Muchas empresas no crecen porque aceptan demasiados clientes pequeños. No porque esos clientes sean “malos”, sino porque consumen la misma energía estratégica que un cliente grande, pero dejan mucho menos margen, menos reputación y más desgaste operativo.
El problema no es venderle a clientes pequeños. El problema es quedarte atrapado en una cartera que no te permite subir de nivel. Y aquí viene la parte que incomoda: si tu agenda está llena de clientes que regatean, piden urgencias, cuestionan cada factura y no entienden el valor estratégico de tu trabajo, no tienes un negocio escalable. Tienes una guardería comercial con logo bonito. Decir NO también es estrategia de posicionamiento En marketing estratégico, lo que rechazas comunica tanto como lo que aceptas. Cuando dices sí a todo, el mercado aprende algo sobre ti: “Esta empresa se adapta a cualquier presupuesto.” Eso puede sonar flexible. Hasta que descubres que “flexible” muchas veces significa “barato, disponible y negociable hasta el cansancio”. Una marca premium no se construye solo subiendo precios. Se construye definiendo con claridad:
El cliente pequeño no siempre es pequeño por tamaño Aclaremos algo antes de que alguien se ofenda en nombre de las pymes del mundo. Un cliente pequeño no es necesariamente una empresa pequeña. Hay startups pequeñas con mentalidad grande. Hay empresas medianas con criterio estratégico. Hay negocios familiares que pagan bien, deciden rápido y respetan procesos. Y también hay corporaciones enormes que se comportan como si comprar consultoría fuera regatear aguacates. Cuando hablamos de “cliente pequeño”, hablamos de mentalidad, no solo de facturación. Un cliente pequeño suele tener estas señales
El costo oculto de aceptar clientes que no encajan El cliente que no encaja no solo paga menos. También cobra en otras monedas. Cobra en tiempo. Cobra en energía. Cobra en reputación. Cobra en enfoque. Cobra en moral del equipo. Cobra en oportunidades perdidas. Porque cada hora invertida en un cliente que no valora tu trabajo es una hora que no estás usando para atraer, cerrar o servir a un cliente mejor. Ese es el costo real. No es solo lo que facturas. Es lo que dejas de construir. La trampa del “dinero inmediato” Aceptar clientes pequeños suele sentirse racional. “Es flujo de caja.” “Nos ayuda este mes.” “Después subimos precios.” “Más adelante filtramos mejor.” “Por ahora no podemos decir que no.” Perfecto. Bienvenido al pantano. El problema es que ese “por ahora” se convierte en modelo de negocio. Empiezas aceptando un cliente mal pagado para cubrir caja. Luego necesitas otro para compensar el desgaste. Luego tu equipo se llena de proyectos de bajo margen. Luego no tienes tiempo para vender mejor. Luego dices que el mercado no paga. No, el mercado sí paga. Solo que tú entrenaste al mercado equivocado para encontrarte. Por qué decir NO atrae mejores clientes Los clientes grandes no buscan solo capacidad. Buscan criterio. Y el criterio se nota cuando una empresa puede decir: “Esto no es lo que hacemos.” “Este alcance no tendría sentido con ese presupuesto.” “No somos la mejor opción para ese tipo de proyecto.” “Trabajamos bajo estas condiciones porque así protegemos el resultado.” Eso transmite madurez. El cliente grande quiere trabajar con alguien que sepa liderar, no con alguien que acepte cualquier cosa por miedo a perder la venta. El NO bien usado eleva percepción Cuando rechazas lo que no encaja, el mercado empieza a percibirte como:
Especialización: el filtro que atrae tickets más altos Las marcas grandes no compran generalistas inseguros. Compran especialistas que entienden problemas concretos. Si tu mensaje dice: “Hacemos branding, redes, diseño, web, pauta, estrategia, eventos, contenido, videos, capacitación, consultoría y también podemos ver qué necesitas.” Felicitaciones. Acabas de sonar como un menú de restaurante con demasiadas páginas: mucha oferta, poca confianza. Una marca que quiere atraer clientes grandes necesita una tesis clara: “Ayudamos a empresas B2B a reposicionar su marca para vender consultoría de alto valor.” Eso filtra. Algunos dirán: “Eso no es para mí.” Perfecto. Esa era la idea. El marketing estratégico no busca gustarle a todos. Busca ser indispensable para alguien específico. El miedo a decir NO viene de una marca débil Muchas empresas aceptan clientes pequeños porque no confían en su propio posicionamiento. Piensan:
Si tu modelo depende de aceptar cualquier cliente, tu problema no es comercial. Es de posicionamiento, pipeline y propuesta de valor. Una marca fuerte puede decir NO porque sabe qué está construyendo. Una marca débil dice sí porque necesita validación inmediata. Duro, sí. También bastante útil. Cómo decir NO sin sonar arrogante Decir NO no significa ser grosero. De hecho, el NO profesional debe sonar claro, elegante y útil. No digas: “Ese presupuesto no nos interesa.” Di: “Por el tipo de resultado que buscas, este alcance requiere una inversión mayor. Con el presupuesto actual, preferiría no comprometer un resultado que no podríamos sostener con el nivel de profundidad necesario.” Eso es firme. No agresivo. No digas: “No trabajamos con clientes pequeños.” Di: “Nuestro modelo está diseñado para empresas que ya tienen cierta estructura interna y necesitan acompañamiento estratégico para escalar. Por lo que me comentas, quizá te convenga una solución más táctica en esta etapa.” Eso no humilla. Segmenta. No digas: “No podemos hacerlo por ese precio.” Di: “Podemos ajustar el alcance, pero no reducir el estándar. Si el presupuesto es fijo, te propongo una fase más pequeña y bien ejecutada.” Eso protege margen y reputación. El NO también educa al mercado Cada vez que aceptas descuentos sin ajustar alcance, educas al cliente a pedir más por menos. Cada vez que respondes fuera de horario por urgencias inventadas, educas al cliente a invadir. Cada vez que entregas estrategia al precio de ejecución, educas al mercado a no valorar pensamiento. Cada vez que dices sí con resentimiento, entrenas un modelo que luego odias. El NO, bien usado, enseña:
Cuándo sí aceptar un cliente pequeño
No todo cliente pequeño debe ser rechazado. Hay casos donde puede tener sentido: 1. Tiene potencial estratégico realPuede ser una empresa pequeña, pero con crecimiento, visión y capacidad de escalar. 2. Tiene acceso a una industria que te interesaA veces un proyecto pequeño abre una categoría grande. 3. Respeta tu procesoSi paga menos, pero decide rápido, colabora bien y no drena energía, puede ser rentable. 4. Sirve como caso de estudioUn buen caso puede valer más que una factura grande mal cobrada. 5. Entra en una oferta paquetizadaSi el servicio está estandarizado, automatizado y con límites claros, puede ser rentable sin invadir tu operación. La clave es no decidir desde necesidad. Decidir desde estrategia. La oferta puente: cómo no perder mercado sin bajar categoría Una forma inteligente de decir NO sin cerrar completamente la puerta es crear una oferta puente. Ejemplos:
Pero cuidado: la oferta puente debe tener límites quirúrgicos. No puede convertirse en consultoría completa disfrazada de producto barato. Porque entonces no creaste una escalera de valor. Creaste una trampa con descuento. Los clientes grandes miran cómo te comportas antes de contratarte Un cliente grande no solo evalúa tu propuesta. Evalúa tu postura. Observa:
Si te ve demasiado disponible, cuestiona tu demanda. Si te ve demasiado dispuesto a ajustar todo, duda de tu método. La percepción premium se construye antes de la firma. La estrategia basada en personalidad también importa No todos los clientes grandes compran igual. Un CEO orientado a crecimiento quiere oportunidad. Un CFO quiere control de riesgo y retorno. Un director comercial quiere velocidad y pipeline. Un director de marketing quiere diferenciación y autoridad. Un fundador quiere confianza y visión. Un comité quiere justificación política. Por eso, atraer clientes grandes no es solo subir precios. Es adaptar el mensaje al marco mental del decisor. La estrategia basada en la personalidad permite filtrar mejor y vender con más precisión. Un cliente pequeño por mentalidad buscará precio. Un cliente grande por mentalidad buscará impacto. Tu comunicación debe hablarle al segundo, aunque eso espante al primero. Exacto. Ese es el punto. Cómo preparar tu negocio para clientes más grandes 1. Sube el estándar del diagnóstico Los clientes grandes no compran “servicios”. Compran claridad estratégica. Antes de vender, diagnostica:
Y al proveedor se le regatea. 2. Rediseña tu propuesta comercial Una propuesta para cliente grande no puede parecer lista de tareas. Debe incluir:
No vendas entregables. Vende resolución de un problema importante. 3. Construye prueba de autoridad Los clientes grandes necesitan reducir riesgo. Dales evidencia:
Hay que dejar rastro de pensamiento estratégico. 4. Ajusta tu precio a tu posicionamientoNo puedes pedir honorarios premium con empaque de freelancer improvisado. Tu precio debe estar alineado con:
Reposicionar sin subir precios es autosabotaje. El equilibrio es estrategia. Para atraer grandes clientes, deja de actuar como proveedor pequeño El arte de decir NO no consiste en despreciar oportunidades. Consiste en proteger el tipo de negocio que quieres construir. Si aceptas cualquier cliente, tendrás cualquier negocio. Si aceptas clientes que no valoran tu trabajo, construirás una operación cansada, barata y reactiva. Si filtras con criterio, podrás construir una marca más fuerte, una oferta más clara y una cartera más rentable. Decir NO no es perder dinero. A veces es dejar espacio para que llegue el dinero correcto. Y sí, al principio incomoda. Pero el crecimiento serio casi siempre empieza con una renuncia: dejar de venderle a quien solo puede comprarte barato para empezar a hablarle a quien puede pagarte bien por resolver algo importante. Eso no es arrogancia. Eso es estrategia adulta. 3 Acciones Ejecutivas
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Muchas marcas lideradas por Gen X no fallan con la Gen Z porque sean viejas. Fallan porque intentan parecer jóvenes. Y no hay nada más envejecedor que un director de marketing aprobando un meme tres semanas tarde.
El problema no es la edad de la marca. El problema es la ansiedad por relevancia. La Gen Z no necesita que tu marca baile, use slang o finja que “entiende la calle”. Necesita saber tres cosas: qué defiendes, por qué existes y si puedes cumplir sin vender humo. Y ahí, curiosamente, la Gen X tiene una ventaja. Creció entre lo analógico y lo digital. Conoció la vida antes del algoritmo y aprendió a sobrevivir dentro de él. Tiene memoria, criterio y cinismo sano. El reto es no empaquetar todo eso como “campaña juvenil”. El error: confundir juventud con infantilización Muchas marcas creen que hablarle a la Gen Z significa bajar el nivel. Más emojis. Más memes. Más trends. Más “bro”. Más “lit”. Más vergüenza ajena, básicamente. La Gen Z no está pidiendo que las marcas actúen como adolescentes. Está pidiendo que no sean falsas. Un reporte de Emplifi sobre interacción marca-consumidor en redes sociales en 2025 señala que los usuarios esperan marcas genuinas, receptivas, útiles y activas, no solo anuncios bonitos con presupuesto detrás. La confianza se construye en cómo la marca responde, conversa y entrega valor, no en campañas aisladas con estética de moda. No necesitas sonar joven. Necesitas sonar real. Y real no significa informal. Significa coherente. La Gen Z no compra solo productos: compra lectura cultural La Gen Z es rápida para detectar incoherencia. No porque tenga poderes místicos. Porque creció viendo marcas, políticos, influencers y empresas decir una cosa y hacer otra. Su radar de falsedad viene entrenado de fábrica. Deloitte encontró en su encuesta global 2025 que Gen Z y millennials están guiando muchas decisiones por una mezcla de dinero, significado y bienestar. También reportó que casi la mitad de Gen Z no se siente financieramente segura, lo que explica por qué esta generación puede ser aspiracional, pero también brutalmente pragmática. Eso importa para branding. Porque no puedes venderles solo “propósito” si tu producto es caro, tu servicio es lento y tu experiencia parece diseñada por un comité que odia al cliente. Lo que realmente evalúan La Gen Z observa:
Quieren marcas que no insulten su inteligencia. La ventaja Gen X: autoridad sin histeria Aquí viene la buena noticia. La Gen X tiene algo que muchas marcas jóvenes no tienen: experiencia con cicatrices. Vivió crisis económicas, cambios tecnológicos, transformaciones laborales, despidos, fusiones, burbujas, recesiones, videoclubes, módems y jefes que imprimían correos. Algo de carácter queda después de eso. Esa experiencia puede convertirse en branding poderoso si se comunica bien. No desde la nostalgia barata. No desde el “en mis tiempos”. No desde la superioridad generacional. Sino desde una posición editorial clara: “Hemos visto modas ir y venir. Sabemos distinguir tendencia de ruido. Y estamos aquí para construir algo que aguante más que un trend de 12 segundos.” Eso sí conecta. Porque la Gen Z también está cansada del exceso de estímulo. McKinsey señala que los consumidores actuales pasan más tiempo solos y online, y que las expectativas de valor y conveniencia han cambiado de forma permanente. También destaca que entender a la Gen Z es una de las grandes oportunidades para marcas de consumo, no por romanticismo generacional, sino por su peso económico creciente. No uses nostalgia como disfraz La Gen Z ama muchas referencias retro. Pero cuidado: una cosa es usar códigos culturales y otra es montar un museo emocional para vender camisetas. La nostalgia funciona cuando tiene tensión contemporánea. No digas: “Volvamos a los 90.” Di: “Rescatemos lo que los 90 tenían de simple: menos ruido, más identidad, más pertenencia.” La nostalgia útil no mira hacia atrás por pereza. Mira hacia atrás para recuperar algo que el presente perdió. Ahí una marca Gen X puede jugar bien. Puede hablar de:
Nada envejece más rápido que una marca diciendo: “Antes todo era mejor.” No, antes también había estupideces. Solo que sin WiFi. El lenguaje: claro, no juvenilizado La Gen Z no necesita que le hables como si fueras su compañero de clase. Necesita que le hables claro. El lenguaje de una marca Gen X para Gen Z debe tener: 1. Punto de vistaNo publiques contenido tibio. La Gen Z vive rodeada de opiniones. Si tu marca no tiene una postura, será decoración digital. Ejemplo débil: “Creemos en la innovación.” Ejemplo con carácter: “La innovación que no mejora la vida del usuario es solo gasto con buen diseño.” Eso sí tiene filo. 2. Honestidad operativa No prometas revolución si vendes una mejora incremental. No digas “cambiamos el mundo” si cambias empaques. Di exactamente qué haces, qué resuelves y qué no haces. La honestidad también vende. Especialmente cuando el mercado está lleno de marcas sobreactuadas. 3. Humor seco, no payasada corporativa El sarcasmo inteligente funciona. La desesperación por ser gracioso, no. Una marca Gen X puede usar humor desde la observación, no desde el disfraz. Ejemplo: “No somos una marca disruptiva. Solo hacemos lo que prometemos. Ya sabemos, concepto radical.” Eso tiene personalidad. No necesita bailar. La estética: premium, simple y con tensión cultural No todo branding para Gen Z tiene que parecer neón, sticker, collage y caos visual. La Gen Z no es un moodboard. Una marca Gen X puede funcionar muy bien con estética:
El objetivo es verse vigente. Y vigente significa tener una identidad capaz de dialogar con el presente sin renunciar a su carácter. para editar.
El contenido: menos campaña, más conversación con criterio
El contenido que funciona con Gen Z no se siente como publicidad disfrazada. Se siente como:
Eso no significa publicar más. Significa publicar mejor. Una marca Gen X puede ganar si produce contenido desde tres pilares: 1. Experiencia traducida No cuentes tu historia como museo. Convierte tu experiencia en herramientas para el presente. 2. Criterio frente al ruido Explica qué tendencias sí importan y cuáles son espuma. 3. Comunidad basada en identidad No construyas audiencia por algoritmos. Construye pertenencia por visión compartida. Cuidado con el “boomer branding” El “boomer branding” no es una edad. Es una actitud. Una marca parece boomer cuando:
Intentar parecer cool. Lo cool no se declara. Se percibe. Y se percibe cuando hay coherencia, estética, timing, utilidad y personalidad. La estrategia basada en la personalidad es clave No existe “la Gen Z” como bloque uniforme. Existe una generación con subculturas, códigos, ansiedades, aspiraciones y contradicciones. Algunos buscan estabilidad. Otros estatus. Otros impacto social. Otros libertad. Otros comunidad. Otros estética. Otros utilidad brutal. Por eso el marketing estratégico no debe preguntar solo: “¿Cómo le hablamos a la Gen Z?” Debe preguntar: “¿A qué perfil psicológico dentro de la Gen Z queremos atraer?” Porque no es lo mismo hablarle a:
Motivaciones distintas. Mensajes distintos. Cómo debe comportarse una marca Gen X para conectar con Gen Z1. No persigas trends: interpreta tensiones Un trend es superficie. Una tensión cultural es estrategia. Trend: “usar audio viral.” Tensión: “la gente está cansada de marcas perfectas y quiere evidencia humana.” Ahí está el insight. 2. Muestra proceso, no solo resultado La Gen Z valora ver cómo se hacen las cosas. No por romanticismo artesanal, sino porque el proceso revela verdad. Muestra:
3. Ten una voz editorial, no una voz de campaña Una campaña termina. Una voz permanece. Tu marca debe tener una forma reconocible de pensar, no solo una forma bonita de verse. La Gen Z sigue marcas que parecen tener criterio propio. Y castiga marcas que cambian de personalidad cada trimestre según el brief de la agencia. Conclusión: no intentes ser Gen Z. Sé una Gen X con criterio La oportunidad no está en fingir juventud. Está en traducir experiencia a relevancia. Una marca Gen X puede conectar con Gen Z si deja de actuar como adulto inseguro en una fiesta universitaria y empieza a comportarse como lo que debería ser: una marca con memoria, criterio, carácter y capacidad de adaptación. No necesitas copiar su lenguaje. Necesitas entender su contexto. No necesitas perseguir sus memes. Necesitas respetar su inteligencia. No necesitas parecer joven. Necesitas demostrar que sigues siendo útil. Porque el branding que funciona no dice: “Mírame, soy moderno.” Dice: “Entiendo el mundo en el que vives y tengo algo valioso que aportar.” Eso no es boomer. Eso es estrategia. 3 Acciones Ejecutivas
Muchas marcas no contratan influencers porque tengan una estrategia. Los contratan porque alguien en la sala dijo: “Tenemos que estar con creadores”, y nadie quiso parecer viejo, desconectado o peor, prudente.
El marketing de influencers no es el problema. El problema es usarlo como si fuera magia con ring light. Hoy las empresas están metiendo dinero en creadores a una velocidad seria. En Estados Unidos, el gasto publicitario en creadores se estimó en 37 mil millones de dólares en 2025, creciendo 26% interanual, según un reporte de IAB citado por Business Insider. Eso no significa que funcione para todos. Significa que hay mucho presupuesto corriendo detrás de una promesa: alcance, credibilidad y conversión empaquetados en una persona con seguidores. Y ahí empieza el humo. El influencer no es una estrategia. Es un canal Contratar a un influencer sin estrategia es como comprar una valla publicitaria en una avenida transitada y esperar que el tráfico se convierta en ventas por inspiración divina. Un influencer puede amplificar un mensaje. Pero si el mensaje es débil, amplifica debilidad. Puede llevar tráfico. Pero si tu oferta no convierte, solo lleva curiosos. Puede generar conversación. Pero si tu marca no tiene posicionamiento, esa conversación muere en 24 horas. El error ejecutivo es confundir visibilidad con influencia. Visibilidad es que te vean. Influencia es que cambien una percepción, una preferencia o una decisión. No es lo mismo. Aunque en muchas presentaciones de agencia lo pongan en la misma diapositiva, con íconos bonitos y una sonrisa de “confía en nosotros”. El humo empieza con las métricas vanidosas El marketing de influencers se volvió cómodo porque vende números fáciles:
Ahí empieza el carraspeo en la reunión. Influencer Marketing Hub señala en su benchmark 2026 que, aunque los presupuestos crecen, el éxito sigue definiéndose más por impacto de parte alta del embudo —como awareness— que por ingresos directos; también advierte que la medición puede estar quedándose atrás frente al crecimiento del gasto. Traducción para adultos con P&L: se está gastando más rápido de lo que se está midiendo bien. Y eso no es estrategia. Eso es optimismo con factura. La falsa autoridad del número de seguidores Un influencer con muchos seguidores no necesariamente tiene influencia real. Puede tener audiencia, sí. Puede tener atención, sí. Puede tener un algoritmo favorable esta semana, también. Pero eso no significa que su comunidad confíe lo suficiente como para comprar, recomendar o cambiar de marca. Hay tres preguntas que casi nadie hace antes de contratar: 1. ¿Esta audiencia coincide con nuestro cliente real? No con “personas interesadas”. No con “público amplio”. No con “gente de 25 a 45 años”, que básicamente significa “seres humanos con WiFi”. Cliente real. 2. ¿El creador tiene autoridad en la categoría? Una cosa es que venda maquillaje. Otra es que venda software B2B, servicios financieros, formación ejecutiva o consultoría estratégica. No todo creador puede vender todo. Aunque su media kit diga que sí. Qué sorpresa. 3. ¿La recomendación se siente natural o alquilada? Cuando una colaboración huele a anuncio forzado, el público lo nota. La audiencia no es tonta. Está cansada. La autenticidad ya no se presume: se verifica Antes bastaba con que el influencer pareciera “auténtico”. Hoy eso ya no alcanza. Sprout Social reporta que las redes están más saturadas que nunca y que los consumidores exigen contenido original y de calidad; su estudio encuestó a más de 2,000 consumidores, 650 marketers y 300 influencers para entender qué hace exitoso al influencer marketing. Además, Gartner anticipa que los presupuestos de influencers se moverán hacia iniciativas de autenticidad de creadores y contenido, porque el contenido generado por IA, los deepfakes y la desinformación están elevando el riesgo reputacional. Esto cambia la conversación. Ya no basta con preguntar: “¿Cuántos seguidores tiene?” Ahora hay que preguntar:
El problema del “fit” de marca La mayoría de campañas con influencers fracasan antes de publicarse. Fracasan cuando se elige al creador por popularidad y no por coherencia estratégica. Un banco no necesita al influencer más gracioso. Una clínica no necesita al más viral. Una firma de consultoría no necesita al que baila mejor. Una marca premium no necesita a alguien que promociona cinco productos al día como si estuviera liquidando inventario emocional. Necesita encaje. El influencer correcto debe tener congruencia con la personalidad de la marca y con la psicología del comprador. Aquí entra la estrategia basada en la personalidad. Un cliente que compra por seguridad necesita autoridad. Uno que compra por estatus necesita aspiración. Uno que compra por eficiencia necesita demostración. Uno que compra por comunidad necesita pertenencia. Uno que compra por precio necesita prueba clara de valor. Si el influencer no activa el motivador correcto, solo estás pagando exposición. Y la exposición sin intención comercial es turismo digital.
El influencer no arregla una mala oferta
Esta parte duele, así que pongámosla clara. Un influencer no arregla:
Pero atención sobre una mala oferta solo acelera el diagnóstico. Es como invitar gente a una tienda desordenada y luego culpar al tráfico porque no compró. No, campeón. El problema era la tienda. La regulación también está cerrando el cerco El marketing de influencers dejó de ser el patio de recreo donde todo se podía disfrazar de “recomendación espontánea”. La FTC exige que influencers y marcas revelen de forma clara la relación comercial cuando hay pagos, regalos u otros vínculos materiales; también ofrece guías específicas sobre endorsements, reseñas e influencers. Esto no es un detalle legal menor. Cuando una marca trabaja con influencers sin controles, se expone a:
Especialmente cuando legal se entera después. Siempre un momento tierno. La trampa del influencer como atajo Muchos equipos ven influencers como atajo para evitar construir marca. Pero no hay atajo. Hay préstamo. Cuando trabajas con un influencer, estás alquilando confianza ajena. Eso puede ser útil. Pero si no transfieres esa confianza hacia tu marca, perdiste la oportunidad. La pregunta seria no es: “¿Qué influencer contratamos?” La pregunta seria es: “¿Cómo convertimos su credibilidad temporal en un activo permanente para nuestra marca?” Eso implica:
Hiciste decoración social. Cuándo sí funciona el marketing de influencers No todo es humo. Hay campañas que funcionan muy bien. Pero suelen tener algo en común: estrategia. Funciona cuando:
O sea: el canal tiene poder. Pero el poder sin estrategia también quema presupuesto. Y bastante rápido. El nuevo enfoque: menos influencer, más arquitectura comercial La pregunta no es si debes usar influencers. La pregunta es si tu negocio tiene un sistema que pueda aprovecharlos. Antes de contratar a uno, responde:
Y un megáfono en manos de una marca confundida solo hace que la confusión suene más fuerte. El humo no está en los influencers, está en la forma de contratarlos El marketing de influencers no está muerto. Lo que está muerto, o debería estarlo, es contratar por ego, moda o presión de comité. El influencer correcto puede acelerar confianza, conversación y conversión. Pero el influencer incorrecto puede convertir tu presupuesto en una anécdota cara con muchas impresiones y pocas ventas. El problema no es pagarle a un creador. El problema es pagarle sin estrategia, sin medición, sin encaje, sin narrativa y sin entender qué mueve realmente a tu cliente. Eso no es influencer marketing. Eso es humo de oficina con briefing, café premium y presentación en PDF. 3 Acciones Ejecutivas
Muchos vendedores no están cerrando ventas. Están cansando prospectos hasta que el prospecto compra por agotamiento, desaparece o bloquea el número. Y luego le llaman “seguimiento comercial”. Qué elegante.
Cerrar no es presionar. Cerrar no es perseguir. Cerrar no es repetir “¿cómo vamos?” cada 48 horas como si eso fuera estrategia. El cierre real ocurre cuando el cliente percibe que avanzar tiene más sentido que quedarse donde está. El hostigamiento ocurre cuando el vendedor necesita más la venta de lo que el cliente necesita la solución. Ahí empieza el problema. Cerrar no es empujar: es reducir fricción La psicología del cierre se basa en entender cómo una persona toma decisiones bajo incertidumbre. Un cliente no compra solo porque le gusta tu oferta. Compra cuando siente tres cosas:
El vendedor mediocre interpreta ese freno como falta de interés. Entonces presiona. El vendedor estratégico lo interpreta como información. Entonces diagnostica. Esa es la diferencia entre vender y hostigar. La ansiedad del vendedor mata la venta Muchos cierres se pierden no por objeciones reales, sino por ansiedad comercial. El vendedor siente presión por cumplir cuota, pagar nómina, cerrar el mes o demostrar que “la reunión fue buena”. Entonces empieza a perseguir. Mensajes como:
El problema es hacerlo sin aportar valor. Cada contacto debe mover la decisión, no solo recordarle al cliente que existes. Porque, seamos honestos, el cliente ya sabe que existes. El asunto es que todavía no está convencido. Persuasión ética vs. presión incómoda La persuasión ética ayuda al cliente a decidir mejor. La presión incómoda busca que decida rápido para aliviar la ansiedad del vendedor. Persuasión ética
La segunda construye bloqueo emocional. Y a veces también bloqueo en WhatsApp. Bien merecido, por cierto. El cierre empieza mucho antes del cierre Un error clásico es pensar que el cierre ocurre al final de la conversación. No. El cierre empieza desde el primer contacto. Cada interacción debe construir una microdecisión:
La firma solo formaliza una percepción que se construyó antes. Por qué el cliente se resiste al cierre Cuando un prospecto no avanza, no siempre significa que no quiere comprar. Puede significar:
El vendedor senior escucha “lo estamos revisando” y pregunta: “Perfecto. Para entender bien el proceso, ¿qué criterio están usando para tomar la decisión?” Eso cambia la conversación. No persigue. Investiga.
La pregunta que separa al profesional del desesperado
Cuando el cliente está indeciso, no necesitas rogar. Necesitas claridad. Una buena pregunta de cierre sería: “¿Qué tendría que estar claro para que tomes una decisión con confianza?” Esa pregunta es poderosa porque no presiona. Abre el mapa mental del cliente. Puede revelar:
Porque si no sabes qué lo frena, solo estás lanzando argumentos al aire. La urgencia falsa destruye credibilidad Una de las peores prácticas comerciales es fabricar urgencia. “Esta oferta vence hoy.” “Solo quedan dos cupos.” “El precio sube mañana.” “Necesito confirmación ya.” A veces la urgencia es real. Perfecto. Comunícala. Pero si es mentira, el cliente lo huele. Y cuando lo huele, tu marca pierde autoridad. La urgencia ética se basa en consecuencias reales:
Y sí, puede cerrar una venta. Pero también puede destruir una relación. Negocio brillante: ganar una factura y perder confianza. MBA en miopía comercial. El seguimiento debe tener estrategia, no desesperación Un seguimiento profesional no dice simplemente: “Hola, dando seguimiento.” Eso aporta lo mismo que un florero en una reunión de crisis. Un buen seguimiento debe incluir valor:
“Hola, Carlos. Retomo nuestra conversación sobre la implementación. Me quedé pensando en tu preocupación sobre el tiempo del equipo. Por eso te propongo iniciar con una fase piloto de 30 días, con carga operativa reducida y medición semanal. ¿Tiene sentido revisar ese enfoque el jueves?” Eso no hostiga. Eso guía. El cliente también necesita sentir control Nadie quiere sentirse atrapado en una venta. Cuando el vendedor presiona demasiado, activa resistencia psicológica. El cliente siente que pierde control y empieza a defender su libertad. Por eso frases como estas funcionan mejor: “No quiero empujarte a una decisión que no tenga sentido.” “Mi objetivo es que tengas claridad, incluso si decides no avanzar.” “Si esto no es prioridad ahora, prefiero que lo digamos claramente y retomemos cuando sea útil.” Esto parece contraintuitivo, pero no lo es. Cuando reduces presión, aumentas confianza. Y cuando aumentas confianza, el cierre se vuelve más limpio. El cierre elegante: pedir decisión sin mendigarla Cerrar bien implica pedir una decisión. No hay que tenerle miedo. El problema no es pedir el cierre. El problema es pedirlo sin haber construido valor. Un cierre profesional puede sonar así: “Con lo que revisamos, veo tres caminos: avanzar ahora, ajustar el alcance o pausar porque no es prioridad. ¿Cuál de los tres refleja mejor tu situación?” Este tipo de cierre tiene tres ventajas:
Para el vendedor, consume tiempo. Para el cliente, mantiene una decisión abierta. Para el negocio, bloquea recursos. Cerrar también es ayudar al cliente a salir del limbo. No todos los clientes deben ser cerrados Aquí viene la parte que muchos equipos comerciales no quieren escuchar: no todo prospecto merece seguimiento eterno. Algunos no tienen presupuesto. Algunos no tienen autoridad. Algunos no tienen urgencia. Algunos solo quieren información gratis. Algunos usan tu propuesta para negociar con otro. Algunos simplemente no encajan. Y perseguir malos prospectos es una forma sofisticada de sabotear tus ventas reales. Un buen sistema comercial debe calificar:
Si usas el mismo cierre para todos, no estás vendiendo. Estás recitando. La diferencia clave: intención La línea entre persuadir y hostigar está en la intención y en la lectura del contexto. Persuadir es decir: “Quiero ayudarte a tomar una mejor decisión.” Hostigar es decir, aunque no lo admitas: “Necesito que compres para resolver mi problema.” El cliente siente la diferencia. La siente en el tono. La siente en la frecuencia. La siente en el mensaje. La siente en la falta de escucha. La siente cuando el vendedor ya no conversa, solo empuja. Y cuando el cliente siente que lo están empujando, se protege. Conclusión: el cierre no debe oler a desesperación La psicología del cierre no consiste en manipular al cliente hasta que diga sí. Consiste en entender qué necesita para decidir con confianza. Un cierre bien hecho:
Vender es liderar una decisión. Y si tu cliente necesita esconderse de ti para pensar, no tienes un problema de cierre. Tienes un problema de criterio comercial. 3 Acciones Ejecutivas
Muchas veces el cliente no dice que eres caro porque tu precio sea alto. Lo dice porque su mente ya comparó tu oferta contra una referencia equivocada.
Y esa referencia, casi siempre, no la pusiste tú. La puso el competidor barato. La puso una mala experiencia anterior. La puso el primo que “también hace marketing”. La puso una plantilla de Canva. La puso ChatGPT usado sin criterio. La puso el mercado mediocre. Bienvenido al sesgo de anclaje: uno de los errores mentales más caros para cualquier negocio. Qué es el sesgo de anclaje El sesgo de anclaje es la tendencia de las personas a tomar decisiones basándose demasiado en la primera información que reciben. En ventas, esa primera información suele ser un precio. Si el cliente vio primero una propuesta de $500, tu propuesta de $2,500 le parecerá cara. Aunque entregue cinco veces más valor. Aunque evite errores. Aunque incluya estrategia, experiencia y resultados. La mente humana no evalúa en vacío. Evalúa por comparación. El problema no es tu precio. Es el ancla mental desde la cual el cliente te está juzgando. Por qué tus clientes dicen que eres caro1. Porque te están comparando con una categoría incorrecta Si vendes estrategia, pero el cliente te compara con ejecución barata, ya perdiste antes de empezar. Ejemplo:
No está caro. Está mal comparado. Cuando el cliente no entiende la categoría, compara por el elemento más visible. Y lo más visible casi siempre es el precio. 2. Porque no anclaste el valor antes de mostrar el precio Muchos negocios cometen este error: mandan una cotización antes de construir percepción. Eso no es vender. Eso es lanzar un número al vacío y esperar misericordia. Antes del precio, el cliente debe entender:
Si presentas el precio sin contexto, el cliente lo comparará contra lo más barato que tenga en la cabeza. Y adivina qué: siempre hay alguien más barato. Siempre. Hasta en cirugía hay ofertas, lo cual debería preocuparnos como especie. El precio no se vende solo: se posiciona Un precio alto sin posicionamiento parece abuso. Un precio alto con estrategia parece inversión. La diferencia está en cómo construyes la conversación. No digas simplemente: “Mi servicio cuesta $3,000.” Di algo como: “Este proyecto busca corregir tres problemas: baja conversión, mensajes dispersos y falta de posicionamiento. Si seguimos operando así, el costo no está en el marketing; está en las ventas que no están ocurriendo. La inversión para resolverlo es de $3,000.” Mismo precio. Otra percepción. Otra conversación. Eso es marketing estratégico, no decoración verbal.
Cómo se crea un ancla mental poderosa
1. Ancla contra el costo del problema No compares tu precio contra otro proveedor. Compáralo contra el dolor de seguir igual. Preguntas útiles:
2. Ancla contra el resultado esperado La gente no compra tareas. Compra transformación. No vendes una web. Vendes credibilidad digital. No vendes branding. Vendes diferenciación y preferencia. No vendes contenido. Vendes autoridad, confianza y demanda. No vendes consultoría. Vendes claridad para tomar mejores decisiones. Si tu oferta está descrita como una lista de tareas, el cliente la evaluará como commodity. Y los commodities se compran por precio. 3. Ancla contra una alternativa premium Aquí entra una técnica simple: mostrar rangos. Por ejemplo: “En el mercado puedes encontrar tres niveles de solución:
No estás justificando. Estás educando. Porque si tú no defines la categoría, el cliente te mete en la más barata. El error de bajar el precio demasiado rápido Cuando un cliente dice “está caro”, muchos negocios se arrodillan mentalmente. Responden con descuento antes de entender la objeción. Eso enseña algo peligroso: tu precio no era serio. Si bajas el precio de inmediato, el cliente aprende que debía presionar más. Y tú aprendes a tener menos margen. Hermoso pacto de mediocridad. Antes de descontar, pregunta: “¿Caro comparado con qué?” Esa pregunta revela el ancla. Puede estar comparándote con:
La estrategia basada en la personalidad también influye No todos los clientes perciben el precio igual. Algunos compran por seguridad. Otros por estatus. Otros por eficiencia. Otros por control. Otros por resultado financiero. Otros por evitar errores. Por eso la estrategia basada en la personalidad es tan poderosa: te permite presentar el valor según el marco mental del comprador. Al cliente orientado a seguridad, le hablas de reducción de riesgo. Al cliente orientado a crecimiento, le hablas de oportunidad. Al cliente analítico, le hablas de datos y escenarios. Al cliente competitivo, le hablas de ventaja. Al cliente práctico, le hablas de ahorro de tiempo. Mismo precio. Diferente ancla. Mejor percepción. Cómo responder cuando te dicen “está caro” No respondas con ansiedad. Responde con diagnóstico. Puedes decir: “Entiendo. Para saber si realmente es caro, tendríamos que compararlo contra dos cosas: el alcance real de la solución y el costo de seguir con el problema. ¿Contra qué alternativa lo estás comparando?” Esta respuesta hace tres cosas:
“Puede parecer alto si lo comparamos con ejecución básica. Pero esta propuesta no está diseñada para producir piezas sueltas; está diseñada para corregir posicionamiento, mejorar conversión y construir un sistema comercial más claro.” Eso es reposicionar. Y vender bien es, muchas veces, reposicionar la conversación. La percepción de precio se diseña antes de vender Si tus clientes dicen constantemente que eres caro, revisa esto:
El problema es que estás dejando que el mercado ponga el ancla por ti. Y el mercado, seamos honestos, no suele tener buen gusto estratégico. No eres caro, estás mal anclado Cuando un cliente dice “eres caro”, no siempre está hablando de dinero. A veces está diciendo:
Tu trabajo es construir el contexto mental correcto para que el cliente pueda valorar lo que realmente estás vendiendo. Porque el precio no vive en una hoja de cotización. Vive en la mente del comprador. Y si no gestionas esa mente, alguien más pondrá el ancla. Probablemente el proveedor barato. Ya sabes, el de los 17 likes y el logo hecho en cinco minutos. 3 Acciones Ejecutivas
En Panamá hay oportunidades de negocio, sí. Pero también hay demasiada gente confundiendo “emprender rápido” con “improvisar barato”. Y eso, normalmente, termina en inventario muerto, deudas vivas y una cuenta de Instagram con 17 likes de familiares.
Panamá tiene una ventaja clara: es una economía de servicios, logística, turismo, comercio y movimiento urbano. El Banco Mundial estima que Panamá creció 4.4% en 2025 y proyecta 3.9% para 2026, impulsado principalmente por servicios como comercio, transporte, logística y finanzas. Eso no significa que cualquier negocio funcione. Significa que los negocios rápidos y rentables deben montarse alrededor de flujos existentes de dinero: turistas, empresas, ejecutivos, ecommerce, propietarios, profesionales ocupados y consumidores digitales. Qué significa “rápido y rentable” en Panamá Un negocio rápido no es necesariamente uno que te hace millonario en 30 días. Eso déjaselo al vendedor de cursos con Lamborghini alquilado. Un negocio rápido es aquel que puede:
La pregunta estratégica no es: “¿Qué negocio está de moda?” La pregunta seria es: “¿Dónde hay demanda constante, margen razonable y poca fricción operativa?” 1. Servicios para turismo premium y experiencias locales El turismo en Panamá está creciendo. La Autoridad de Turismo reportó que, de enero a febrero de 2026, las llegadas de visitantes internacionales aumentaron 15% frente al mismo periodo de 2025, mientras que el ingreso turístico subió 15.4%. La ocupación hotelera se estimó alrededor de 70.6%. Eso abre espacio para negocios rápidos como:
El turista no solo compra “lugares”. Compra comodidad, seguridad, curaduría y ahorro de tiempo. Aquí gana quien diseña una experiencia clara para un perfil específico: ejecutivo, pareja, familia, extranjero retirado, viajero premium o turista de aventura. Esto es estrategia basada en la personalidad aplicada al turismo. No le vendes lo mismo al alemán que quiere naturaleza que al colombiano que viene de compras o al estadounidense que quiere retirarse tranquilo. Parece obvio. Por eso tantos no lo hacen. 2. Administración de Airbnb, propiedades y estadías cortas Donde hay turismo, hay propietarios que quieren ingresos sin dolores de cabeza. Este modelo puede arrancar rápido porque no necesitas ser dueño del inmueble. Puedes ofrecer:
El margen está en cobrar comisión mensual o porcentaje sobre reservas. El activo no es la propiedad: es la operación confiable. El propietario quiere una cosa: que el apartamento produzca y que nadie le esté escribiendo a las 11:43 p.m. porque no encuentra el WiFi. Ahí está tu negocio. 3. Comida saludable, catering corporativo y loncheras ejecutivas Panamá tiene una población urbana, profesional y ocupada. DataReportal indica que, a finales de 2025, el 70.4% de la población vivía en centros urbanos. Eso favorece negocios de alimentación práctica:
No vendas “comida rica”. Eso lo dice todo el mundo. Vende una promesa concreta: “Almuerzos saludables para ejecutivos que no tienen tiempo de pensar qué comer.” El dinero está en la repetición: suscripción semanal, planes corporativos y entregas programadas. 4. Ecommerce nicho con entrega rápida Panamá tiene una base digital suficiente para vender online con seriedad. DataReportal reportó 3.60 millones de usuarios de internet al cierre de 2025, con una penetración de 78.4%, y 3.18 millones de identidades activas en redes sociales. Además, el mercado panameño de ecommerce se proyecta en USD 2.85 mil millones para 2026, con crecimiento hacia USD 3.98 mil millones en 2031, según Mordor Intelligence. Nichos posibles
No compitas contra Amazon ni contra gigantes regionales. Compite con:
5. Servicios de última milla para pequeños negocios
Todo el mundo quiere vender online. Pocos quieren lidiar con entregas, devoluciones, clientes impacientes y repartidores perdidos. Ahí hay oportunidad. Puedes montar un servicio de:
Panamá es un hub logístico regional, y su economía está muy conectada al comercio, transporte y servicios. El Banco Mundial destaca precisamente comercio, transporte, logística y servicios financieros como motores relevantes del crecimiento panameño. El pequeño comercio necesita algo simple: que el producto llegue y que el cliente no insulte a la marca en redes. Elegante, no. Rentable, posiblemente. 6. Marketing digital especializado para negocios locales Muchos negocios en Panamá tienen redes sociales, pero no estrategia. Tienen posts, pero no posicionamiento. Tienen Canva, pero no conversión. Este negocio puede arrancar con baja inversión si tienes criterio, método y capacidad comercial. Servicios posibles:
No cobres por “hacer publicaciones”. Eso te convierte en proveedor barato. Cobra por:
7. Servicios para adultos mayores y familias ocupadas Panamá tiene una población en crecimiento y una base urbana importante. Según DataReportal, la población estimada era de 4.58 millones a finales de 2025, con una edad mediana de 30.3 años y casi 9.7% de personas de 65 años o más. Esto crea oportunidades alrededor del cuidado, la compañía y la asistencia práctica:
No juegues a ser clínica si no lo eres. Hay actividades reguladas. Pero sí puedes crear servicios de apoyo, coordinación y acompañamiento familiar. Este mercado compra confianza. Y la confianza no se improvisa con un logo bonito. 8. Capacitación práctica para empresas y profesionales Las empresas necesitan mejorar habilidades sin perder semanas en teoría. Ahí entran talleres cortos, prácticos y vendibles. Temas con demanda:
Puedes vender el primer taller antes de crear una academia completa. Diseñas una promesa, validas con empresas, cobras por sesión y mejoras el producto. No empieces grabando 47 módulos. Empieza vendiendo una solución específica a una empresa con dolor real. No confundas rapidez con informalidad En Panamá, formalizar no es opcional si quieres crecer sin miedo. Panamá Emprende, administrado por el Ministerio de Comercio e Industrias, automatiza el aviso al Estado para iniciar una actividad comercial o industrial y es el sistema autorizado para obtener el Aviso de Operación. El Aviso de Operación tiene costos base de USD 15 para persona natural y USD 55 para persona jurídica, aunque puede variar según actividad. También existe la figura de Sociedad de Emprendimiento, con beneficios como exoneración del impuesto sobre la renta por los dos primeros años, declaración simplificada bajo ciertos límites, exención de tasa única anual por dos años y nacimiento con Aviso de Operación. Traducción ejecutiva: si vas a vender en serio, opera en serio. Los negocios más rápidos no son los más sexys El dinero suele estar en problemas aburridos:
Y Panamá, por su mezcla de turismo, comercio, servicios, logística y digitalización, tiene un terreno fértil para emprendedores pragmáticos. Pero la ventaja no está en copiar negocios. Está en elegir un nicho, entender la personalidad del cliente y construir una propuesta que diga claramente: “Yo resuelvo este problema, para esta persona, de esta manera, con este resultado.” Eso es marketing estratégico. Lo demás es decoración con WiFi. 3 Acciones Ejecutivas
En Somos Mente hacemos videos cada semana y para nosotros es muy importante tener herramientas que nos ayuden a hacer nuestros video de forma fácil y rápida. Es por esto que hemos creado un video para explicar como funciona EASY VSL.
Easy VSL es una herramienta que te ayuda a hacer videos de manera fácil y en minutos, utilizando un texto que ya se tenga preparado, haciendo el conocido COPY & PASTE en la herramienta y en pocos minutos te genera una serie de láminas con el texto que tenías preparado. Te permite incluir imágenes, videos de soporte y locución para tener un video profesional. Easy VSL es para profesionales de ventas, profesionales de mercadeo, tutores, profesores y COACH que deben generar presentaciones y videos constantemente. Con la herramienta puedes generar videos para tu embudo de ventas, videos para promocionar un producto o servicio, crear videos y presentaciones para clases, entrenamientos y capacitaciones profesionales. Hemos creado un video que explica paso a paso como puedes crear un video tutoría con Easy VSL.
Al momento de crear una empresa, emprendimiento, lanzar un producto o hacer una campaña de marketing, debe definir quien será tu mercado objetivo. Para esto es necesario crear un nicho.
Para tener un nicho de mercado definido, debes hacer una lista de clientes y para esto debes responder las siguientes preguntas:
Para continuar con la creación de su nicho, tenga en cuenta factores como:
Te invitamos a ver el video que explica este tema..
La negociación se define como un proceso dirigido a generar beneficios, que involucra a dos o más partes. Existen diferentes tipos de negociaciones, según el estilo de negociación y la forma en que se lleva a cabo. El propósito de la negociación suele ser resolver las diferencias entre las partes y crear una posición favorable para los intereses de ambas partes. Este comportamiento no solo ocurre en los negocios, sino también en la vida diaria. Saber negociar ayuda a las personas a lograr sus intereses y metas.
Una buena negociación requiere que sus participantes tengan suficientes habilidades de comunicación. Distinguimos tres estilos de negociación:
Aparte de los tres estilos mencionados, existen diferentes tipos de negociación que se pueden utilizar a la hora de hacer negocios o llegar a un acuerdo. A continuación te compartimos un video que te presentará los diferentes tipos de negociaciones.
Te queremos compartir unos de los mejores libros de marketing que existen, según nuestra opinión. Es uno de los libros que tenemos nuestra lista de los Los 10 mejores libros de MARKETING de todos los tiempos.
Guerilla Marketing del autor Jay Conrad Levinson, es un libro que todo profesional del mercadeo moderno debe leer. Tomando en consideración que hoy en día buscamos ser más eficientes con el presupuesto de mercadeo, es un libro que te ayuda a generar estrategias con presupuesto optimizado pero con gran impacto.
El marketing de guerrilla es una conversación.
El marketing incluye el nombre de su empresa, los productos comerciales, el sitio web, la publicidad, la ubicación, el empaque y el servicio al cliente; básicamente, presenta todo sobre su negocio al mundo. Esto no significa que el marketing requiera mucha inversión. Los especialistas en marketing de guerrilla se basan en la imaginación , no en grandes presupuestos. Las guerrillas apuntan a la mente subconsciente y establecen el reconocimiento de nombres a través de la repetición. Tradicionalmente, las empresas han crecido encontrando nuevos clientes. El desarrollo del negocio de la guerrilla se logra brindando nuevas ofertas a los clientes existentes, solicitando recomendaciones y aumentando la escala de transacciones, y todo esto se hace de la manera habitual. Las guerrillas están atentas a los socios de marketing colaborativo. Saben que su éxito futuro radica en establecer relaciones con los clientes y dirigirse a audiencias específicas. "El marketing es un proceso lento y doloroso, a través del cual moverás a las personas de su posición bajo el sol a la posición en la lista de tus clientes, agarrando suavemente sus corazones, pero nunca soltándolos."
Si su plan de marketing genera una buena reputación, es posible que no necesite comprar tiempo o espacio publicitario. Concentre su energía en su idea central y deje que su marketing emerja como respuesta. Describa su idea empresarial central en siete oraciones y luego redúzcala a siete palabras. Las pequeñas empresas pueden responder de manera más flexible a la evolución del mercado.
El secreto del marketing de guerrilla es planificar y ceñirse al plan. Los profesionales de la publicidad se plantearán el "posicionamiento", es decir, encontrar el nicho de mercado que mejor se adapte a su producto, que es el aspecto más importante del marketing. Comprenda su negocio y sus objetivos, y en qué se diferencia de sus competidores. Familiarizado con los distintos segmentos del mercado de edad, género y raza. "Las pequeñas empresas representan más del 90% de todas las empresas en los Estados Unidos, y el 24% de los estadounidenses se consideran teletrabajadores.
Inicie su plan de marketing respondiendo las siguientes preguntas y escribiendo siete oraciones:
¿Qué medidas desea que tomen los clientes potenciales para responder a su marketing? Teniendo en cuenta las ventajas y beneficios exclusivos de sus clientes, ¿cómo logra este objetivo? ¿A qué mercados se dirigirá? ¿Qué herramientas hay en su arsenal de marketing? ¿Cuál es su nicho y posicionamiento? ¿Cómo describiría su imagen corporativa? ¿Cuál es su presupuesto de marketing? Las ganancias son el criterio de la creatividad del marketing. Manténgase al día con las noticias mundiales, las noticias comerciales y las noticias de la competencia, porque "la creatividad proviene del conocimiento". Imagínese el momento en que un cliente elige su oferta y piensa en los pasos que conducen a su decisión. Transmita a los prospectos, si compran su oferta les producirá un sentimiento positivo. "Cuando combinas los dos métodos de marketing infalibles con los otros dos métodos de marketing infalibles, y la suma es mayor que cuatro, tendrás un efecto sinérgico, donde dos más dos son cinco, seis y siete".
Atrae diferentes públicos a través de diferentes medios. Los anunciantes consideran la "cobertura" y la "frecuencia" del anuncio. El alcance es la cantidad de personas que ven su anuncio y la frecuencia con la que lo ven.
Contrata profesionales para que te ayuden a construir y probar la imagen de tu marca y luego invierte mucho en tu plan de marketing. Pague al diseñador para que cree su primer anuncio, su sitio web y un aspecto de marca. De acuerdo con la apariencia establecida, contrate personas con precios más bajos para otros materiales necesarios. Para materiales impresos como folletos, utilice hoja perenne para que pueda usar año tras año. Antes de invertir más dinero, intente probar diferentes campañas y mensajes. Coloque sus anuncios en cinco canales para ver cuál es el más interesante. Envíe correos electrónicos de marketing a varias listas para ver cuál responde mejor. Obtenga valiosos conocimientos de marketing de clientes potenciales. Asegúrese de que sus respuestas sean anónimas. Pregunte qué medios utilizan. Esto le ayudará a determinar sus objetivos de marketing. Las grandes empresas no suelen utilizar métodos de medios pequeños (Minimedia), como sondeos, anuncios clasificados y cartas privadas, por lo que tendrá menos competencia en estas estrategias. Un sondeo es un contacto cara a cara entre compradores y vendedores durante el cual puede mostrar una oferta y solicitar una venta. Haz contacto visual y sonríe. Promover el diálogo con temas no empresariales. Describe las características y ventajas de tu oferta. Cuando esté con clientes potenciales, intente cerrar ventas; los retrasos corren el riesgo de perder ventas. Asegúrese de hablar con personas que estén autorizadas a comprarle productos. Vístase apropiadamente y tenga una tarjeta de presentación; la primera impresión es importante. Contrata a otros para ampliar el alcance de la influencia. Los especialistas en marketing de guerrilla pueden escribir cartas personales a clientes y empresas potenciales, algo que los grandes competidores nunca han hecho antes. Esta estrategia puede ser su único método de marketing. Encuentre a la persona a la que debe enviarle una carta y haga un seguimiento con otra carta o una llamada telefónica, o ambas en dos semanas. "Cinco mil encuestados dijeron que la confianza ocupa el primer lugar, la calidad en segundo lugar, las opciones en tercer lugar, el servicio en cuarto lugar, el precio en quinto lugar ... El precio es siempre lo más importante para pocas personas.
La publicidad clasificada es un negocio multimillonario en todo el mundo. Tanto Craigslist como eBay son anuncios que muchas empresas necesitan. Utilice anuncios pequeños para atraer tráfico al sitio web. Agrande el anuncio al tamaño de un poster y muéstrelo.
Medios se refiere a "maximedia": revistas, periódicos, televisión, radio, Internet, correo directo y vallas publicitarias. Combine "maximedia" con minimedia. Reutilice sus anuncios en folletos y otros medios. Si publica anuncios en una revista, puede utilizar estas reimpresiones para siempre. Los anuncios en revistas añaden credibilidad a sus productos. Asegure de solicitar ofertas regionales y remanentes. "Su negocio se verá beneficiado si simplemente menciona: 'Probablemente haya visto nuestro anuncio en la revista Women’s Day '. Coloque ese anuncio en la portada de su sitio web durante un mes".
La radio le permite hablar uno a uno con los oyentes. Publique sus anuncios en más de una estación. Los oyentes retendrán mejor su oferta en programas de entrevistas que en programas de música. Coloque anuncios durante el viaje a casa. Las tarifas publicitarias son negociables.
Los anuncios de televisión son competencia de las grandes marcas nacionales con grandes presupuestos; sin embargo, el cable es sorprendentemente asequible. Puede ser específico con su orientación geográfica o demográfica. Emplear una empresa de compra de medios le dará las mejores tarifas. Se paciente; se necesita un tiempo para que se acumulen los beneficios. El marketing directo incluye correo electrónico y correo, sitio web, pedido por correo, teléfono, tarjeta postal, revisión y respuesta directa a la televisión. La mayoría genera oportunidades de ventas y el resto genera ventas. Puede dirigirse fácilmente a audiencias específicas, medir resultados, probar opciones y esperar tasas de respuesta más altas a través del marketing directo. "Los expertos dicen que los cuatro elementos más importantes en el correo directo son listas, ofertas, copias y gráficos. La guerrilla les presta mucha atención a cada uno."
Haga la venta desde el título, incluya testimonios, y dígales a sus clientes potenciales qué hacer a continuación para comprar. Escriba un "teaser copy" en el asunto del email o en el sobre del correo para que la gente lo abra. Atraiga con una oferta de regalo. Agregue una garantía para eliminar la percepción de riesgo. Realice un seguimiento rápido de las consultas de los clientes. Las postales funcionan con mensajes más cortos por menos dinero. Los catálogos aumentarán sus costos, pero sirven como el corazón de los negocios de pedidos por correo.
Las reglas básicas de marketing centradas en las relaciones todavía se aplican en el espacio en línea. La principal arma de marketing, en línea y fuera de línea, es su lista, idealmente compuesta por clientes anteriores felices. Las personas que se registran voluntariamente para recibir notificaciones están abiertas a recibir noticias suyas y, por lo tanto, son prospectos más probables. “Puede comprar o alquilar millones de listas, pero la mejor lista de todas es la que usted mismo completa, una lista de sus propios clientes pasados y satisfechos. Así que ahorra dinero y súbete las mangas ".
Invierta un tercio de su presupuesto de marketing en línea para desarrollar su sitio web, otro tercio para promover su sitio web y el último tercio para mantener su sitio web. Aprenda a convertir visitas en ventas. Un blog es un sitio web con contenido actualizado constantemente. Ni siquiera piense en lanzar un blog, a menos que tenga el tiempo y la capacidad de actualizarlo con regularidad. Aumente el tráfico de blogs haciendo que otros blogs se vinculen con usted y fomentando las conversaciones en línea. Si la gente no conoce su sitio web, su sitio web no tendrá sentido.
Los podcasts son radio por Internet. Los podcasts cubren una amplia gama de temas y se puede acceder a ellos a través de aplicaciones como Apple iTunes. Al igual que los blogs y los boletines informativos, los podcasts también se basan en el "marketing de permisos", por lo que crear audiencias lleva tiempo. Puede utilizar software de edición y grabación gratuito y publicar podcasts en directorios de Internet. Establezca un formato general para los episodios e incluya un enlaces en su sitio web. Utilice las palabras clave que la gente usa para buscar su tema para mejorar su descripción. Haga promoción cruzada con otros emprendedores. El correo electrónico es la fuerza principal del marketing en Internet. Al enviar correos electrónicos de marketing, asegúrese de que la URL de su sitio web sea claramente visible y se pueda hacer clic sin desplazarse. Envíe a las personas a su sitio web donde puedan leer más información. Utilice herramientas de seguimiento para descubrir las búsquedas y publicaciones más populares. Realice un seguimiento de las transacciones para comprender mejor la fuente del tráfico de visitantes. Los teleseminarios y seminarios web le permiten exhibir sus productos y servicios virtualmente. Herramientas en el sitio pueden compartir fácilmente su contenido con otros sitios y servicios. Cree libros electrónicos descargables para los clientes. Este tipo de contenido puede convertirse en "virales". Anime a los vendedores afiliados a que lo ayuden a vender sus ofertas. Crea "joint ventures", trabaja con socios para compartir el acceso al mercado, el conocimiento y los ingresos. Para obtener ingresos constantes de Internet, además de crear su lista de correo y convertir a los clientes curiosos en clientes, también puede utilizar "autorespondedores" para rastrear clientes potenciales, automatizando así el proceso. Regístrese en un servicio de pago en línea, como PayPal. Utilice la optimización de motores de búsqueda (SEO) para ubicar su sitio web y proporcionarlo a uno de los mejores resultados de búsqueda. Cree una Landing Page en su sitio web para cerrar la venta. El marketing "info-media", "human-media" y "nonmedia" respalda el marketing primario proporcionando información que conduce a las ventas. Las estrategias incluyen consultas gratuitas o seminarios gratuitos que brindan ejemplos de sus servicios. Dedique 45 minutos a proporcionar información confiable y valiosa que pueda demostrar su experiencia y valor, y luego use los últimos 15 minutos para vender su oferta. Considere escribir artículos o presentaciones útiles para los medios locales. Utilice un software que sea fácil de crear boletines. El boletín no tiene por qué ser demasiado extenso; un boletín de una página es bueno. Envíe de forma constante y coherente. Aunque un libro lleva tiempo, le aporta credibilidad y abre la puerta a oportunidades, como escribir una columna o un artículo. Publique enlaces en su sitio web y utilice reimpresiones en otros materiales de marketing. “Esté atento a los nuevos centros de ganancias, oportunidades de fusión de marketing, empresas cooperativas. Nunca olvide que el crecimiento geométrico proviene de transacciones más grandes, negocios repetidos y clientes recomendados ".
A través de networking, su actitud y personalidad se convierten en un "arma de marketing". Si le agradas a la gente, estarán encantados de comprarte. Contrate representantes de ventas: el mejor trabajo para las comisiones de ventas, para que no le cueste. Apóyelos con excelentes materiales de marketing. Invierta en formación de ventas periódica. Representar escenarios de ventas para practicar el manejo de objeciones.
Ofrezca "satisfacción al cliente". La felicidad del cliente volverá a usted en forma de negocios repetidos, testimonios y referencias. Las relaciones públicas y la publicidad son gratuitas y otorgan credibilidad y autoridad a su empresa. Recopile los nombres de los contactos publicitarios y desarrolle relaciones con ellos. El "Buzz marketing" combina el marketing viral, las tendencias y el boca a boca. Las marcas de licores solían pagar a los agentes para que ordenaran su licor en los bares de moda y hablaran. Funcionó de maravilla. El zumbido influye en lo que compra la gente. “Debe centrar su marketing en su ventaja competitiva. Si no tiene uno, debe crear uno. Invéntalo, luego vívela ”.
Realice una conferencia de prensa para anunciar las principales noticias. Las vistas previas o las percepciones detrás de escena en ferias comerciales pueden causar revuelo. Algunas empresas confían principalmente en ferias comerciales porque estos eventos reúnen sus mercados en un solo lugar. Cree un "elevator speech" para convencer rápidamente a los clientes potenciales de obtener "valor, beneficio y calidad". Ensaye hasta completarlo fácilmente.
Genere conciencia de marca y brinde servicios de alta calidad. El nombre de su empresa debe destacar entre la multitud. Proteja su nombre legalmente antes de usarlo. Los "memes" pueden transmitir instantáneamente la esencia de su marca. Gráficos como el pulgar de un autoestopista o frases como "cocina ajustada" son todos memes. “Los memes viajan de una mente a otra. Son fáciles de difundir y fáciles de crear. Piense en el principal beneficio competitivo que ofrece; luego determine la mejor manera de comunicarlo visualmente o con una frase ".
Agrega una "Tagline" memorable, como "Simplemente hazlo". Asegúrese de que la línea sea lo suficientemente corta para adaptarse a su tarjeta. El conocimiento de la marca suele ser todo lo que se necesita para completar la venta. La repetición constante de su nombre hace que la gente se dé cuenta de esto. Establezca su posición en la mente de los clientes potenciales. La buena calidad es el precio de hacer negocios. Haga un seguimiento con un buen servicio. Combine grupos de ofertas o agregue actualizaciones para aumentar las ventas.
Muestre interés en las personas y bríndeles soluciones, y sus clientes confiarán en usted. Con el tiempo, desarrolle credibilidad basada en su reputación. La gente debe tener confianza en su negocio antes de comprarle. Su actitud, entusiasmo, conveniencia y rapidez en la ejecución del servicio son importantes para los clientes.
Resumen generado desde getabstract.com y traducido por Somos Mente.
Te queremos compartir el resumen del libro Nacidos para el blog (Born to Blog) de los autores Mark W. Schaefer y Stanford A. Smith, donde se explica como hacer y mantener un blog personal o empresarial. Al final debes seguir un proceso que se explica de manera muy fácil en este libro,
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Resumen del libro
Nace un Bloguero No importa cuál sea la motivación – para su negocio, para promoción personal o para compartir una opinión – cualquiera puede crear un blog exitoso. Solo siga algunos pasos básicos para asegurarse de que su blog despegue. Debe: 1) estar dispuesto a invertir el tiempo necesario para encontrar su voz y conectarse con los lectores, 2) estar profundamente interesado en su tema, 3) estar dispuesto a cambiar el rumbo a medio camino si es necesario y 4) mantenerlo. Llevar un blog es un compromiso. “Las personas que leen blogs están hambrientos de tiempo y son impacientes. No van a esperar hasta el final para llegar al clímax”. Los blogueros en formación que piensan que tienen que primero aprender a escribir bien están equivocados, porque escribir para un blog difiere en gran medida de escribir para otros medios. En el blog aplican las siguientes reglas de escritura:
“Los mejores blogueros son reales. Humanos. Menos cautelosos que el autor promedio”. Los blogueros son soñadores que se sienten motivados a compartir sus historias y sus sentimientos personales; otros son contadores de historias que cuentan un grandioso cuento, o persuasores que ventilan sus opiniones sobre temas de interés público, como el gobierno, la salud, los deportes o el entretenimiento. Algunos blogueros son curadores que suelen etiquetar y categorizar dentro de sus áreas de interés, y algunos más son maestros que crean blogs sobre “cómo hacer algo” para ayudar a otros con sus retos creativos, artísticos, logísticos o prácticos. “La influencia ha sido democratizada. Todos hemos nacido para ser blogueros”. Los blogueros de empresas valoran contar historias para ilustrar los beneficios de sus productos. General Electric es un ejemplo de una compañía grande que ha forjado una conexión fuerte con sus clientes mediante su blog para compartir y promover historias de sus productos. Estos blogueros también deben soñar, es decir, discutir metas y aspiraciones que los clientes encontrarán atractivas, como promover actividades de caridad. Usar el blog de su empresa para presentarse ante sus clientes de manera personal y apasionada puede ser mucho más persuasivo que un anuncio formal aislado. El blog de su compañía puede desempeñar un papel de orientación o tutoría con entradas sobre cómo hacer algo u ofrecer listas de verificación que los lectores puedan usar por su cuenta. El blog del curador puede ofrecer a los lectores nuevas perspectivas al organizar información y opiniones culturales de maneras que los lectores podrían no haber considerado. Antes de empezar un blog, decida qué tipo de bloguero es, quiere ser o será.
Los porqués de los blogs de negocios
De todos los medios sociales, el blog puede tener el mayor efecto en sus clientes y su balance final. Los beneficios pueden incluir incrementos en la conciencia de marca y las ventas directas e indirectas. Un blog puede contar historias de productos, destacar las novedades y establecer una relación con los clientes para preparar el terreno para compras en el futuro. La interacción con sus clientes puede proporcionarle una riqueza de ideas al departamento de I+D de su compañía. Sus profesionales en mercadotecnia y relaciones públicas pueden utilizar el blog de la compañía para cumplir un cúmulo de metas de comunicación y manejar una crisis si es necesario. Y su blog puede ayudar a su compañía a alcanzar los primeros lugares en los resultados de motores de búsqueda, como Google. “Los blogs son la herramienta perfecta para persuadir a clientes, donadores y lectores para considerar una perspectiva específica”. Para mantener su blog fresco e interesante, sea claro sobre sus objetivos y planifique cuidadosamente las siguientes áreas:
“La curaduría es metódica, incluso obsesiva, para construir colecciones únicas de contenido”. Antes de que ponga en marcha un blog empresarial, decida quién en la organización es el “dueño”. Generalmente los blogs son responsabilidad del equipo de mercadotecnia o relaciones públicas, porque son los comunicadores de la empresa. Un blog ofrece a sus mercadólogos oportunidades únicas para demostrar los resultados de sus extraordinarios esfuerzos. Al utilizar una herramienta como Google Analytics, los miembros del equipo que están a cargo del blog pueden recolectar datos sobre: 1) visitantes únicos, 2) páginas vistas, 3) el tiempo que los visitantes permanecen en una página y 4) la tasa de rebote de su blog, que mide el porcentaje de gente que salió después de ver solo una página. Sus mercadólogos tendrán que crear un plan de contenido que describa las metas del blog, su nicho de lectores, sus temas principales y quién hará qué. Este plan lo ayudará a determinar:
El Blog Mínimo Viable Estos lineamientos pueden hacer que llevar un blog parezca una tarea compleja, pero no lo es. Su meta debe ser crear un Blog Mínimo Viable, cuyos objetivos son simples en sus etapas de planificación. Elabore un calendario de contenido diverso y determine sus áreas temáticas con anticipación. Implemente analíticas de seguimiento que le den métricas sobre sus lectores y visitantes. “A todo blog le debe llover un poco. O algo parecido”. Si utiliza software de código abierto como WordPress, considere agregar los siguientes plug-ins: el Google Analyticator para rastrear datos; SEO para Wordpress para ayudar a que los motores de búsqueda lo encuentren; entradas populares o recientes que lo ayudan a ver cuáles entradas han tenido el mayor tráfico e iconos que permitan a los visitantes compartir sus artículos. Su blog empresarial debe interconectarse con la página web de su compañía. Una vez que esté al aire, promueva su blog en otras plataformas sociales, incluidos Facebook y LinkedIn.
Lo que usted escribe, lo que ellos leen
Lo más probable es que publique cuatro tipos de escritos en su blog empresarial: contenido perenne, que es sólido y útil a lo largo del tiempo; contenido de identidad, que habla sobre quién y qué es su compañía y cubre su misión y visión; contenido sobre gente, que cuenta historias, y contenido cotidiano, que es corto, dirigido y puntual para aumentar el tráfico. Este contenido puede ser instructivo, como artículos “¿sabía que..?”; entradas diagnóstico, que ayudan a los lectores a determinar si deberían comprar sus productos, y entradas de comprobación, que dan a los posibles clientes la información necesaria para sus decisiones finales de compra. Considere estas estrategias para crecer su audiencia:
“A fin de cuentas, su blog personal debería hacerlo sentir feliz, satisfecho, apoderado y conectado con una comunidad más grande”. Para asegurarse de que tiene material interesante constantemente, invite a escribir a sus ejecutivos, los representantes del servicio de atención a clientes, los empleados de tiendas y el equipo de I+D y mercadotecnia. Para obtener ganancias de su blog, considere instalar publicidad como Google Adsense, que ofrece enlaces a productos afiliados, o vender sus propios productos. Tenga cuidado de no escribir material de tipo publicitario que le parezca poco sincero a sus lectores. La monetización efectiva de su blog puede tomar tiempo, porque su voz debe permanecer auténtica. Detección y solución de problemas A la larga, todo blog experimenta dificultades, pero las soluciones están a la mano. Por ejemplo, si su departamento legal quiere restringir lo que escribe, colabore con ellos para desarollar una serie de políticas editoriales, preferiblemente antes del lanzamiento del blog. Conforme su blog avance, los abogados pueden llegar a confiar en usted y soltar las riendas. No se preocupe si los lectores no comentan al principio, tal vez tenga que esperar a que su audiencia crezca. Si tiene dificultades para conseguir más contenido temático, visite diferentes partes de su organización para obtener ideas. Rastree sus datos analíticos todos los días para que pueda defender la existencia de su blog. A unos trimestres de su lanzamiento, inspeccione el contenido, tono y personalidad de su blog. ¿Se ve, lee y siente como usted lo imaginó? Cuando es personal, no de negocios Muchas de las guías para un blog de negocios aplican para un blog personal. Planifique cuidadosamente para que entienda sus metas y objetivos antes del lanzamiento. Puede decidir iniciar un blog personal por varias razones, entre ellas:
“Preste atención al mundo a su alrededor ... Es sorprendente cuánta información compartimos unos sobre otros”. Como sea que categorice su blog personal, necesitará de las mismas habilidades que un bloguero empresarial. Continuará siendo un bloguero soñador, contador de historias, persuasor, maestro o curador, pero encontrará que un rol domina. Para empezar, decida cuál plataforma es la indicada para usted. Elija entre:
“Llevar un blog no es una estrategia de mercadotecnia de élite, reservada solo a autores entrenados, periodistas y sabios creativos. Es una forma natural de comunicación con habilidades que están preprogramadas en todos nosotros”. Sin importar qué paquete de software utilice para crear su blog, comprométase con su tarea. Planee escribir un cierto número de palabras diariamente. Publique regularmente para que su contenido sea siempre fresco. Manténgase actualizado con respecto a su tema; visite otros sitios que están al tanto de los últimos avances en su ámbito. Si recibe comentarios de lectores, responda y trate de generar una conversación. Busque a personas en el mundo real para pedirles sus perspectivas sobre su tema y descubrir nuevas ideas. No puede aprender a llevar un blog, tanto personal como de negocios, en una sala de conferencias o un salón de clases. Solo puede aprender haciéndolo.
Resumen creado por GetAbstract
Para crecer como profesional y tener éxito como emprendedor, debes estar actualizado en las diferentes técnicas y metodologías, de manera que puedas elevar tus conocimientos y así poder implementar en tus diferentes estrategias de negocios.
En esta ocasión, te queremos compartir un resumen de un gran libro de marketing. escrito por el guru Philip Kotler.
Esperamos que este resumen, sea de gran ayuda para ti y puedas aplicar en tus futuras acciones. Igualmente, puedes adquirir el libro al hacer click en la imagen.
 
Parte 1 del resumen del libro MARKETING 4.0 - Philip Kotler
Haciendo la transición de Marketing 3.0 a Marketing 4.0
A medida que Internet lleva a las empresas a ser más globales e inclusivas, los avances tecnológicos paralelos hacen que los artículos de consumo sean más asequibles para las personas en los mercados de masas emergentes. Lo contrario también es cierto: los productos creados para los mercados en desarrollo, como la máquina de electrocardiograma portátil de GE diseñada para las zonas rurales de la India, más tarde se imponen en los mercados establecidos en otros lugares. Las empresas también están cambiando la ruta de sus productos de vertical a horizontal. En lugar de controlar cada aspecto del desarrollo, producción y distribución, ahora colaboran. Por ejemplo, Procter & Gamble "se conecta y desarrolla" con innovadores externos. "Marketing 4.0 aprovecha la conectividad de máquina a máquina y la inteligencia artificial para mejorar la productividad del marketing al tiempo que aprovecha la conectividad de persona a persona para fortalecer el compromiso del cliente". La generación de "nativos digitales", aquellos que crecieron con tecnología digital, está refinando las tendencias actuales, como dónde y cuándo la gente compra. Estos nuevos consumidores son jóvenes, urbanos, de clase media, móviles y conectados; hacen compras en su propio horario y a su manera. Investigan artículos en línea, incluso cuando compran en una ubicación física, y valoran la interacción y el compromiso. Confían en sus redes sociales. Las personas ahora confían en el "factor f" - "amigos, familias, fanáticos de Facebook" y "seguidores de Twitter" - más de lo que confían en los mensajes de marketing.
"Los especialistas en marketing deberían aspirar a combinar lo mejor de ambos mundos: la inmediatez de los canales en línea y la intimidad de los canales fuera de línea".
Las industrias de larga data enfrentan interrupciones debido a la reducción de las barreras de entrada y tres tipos de conectividad habilitada por la tecnología: la "conectividad móvil" es la más básica. La "conectividad experiencial" entra en juego cuando los especialistas en marketing usan la web para mejorar la experiencia de sus clientes. El nivel más alto es la "conectividad social", que desarrolla las "comunidades" de los clientes. Tres paradojas Los especialistas en marketing deben lidiar con tres paradojas en la era de la conectividad: 1. "Interacción en línea versus interacción fuera de línea": Las empresas en línea pueden capturar un porcentaje cada vez mayor de las ventas totales, pero no pueden hacer que las empresas fuera de línea sean obsoletas. Por ejemplo, la firma de belleza en línea Birchbox abrió una tienda física para proporcionar a sus clientes una "interacción de alto contacto". Las tiendas físicas, como Macy's, usan aplicaciones de iPhone y tecnología de marketing basada en la ubicación para mejorar la experiencia de sus clientes. Los especialistas en marketing deben crear experiencias para clientes que combinen interacciones en línea y fuera de línea. 2. “Cliente informado versus cliente distraído”: Los mensajes de marketing, las opiniones de otras personas y la experiencia y el conocimiento personales informan las decisiones de compra de los consumidores. Las recomendaciones personales tienen más peso que nunca. Sin embargo, la creciente dependencia de los dispositivos digitales distrae a los consumidores y dificulta su capacidad de concentración. Por lo tanto, tienden a ir con las opciones de productos de la mayoría. Los especialistas en marketing deben captar la atención de las personas y unirse a sus conversaciones dentro de las comunidades de marca. 3. “Defensa negativa versus defensa positiva”: La conectividad amplifica las voces de los defensores y detractores de la marca. Las marcas necesitan un zumbido positivo y negativo. Sin el contrapeso de las voces negativas, la defensa positiva "podría permanecer latente".
Los nuevos defensores de la marca
"Jóvenes, mujeres y cibernautas" son los defensores más valiosos de la marca. Los jóvenes tienden a ser los primeros en adoptar y experimentar con la música, la moda y las tendencias culturales. Reconocen los cambios globales y responden con más destreza que los consumidores mayores. Como administradoras de hogares, las mujeres toman la mayoría de las decisiones de compra para la mayoría de los hogares. Antes de comprar, recopilan información, realizan investigaciones en línea, comparan precios y preguntan las opiniones de sus amigos y familiares. Las mujeres son "compradores holísticos" que consideran cada aspecto de un producto o servicio antes de comprar. Los internautas creen en Internet; Adoptan una comunicación abierta, compartida y transparente. Participan en línea creando contenido, publicando comentarios, etiquetando páginas web y actuando como "conectores sociales". "Desde vender las cuatro P hasta comercializar las cuatro C" La economía digital derrocó los principios tradicionales del marketing. Las empresas alguna vez disfrutaron de relaciones verticales con sus clientes, y los especialistas en marketing podían dividir el mercado en segmentos a los que podían dirigirse con mensajes de marca específicos. En la era digital, las comunidades han reemplazado segmentos. Las marcas ahora deben solicitar permiso para participar en conversaciones en curso. Aquellos que hablan por las marcas deben entender el carácter de su marca y mantenerse fieles a sus valores. "Los clientes pintan su propia imagen de empresas y marcas, que a menudo es muy diferente de la imagen que las empresas y marcas pretenden proyectar". Las cuatro P del marketing - "producto, precio, lugar y promoción" - se han convertido en las cuatro C: "co-creación, moneda, activación comunitaria y conversación". Los clientes participan antes en el desarrollo de productos. El precio es más dinámico porque se basa en análisis de big data. Los altos niveles de conectividad permiten a los compradores participar en la economía compartida, liderada por empresas como Uber, Zipcar y Airbnb. La promoción requiere conversaciones bidireccionales y sistemas de calificación del cliente. Los clientes exigen que las marcas escuchen y respondan con empatía a sus comentarios, sugerencias y preocupaciones.
Resumen realizado por GetAbstract
Los tiempos han cambiado y nos encontramos en el hecho que hoy los usuarios buscan el entretenimiento en el momento que quieren, donde quieren y cuando quieren. Es por ello que las horas de entretenimiento en programación establecida por los canales de TV tradicionales, pasan a ser horas de entretenimiento viendo o escuchando diferentes formatos de multimedia.
YouTube es el número uno en contenido de videos y casi todo el mundo ha pasado en algún momento por la plataforma gratuita de videos, ya sea para ver algún canal de contenido específico, disfrutar de su video musical favorito o simplemente para aprender a hacer algo en un video tutorial.
Esta plataforma de videos ha logrado crear una nueva forma de generar ingresos y es por ello que lo autores de contenido de videos originales logran crear una carrera profesional a través de este medio. Estos profesionales de contenido de videos originales, muy bien conocidos como YouTubers, logran tener importantes ingresos atrayendo y reteniendo a los suscriptores en sus canales.
El canal de música indio de Bollywood T-Series es actualmente el canal con más seguidores en YouTube (107.5 millones), seguido por el canal de comedia PewDiePie (98.7 millones de seguidores) dirigido por el sueco Felix Kjellberg. A principios de año, ambos canales lucharon ferozmente por el primer puesto de YouTube, pero Kjellberg finalmente tuvo que ceder ante el atractivo masivo de las bandas sonoras cinematográficas indias.
Canales con la mayor cantidad de suscriptores hasta el 6 Agosto
Los ingresos que reciben estos canales debido a la cantidad de suscriptores que tienen son importante y generosos. T-Series obtuvo un ingreso de $100 millones por YouTube. Los ingresos en línea contribuyen al menos al 60% de los ingresos generales de la compañía. Sin embargo, el segundo más grande PewDiePie tiene una suma aproximada de $15.5 Millones.
Los canales de música y entretenimiento dominan la lista de los 10 más seguidos de YouTube. El cuarto canal más seguido, Cocomelon, ofrece entretenimiento para niños.
La mayoría del comercio social en los EE. UU. tiene lugar en Pinterest, Instagram y Facebook, aunque Snapchat también es parte de la mezcla.
La empresa de analiss y estudios de mercado emarketer.com Prevé que el 86.8% de los mercadológos de EE.UU. usarán Facebook para el marketing en redes sociales en 2019, y el 73.2% usará Instagram. Si bien el uso de Pinterest (34.1%) y Snapchat (30.7%) es considerablemente menor, esto es quizás un reflejo de los perfiles de audiencia más sesgados de mujeres y jóvenes, respectivamente.
Plataformas de redes sociales utilizadas por profesionales del marketing en Estados Unidos 2016-2020
% de encuestados en cada grupo 
Si bien la experiencia de usuario de Facebook está menos dedicada a las compras sociales, el dominio de la plataforma en el entorno de las redes sociales, junto con el uso de anuncios dirigidos de marcas minoristas para la adquisición de clientes, lo convierte en un factor clave de tráfico para los sitios de comercio electrónico. Según Adobe, Facebook impulsó el 80,4% de todas las referencias sociales de Estados Unidos a sitios de venta minorista en el primer trimestre de 2019, seguido de Instagram (10,7%) y Pinterest (8,2%).
Plataforma social de referencia de EE. UU. A sitios de comercio electrónico en Q1 2019
% del total 
"La primera plataforma para muchos profesionales de marketing es Facebook, principalmente por el tamaño y la escala", dijo Zvika Goldstein, directora de productos de Kenshoo, una plataforma de tecnología de publicidad digital, que fue entrevistada por el informe de emarketer.com "Comercio Social 2019". "Pero en ciertas categorías, ven a Instagram como el vehículo más fuerte para el comercio electrónico".
Por ejemplo, Instagram tiene una estética más distintiva que atrae a los usuarios más jóvenes y las marcas de estilo de vida, especialmente en la moda y la belleza. La plataforma ofrece una combinación única de escala y relevancia contextual que la ha convertido en la primera opción que muchas marcas en estas categorías recurren al comercio social. Instagram puede estar en camino de convertirse en una potencia de comercio electrónico si puede demostrar que su relevancia impulsa la compra. Hasta el momento, en su impulso más ambicioso hacia el comercio electrónico, la compañía lanzó "Checkout on Instagram" en marzo de 2019, con socios minoristas que incluían a adidas, H&M, Nike, Prada y Warby Parker. La nueva capacidad, que ayuda a las marcas a agilizar el pago directamente dentro de la aplicación para los productos que se ven en Instagram, es parte de un movimiento más amplio hacia los servicios adyacentes al comercio, como la mensajería y los pagos. Pinterest es otro jugador clave en el comercio social, ya que ofrece a los usuarios un espacio para actividades creativas y de aspiración que se alinean particularmente bien con el contenido de compras. De acuerdo con una encuesta realizada en febrero de 2019 por Cowen and Company, el 47% de los usuarios de las redes sociales vieron a Pinterest como la plataforma para descubrir y comprar productos, más de tres veces más que aquellos que citaron Facebook o Instagram.
Actividades en redes sociales realizadas por usuarios de redes sociales de EE. UU. en febrero de 2019
% de encuestados 
Pinterest también ofrece una audiencia valiosa para los vendedores. De acuerdo con los datos de Comscore citados en la presentación de S-1 de marzo de 2019 en Pinterest, la plataforma llega al 80% de las madres de EE.UU. Que usan Internet, un grupo demográfico clave que posee una cantidad significativa de poder de compra discrecional. La presentación también incluyó datos de Oracle que indican que los hogares de Pinterest gastan un 29% más que el hogar promedio.
A pesar de alcanzar una audiencia ideal que está lista, dispuesta y capaz de gastar, Pinterest a veces lucha por obtener crédito por su capacidad para influir en lo que las personas terminan comprando. Gran parte de la experiencia del usuario de Pinterest aún gira en torno a la curación del contenido del producto relacionado con un interés o búsqueda de aspiraciones, pero carece de ciertas capacidades en torno a la conversión, en particular la capacidad de compra dentro de la plataforma.
Fuente: Gráficos y datos de emarkter, Adobe y Cowen and Company
Artículo original de emarketer.com
Cerca de la mitad de los propietarios de pequeñas empresas encuestados dijeron que planeaban usar los medios sociales como parte de su estrategia de marketing este año, según un estudio reciente de Keap. De los que usan las redes sociales, aproximadamente tres de cada diez dijeron que planeaban aumentar sus presupuestos de redes sociales este año.
Sorprendentemente, alrededor de un tercio de las pequeñas empresas dijeron que las redes sociales, la publicidad digital, el marketing por correo electrónico, el SEO, el marketing de contenidos y los anuncios impresos / correo directo no formaban parte de su estrategia de marketing. Alrededor del 60 por ciento dijo que las pequeñas y medianas empresas no tienen personal de mercadotecnia dedicado, y la mayoría de las PYME gastan aproximadamente dos horas por semana en mercadotecnia.
Fuente: Articulo original de Sarah Feldman para Statista.com / Encuesta Infusionsoft, Keap
En la última década, las apps móviles se han posicionado como unas de las herramientas más eficaces para las empresas, especialmente en el campo del e-commerce. Y no es para menos, pues las aplicaciones facilitan la vida de los usuarios, promueven la interconectividad y mejoran la experiencia en la adquisición de productos y servicios.
China ha demostrado ser el lider de pagos por medio del movil en el 2019, se prevé que más de 500 millones de consumidores chinos opten por la modalidad de pago móvil en terminales de punto de venta, es decir, que usen sus smartphones para abonar cuentas en establecimientos físicos. Según estimaciones de la última edición del Statista Digital Market Outlook, la tasa de penetración de estos pagos digitales en China superará el 35% este año, siendo así la más alta del mundo.
En cuanto al uso, a China le sigue India, país donde la penetración de pagos con el teléfono celular alcanza al 30% de la población. Sin embargo, en lo que respecta al valor de las transacciones, los usuarios estadounidenses lideran el ranking. A finales de 2019, cada usuario de pagos móviles en EE. UU. habrá gastado un promedio de 3.018,5 dólares estadounidenses por transacción, mientras que en China dicho valor será de 1.172,2 dólares.
Fuente: Articulo original de Statista.com por Marina Pasquali
Instagram está teniendo su momento en el foco de comercialización. Un nuevo estudio de Social Media Examiner encontró que casi tres cuartas partes de los mercadólogos que encuestaron trabajan con Instagram, un aumento de 7 puntos comparado con el informe del año pasado. Instagram fue la única plataforma en ver un salto significativo en el uso, con YouTube registrando un aumento modesto de 4 puntos en el uso informado.
% de profesionales del marketing que trabajan con las siguientes plataformas
El interés de los profesionales de marketing con Instagram puede estar motivado por el salto significativo en el tráfico de referencia proveniente de la red social orientada a la imagen. Según Merkle, Instagram experimentó un aumento del 114% año con año en el tráfico de referencias. Instagram también es una de las pocas redes sociales cuya base de usuarios reportada está creciendo, un hecho atractivo para los vendedores.
Snapchat y Twitter vieron una disminución en la participación de los publicistas, ya que Twitter mostró una caída de 3 puntos y Snapchat bajó 2 puntos, una caída significativa para una plataforma que apenas registró interés con los vendedores el año pasado.
Fuente: Articulo de Sarah Feldman para Statista.com / Social Media Examiner
Al implementar modelos de atribución avanzados para asignar mejor crédito de mercadotecnia a través de puntos de contacto, los profesionales de marketing se enfrentan a la elección de las mejores métricas entre los puntos de datos con exceso de información. Para evitar sentirse abrumado por un mar de porcentajes de clics (CTR), impresiones, Me gusta, acciones y porcentajes de visualización, los especialistas en marketing realizan ejercicios de mapeo de métricas para evaluar la relevancia de estas métricas a nivel de canal frente a un objetivo más amplio de la empresa.
"Hay tantos puntos de datos diferentes que puede considerar", dijo Frank Puma, líder de negocios de inversión en la agencia de publicidad Mindshare. “Los datos significarán cosas diferentes para cada cliente, dependiendo de lo que tengan. Pero de manera realista, debe centrarse en los puntos de datos clave que importan para el trabajo en cuestión ".
Es imposible encontrar métricas significativas a nivel de canal sin primero identificar los indicadores clave de rendimiento (KPI) de negocios más amplios. Para la mayoría de las empresas, tales objetivos a menudo se centran en impulsar un mayor valor de vida del cliente (LTV) o afinidad de marca. Según una encuesta realizada en abril de 2018 realizada por la firma de investigación y asesoría 451 Research, los especialistas en marketing de América del Norte citaron los objetivos de negocios como el compromiso con el cliente, la lealtad a la marca y la retención de clientes.
Pero a menudo, estos objetivos más grandes de la empresa no se traducen tan fácilmente al nivel del canal. De acuerdo con Lauren Fisher, analista principal de eMarketer, los profesionales de marketing adoptan métricas de atribución que reflejan mejor los KPI de la empresa más grande. En su lugar, los mercadólogos deben elegir las métricas que mejor indiquen el valor de cualquier canal en varias etapas del viaje del cliente.
Por ejemplo, un profesional del marketing que trabaja para alcanzar el objetivo de la empresa de aumentar el valor de vida del cliente (LTV) debe mirar más allá de una métrica como el CTR a algo más indicativo de ingresos, dijo Fisher. A menudo, eso significa mirar las ventas en línea. Sin embargo, para las empresas en las que las cuentas en línea alcanzan una parte de las ventas totales, basta solo con esta métrica. En estas situaciones, los mercadólogos necesitan métricas que sean indicativas de las compras en la tienda. Por ejemplo, un profesional del marketing puede emparejar datos de ubicación con datos de búsqueda pagados para llegar a una medida proxy del tráfico peatonal. Al hacerlo, el comercializador puede cuantificar mejor la influencia de la búsqueda en las ventas fuera de línea.
Pero el proceso no se limita a identificar las métricas correctas. Desde aquí, los mercadólogos deben asegurarse de validar la importancia de esas métricas y sus resultados. Para muchas empresas que cambian a una práctica de atribución avanzada, una dosis saludable de escepticismo sobre los análisis e ideas recién generados es un subproducto común. Esto es más pronunciado cuando terceros analizan los resultados. En general, la falta de confianza impregna el análisis de datos y la información entre la mayoría de las empresas, según un estudio de enero publicado por MIT SMR Connections y SAS. En la encuesta, menos de dos tercios de los líderes empresariales y gerentes de todo el mundo confiaban en los datos generados internamente y mucho menos en la información proporcionada por los proveedores de confianza.
Fuente: emarketer.com / Articulo original por Ross Benes aquí
De acuerdo con nuestros pronósticos más recientes, impulsados por los anuncios de video móvil, el gasto en publicidad móvil de Estados Unidos superará todos los gastos de publicidad en medios tradicionales combinados para 2020. El gasto en publicidad de video móvil en los EE. UU.
Casi se duplicará durante nuestro período de pronóstico, al pasar de casi $ 16 mil millones este año a casi $ 25 mil millones en 2022. Nueve de cada 10 dólares gastados en anuncios de video móvil se realizarán transacciones programáticamente en este período de tiempo. Los comercializadores de marca que buscan desviar dólares de televisión a dispositivos móviles tienen nuevos formatos para experimentar, incluidos anuncios de video de 6 segundos, no deslizantes, verticales y con recompensas, que brindan a los espectadores un mayor control de su experiencia publicitaria al cambiar su atención por algo que valoran.
Estimamos que el gasto en publicidad de vídeo móvil en los EE. UU. Totalizará $ 15.93 mil millones este año, con esa cifra aumentando a $ 24.81 mil millones para 2022. Ese aumento refleja una mayor tendencia de la publicidad móvil al mando de una creciente proporción de dólares de publicidad digital en los próximos años.
Proyectamos que para el próximo año, se gastará más dinero en todos los tipos de anuncios para celulares que en todos los anuncios de medios tradicionales combinados en los Estados Unidos. 
Por un lado, hay más visores de contenido de video móvil. Proyectamos que la cantidad de espectadores de video de teléfonos inteligentes en los Estados Unidos alcanzará los 187.7 millones en 2019, y sus filas aumentarán a casi 205 millones para 2022. Además, el tiempo dedicado a ver videos móviles se está incrementando, y se espera que los adultos de EE. UU. a 30 minutos para 2020. Y los anunciantes simplemente van a donde están los globos oculares.
Un anuncio de vídeo con recompensa, o un anuncio de intercambio de valores, es un video de suscripción que le da al espectador algún tipo de recompensa cuando el anuncio se ve completo. El caso de uso más frecuente de estos anuncios es dentro de las aplicaciones de juego, donde los jugadores reciben algún tipo de activo de juego (un encendido, algunas monedas, una vida extra, etc.) después de ver el anuncio. Pero estos anuncios también pueden ofrecer otros tipos de recompensas, como el contenido de vídeo o audio en una aplicación de transmisión o un descuento para el sitio minorista de una marca. Y debido a que ofrecen altos índices de finalización, están empezando a migrar fuera de los límites de las aplicaciones de juegos.
Fuente: eMarketer.com / Sep 2018
Los ingresos por publicidad en Internet han superado oficialmente la marca de $ 100 mil millones, que creció aproximadamente un 386 por ciento en aproximadamente una década, según un informe recientemente publicado por IAB y PwC.
Más de la mitad de los ingresos por publicidad se destinaron a móviles. Hace casi una década, los anunciantes no utilizaban el móvil como un medio publicitario en absoluto. A medida que los consumidores pasaban a los dispositivos móviles en línea, los anunciantes los seguían. Con la popularidad de los teléfonos inteligentes, los anunciantes comenzaron a darse cuenta del potencial publicitario de los dispositivos móviles. Nueve años después, el medio ocupa más de la mitad de los dólares de publicidad en Internet.
Ingresos de publicidad en internet en todo el mundo separado en computadora vs dispositivos
(En billones de dólares estadounidenses) 
Los ingresos móviles tienen un gran potencial a medida que el comercio electrónico con un solo clic, los formatos de anuncios creativos y las ubicaciones en sitios de redes sociales se desarrollan aún más. A algunos analistas les preocupa que los dólares de los anuncios digitales alcancen la atención de los consumidores, y el crecimiento en este campo se desacelerará. Los analistas que comentaron el informe confiaban en que la industria seguirá evolucionando para expandir el ecosistema digital.
Fuente: IAB, PwC & Sarah Feldman from Statista
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