculino. El consumidor se identifica con el código emocional del producto (pertenecer a una tribu y ser libre), incluso sin saber nada de motocicletas. Otro ejemplo es la marca de whisky Johnny Walker, que basa su comunicación en el código emocional Keep walking (“sigue caminando”). Este simple código ayuda a ilustrar la historia del progreso de la humanidad a través de algo tan sencillo como caminar. La comunicación de esta marca no vende una bebida alcohólica, sino la idea de que la voluntad de seguir adelante puede llevar al consumidor a cumplir sus sueños, progresar y superarse a sí mismo con éxito. “La historia detrás del producto es el deleite emocional del consumidor y se convierte en una herramienta de ventas extraordinaria”. La base de una historia de éxito es la inspiración, pues se enfoca menos en los atributos del producto o servicio que en la sensación de satisfacción que comunica a través de ellos. La comunicación de Coca-Cola no se centra en bebidas carbonatadas, sino en pequeñas historias de éxito, que van desde compartir con los amigos a promover un estilo de vida relajado, joven y deseable.
Resumen del sitio web GetAbstract
Minecraft, el videojuego de construcción de tipo mundo abierto o sandbox, creado por el sueco Markus Persson alias “Notch”, y el cual ha sido súper popular desde su lanzamiento en su versión completa el 18 de noviembre 2011, logrando ser el juego más descargado, jugado y con mayor contenido en la plataforma de YouTube, sin embargo, fue desplazado en el 2017 por Fortnite que es un juego de formato Battle Royal, creado por la empresa Epic Games y que logró ganar popularidad y seguidores rápidamente por ser gratuito.
Fortnite estuvo en la cima de la popularidad hasta hace poco que Minecraft logra marcar tendencia en los motores de búsqueda y ser nuevamente tema de contenido para varios Youtubers como Rubius, Vegetta777, Mikecrack, ElTrollino, entre otros.
Minecraft anunció el 17 de mayo 2019 el lanzamiento de su nueva manera de jugar llamada Minecraft Earth que es a través del móvil utilizando la tecnología de realidad aumentada. Esta aplicación está en su versión beta y prontamente será lanzada al público en general en las plataformas IOS y Android.
Resultados de las búsquedas de Google sobre Minecraft y Fortnite en los últimos 5 años
Esto ha demostrado que una buena estrategia de marketing y un buen producto que genera emociones entre los usuarios siempre debe innovar para mantener su relevancia en el mercado y lograr estar en el primer lugar.
La mayoría del comercio social en los EE. UU. tiene lugar en Pinterest, Instagram y Facebook, aunque Snapchat también es parte de la mezcla.
La empresa de analiss y estudios de mercado emarketer.com Prevé que el 86.8% de los mercadológos de EE.UU. usarán Facebook para el marketing en redes sociales en 2019, y el 73.2% usará Instagram. Si bien el uso de Pinterest (34.1%) y Snapchat (30.7%) es considerablemente menor, esto es quizás un reflejo de los perfiles de audiencia más sesgados de mujeres y jóvenes, respectivamente.
Plataformas de redes sociales utilizadas por profesionales del marketing en Estados Unidos 2016-2020
% de encuestados en cada grupo 
Si bien la experiencia de usuario de Facebook está menos dedicada a las compras sociales, el dominio de la plataforma en el entorno de las redes sociales, junto con el uso de anuncios dirigidos de marcas minoristas para la adquisición de clientes, lo convierte en un factor clave de tráfico para los sitios de comercio electrónico. Según Adobe, Facebook impulsó el 80,4% de todas las referencias sociales de Estados Unidos a sitios de venta minorista en el primer trimestre de 2019, seguido de Instagram (10,7%) y Pinterest (8,2%).
Plataforma social de referencia de EE. UU. A sitios de comercio electrónico en Q1 2019
% del total 
"La primera plataforma para muchos profesionales de marketing es Facebook, principalmente por el tamaño y la escala", dijo Zvika Goldstein, directora de productos de Kenshoo, una plataforma de tecnología de publicidad digital, que fue entrevistada por el informe de emarketer.com "Comercio Social 2019". "Pero en ciertas categorías, ven a Instagram como el vehículo más fuerte para el comercio electrónico".
Por ejemplo, Instagram tiene una estética más distintiva que atrae a los usuarios más jóvenes y las marcas de estilo de vida, especialmente en la moda y la belleza. La plataforma ofrece una combinación única de escala y relevancia contextual que la ha convertido en la primera opción que muchas marcas en estas categorías recurren al comercio social. Instagram puede estar en camino de convertirse en una potencia de comercio electrónico si puede demostrar que su relevancia impulsa la compra. Hasta el momento, en su impulso más ambicioso hacia el comercio electrónico, la compañía lanzó "Checkout on Instagram" en marzo de 2019, con socios minoristas que incluían a adidas, H&M, Nike, Prada y Warby Parker. La nueva capacidad, que ayuda a las marcas a agilizar el pago directamente dentro de la aplicación para los productos que se ven en Instagram, es parte de un movimiento más amplio hacia los servicios adyacentes al comercio, como la mensajería y los pagos. Pinterest es otro jugador clave en el comercio social, ya que ofrece a los usuarios un espacio para actividades creativas y de aspiración que se alinean particularmente bien con el contenido de compras. De acuerdo con una encuesta realizada en febrero de 2019 por Cowen and Company, el 47% de los usuarios de las redes sociales vieron a Pinterest como la plataforma para descubrir y comprar productos, más de tres veces más que aquellos que citaron Facebook o Instagram.
Actividades en redes sociales realizadas por usuarios de redes sociales de EE. UU. en febrero de 2019
% de encuestados 
Pinterest también ofrece una audiencia valiosa para los vendedores. De acuerdo con los datos de Comscore citados en la presentación de S-1 de marzo de 2019 en Pinterest, la plataforma llega al 80% de las madres de EE.UU. Que usan Internet, un grupo demográfico clave que posee una cantidad significativa de poder de compra discrecional. La presentación también incluyó datos de Oracle que indican que los hogares de Pinterest gastan un 29% más que el hogar promedio.
A pesar de alcanzar una audiencia ideal que está lista, dispuesta y capaz de gastar, Pinterest a veces lucha por obtener crédito por su capacidad para influir en lo que las personas terminan comprando. Gran parte de la experiencia del usuario de Pinterest aún gira en torno a la curación del contenido del producto relacionado con un interés o búsqueda de aspiraciones, pero carece de ciertas capacidades en torno a la conversión, en particular la capacidad de compra dentro de la plataforma.
Fuente: Gráficos y datos de emarkter, Adobe y Cowen and Company
Artículo original de emarketer.com
De acuerdo con nuestros pronósticos más recientes, impulsados por los anuncios de video móvil, el gasto en publicidad móvil de Estados Unidos superará todos los gastos de publicidad en medios tradicionales combinados para 2020. El gasto en publicidad de video móvil en los EE. UU.
Casi se duplicará durante nuestro período de pronóstico, al pasar de casi $ 16 mil millones este año a casi $ 25 mil millones en 2022. Nueve de cada 10 dólares gastados en anuncios de video móvil se realizarán transacciones programáticamente en este período de tiempo. Los comercializadores de marca que buscan desviar dólares de televisión a dispositivos móviles tienen nuevos formatos para experimentar, incluidos anuncios de video de 6 segundos, no deslizantes, verticales y con recompensas, que brindan a los espectadores un mayor control de su experiencia publicitaria al cambiar su atención por algo que valoran.
Estimamos que el gasto en publicidad de vídeo móvil en los EE. UU. Totalizará $ 15.93 mil millones este año, con esa cifra aumentando a $ 24.81 mil millones para 2022. Ese aumento refleja una mayor tendencia de la publicidad móvil al mando de una creciente proporción de dólares de publicidad digital en los próximos años.
Proyectamos que para el próximo año, se gastará más dinero en todos los tipos de anuncios para celulares que en todos los anuncios de medios tradicionales combinados en los Estados Unidos. 
Por un lado, hay más visores de contenido de video móvil. Proyectamos que la cantidad de espectadores de video de teléfonos inteligentes en los Estados Unidos alcanzará los 187.7 millones en 2019, y sus filas aumentarán a casi 205 millones para 2022. Además, el tiempo dedicado a ver videos móviles se está incrementando, y se espera que los adultos de EE. UU. a 30 minutos para 2020. Y los anunciantes simplemente van a donde están los globos oculares.
Un anuncio de vídeo con recompensa, o un anuncio de intercambio de valores, es un video de suscripción que le da al espectador algún tipo de recompensa cuando el anuncio se ve completo. El caso de uso más frecuente de estos anuncios es dentro de las aplicaciones de juego, donde los jugadores reciben algún tipo de activo de juego (un encendido, algunas monedas, una vida extra, etc.) después de ver el anuncio. Pero estos anuncios también pueden ofrecer otros tipos de recompensas, como el contenido de vídeo o audio en una aplicación de transmisión o un descuento para el sitio minorista de una marca. Y debido a que ofrecen altos índices de finalización, están empezando a migrar fuera de los límites de las aplicaciones de juegos.
Fuente: eMarketer.com / Sep 2018
Los ingresos por publicidad de podcast en los EE. UU. Aumentarán en los próximos años y solo serán ayudados por el seguimiento de los anuncios, según el análisis más reciente de Interactive Advertising Bureau y PwC.
La principal brecha actual en la publicidad en los podcasts es la falta de métricas estandarizadas de seguimiento de anuncios. Los compradores están buscando esas mismas métricas granulares, como las impresiones, que son comunes en otras compras digitales al explorar el podcasting como una opción para una campaña.
Ingresos por publicidad en podcast en los Estados Unidos desde el año fiscal 2016 hasta 2020.
Con el desarrollo de métricas en el entorno publicitario, los anunciantes pueden comenzar a utilizar controles estandarizados basados en datos para ver si los oyentes escuchan sus anuncios. Apple inició el impulso de una mayor transparencia en la forma en que las personas consumen los podcasts en 2017 cuando abrió los análisis a los editores de podcast. Algunos desarrollos notables en este campo continuaron en diciembre de 2018, cuando NPR lanzó el sistema de datos de audio remoto (RAD) e IAB creó un programa de certificado de medición de podcast.
Los ingresos de 2017 a 2020 son estimaciones basadas en el tamaño total del mercado entre los generadores de anuncios y compañías de podcast más grandes, No ingresos auto-informados.
Publicado junio 2018 Fuente: IAB, PwC & Sarah Feldman from Statista
El tráfico de referencias de Instagram se ha disparado entre el Q1 2018 y el Q1 2019 a medida que el popular sitio de redes sociales se vuelve más importante para el tráfico del sitio web.
Según estimaciones recientes de Merkle, Instagram, que es propiedad de Facebook, experimentó un aumento del 114 por ciento en las referencias web. Facebook y Pinterest vieron un modesto crecimiento de tráfico año tras año. No todas fueron buenas noticias para los sitios de redes sociales; El tráfico de YouTube se detuvo, a pesar de las fuertes ganancias a mediados de 2018, mientras que el crecimiento del tráfico de Twitter se redujo en un 8 por ciento en el primer trimestre de 2019. En general, las visitas a sitios web de las redes sociales representaron más del 4 por ciento de todo el tráfico del sitio y el 5 por ciento de todas las visitas móviles en el Primer trimestre, nuevos máximos según el informe.
Crecimiento interanual del tráfico de referencia de las principales redes sociales a los sitios web de EE. UU.
Recientemente, Instagram ha hecho un gran esfuerzo en el espacio de comercio electrónico y marketing, al desplegar su función de "tap to shop" el mes pasado. La red social también ha experimentado un aumento del 44 por ciento en la inversión publicitaria en el primer trimestre de 2019.
En general, Instagram está impulsando la mayor parte de la inversión publicitaria en todos los sitios de Facebook. Estos desarrollos se suman a la capacidad de Instagram de aumentar el número de personas que utilizan la plataforma, una de las pocas redes sociales que ha podido expandir las tasas de uso.
Fuente: Articulo de Sarah Feldman para Statista.com e informacion de Merkle
Aunque Instagram ha aumentado su popularidad en el último año, Facebook continúa liderando el podio de las plataformas sociales en número de usuarios.
Según datos de abril de 2019, alrededor de 2.320 millones de personas se conectan al menos una vez al mes en esta plataforma, una cifra superior a la de cualquier otra red. La plataforma de vídeos Youtube, por su parte, cuenta con 1.900 millones de usuarios registrados totales, aunque se desconoce cuántos de ellos se conectan a la red mensualmente. 
La empresa Facebook ha publicado esta semana sus resultados financieros referentes al primer trimestre de 2019. En ellos, la compañía afirma que su red social con el mismo nombre ha alcanzado los 2.375 millones de usuarios mensuales en marzo de este año, un 8% más que el mismo periodo de 2018.
Twitter informó en el primer trimestre de 2015 su número era de 302 millones. Desde entonces (en cuatro años), la cifra de personas que se conectan al menos una vez al mes a la red solo ha aumentado en 28 millones, hasta los 330 millones de este trimestre.
La red social de los vídeos efímeros, Snapchat, ha aumentado sus usuarios activos diarios en cuatro millones respecto al trimestre pasado, hasta alcanzar los 190 millones, todavía un millón por debajo del mismo periodo de 2018.
Acción de negociar ha existido en nuestras vidas desde los inicios de la humanidad. Se usaban técnicas para llevar a cabo el trueque. Estas técnicas de negociación han sido mejoradas con los avances tecnológicos, la economía y las necesidades del mercado que ha experimentado durante todos los tiempos.
Las técnicas de negociación y venta han mejorado con el pasar de los tiempos. En el libro de Jürgen Klaric, Véndele a la mente, no a la gente, el autor explica 20 tips que te ayudaran a mejorar las técnicas de ventas y tener éxito en las negociaciones.
1. Busca el código simbólico de tu producto y adáptate.
Antes de vender algo debes saber el código simbólico de tu producto o servicio, esto significa entender claramente qué vendes y qué compra la gente. 2. Véndele a la mente, no a la gente. La gente no sabe lo que quiere comprar. Ellos saben que tienen una necesidad, pero no saben que es lo mejor para ellos. He aquí donde debes ayudar y guiar a tus clientes. Un buen vendedor puede cambiar la decisión del 75% de los compradores en menos de 30 minutos. 3. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar. Debes tener claro que lo primero que hace el cerebro es detectar los ojos del otro y luego seguir su mirada. Primero ve directamente a los ojos de tus clientes mientras les hablas y luego dirige tu mirada al producto que quieres mostrarle y la persona también va a mirar lo que tu deseas presentar. Otro punto importante es que debes considerar tu lenguaje corporal, está comprobado científicamente que el 55% de la atención se va al lenguaje corporal. 4. Estudia, Detecta, Adapta y Arranca. Debes tener claro que los hombres y las mujeres funcionan y procesan de maneras diferentes, es por ello que no puedes tener un mismo discurso para ambos deberás adaptarlo según el género, según sus necesidades, según sus prioridades como hombre y mujeres. Luego están las edades, entiende que las edades pueden ser cronológicas y mentales, deberás diferencias de acuerdo a esto. El cerebro se estimula de manera diferente y empieza a exigir cosas distintas. Es por esto que no puedes tratar a todos por igual, si ves a una mujer deberás identificar rápidamente que tipo de mujer es, ya que existen 2 tipo de mujeres: La supermujer y la supermamá. Cuando identifica, deberás analizar rápidamente para poder cambiar y adaptar tu estrategia. 5. Actívale las emociones Regalar chocolate y agua hacen que la experiencia venta sea exitosa y mejora las ventas drásticamente. Cuando compras, el cerebro segrega dopamina y el consumo de chocolate genera feniletilamina que duplica el placer y esto hace que las personas estén llenas de felicidad y esto incrementa las ventas. Una persona con sed no compra, por eso debes ofrecerle agua. Una persona cansada no compra, es por ello que debes ofrecerle donde sentarse. Una persona compra más cuando está motivado con buena música, pero recuerda que debes tener claro el estilo musical de tus clientes, además trata de no ser igual de ruidoso y estridente que tus competidores. Usa olores en tu tienda que te ayudaran a incrementar el experiencia sensorial y veras que impacta positivamente tus ventas. Es importante que entiendas que los seres humanos deben usar sus 5 sentidos y deberás permitirles que los usen para su toma de decisión. 6. Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil. Asegúrate que tu producto o servicio cubre lo siguiente: Anarquía, control, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, trascendencia, unión de la tribu, exploración y movimiento. 7. Diferencia el discurso de ventas diferenciado para ambos géneros. es un error muy común, los vendedores creen que con un discurso unisex porque creen que sirven igual para mujeres que para hombres. La realidad es que lo que le tienes que decir a cada uno para venderle es completamente distinto. 8. Proporciónale de forma intercalada información que ayude a justificar la compra. Nadie quiere sentirse bruto cuando compra, entonces el cliente no puede irse por la emocionalidad absoluta. Los clientes no quieren sentirse hipnotizados ni controlados. Como vendedores debemos entender que no todo es emoción, es por ello que cuando ves que el cliente esta enredado emocionalmente, deberás entrar con información racional para que se sienta nuevamente en control. 9. No estreses ni invadas su mente. E cerebro necesita tener espacio para pensar, no abrumes al cliente, dale tiempo al cliente para que piense y pueda digerir toda la información que le has brindado 10. Se visual, hazlo visualizar. Si tienes que vender algo que es muy complicado de explicar, deberás buscar técnicas visuales para poder brindar la información de manera fácil al cliente. Podrás utilizar infografías para transmitir información de manera fácil de digerir. El cerebro ama los gráficos y lo visual.
11. Pídele que toque, que sienta e interactúe.
Tienes que hacer que el cliente se enamore con los productos, es por ello que debes pedirle que toque y sienta. 12. Genera comparativos y contrastes para la mente. El cerebro necesita comparar y escoger una de tres opciones. Dale tres opciones a tu cliente para que pueda escoger la mejor que funcione según su necesidad. 13. Comunica de forma simple y básica. Los americanos usan KISS “Keep it simple, stupid”. El mejor vendedor va al grano y te deja feliz con la información. También es importante que los productos sean igualmente diseñados con funcionamientos simples. El mejor ejemplo de simplicidad es el iPod. 14. Coincide con el comprador. Hay que coincidir con la gente, no hacerla dudar de nuestra honestidad. Aquí es donde debes coincidir, volverte su amigo, darle la razón y luego brindarle información honesta y real que le pueda ayudar a tomar una decisión. 15. Lleva la relación a lo personal. Las relaciones con tus clientes empiezan siendo de negocios, pero debes llevarlas a plano personal y volverte su amigo, te compren o no en ese momento. 16. Ten siempre una sonrisa en el rostro. Reírse y hacer reír de forma natural vende. La gente ama las sonrisas, el cerebro adora ver dientes. Los dientes dan información al comprador que determina si eres confiable o no. Los dientes sanos y fuertes nos dicen que se trata de una persona saludable. Los dientes chiquitos, viejos y maltratados nos demuestran que la persona no es afortunada. 17. Cuida a su tribu. El buen vendedor no solo está pendiente de hacer la venta únicamente, esta también al tanto de dar un buen servicio y cuidar de las personas que acompañan al comprador. Ejemplo: la mama con niños, aquí el vendedor les puede ofrecer algo para calmar o distraer a los niños durante el proceso de la compra. 18. Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos. Enfoca tu mejor mensaje entre los primero y últimos minutos donde se encuentra el 80% de la atención y esto significa que es igual a la venta. 19. Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos. El cerebro no piensa en palabras ni números, el cerebro piensa en metáforas y en la medida que puedas utilízalas para vender. El cerebro aprende a través de historias, no a través de discursos de ventas. 20. Usa verbos de acción. En tu discurso de venta, utiliza estos verbos: Poder, lograr, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar. Y la palabra que más empodera es TÚ!
Fuente: Basado en el libro de Jürgen Klaric, véndele a la mente, no a la gente.
Como profesional del marketing debes entender que ya no se trata simplemente de vender un producto o servicio, ahora nos tenemos que enfocar en lograr que el consumidor nos elija, tenemos que cubrir sus necesidades, satisfacer sus deseos y que se sienta feliz por comprar nuestros productos o servicios. Todo esto debe ir acompañado con el fin de lograr incrementar nuestras ganancias.
Para tener éxito en las ventas, debes conocer ¿por qué la gente compra? esta es una pregunta que nos debemos hacer para poder tener éxito en las ventas e incrementar nuestros ingresos. La respuesta a esta pregunta generalmente es que la gente compra porque tiene una necesidad o porque tiene un deseo que desea satisfacer. Son respuestas correctas, pero la verdad que todos obvian es que todos los seres humanos compran porque tienen MIEDO. Esto es importante de entender, ya que todo lo que compramos en la vida es para reducir de alguna forma nuestros niveles de miedo. Lo que ha sido analizado en diferentes estudios es que cuando más temores tienes, más consumista eres. La realidad es que todos los bienes materiales que se han creado es para cubrir inseguridades y vacíos que se presentan en nuestras vidas.
El profesional del Neurmarketing Jürgen Klarig menciona en su libro “véndele a la mente, no la gente”, que los miedos generan vacíos y carencias en la vida del ser humano y lo que buscamos es proveedores, productos y marcas que llenen esos huecos.
Los miedos a la escasez, miedos a no pertenecer, miedos a no lograr, miedos a no ser o parecer, miedos a perder, estos son algunos de los miedos que hacen que los seres humanos necesiten comprar productos o servicios que les ayuden a reducir la sensación de temor y darles más seguridad. Como ya te hemos explicado que los consumidores comprar para cubrir sus miedos, deberás hacer que tus estrategia de ventas y marketing ayuden a tus clientes pasar por todo el proceso de forma más sencilla. Es por esto que es importante que entiendas la escalera emocional de decisión.
LA ESCALERA EMOCIONAL DE DECISIÓN
Todos los consumidores pasan por los siguientes 3 escalones para decidir su compra:
1- Seguridad: El cerebro reptil del ser humano quiere cubrir lo más básico y su seguridad, debe saber que su dinero va ser bien invertido, que se sentirá protegido con el producto o servicio que este adquiriendo, que le dará los recursos necesarios para controlar, crecer y dominar. 2- Confort: Cualquiera que sea el producto que el consumidor esta adquiriendo, el quiere sentir que todo el proceso pre y pos la compra será cómoda, que estará tranquilo, sin estrés y sobre todo no quiere sentirse vulnerable 3- Placer: Todo lo que cliente compra debe darle placer, felicidad, alegría y sobre todo que disfrute el momento tanto de la compra como del uso del producto o servicio.
Fuente: Basado en el libro de Jürgen Klaric, véndele a la mente, no a la gente.
En el proceso de ventas es importante que recuerdes que no se trata de vender sino hacer que el cliente te quiera comprar. Para esto, es necesario recordar los principios de un proceso de ventas exitoso: Atención, Emoción y Recordación.
Si sigues esta guía durante tu proceso de ventas lograrás que los clientes te compren, te quieran comprar de nuevo y lo mejor, que les digan a otros para que te compren a ti. 1. LOGRAR LA ATENCION DEL CLIENTE:
Busca elementos conocidos
Siempre tienes que tener en cuenta que el cliente se quiere sentir cómodo. Nunca trates de mostrar lo que vendes como algo revolucionario que nunca antes ha sido visto. El cerebro no esta listo para eso, lo rechazará automáticamente y tu cliente perderá la atención. Siempre debes anclar tu producto en algo conocido y partir desde ahí. Busca elementos novedosos. Primero debes hacer que el cliente se sienta cómodo con algo conocido y habitual, luego vas mostrando lo nuevo, lo novedoso de poco a poco. Haz que comprenda. Siempre enfócate en hacer que la información que le transmites al cliente sea fácil, el cliente quiere entenderlo todo y no quiere parecer tonto. Un punto importante que debes tener siempre claro, que el cerebro reptil no quiere gastar muchas energías y es por esto que no querrá pensar de más, quiere todo fácil. Tendrás que darle toda la información al cliente lo más clara y fácil de comprender. Jamas le preguntes a un cliente ¿Me entendió?, eso es tu problema porque no explicaste claramente. Tampoco preguntes ¿Me Explico?, esto demuestra que tu no estas seguro que lo explicaste claramente y si el cliente responde que si, lo mas probable es porque no quiere parecer tonto porque no entendió. Genera expectativa. El cerebro del cliente le fascina que le digan siempre que hay algo por descubrir,. Tendrás que venderle a la imaginación de lo que el cliente podrá revelar cuando disfrute de tu producto. Asocia elementos. El cliente ya tiene experiencias que deberás asociar con las nuevas que obtendrá con tu producto o servicio. Te dará toda su atención ya que todos desean cambiar su posición actual por una mejor. 2. LOGRAR LA EMOCION
Involúcrate emocionalmente.
Debes tener claro que los clientes quieren felicidad y experiencias positivas en el proceso de compra, no desea que lo estés persiguiendo o acosando para venderle algo. Lo que debes hacer es darle la bienvenida o saludarlo y dejarlo solo para que pueda fantasear, soñar e imaginarse con el producto. Debes estar atento para cuando el cliente te necesite y así lo puedas ayudar. Debes hacer que viva experiencia positivas y emociones agradables para que esté abierto para ti. Lo más importante es que tu discurso debe estar alineado con las necesidades del cliente y sobre todo lo que el producto le va a aportar a su vida. Permite que exprese su emociones. Deja que el comprador hable, que te cuente su historia y sus necesidades. Recuerda mientras lo dejas hablar tu aprendes de él, de su necesidad y así podrás crear un discurso de ventas personalizado. Comprende y aplaca sus miedos. Al escuchar al cliente primero, siempre tendrás la oportunidad de conocer sus necesidades, y sus miedos, de esta manera podrás dejarle saber que lo comprendes y podrás brindar un producto o servicio que satisfaga sus necesidades y mejor si logras aplacar todos sus miedos. Nunca dejes un temor sin solución. si no conoces la respuesta, le dejas claro que no sabes pero investigaras inmediatamente. De esta manera le demuestras que estas con el, que te importa encontrar una solución a su temor. Háblale de experiencias y emociones positivas. El cliente debe tener la promesa que vivirá algo positivo. Igualmente, podrás reconectarlo con momentos felices que ya vivió. Facilita la evasión y el escape. Los productos pueden ayudar al cliente a evitar y escapar de situaciones de estres. Ya lo he mencionado anteriormente y lo voy a decir más alto, DEBES CONOCER LA NECESIDAD Y MIEDOS PARA DARLE SOLUCIONES. 3. LOGRAR RECORDACION
Favorece la asociación con elementos conocidos.
Deja que el cliente se lleve algo de la interacción que ha tenido contigo. haz que se vuelva más adaptativo y con esto haces que te recuerde. Deja que te cuente cosas de su pasado y sino tu cuéntale ejemplos y casos que el podrá recordar siempre y esto lo asociará a ti. Ayúdalo a clasificar y categorizar. El cerebro quiere hacer agrupaciones, por eso el cliente necesita anticipar, saber que puede pasar en la interacción con el producto o categoría de servicio que le brindas. La emoción expresa la intensión. Si tu entiendes al cliente, obviamente verás si acepta tu propuesta de valor, pero debes tener bien claro que igualmente él te estará midiendo. Lo que sea que vendas deberás hacer que el cerebro este interesado y debes mostrarles las posibilidades de felicidad. Investiga que es lo que desea este mundo y preséntalo de la mejor manera posible.
Fuente: Extracto del libro Véndele a la mente, no a la gente del autor Jürgen Klaric
Lo bueno de la neuromotivacion es que se contagia. Cuando el cerebro esta motivado, la mente no para de innovar. Es por ello que los momentos de relajamiento es cuando se tienen las mejores ideas, por ejemplo en la ducha. Cuando el ser humano se relaja, se puede tener esto momento denominados como los momentos EUREKA. Esto es debido a que cuando estamos relajado o felices somos más productivos en todo lo que nos propongamos.
Debes tener claro y recordar siempre que lo que fluye en tu mente es lo que esculpe tu cerebro. Si te esfuerza voluntariamente en activar y utilizar con más frecuencia ciertas partes de tu cerebro, esas partes se volverán más fuertes y tenderán a estar más activas durante más tiempo. Es por ello que si te dispones a ser feliz, debes tener siempre pensamientos y acciones positivas que te hagan más feliz y que sean reconfortantes. Con esto lograrás activar la región frontal izquierda de tu cerebro. La pregunta que debes hacerte, ¿Qué motiva a tu cerebro?, la respuesta a esta pregunta es: La novedad, el humor, la creatividad, la empatía, el movimiento y el placer a través de los sentidos que lo motiva, ya que hacen que aumente la oxigenación y consumo del cerebro. 
Es importante que recuerdes este dato, Ni siquiera el 80% de nuestros pensamientos negativos y creencias llegan a cumplirse nunca. Con esto debe quedarte claro que no debes perder tiempo ni energías en enfocarte en lo negativo, mientras que si te enfocas en lo positivo lograras una magia imaginable que te hará lograr el éxito. Enfócate en practicar el efecto PRONOIA, que es extremadamente contagioso y consiste en la creencia ilusoria de que todas las personas con las que te relacionas hablan maravillas de tu profesionalidad y de tu persona cada vez que les correspondas responsablemente. Y tu a su vez hablarás siempre en positivo de los demás con las positivas consecuencias a medio largo plazo.
Fuente: Extracto del libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de los autores Francisco Misiego y Alexia de la Morena
Has tenido que haber escuchado que la primera impresión es la que cuenta. Esto es correcto ya que la primera impresión es la que recuerda nuestro cerebro, la cual permite a nuestro organismo se abra o evite a alguien que ni conoce a través de la intuición o denominado sexto sentido.
Esto es simple, si entras en una habitación y vez a una persona con el ceño fruncido y la expresión en la cara de rabia, molestia o amargura, tu cerebro reptil te advertirá con señal de alerta porque podrías estar en peligro. Sin embargo, al entrar a la habitación ves una persona con cara amigable y sonriente, lo primero que piensas no hay peligro solo posible amistad. Nuestra mente es capaz de juzgar el nivel de confianza que le genera una persona, pues antes de que esa información pase a nivel consciente, ya ha pasado a la amígdala como la gran protectora que nos mantiene en alerta. Existen alguno elementos faciales como la posición de las cejas y los labios, que juegan un papel determinante para generar confianza o no. 
En los siete primeros minutos de conocer a una persona nuestra mente comienza a identificar y clasificar a través de sus paramentos de estereotipos, status social, perfil económico y genético según su experiencia, parecidos y recuerdos.
Y es que cuando interactuamos con una persona, entre los dos y cinco primeros minutos son vitales para mantener la atención y llegados los cinco primeros minutos en una estimación suficiente para que nuestro cerebro realice un juicio de valor con el que reforzar las impresiones. Es importante que entiendas que nuestra apariencia personal en el mundo de los negocios tiene un peso importante de más de un 90% en los primeros encuentros en los que nos examinan buscando nuestras debilidades y fortalezas. 
Debes cuidar con detalles tu imagen personal ya que la gestión adecuada de tu propia imagen personal es crucial para el éxito de las relaciones y para facilitar la consecución de los objetivos en el ámbito personal como en el profesional. Debido a que la imagen de cada persona se asocia con juicios y valores predefinidos, de modo que nuestro propio inconsciente crea un filtro que nos han receptivos cuando nos atrae esa identidad.
Personas con rasgos juveniles y aniñados a priori parecen mas jóvenes e inspiran ternura y fragilidad, sin embargo los de rostro con canas pueden inspirar más sabiduría y conocimiento. Por lo general, cuando un hombre ve a una a una mujer se fija en el cuerpo, la cara y la vestimenta mientras que la mujer se fija en la vestimenta, los ojos, la cara, la sonrisa y el cuerpo. En conclusión, debes lograr que la información que transmitas sea atractiva, dinámica, coherente, sencilla y alineada con la imagen y marca personal que proyectas, además que sea adaptada en todo momento a tu interlocutor para obtener los mejores resultados y alcanzar tu objetivo.
Fuente: Extracto del libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de los autores Francisco Misiego y Alexia de la Morena
Primero que todo debes entender que el género personalizado vende mucho más!. Es por ello que los publicistas y expertos de mercadeo exitosos, trabajan fuertemente en analizar, conocer y entender su mercado o nicho meta para poder así crear el producto, comunicación, campaña y empaque que atraiga a sus clientes.
Siempre es más fácil vender con clichés, pues, los consumidores prefieren que les hagan la vida mucho más fácil, hasta que la hagas la toma de decisión mucho más fácil, por ejemplo, el hombre que va comprar un rastrillo de afeitar automáticamente tomará el de color azul ya que es el que identifica como su género, aunque la rosada sea exactamente igual pero por ser rosa se identifica para mujer.
Lo más importante de cómo vender en una cultura de género femenino es que el envase sea lo más informativo posible y que el diseño este muy bien cuidado.
Esto nos trae de referencia el capitulo “Los Colores Unidos de la India” del libro SMALL DATA del autor Martin Lindstroms, en el cual explica el caso de una familia donde la suegra y la nuera tienen diferencias en productos de cereales para el bebe de la casa.
La diferencia provenía que la representación de frescura y naturaleza era diferente entre la suegra y la nuera. Los colores vibrantes, extravagantes y floridos era representación de frescura y natural para la suegra. es por ello que los colores de su vestimentas también son representados de esta manera. Sin embargo, para las madres jóvenes, en este caso la nuera, consideraba que el verde y marrones son los más representativos a la tierra por esta razón considera que son simbólicos a frescura y naturaleza. Desde la perspectiva de una suegra india, casi todo tenia filos y líneas borrosas. Lo único que ella era capaz de distinguir en realidad eran los colores. El problema era que lo colores que ella era menos capaz de distinguir eran los mismos marrones - “naturales” y verdes - “frescos” que prefería la nuera. Es importante también la locación del producto en los estantes y la iluminación del supermercado. Aquí entra en juego el termino “La linea de sombra”, que es la oscuridad que cae sobre la parte alta de un paquete cuando la estantería de un supermercado es demasiado profunda o cuando la luz del techo del supermercado llega de manera errónea al producto. Este efecto era muy marcado cuando la suegra miraba los paquetes de cereales debido a su altura y perspectiva, es aquí donde lo colores brillantes, vividos y vibrantes hacen que le preste mayor atención y con esto le daba la sensación de producto “fresco”. En el caso de la nuera de veintitantos años con hombros derechos y visión clara, todo era diferente desde su perspectiva. Ella empezaba su mirada al paquete desde la parte superior y hacia un barrido detallado hasta la parte inferior. Para la nuera, los envases de los cereales con colores brillantes no se diferenciaban a las cajas de golosinas, con muchos químicos que estaban lejos de frescura o natural. Es por ello que los paquetes con colores verdes y marrones que son muy similares a la tierra le daban más sensación de un producto realmente “fresco” y “Natural”.
Fuente: Extracto del Libro ¿Compras con el corazón o con el corazón? de los autores Francisco Misiego y Alexia de la Morena. Extracto del libro SMALL DATA del autor Martin Lindstroms
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