​El arte de cautivar del autor Guy Kawasaki, puede cambiar situaciones y relaciones. Convertir la hostilidad en civilización. Además la civilización en afinidad y a los escépticos y cínicos en creyentes.

​El arte de cautivar se puede realizar en tu día a día, con tu familia, al momento de hacer las compras, en tu lugar de trabajo, en línea y en cualquier lugar. Se trata de gente encantadora. Las conexiones aparentes creadas por los medios de comunicación, la comunicación social y la publicidad no son suficientes para mantener conexiones positivas.
Si desea promover un negocio, producto, servicio o idea, haga conexiones a través del arte atractivo de cautivar.

El arte de cautivar implica influir en las personas, no manipularlas: esto no debería ser una práctica inmoral. Ser encantador no se trata de dejar que todo salga a tu manera; los demás también deberían beneficiarse. No se obsesione con explotar a las personas y pedirles que realicen tareas que usted no haría. Indique siempre sus motivos con franqueza y claridad, nunca mienta ni intente confundir a las personas que se engañan fácilmente.​

El primer paso para cautivar a la gente es ser amable y honesto. Para dar una primera impresión amigable, sonríe sinceramente y vístete de acuerdo a tu estilo y situación, da la mano con firmeza y elige las palabras adecuadas. Sin embargo, una buena primera impresión no es suficiente para mantener una relación significativa. Para lograr una aceptabilidad duradera, siga estos pasos:

• Reconozca que otras personas son diferentes a usted y aprecie quiénes son.
• No use sus valores y opiniones para sofocar a otros.
• Descubra intereses comunes con los demás. Esta es una forma rápida de romper el estancamiento.
• Cree una situación en la que todos ganen, que lo satisfaga a usted y a todos los demás en la relación.
• Cuando la situación realmente lo requiera, las groserías puede producir solidaridad y ganar la aceptación de todos, excepto de los santurrones.
• Evite decir que no, porque podría romper cualquier conexión que haga; por costumbre, es mejor decir que sí.

Si no hay confianza, usted puede agradarle a alguien, pero no caerá en su hechizo. Zappos, la empresa de calzado, se gana la confianza de los clientes al garantizarles la devolución de su dinero y el envío gratuito de sus devoluciones. Zappos confía en que sus clientes respetarán su política y no devolverán zapatos usados. Intente los siguientes métodos para generar confianza y lograr cautivar:

• “Sea un mensch”, término del yiddish para una persona honesta, amable y justa: “no haga daño”.
• Ofrezca “la revelación inmediata y completa de sus intereses”. A menudo, las personas no se molestan si sus intereses son opuestos, siempre y cuando sea franco al respecto.
• Corresponda a la amabilidad de los demás, no por reciprocidad, sino por generosidad.
• Hágase experto en su campo al desarrollar “conocimientos y competencias”.
• Acuñe una declaración sobre su postura que sea “breve, clara, diferente, humilde” y que describa sus propósitos e intenciones.
• Desarrolle una mentalidad de héroe: defienda sus creencias.

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Una vez establecida la amabilidad y la honestidad, se ha embarcado en un camino fascinante para cautivar, pero ¿cuál es el motivo?.
Para complacer a la gente, su producto o servicio debe tener profundidad y algunas características como:

• Inteligente, resolver problemas de formas novedosas;
• Integral, que incluye soporte al cliente y servicios auxiliares; empoderamiento, dando a los consumidores más control;
• elegante y fácil de usar. Los productos de Apple, por ejemplo, cumplen con todos estos requisitos.

Cuando esté listo para comenzar su negocio, siga los siguientes puntos:

• Realice una evaluación previa para anticipar problemas potenciales y resolverlos de manera oportuna.
• Transmita información breve, simple y fácil de entender.
• Elimine cualquier obstáculo para hacer negocios con usted. Por ejemplo, un hotel de París cobra una tarifa de reserva, lo que desalienta a los clientes incluso si no hay habitación disponible. Si la administración hubiera considerado este impacto en su evaluación anterior, tal vez no lo hubiera creado.
• Anime a los participantes a mostrar sus carreras con una lista de verificación que evalúe su progreso.

Cautive a las personas en sus lanzamientos. En lugar de emitir comunicados de prensa y ofertas de ventas cliché, utilice la narración para convertir a sus clientes en creyentes e involucrarlos en su negocio. Dales una muestra de tu producto para que lo prueben, estas acciones enganchan a las personas.
El marketing tradicional intenta atraer la atención de los influencers, pero en la era posterior a Internet, las personas descubren que las opiniones de los amigos son tan efectivas como las de los expertos. Por lo tanto, atraiga a las personas comunes, porque es probable que apoyen su causa como microinfluencer dentro de sus propios grupos y difundan información de manera más efectiva, que las personas influyentes.
Antes de hacer un lanzamiento, pregúntele a la gente si apoyarán su producto; esto les animará a hacer una promesa y su respuesta le dirá si necesita cambiar su plan de lanzamiento. Pídale al cliente que le haga un gran favor; si se niega, pídale que le haga un pequeño favor. Demuestre un “aspecto sobresaliente”; por ejemplo, si su causa es una obra de beneficencia, explique cuánto tiempo se puede alimentar a un niño hambriento con cierta cantidad de dinero. Esas técnicas deben atraer entusiastas a su causa.​

Las causas suelen generar cierta resistencia; debe preparar distintos modos de superarla. Para poder solucionarlo, entienda por qué su causa no cautiva a las personas. A menos que la causa sea realmente mala, puede ganarse a sus oponentes mediante estas tácticas:

• Aplicar "prueba social". Haga visible que otras personas aceptan su negocio para demostrar que es seguro, aceptable o muy bueno y que, por lo tanto, vale la pena.
• Muestre la riqueza de las razones. Los auriculares blancos de Apple están en todas partes, lo que muestra que el iPhone o iPod está en todas partes.
• Por otro lado, la escasez impulsa a las personas a tomar medidas inmediatas por miedo a perder la oportunidad de tener el producto. Cuando Google lanzó Gmail, los nuevos usuarios debían recibir una invitación para registrarse en el servicio, creando una sensación de escasez.
• Ni los números grandes ni las estadísticas frías pueden establecer una conexión emocional y entusiasta con el público; de hecho, pueden abrumarlo; por ejemplo, enumerar los millones de muertes en Darfur o Ruanda no es suficiente. Los números, imágenes y estilo narrativo, funcionan para ganar su apoyo.

Conjure un hechizo perdurable
Su meta es cautivar de modo permanente y perdurable. Si cautiva continuamente a quienes se adhieran a su causa los llevará a permanecer en ella, comprar el siguiente modelo y pasar la voz. Habrá cautivado efectivamente a los clientes cuando “interioricen” su causa, es decir, cuando disfruten y crean en su oferta por voluntad propia. Para llegar a la “interiorización” vea estos puntos:

• Vaya a los niveles medios e inferiores de la sociedad y las empresas, porque "los líderes de los niveles superiores, no siempre reflejan los deseos de toda la gente, y mucho menos los intereses mayores".
• Despierta la reciprocidad: la investigación de la influencia muestra que cuando otros hacen algo por ellos, la gente les devolverá. "obtienes lo que siembras".
• Cree una comunidad utilizando grupos de usuarios, blogs, consultores, diseñadores, revendedores y realice conferencias para conectarse con aquellos que internalizan su negocio y desean ayudar. Interactúe con la comunidad: solicite comentarios, críticas e ideas, haga que sus publicaciones sean ampliamente conocidas y recompense a los embajadores.
• Cree un "equipo diversificado": las personas con diferentes antecedentes y personalidades aportan ideas y perspectivas únicas a su organización.
• Divulgue su causa: Grateful Dead, la banda de rock, invita a sus admiradores a grabar sus conciertos y compartirlos, siempre que sea sin fines de lucro. Eso la ha dado más a conocer y le ha generado más seguidores.

Trabaje con “tecnología de empuje y respuesta”
Use tecnología para conectarse con un vasto público rápida y frecuentemente. Las presentaciones, el correo electrónico y Twitter son tecnología de empuje: envían y comparten su historia e información.
Elija la tecnología ideal que pueda promover su valiosa causa y atraer a la mayor cantidad de personas posible:

• Presentaciones: atraiga a la gente a través de sus presentaciones, adapte una introducción a su audiencia para reflejar su ubicación o muestre las fotos de su audiencia. Cree drama para promover sus sueños a través de fascinantes imágenes, videos y demostraciones de productos.
• Correo electrónico: aumente las posibilidades de atraer al destinatario. Pida verlo; escriba algo personal en el asunto del correo electrónico; mantenga el mensaje breve; felicite sinceramente al destinatario y haga la solicitud de manera clara y franca, pero no vaya demasiado lejos .
• Twitter: esta tecnología push le permite mostrar su historia al público a través de mensajes cortos de hasta 280 caracteres. Sube una hermosa foto e información personal detallada a tu cuenta. Aumente su número de seguidores compartiendo recursos valiosos (como enlaces a historias, videos y blogs) y conectándose con otros usuarios de Twitter.

La tecnología de respuesta no tiene límites; comparta información en su sitio Web, su blog, Facebook, LinkedIn y YouTube. Para que la tecnología de respuesta funcione, produzca contenido fascinante de acceso y actualización fáciles que los clientes puedan ver en todos sus dispositivos, compatible con los sistemas de distribución de contenido o las subscripciones a correo electrónico. Emplee la “sabiduría japonesa” para optimar su enfoque: no “abarrote” innecesariamente su sitio Web; transmita un mensaje breve y simple; use el poder de sugestión y trate de lograr “armonía y equilibrio”.

Gánese a sus empleados y jefes
Los empleados infelices no cautivan a los clientes; por ello, primero cautive al personal y cosechará sus frutos. El dinero no es el único incentivo de un empleado. De hecho, “es más importante darles la oportunidad de lograr competencias, autonomía y propósito”. Haga que sus empleados se sientan valorados dándoles independencia para hacer lo adecuado cuando ayuden a los clientes. Durante una revisión de desempeño, sorpréndalos al reconocer sus propios errores; cautívelos al reconocer los éxitos de ellos; hágales saber que le alegra tenerlos a bordo.

El arte de cautivar es una habilidad poderosa y con el poder viene la responsabilidad. Usted tiene el deber de usar esa habilidad de modo que beneficie a todos los interesados y, si se puede, a todo el mundo”.​

Su jefe controla muchos aspectos de su trabajo: salario, oportunidades de ascenso, satisfacción y demás, por lo que cautivarlo es crucial para su propio éxito. Lógrelo “al hacer que el jefe se vea bien”. Si le pide algo, posponga lo que esté haciendo en ese momento y haga lo que le pide. Si le da la oportunidad de fijar el plazo de entrega, calcule de más para asegurarse de entregar antes de la fecha límite. Halague a su superior pidiéndole que lo asesore. Si tiene que darle malas noticias, hágalo pronto, proponga soluciones y no culpe a nadie, sobre todo, no al jefe.
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Desafíe el encanto
Desafortunadamente, algunos hechiceros no “tienen presentes los mejores intereses de usted”. Puede resistirse al encanto alejándose de situaciones atrayentes, como ir a tiendas donde haya una liquidación: podría terminar por comprar algo, no porque lo necesite, sino porque la ganga lo sedujo. Cuídese de sus limitaciones. Pregúntese cómo lo afectará la decisión de hoy un año después. Mucha gente tiende a hacer lo que hace la multitud o a seguir la última moda. A veces, usted tiene que ignorar el encanto de las masas.

Resumen del libro El arte de cautivar realizado por Getabstract.com

Los líderes de las empresas más importantes del mundo, crean este libro que es un tour detallado de la forma de trabajar de Google. Es un manual y guía para las empresas que quieren hacer que las cosas funcionen bajo condiciones de constante cambio, colaboración y sobre todo logrando el mejor ambiente laboral sin dejar de retar a los colaboradores.

Te compartimos el resumen del libro How Google Works que ha sido creado por GetAbstract 

​Ningún plan es el mejor plan
Cuando Larry Page y Sergey Brin crearon Google en 1998, sus reglas principales fueron: Crear excelentes productos y plataformas, y ofrecer servicios superiores y accesibles. "Concentrarse en el usuario" y las "cosas del dinero" se resolverán por sí solas. Crear el mejor motor de búsqueda contratando ingenieros talentosos y darles empoderamiento. Administrar libremente y dejar que las personas trabajen sin verse obstaculizadas por procesos y procedimientos. En caso de duda, "solo ve a hablar con los ingenieros".

Cuando Microsoft reconoció claramente a Google como un objetivo competitivo, el miembro de la junta de Google, Mike Moritz, propuso un plan de negocios y quiso discutir la estrategia. El gerente de producto Jonathan Rosenberg sabía por qué esta solicitud es un problema. Inicialmente, pasé varias semanas desarrollando un plan tradicional "basado en puertas" para productos de búsqueda. Cuando Page salió, preguntó: "¿Su equipo ofrece mejores productos de lo planeado?" Rosenberg dijo que no, por lo que Page canceló el plan. Rosenberg y Eric Schmidt, director ejecutivo de Google Inc. desde 2001, presentaron un plan de revisión a la junta directiva en 2003. La versión que proporcionaron carecía de los componentes tradicionales de la estrategia empresarial, pero enfatizó el mensaje: "La forma de desafiar a Microsoft es crear excelentes productos".

Google es una empresa de 50.000 millones de dólares que emplea a más de 45.000 personas en más de 40 países. Su éxito refleja el entendimiento de sus fundadores de que Google tuvo que repensar los principios de gestión y los procesos comerciales establecidos para crear un entorno de trabajo nuevo e innovador.

"El siglo de Internet"
La información es gratuita y accesible a través de Internet. Las tecnologías móviles y digitales conectan a las personas y las redes a través de las fronteras y en todo el mundo. La computación en la nube hace que el almacenamiento de información y potencia informática sea económico y casi ilimitado. Las empresas anteriores a Internet que crearon negocios basados ​​en información patentada y la escasez de recursos están listas para la disrupción. La información, la conectividad y el poder informático baratos y accesibles redujeron o eliminaron las barreras de entrada para casi todas las industrias.

Ofrecer productos superiores es la única forma de mantenerse relevante. Las personas tienen tanto acceso a la información y a una variedad de opciones tan grande que tener un gran presupuesto de marketing y publicidad no garantiza el éxito continuo. Los costos de la experimentación arriesgada que conduce al fracaso y a nuevos intentos son significativamente menores. Esto ha sido cierto para los productos de alta tecnología durante algún tiempo. El proceso de impresión 3D, que construye prototipos de forma económica, aporta esta misma facilidad de experimentación a la fabricación. Llevar productos al mercado con éxito requiere rapidez. Las empresas con estructuras de desarrollo de productos anteriores a Internet no podrán mantenerse al día.

"Creatividades inteligentes"
Los trabajadores del conocimiento que prosperaron en las corporaciones tradicionales al desarrollar una gran experiencia en un área no tendrán el mismo impacto o valor en entornos de producción de alta velocidad. Google busca creativos inteligentes, personas que se destaquen en varias áreas o tareas, y que disfruten del riesgo y el acceso ilimitado a la información y la potencia informática. Los creativos inteligentes, el alma de las empresas del siglo de Internet, persiguen sus ideas, hablan cuando no están de acuerdo, se aburren rápidamente y cambian de trabajo con frecuencia. Son autodirigidos, colaborativos, trabajadores y enérgicos, pero no son fáciles de administrar o dirigir. Su trabajo debe ser significativo y ese significado proviene de la cultura de la empresa.

Un viernes por la tarde en 2002, Larry Page realizó una búsqueda en línea. No le gustaban los anuncios irrelevantes que aparecían. En lugar de seguir la ruta tradicional y llamar a la persona a cargo de AdWords, celebrar reuniones para discutir el problema y planificar un curso de acción, Page publicó los anuncios ofensivos en un tablero de anuncios en la cocina con la leyenda "Estos anuncios apestan." El ingeniero de búsqueda Jeff Dean vio la nota y trabajó con sus colegas durante el fin de semana para ensamblar un prototipo de solución. Para el lunes, habían sentado las bases para colocar anuncios por relevancia en lugar de por clics o ingresos. Sus esfuerzos espontáneos mejoraron enormemente el motor de AdWords. Dean y sus voluntarios no formaban parte del equipo de AdWords. Entendieron y apoyaron las prioridades de la empresa y ayudaron. Esto refleja la sólida cultura empresarial de Google.

Creencias Básicas
La cultura de la empresa es tan crucial que no puede dejarla al azar ni decidir qué debe ser después de tener éxito. Cuando Google salió a bolsa en 2004, Page y Brin describieron su sistema de creencias en el prospecto de la OPI. Decía: "No seas malvado" y "Concéntrate en el usuario". Estos sentimientos actúan como una estrella del norte en la toma de decisiones y refuerzan una cultura en la que un post-it que contiene la frase "Estos anuncios apestan" hizo que los empleados se pusieran en acción. "Toda empresa necesita un 'no seas malvado", una estrella polar cultural que brille sobre todos los niveles de gestión, planes de productos y políticas de oficina ".

Cuando las personas visitan el campus de Google, notan las bicicletas, las canchas de voleibol, los gimnasios, las áreas de refrigerios y las máquinas de café expreso. Los fundadores diseñaron las instalaciones según el modelo de una universidad, donde los empleados pasan largas horas trabajando y tienen acceso completo a los datos y los recursos. Los visitantes notan los cubículos desordenados y abarrotados y la energía ruidosa. El desorden es intencional. Las creatividades inteligentes funcionan mejor codo a codo. El diseño de oficinas abiertas y abarrotadas frustra la "envidia de las instalaciones" y las jerarquías de oficinas.

"Información técnica"
Los fundamentos del negocio fluido y en evolución de Google son: "Apueste por conocimientos técnicos que ayuden a resolver un gran problema de una manera novedosa; optimizar la escala, no los ingresos; y dejar que los grandes productos hagan crecer el mercado para todos ". Un conocimiento técnico es una innovación en tecnología o diseño que reduce significativamente los costos o aumenta drásticamente la función y usabilidad de un producto. Una información técnica elevó a Google por encima de otros motores de búsqueda: Page y la decisión de Brin de determinar la calidad de una página web en función del número de otras páginas vinculadas a ella.

Cada producto exitoso de Google se formó en torno a una perspectiva técnica, incluidos AdWords, Chrome y Knowledge Graph. Muchas empresas confían en tácticas de marketing para aumentar su participación en el mercado y sus ganancias. Pero cuando la investigación de mercado tiene prioridad sobre la innovación tecnológica, el único resultado es una mejora incremental. La investigación de mercado no puede conducir a innovaciones disruptivas porque los clientes no pueden pedir algo que no existe. Encuentre inspiración combinando datos y tecnología existentes para inventar algo nuevo. O amplíe el alcance de cómo usa su tecnología. Así como la gente utilizó las primeras máquinas de vapor para bombear agua de las minas, la web se desarrolló originalmente para compartir investigaciones.

Escala
En el siglo de Internet, "no es suficiente crecer, es necesario escalar". El escalado debe ser una parte integral de su filosofía empresarial, ya que abundan los competidores y las ventajas desaparecen rápidamente. Crear, construir y hacer crecer plataformas ofrece el camino más rápido hacia el éxito. Las plataformas como YouTube, Amazon y Android son el hardware o software que utiliza para alojar un conjunto de productos, servicios y tecnologías que unen a los usuarios y proveedores. Cuanto más crece una plataforma, más inversión atrae, lo que a su vez mejora la calidad general de los productos y servicios disponibles.

"Googleyness"
Los empleados de Google en todos los niveles se comprometen a contratar a las mejores personas posibles. Google sigue un modelo de contratación basado en pares de tipo universitario. Los comités toman decisiones de contratación, que Google considera "demasiado importantes para dejarlas en manos de un gerente que puede o no tener interés en el éxito del empleado un año después".

Cuando contratas a grandes personas, los creativos inteligentes te siguen. Quieren colaborar en un entorno de intercambio de ideas. Busque personas inteligentes con una mentalidad de crecimiento y juzgue por su carácter: busque personas que sean dignas de confianza y respetuosas con los demás. “Exilia a los bribones”, es decir, empleados que carecen de integridad. "Lucha por las divas". Las divas pueden ser extravagantes, difíciles y difíciles de tratar, pero aportan nuevas perspectivas y creatividad a tu equipo.

Imagínese estar atrapado en el aeropuerto durante seis horas con una contratación potencial. Esta prueba de Googleyness es parte de la selección de candidatos de la empresa, que incluye "capacidad cognitiva general, conocimiento relacionado con el rol y experiencia de liderazgo". Evaluar los rasgos de carácter de los candidatos no significa que deba agradarles o querer socializar con ellos. Los colegas no tienen que ser tus amigos. Una diversidad de orígenes, experiencias y puntos de vista crea un ambiente de trabajo saludable. La filosofía de contratación de Google se centra en reunir a personas inteligentes que contribuyan al producto y a la cultura. Contrate a personas activas que sean entusiastas, autodirigidas y colaboradoras. Busque personas éticas que se comuniquen abiertamente. No contrate para ocupar un puesto de trabajo; contrate cuando encuentre al candidato ideal.

Decisiones
Cada líder empresarial y miembro del equipo debe tomar decisiones. El proceso, el tiempo y la implementación de una decisión son tan importantes como tomar las decisiones correctas. En 2009, los piratas informáticos chinos atacaron a Google para robar el código fuente y comprometer las cuentas de Gmail de activistas chinos de derechos humanos. Decidir cómo reaccionar fue una de las decisiones más importantes en la historia de la empresa. Schmidt, Brin y Page se reunieron con su equipo para tomar una decisión, un proceso que tomó varias horas. Todos participaron en la acalorada discusión hasta que el cansado grupo votó. Anunciaron sus intenciones públicamente el 12 de enero de 2010; en marzo, cerraron Google.cn.

Confíe en los datos, no en la intuición o la experiencia, para tomar decisiones subjetivas. Las personas más cercanas a la situación la conocen mejor. Siga los consejos de sus personas más inteligentes. Anime a todos a hablar y proporcione un ambiente seguro para los desacuerdos. Deje que el tomador de decisiones que maneja este enfoque "basado en el conflicto" sea alguien que sepa cuándo hacer cumplir una fecha límite y poner fin al debate. Un proceso de toma de decisiones impulsado por consenso exige "inclusión, cooperación e igualdad".

Intercambio
En los negocios tradicionales, los ejecutivos controlaban el flujo de información y elegían quién podía ver qué. En el siglo de Internet, "la información es el verdadero elemento vital de los negocios". Las creatividades inteligentes necesitan tantos datos como sea posible. Hoy en día, los líderes garantizan que la información fluya por toda la empresa. Google comparte todo. Esto incluye el informe de la junta de Google, excepto los elementos prohibidos a la vista del público por ley o reglamento, actualizaciones de productos en desarrollo y los "Objetivos y resultados clave" (OKR) de los empleados individuales. Los empleados de Google, incluido el CEO, escriben y publican sus OKR cada trimestre. Publican "fragmentos", informes de estado de una o dos líneas sobre sus proyectos actuales. Los equipos de Google realizan autopsias después del lanzamiento del producto para analizar qué funcionó y qué necesita mejorar. El equipo ejecutivo responde a preguntas difíciles en reuniones de toda la empresa.

Comunique en exceso los mensajes importantes para que se registren con su público objetivo. Para comunicarse bien en exceso, refuerce algunos temas centrales con respecto a los valores, la estrategia y los principios rectores que desea que todos los empleados adopten. En Google, estos principios incluyen: Céntrese en los usuarios, piense en grande, no tema al fracaso y sea un "optimista tecnológico". Reencuadre continuamente su mensaje, a través de correo electrónico, video y redes sociales, para mantenerlo actualizado. Sea siempre auténtico.

Los requisitos de la innovación
“Google Wave” se desarrolló a partir de un equipo de Sydney, Australia, que lo ideó como una nueva y mejor forma de comunicarse por correo electrónico. Resultó ser un fracaso espectacular y Google lo cerró un año después del lanzamiento. Pero Wave "fracasó bien" en el sentido de que produjo nueva tecnología, Google se desconectó en el momento adecuado y otros equipos contrataron ingenieros de Wave. Google valora incluso los fracasos por su tecnología y conocimientos de mercado. Google cree que la innovación debe "ser nueva, sorprendente y radicalmente útil". Esto incluye automóviles autónomos y miles de mejoras incrementales que la empresa realiza en la función de búsqueda cada año. Google desafía a los empleados a seguir el mandato de Larry Page de "pensar diez veces".

La innovación se resiste a la gestión: debe desarrollarse orgánicamente. La innovación se produce cuando las personas sin ataduras y la información que fluye libremente interactúan de formas nuevas y creativas. No asigne la innovación a un equipo específico; hágalo integral a la organización. Las ideas creativas necesitan seguidores. Alimente ideas que inspiren a las personas a contribuir con su energía y experiencia.

Resumen de GetAbstract y traducido al español.

Amazon es una de las empresas más importantes e innovadoras actualmente, siendo una de las empresas más valoradas en el mercado.
En este resumen del libro AMAZON, las autoras Natalie Berg y Miya Knights, expertas en ventas minoristas, presentan un análisis completo del proceso y complejidad mundial que aplica Amazon para lograr el éxito.
Este resumen ha sido creado por GetAbstract y si te gusta este contenido puedes comprar el libro completo directamente haciendo click en la foto de portada. 

​Amazon es líder en ventas al consumidor y la segunda empresa más valorada en el mundo.
Amazon domina la venta al por menor al poner a los clientes ante todo. Es el motor de búsqueda de productos más activo del mundo. Cuando la gente quiere comprar algo en línea, Amazon es el primer lugar al que la gente suele acudir. Amazon se mantiene relevante en sus esfuerzos por entregar lo que los clientes quieren. Trabaja en los términos y de acuerdo a los horarios y otros requerimientos de los clientes.

​Amazon se aferra a una orientación a largo plazo. El fundador Jeff Bezos nunca se preocupó por las utilidades, una actitud que ha ayudado a hacer de Amazon una fuerza internacional.

Amazon opera en el sumamente competitivo sector de las ventas al por menor.
Amazon tiene la base de datos de consumidores más completa del mundo y hace buen uso de su valiosa información de mercadotecnia sobre sus clientes, un arma poderosa para luchar contra la competencia feroz al interior y entre sus muchos sectores.

​En un ejemplo de las prácticas agresivas que genera el éxito de Amazon, algunos minoristas instalaron bloqueadores inalámbricos de señal para impedir que los compradores en sus tiendas buscaran en sus celulares mejores precios en otros lugares, como por ejemplo Amazon.

Amazon se beneficia del “efecto volante”.
Jim Collins, quien escribe sobre temas de gestión empresarial, definió el efecto volante como un ciclo virtuoso en el que una actividad comercial exitosa dentro de una empresa permite otras actividades comerciales exitosas.

​En su libro sobre Amazon, La tienda de los sueños, Brad Stone explica la progresión de su efecto volante. Los precios más baratos atraen a los clientes recurrentes. Los clientes recurrentes traen grandes ventas, que a su vez atraen a más vendedores externos que pagan comisiones. Esto conduce a una mayor eficiencia que le permite a Amazon obtener más beneficios por sus costos hundidos, como servidores y centros de distribución, y cobrar precios más bajos. La constante diversificación de Amazon hace que el efecto volante gire más rápido y fuerte. Cada nuevo servicio representa un nuevo e interdependiente rayo del volante.

Amazon sigue 14 principios básicos de liderazgo.
El éxito de Amazon tiene mucho que ver con sus principios o prioridades de liderazgo, que son: pasión por el cliente; propiedad; inventar y simplificar; los líderes tienen razón, casi siempre; aprender y ser curiosos; contratar y hacer crecer a los mejores; insistir en los estándares más altos; pensar en grande; tener iniciativa; frugalidad; ganar la confianza de los demás; profundizar; tener determinación, discrepar y comprometerse, y obtener resultados.

Las tres piedras angulares del negocio de Amazon son el Marketplace, el servicio Prime y Amazon Web Services.

Amazon basa sus operaciones actuales y sus planes futuros en estos tres pilares:

• Marketplace – Como parte de su ambición de ofrecer la mayor selección del mundo, Amazon se convirtió en líder de internet al permitirles a terceros utilizar su sitio para vender sus productos. Esto le permite a Amazon minimizar su inventario, gastos generales y riesgo. Amazon gana aproximadamente el 15% del precio de compra de todos los productos de terceros vendidos en su sitio. Después de sus propios productos de venta al por menor, el Marketplace para vendedores externos es la siguiente fuente de ingresos de la empresa: US$32.000 millones en 2017.
• Prime – Este popular programa de membresía es el “pegamento” del ecosistema de Amazon. Prime anima a los clientes a gastar más, comprar con más frecuencia y permanecer leales. El ejército de consumidores de Prime paga unos US$100 por persona al año por el envío gratuito de las compras hechas en Amazon y el acceso a su entretenimiento digital.
• AWS – La división de negocios más rentable de Amazon son los servicios web (Amazon Web Services), que la empresa comercializa a otras empresas.

Gracias a su notable diversidad de ofertas, Amazon es conocida como la “tienda de todo”.
Amazon es un componente vital de la infraestructura en línea del mundo. Para 2021 espera que la mayoría de sus ventas provengan de sus servicios web (computación en la nube, suscripciones, publicidad y servicios financieros) y no de la venta de productos.

El gigante en línea es productor de televisión, casa editorial, diseñador de moda, proveedor de seguridad para el hogar, aerolínea de carga, y también fabrica hardware. Es un procesador de pago de alta tecnología y una de las plataformas de publicidad más solicitadas de internet. Ha creado una red de entrega mundial. Quiere convertirse en banco y en proveedor de servicios de salud. Amazon ya ha logrado una posición importante en la venta de alimentos al por menor. Al comprar Whole Foods Market, se propuso convertirse en el principal minorista de comestibles.

Amazon debe desarrollar una sólida presencia fuera de línea mediante la apertura de numerosas tiendas, pero eso es parte de su ambiciosa visión del futuro de la venta al por menor como una mezcla de tiendas en línea y físicas. Las tiendas físicas de Amazon no tendrán líneas de cajas –escáneres harán ese trabajo– y dependerán de los avances en tecnología móvil y aplicaciones.

​Muchos observadores creen que las empresas digitales como Amazon están destruyendo las tiendas fuera de línea en un apocalipsis de la venta al por menor. Pero como el competidor minorista más duro del mundo, Amazon tiene un efecto benéfico para los minoristas fuera de línea: su dominio obliga a todos los minoristas a mejorar sus ofertas y operaciones. Quienes no pueden desaparecerán. Las tiendas físicas están trabajando ahora para desarrollar una fuerte presencia en línea, mientras que muchos minoristas digitales importantes, incluyendo a Amazon, están buscando establecer tiendas fuera de línea.

En 2008, Amazon operaba en seis mercados internacionales. Hoy día, Amazon opera en 18 mercados no fuera de Estados Unidos, desde Ciudad de México hasta el Himalaya. Las ventas internacionales representan un tercio del total de las ventas al por menor de Amazon. En 2018, Amazon poseía o alquilaba más de 23.000.000 de metros cuadrados de espacio en todo el mundo.

Amazon es una empresa de ventas al por menor, pero sobre todo es una empresa de tecnología e innovación.
Como líder en innovación, Amazon destinó más de US$20.000 millones en investigación y desarrollo en 2017, colocándose a la cabeza de todas las empresas estadounidenses.

En 2015, Amazon solicitó una inusual patente de camiones de reparto que cuentan con una impresora 3D interna para que los conductores puedan fabricar mercancías y entregarlas a los clientes que esperan.

Amazon ha hecho de la entrega por drones una realidad comercial. Bezos anunció en 2013 que la empresa se dedicaría a la tecnología de los drones. En 2016, Prime Air gestionó con éxito su primera entrega por drone totalmente automatizada en Cambridge, Inglaterra. Desde el clic hasta la entrega, esa primera entrega por drone tomó solo 13 minutos.

Pero Amazon no hace todo perfectamente. En 2014, introdujo el teléfono Amazon Fire, pero los consumidores y los medios lo odiaron. Un mes después de su lanzamiento, Amazon redujo el precio del teléfono Fire de US$199 a 99 centavos. En 2015, Amazon anunció que perdió US$170 millones en el Fire.

Tampoco todas las políticas de Amazon son iluminadas o aceptables. Activistas sociales critican sus reglas de trabajo, las condiciones laborales y los salarios de sus empleados de almacén. En 2013, los sindicatos alemanes hicieron un emplazamiento de huelga contra Amazon para aumentar el salario de los trabajadores de los almacenes.

Amazon tiene ahora una ventaja demasiado grande. Sus competidores minoristas nunca podrán alcanzarla.
Los clientes de hoy exigen compras bajo sus propios términos, lo que impulsa los planes y acciones de Amazon.
Otros minoristas nunca podrán alcanzar a Amazon y su ecosistema digital, en particular los que llevan la carga de tiendas físicas no rentables y canales de comercio electrónico mal integrados. El asombroso ecosistema digital de Amazon y el acceso a un vasto capital, en términos prácticos, no son replicables.

Los competidores minoristas de Amazon no pueden perjudicarla, pero el gobierno de Estados Unidos sí.
El dominio de Amazon la convierte en blanco de la regulación antimonopolio que se basa en leyes diseñadas para proteger los intereses de los consumidores contra los monopolios. Según “La paradoja antimonopolio de Amazon”, un artículo aparecido en la revista Yale Law Journal de Lina Khan, la gracia salvadora de Amazon es su celo misionero por los consumidores. Amazon se propone ofrecer precios bajos, un servicio al cliente superior y valor para el consumidor.

Según la empresa de software y servicios en línea Profitero, Amazon ajusta sus precios más de 2,5 millones de veces al día. Eso la convierte en un objetivo poco probable para la regulación o legislación gubernamental, aunque la actividad antimonopolio del gobierno –y no la competencia de Amazon– podría suponer una amenaza legítima. A medida que Amazon continúe creciendo y dominando, la supervisión general del gobierno seguramente aumentará.

El marketing se ha convertido en una de las herramientas más valiosas para realizar negocios, quizás más importante que las actividades operativas. Explicar a los nuevos en el marketing el significado y la importancia de las redes sociales, no es una tarea fácil. No importa cómo lo aplique, la frase "piense en grande, gaste en grande" ya no es solo un concepto de marketing eficaz. La era del marketing a gran escala ha pasado, y las empresas ahora se centran en técnicas de marketing uno a uno, y es casi imposible satisfacer a cada cliente individualmente.

Las personas que utilizan los nuevos medios con mayor eficacia son las personas de peso. Greg Verdino combinó pequeñas actividades interactivas para revelar los mejores métodos de marketing en la esfera social en constante cambio para atraer la atención y construir relaciones. Verdino describe los siete principios del micromarketing y los respalda con una gran cantidad de estudios de casos de interés actuales.

Aquí te compartimos un resumen realizado por GetAbstract del libro MICROMARKETING que esperamos que te guste y si deseas podrás adquirir en Amazon haciendo click en la imagen del libro.

​Por qué micromercadotecnia?
La filosofía de “pensar en grande, actuar en grande y gastar en grande” ya no funciona porque la mercadotecnia de masas ya no funciona. La publicación de tweets de 140 caracteres tiene ahora más impacto que los comerciales de televisión, Facebook ejerce más influencia que los periódicos y las recomendaciones de la gente son más audibles que los anuncios de la radio. Las campañas dirigidas a las masas con la esperanza de convencer a unos cuantos clientes ya no tienen sentido ante los nuevos medios de mercadotecnia que llegan directamente a los usuarios interesados. El paradigma de la mercadotecnia de masas se desplazó a la micromercadotecnia en tres campos:

• La proliferación de las microculturas
• El explosivo desarrollo del microcontenido
• El surgimiento de microexpertos influyentes

​En el 2009, en Sasquatch, un festival de música al aire libre en el estado de Washington, Collin Wynter empezó a bailar solo al son de la música de Santigold. Otro asistente se le unió, seguido por otros. Momentos después, la ladera estaba llena de cientos de entusiastas. Un video del “alarde natural” de Wynter terminó en YouTube y resultó ser un acierto viral que llevó a millones de personas a presenciar la vena de Wynter. Este video de las dotes de un hombre para influir en la multitud es una metáfora del poder del microcontenido. Los aficionados generan microcontenido que representa todos los intereses. Distribuyen y redistribuyen gran parte de ese contenido, lo que permite que otros lo mejoren y manipulen. La descomunal proliferación de alternativas en los medios de comunicación permite que los públicos fragmentados encuentren y consuman exactamente el contenido que quieran, cuando y donde quieran. Cualquiera que tenga una cámara o teléfono inteligente puede ejercer (a través de redes sociales y otros canales de distribución) el mismo poder que antes tenían los magnates de los medios. La escasez ya no afecta a ningún contenido ni canal de distribución; de hecho, la atención del consumidor “es el recurso más escaso”.

Una historia paranormal
Las principales productoras cinematográficas aplican una fórmula estándar para promover el estreno de una nueva película. Por ejemplo, cuando Universal Pictures estrenó Los secretos del poder en el 2009, gastó millones de dólares en anuncios de televisión, planas completas en los periódicos y un sitio Web Flash. La película fracasó pese a su reparto repleto de estrellas, que incluía a Russell Crowe y Ben Affleck. Una dinámica completamente distinta desencadenó el inesperado éxito del 2007, Actividad paranormal, un filme independiente de horror hecho con bajo presupuesto. Proyectado originalmente en una docena de comunidades universitarias, el filme generó gran agitación en Twitter, Facebook y otros medios de comunicación social. Paramount Pictures se asoció con Eventful Marketing con la promesa de que, si un millón de aficionados hacía solicitudes en YouTube y Twitter, Paramount proyectaría el filme en todo EE.UU. Llegaron a la meta en cuatro días y Actividad paranormal produjo más de US$107 millones en 12 semanas de exhibición en salas. Paramount pasó satisfactoriamente de la mercadotecnia de masas a la micromercadotecnia.

​“La gente presta más atención a las compañías que se conectan con ella de manera más significativa, no como un público demográfico ni un segmento del mercado ampliamente definido, sino como individuos”. Hacer micromercadotecnia significa “pensar en pequeño”, llegar a la gente mediante una combinación de pequeñas interfaces, como tweets, blogs, fotos y videos, o incluso tonos para el teléfono. Un público que se identifica a sí mismo como almas afines reacciona a un mensaje adecuado con mayor fuerza y eficacia que los receptores de la comunicación de masas. Los micromercadólogos alientan a sus colegas a crear sus propias redes ad hoc y compartir entusiasmo, intereses, información y demás. No se preocupan por cuestiones de programación anticuadas ni atan sus campañas a patrones de los medios de masas, como los del Súper Tazón. Dejan que sus consumidores reaccionen a la mercadotecnia según su propia agenda y a su manera. Así, forjan relaciones con los consumidores y se esfuerzan por reclamar y mantener el bien más valioso: La atención del consumidor. La diferencia más reveladora es que los mercadólogos de masas desarrollan campañas basadas en “lo más grande”, mientras que los micromercadólogos crean “montones y montones de cosas pequeñas”. La mercadotecnia de masas se ha desplazado a la micromercadotecnia de siete maneras:

1. De las comunicaciones de masas a las masas de comunicadores
​Steve Garfield, que hace blogs de videos desde el 2004, comparte pasajes de su vida, noticias, análisis de nuevas tecnologías, fotos y opiniones en línea. Los medios de comunicación dominantes, entre ellos Wired y CNN, han transmitido sus artículos. Garfield es un “microexperto” que genera contenido y lo distribuye en las redes sociales. Otros microexpertos son Gary Vaynerchuk, autoridad en vinos; Chris Pirillo, que se dice obsesivo de la informática, y Matt Halfhill, aficionado a los zapatos tenis. Ellos establecen auténtica comunicación con sus seguidores, y ejercen influencia en el seno de las “microculturas” de sociedades en línea afines o con un interés en común. Ford Motor Company fue una de las primeras corporaciones importantes en aprovechar el poder y la influencia de microexpertos. Para volver a lanzar su antes popular modelo Fiesta, los mercadólogos de Ford prestaron autos a 100 expertos de los medios de comunicación durante seis meses, con la condición de que documentaran sus experiencias e impresiones en sus redes sociales con fotos, videos, tweets y blogs. Ford publicó el contenido inédito en un “centro de conversación del Movimiento Fiesta”. La campaña tuvo un éxito enorme y Ford calcula que “arrojó más de 10 millones de opiniones en los medios de comunicación sin pagar ni un céntimo por ellos”.

2. De las redes de medios al efecto de la red
Hoy día, cualquiera que tenga una cámara produce y distribuye programación en las redes sociales. Los amigos, la gente y las empresas que uno sigue, y las marcas y tiendas que le “gustan”, programan el contenido de su flujo de Twitter y Facebook. Lo que recomienda un amigo prevalece sobre un hábil mensaje de una agencia de publicidad. Cuando las empresas tratan de entrar en este flujo con tácticas tradicionales de mercadotecnia, los usuarios ignoran, borran o “desaprueban” la interrupción. No obstante, si una empresa legítimamente llega a ser parte de ese flujo, la gente comparte los mensajes de su marca con sus redes personales. Las marcas deben generar contenido y mensajes que interesen a los usuarios, les permitan “compartir algo sobre sí mismos” y les den una razón para distribuir el contenido. “Es asombroso ver el gran impacto del bombo publicitario cuando proviene directamente de la boca y el teclado de millones de personas”.

3. De la interrupción a la interacción
En 1999, el libro de Seth Godin, El marketing del permiso, definió la diferencia entre “mercadotecnia de interrupción” y “mercadotecnia de permiso”. Hoy día, establecer contacto personal con los clientes en línea tiene más sentido, pero los mercadólogos siguen insertando anuncios en videos de Internet, mensajes pop-up en sitios Web y banners en teléfonos inteligentes. Los expertos ahora dudan si esos mensajes llegan a un público que los recibe positivamente. Henry Posner, de B&H Photo-Video en Nueva York, adoptó un enfoque diferente. Desde la época de CompuServe y Prodigy, participó en foros de fotografía, contestó correos electrónicos de sus clientes y respondió a quejas en línea. Ahora interactúa diariamente en docenas de foros, comenta en blogs y envía tweets. Sus años de “microinteracción” acumulada han hecho de B&H Photo-Video el “principal minorista independiente de equipo fotográfico de EE.UU.”. Posner siguió cinco principios que sostienen la interacción exitosa en línea:

• Establezca una voz creíble – Comparta sus conocimientos; haga aportes valiosos.
• Tienda una mano amiga – Responda rápido a quejas o preguntas de los clientes.
• Sea generoso con sus clientes – Sorprenda a los clientes leales con vales de regalo, entrega gratuita u otros extras inesperados.
• Dé las gracias – Haga saber a los clientes que agradece sus operaciones comerciales.
• Déle un toque personal a su negocio – Permita que sus empleados interactúen personalmente con el público en línea.

4. Del tiempo de mayor audiencia al tiempo real
Las plataformas de microblogs son modos accesibles de compartir información con amigos y contactos y cambian el modo de operar de las empresas. Por ejemplo, en el 2009, Panasonic invitó al bloguero de tecnología Chris Brogan a su conferencia de prensa en la Feria Internacional de Electrónica de Consumo (CES, por sus siglas en inglés). Mientras los ejecutivos presentaban nuevos productos, Brogan enviaba tweets con sus comentarios a 80.000 seguidores. Brogan se “adelantó” a los periodistas comerciales en el evento al publicar cientos de miles de impresiones en los medios de comunicación antes de que los ejecutivos de Panasonic bajaran del estrado. Best Buy usa microblogs en tiempo real para responder inmediatamente a las quejas y preguntas de los clientes. Ahora los mercadólogos pueden fomentar la “interacción a escala personal en tiempo real”, pero “si alguien dice que existe una fórmula real y probada de lograr (o incluso predecir) el ‘éxito viral’, seguramente le está vendiendo los polvos de la madre Celestina”.

5. Del alcance a las relaciones
Los programas de mercadotecnia tradicionales se enfocaban en llegar a un gran número de personas con la esperanza de conseguir unos cuantos clientes. Los medios de comunicación social revirtieron esa fórmula. Ahora los micromercadólogos establecen relaciones significativas con una serie de pequeños públicos interesados, y la “profundidad” tiene precedencia sobre el “alcance”. Walmart probó un enfoque basado en las relaciones con su programa “Elevenmoms”. Identificó a varias madres cuyos populares blogs personales llegaban a un público total de más de 650.000 seguidores. Los directivos les ofrecieron una perspectiva interna de las operaciones de Walmart, así como “información, ofertas, incentivos y gangas exclusivas”. Sensatamente, Walmart dejó que usaran la información como quisieran. Ellas compartieron las noticias, los incentivos y las gangas con sus comunidades en línea y muchos de los seguidores de sus blogs se hicieron entusiastas de Walmart.

6. De la conciencia a la atención
Los mercadólogos han defendido siempre los méritos de los “medios pagados” versus los “medios ganados”. Los primeros se refieren a los anuncios por radio, televisión y prensa. Los segundos incluyen las menciones a la marca en los medios de comunicación debido a sus relaciones públicas y, en los medios de comunicación social, debido a referencias en blogs, foros, microblogs y redes sociales. Las menciones ganadas y pagadas pueden aumentar la conciencia de marca, pero eso no es suficiente. Captar la atención de los consumidores es más importante y, para hacerlo, los mercadólogos deben crear contenido atractivo mediante el uso de estas herramientas:

• Innovación: Tome un camino inusual – Es la mejor manera de narrar su historia. Por ejemplo: La aerolínea Delta creó un video sobre la seguridad en los vuelos con una azafata atractiva y un montaje extravagante que atrajo a más de 1,5 millones de personas en YouTube.
• Inserción: Plante semillas en campos fértiles – Inserte su mensaje adecuadamente en conversaciones pertinentes en blogs, foros y redes sociales.
• Inspiración y participación: Cree un circuito abierto – La interactividad de los medios de comunicación social permite que los consumidores compartan comentarios, opiniones, enlaces, videos, fotos y demás.
• Reconocimiento: Preste más atención a quienes le prestan atención – Reconozca, dé validez y responda a sus clientes.

7. De lo más grande a las pequeñas cosas acertadas
Los estudios de caso de las grandes compañías que hacen micromercadotecnia, como Ford Motor Company, Best Buy y Walmart, demuestran que ese enfoque no se limita a las empresas pequeñas o locales. La micromercadotecnia combina los enfoques y medios pequeños, pero ofrece un potencial infinito para forjar relaciones y generar lealtad y apoyo. Los medios de comunicación dominantes ya no proporcionan el impacto de antaño. La micromercadotecnia es el mejor modo de alcanzar incluso las metas más ambiciosas de su empresa.

Resumen realizado por Getabstract

Lleve al cliente a decir que sí: Cómo la venta centrada en el problema aumenta las ventas al cambiar todo lo que sabe sobre las relaciones, la superación de las objeciones, el cierre y el precio.
El resumen del libro Gap Selling del autor Keenan es creado por getabstract. 

Resumen
En la venta por brecha, usted cierra las brechas entre la situación actual de los clientes y su futura situación mejorada.
La venta por brecha se basa en las reglas básicas de ventas. Los vendedores que operan de acuerdo con estos principios pueden desarrollar habilidades de venta, seguir estrategias efectivas, llenar sus conductos y beneficiarse de una actitud que aporta conocimientos útiles. Los vendedores con experiencia saben que el valor de las ventas se produce dentro de estas brechas.

“Sus clientes no están comprando realmente productos y servicios como software, servicios de consultoría, formación o aplicaciones; están comprando cambio”.

Aprender sobre la venta por brechas le enseñará a:

• Leer las mentes de los compradores potenciales durante el descubrimiento – Averigüe las objeciones y tenga listas las respuestas.
• Identificar e incluso anticipar las necesidades y problemas únicos de los compradores – Personalice sus soluciones a los problemas de los clientes.
• Influir en el proceso de cambio – Esfuércese para que sus clientes compren sus soluciones a sus problemas.
• Maximizar su valor como recurso – Procure que los clientes lo vean  a usted como un asesor de confianza.
• Poner las necesidades del cliente primero – Para tener a los clientes de su lado, ofrezca un servicio superior.
• Crear un sentido de urgencia – Esto acorta sus ciclos de venta.
• Mejorar las tasas de cierre – Su tiempo es valioso. Es importante que no lo desperdicie en tratos que no se cierran.
• Prevenir complicaciones innecesarias – Tenga presente que usted está a cargo de sus ventas, no de su cliente.
• Mejorar la previsibilidad – Si sus pronósticos son exactos, no tendrá que sufrir para lograr la cuota cada mes.​

Preste atención a las nueve verdades de la venta.
Nueve principios fundamentales se aplican a cada transacción de venta:

1. Si no hay problema, no hay venta – Si el comprador no tiene un problema que su producto pueda resolver, usted no hará una venta. Los vendedores que no pueden diagnosticar el problema no lograrán vender.
2. En cada venta, hay una brecha – Es su trabajo, no el del cliente, definir esta brecha con precisión. Es probable que los clientes no entiendan el alcance de su problema, que a menudo resulta ser más grave de lo que el cliente cree. Los vendedores experimentados saben que los clientes pueden carecer de una idea clara de lo que necesitan y quieren.
3. Todas las ventas se basan en el cambio – Los clientes hacen compras para cambiar la incomodidad por la comodidad. Los clientes que compran cualquier producto o servicio están comprando algún tipo de cambio.
4. A los clientes no les gusta el cambio (incluso cuando dicen que sí) – Los cambios que no se anticipan son inquietantes. Esto es cierto para todos.
5. Las ventas son emocionales – Todo cambio implica emociones. Por lo tanto, cada venta involucra emociones. La profesora de la Escuela de Negocios de Harvard Rosabeth Moss Kanter identifica 10 amenazas que pueden desencadenar emociones negativas y matar una venta en ciernes: pérdida de control, exceso de incertidumbre, sorpresas, demasiado cambio a la vez, desprestigio, inseguridad, trabajo extra, el efecto dominó, resentimientos pasados y peligro real.
6. A los clientes les gusta el cambio cuando sienten que el costo vale la pena – A los clientes no les gusta el cambio, hasta que lo hacen. Eso sucede cuando se hace evidente que su malestar actual empeorará si no hacen un cambio.
7. Preguntar “por qué” lleva al cliente al “sí” – Cuantas más preguntas haga basadas en el por qué, mejor comprenderá las motivaciones de sus clientes y conocerá qué factores les incitarán a comprar.
8. Las ventas se producen cuando la imagen del futuro es positiva – Un futuro positivo podría incluir una ventaja competitiva, acceso a nuevos mercados, mayores beneficios, más consultas de los inversores y ahorros significativos.
9. Usted no le preocupa al comprador potencial – Antes de internet, los vendedores tenían que presentar sus ofertas a los clientes potenciales en persona. Hoy día, cualquiera puede investigar un producto, servicio o empresa en línea. Los clientes potenciales no tienen que escuchar los discursos de los vendedores sobre sus productos. No se preocupan por los vendedores y lo que venden. A los compradores les importa resolver sus propios problemas. Si usted puede evaluar, explicar y solucionar sus problemas, puede venderles. Esa es la esencia de la venta por brecha.

El éxito de las ventas depende de descubrir y evaluar los problemas de los clientes y recomendar soluciones.
Los vendedores deben evaluar con precisión los problemas actuales de los clientes y recomendar soluciones relacionadas con los productos y servicios. No se centre en la venta cuando quiera establecer credibilidad, autoridad y experiencia. En su lugar, concéntrese en comunicar los siguientes mensajes: “Puedo ayudar” y “Podemos solucionar esto”.

“Vender es una profesión que versa sobre el dar. Cada vez que se compromete con un cliente, envía un correo electrónico o crea algo, tiene que preguntarse: “¿Qué estoy dando?”

Cuanto más conocimiento tengan los vendedores sobre los problemas actuales de sus clientes –el malestar, la raíz de los problemas y su impacto tanto fiscal como emocional– mejor entenderán lo que se requiere para solucionar los problemas. Esto les permite concluir la venta, acabar con el malestar y llevar a los clientes a su estado futuro preferido: el placer.
Su trabajo principal no es vender; es entregar valor al ayudar a los clientes a resolver problemas a través de sus ofertas. En la venta por brecha no se promocionan las características y beneficios de su producto o servicio. Más bien, usted demuestra su profundo conocimiento sobre sus clientes y sus problemas. Primero, conozca los negocios de sus clientes potenciales a fondo a través de un proceso de descubrimiento integral.

Antes de entrar en la fase del descubrimiento con un cliente, desarrolle una “tabla de identificación de problemas”. El descubrimiento profundo siempre debe preceder a la demostración.
Use su investigación para desarrollar una tabla de identificación de problemas (TIP) que enumere los problemas que su oferta resuelve para un cliente. Su TIP es un mapa esencial para las preguntas correctas a hacer durante el proceso de descubrimiento. Este descubrimiento se utilizará para aprender sobre los problemas de sus clientes para poder personalizar sus soluciones.
Los vendedores logran las ventas durante el descubrimiento, es decir, la etapa de preguntas y respuestas, y no durante el cierre. Las ventas que cerrarán se correlacionan directamente con las preguntas que haga durante el descubrimiento. A la vez que recopila información, escuche atentamente lo que sus clientes dicen sobre sí mismos, sus necesidades y sus problemas. Manténgase centrado en el problema, no centrado en el producto.

“Si quiere mejorar en la venta, tiene que mejorar en hacer preguntas”.
​
Plantee cuatro tipos de preguntas durante el proceso de descubrimiento:

1. Preguntas abiertas de sondeo, para descubrir detalles importantes.
2. Preguntas abiertas de proceso, para aprender el “cómo” de las cosas.
3. Preguntas abiertas de provocación, para incitar a los clientes a ver su situación actual desde nuevas perspectivas y de distintas maneras.
4. Preguntas de validación, en las que se repite la información a los clientes para asegurarse de que entiende su realidad actual con precisión.

El propósito del descubrimiento es llegar a respuestas que digan “sí” a cuatro preguntas: ¿El cliente está experimentando un problema que puede resolver? ¿Está el cliente dispuesto a admitir que el problema existe? ¿Está el cliente dispuesto a ver el problema resuelto? Y, ¿está el cliente listo para embarcarse en un viaje con usted para resolver el problema?
La última respuesta es crucial. En la venta por brecha usted colabora con su cliente. Los clientes potenciales –que hoy día son, más exactamente, los compradores– deben entender completamente su problema y pedirle ayuda.
Durante el descubrimiento, enfóquese en asegurar información precisa sobre los problemas de los clientes y su disposición a trabajar con usted para resolverlos. Nunca se conforme con las primeras respuestas que obtenga. No se rinda hasta que obtenga la información sólida que necesita. Determine los criterios de decisión del cliente, es decir, los detalles que el cliente evaluará para determinar qué productos o servicios elegir. Estos detalles se convertirán en su guía de ventas. Aprenda todo lo que pueda sobre el proceso de compra del cliente.

Enfoque su demostración en la resolución de problemas.
Algunos clientes pueden sentirse reacios a permitir que se realice un proceso completo de descubrimiento, pero también pueden estar dispuestos a que usted haga una demostración completa. Supere este obstáculo presentando el descubrimiento y demostración como un solo evento que dure dos días. Asegúrese de haya un espacio de tres o cuatro días entre el día del descubrimiento y el día de la demostración para darse tiempo a asimilar la información que recopile durante el descubrimiento.
Durante la presentación, evite usar la palabra condicional “si” –como en la frase “Si alguna vez tiene dificultades con…” Decir ese “si” le hace parecer desinformado. Gracias a su descubrimiento, usted sabe exactamente qué problemas enfrenta su cliente. En su presentación, no abrume al cliente con todas las características y beneficios de su oferta. Describa solo las características que resolverán el problema del cliente. A medida que discuta las características, plantee preguntas afirmativas a su cliente, como: “¿Ve cómo esto acortará la entrada de datos?”

“Poco puede tomarle por sorpresa cuando vende por brecha. Si se hace bien, le dice todo lo que necesita saber sobre lo que es mejor para sus clientes, a menudo antes de que sus clientes puedan averiguarlo por sí mismos”.

Confíe en su TIP para poner la información que presenta en la secuencia correcta. Organice sus datos de acuerdo con el impacto negativo que los problemas de los clientes tienen en sus organizaciones, y con respecto a las soluciones que usted puede proporcionar. Concéntrese en los grandes problemas y en los grandes impactos. Su demostración debe centrarse en sus perspectivas y sus problemas, no en usted y su mercancía.

Después de la demostración, cuando es el momento de cerrar, los compradores potenciales pueden descubrir todo tipo de razones por las que no deben hacer la compra. Cuando esto suceda, diga: “Estoy confundido. Usted dijo que …” Esta simple frase demuestra la brecha entre las palabras y los hechos del cliente. Recuerde a los clientes que su indecisión es ahora un impedimento para alcanzar su estado futuro deseado.


Cuando se trata de una prospección exitosa, los vendedores por brecha tienen una ventaja sobre otros vendedores.
La prospección requiere conseguir que los clientes correctos escuchen. No venda productos o servicios; céntrese en los clientes y sus necesidades. Su trabajo es consultar y resolver problemas. Entregar valor es su razón de ser.

Siga estas reglas de prospección para las ventas por brecha:

• Construya un flujo saludable – Preste atención a las relaciones entre su cuota, sus cierres exitosos y su volumen de flujo de ventas.
• Sepa a quién llamar – Busque clientes que tengan problemas que usted pueda resolver y que estén experimentando la mayor insatisfacción.
• Sea un buscador de problemas – Use su TIP para guiarse.
• Piense como un comprador – Comuníquese con los clientes de una manera que llamaría su atención, si usted fuera ellos.

Ganar la atención del cliente es la primera “venta” del vendedor por brecha.
Conseguir que los clientes acepten reunirse con usted, es su primera venta. Para ganar esta venta, ofrezca valor; por ejemplo, información sobre cómo sus clientes pueden ahorrar dinero en gastos. No haga que el cliente pague demasiado por esta información. En un correo electrónico o por teléfono, pida 15 minutos. Podría tomar de ocho a doce intentos antes de que su cliente acepte reunirse con usted. Use los medios sociales, el video e incluso los servicios de envío de paquetería para llegar a sus prospectos.

“Si puede pensar como su comprador y se convierte en un solucionador de problemas, entonces su prospección será mucho más fructífera”.
​
Los gerentes de ventas deben entender estas cuatro facetas fundamentales de la venta por brecha:

• La venta por brecha hace que el proceso de venta y los resultados de los vendedores sean más predecibles. Para maximizar la previsibilidad, desarrolle una cultura de compromiso en la que los vendedores se responsabilicen de sus números.
• Como gerente, establezca una cultura de entrenamiento, no una cultura de venta.
• No contrate a los vendedores típicos. Encuentre candidatos curiosos, comprensivos y analíticos que resuelvan problemas y puedan ser entrenados.
• En cuanto a los proyectos de los vendedores, confíe, pero verifique. Sus vendedores deben conocer los detalles cruciales sobre sus clientes potenciales. Recuerde insistir en los hechos, no en las conjeturas.

Te queremos compartir el resumen del libro Nacidos para el blog (Born to Blog) de los autores Mark W. Schaefer y Stanford A. Smith, donde se explica como hacer y mantener un blog personal o empresarial. Al final debes seguir un proceso que se explica de manera muy fácil en este libro, 

Esperamos que te ayude lanzar tu blog y tener éxito. Si deseas adquirir este libro, puedes hacer click en la imagen para poder comprarlo.

Resumen del libro
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Nace un Bloguero
No importa cuál sea la motivación – para su negocio, para promoción personal o para compartir una opinión – cualquiera puede crear un blog exitoso. Solo siga algunos pasos básicos para asegurarse de que su blog despegue. Debe: 1) estar dispuesto a invertir el tiempo necesario para encontrar su voz y conectarse con los lectores, 2) estar profundamente interesado en su tema, 3) estar dispuesto a cambiar el rumbo a medio camino si es necesario y 4) mantenerlo. Llevar un blog es un compromiso.

“Las personas que leen blogs están hambrientos de tiempo y son impacientes. No van a esperar hasta el final para llegar al clímax”.

Los blogueros en formación que piensan que tienen que primero aprender a escribir bien están equivocados, porque escribir para un blog difiere en gran medida de escribir para otros medios.
En el blog aplican las siguientes reglas de escritura:

• Ponga su blog de cabeza – Primero lo importante, luego explique los detalles.
• No escriba mucho – Una entrada en general funciona mejor si no rebasa las mil palabras.
• Póngale un título irresistible – Escriba un título que capte la atención de sus lectores y los anime a reenviarlo o comentarlo en Twitter.
• Sea auténtico – Corra riesgos con todo lo que comparte y admita cuando haya cometido un error.
• Reescriba y corrija – Antes de publicar, asegúrese de que su ortografía y gramática son perfectas y que su artículo es claro y fácil de leer.

“Los mejores blogueros son reales. Humanos. Menos cautelosos que el autor promedio”.

Los blogueros son soñadores que se sienten motivados a compartir sus historias y sus sentimientos personales; otros son contadores de historias que cuentan un grandioso cuento, o persuasores que ventilan sus opiniones sobre temas de interés público, como el gobierno, la salud, los deportes o el entretenimiento. Algunos blogueros son curadores que suelen etiquetar y categorizar dentro de sus áreas de interés, y algunos más son maestros que crean blogs sobre “cómo hacer algo” para ayudar a otros con sus retos creativos, artísticos, logísticos o prácticos.

“La influencia ha sido democratizada. Todos hemos nacido para ser blogueros”.
​
Los blogueros de empresas valoran contar historias para ilustrar los beneficios de sus productos. General Electric es un ejemplo de una compañía grande que ha forjado una conexión fuerte con sus clientes mediante su blog para compartir y promover historias de sus productos. Estos blogueros también deben soñar, es decir, discutir metas y aspiraciones que los clientes encontrarán atractivas, como promover actividades de caridad. Usar el blog de su empresa para presentarse ante sus clientes de manera personal y apasionada puede ser mucho más persuasivo que un anuncio formal aislado. El blog de su compañía puede desempeñar un papel de orientación o tutoría con entradas sobre cómo hacer algo u ofrecer listas de verificación que los lectores puedan usar por su cuenta. El blog del curador puede ofrecer a los lectores nuevas perspectivas al organizar información y opiniones culturales de maneras que los lectores podrían no haber considerado. Antes de empezar un blog, decida qué tipo de bloguero es, quiere ser o será.

Los porqués de los blogs de negocios
De todos los medios sociales, el blog puede tener el mayor efecto en sus clientes y su balance final. Los beneficios pueden incluir incrementos en la conciencia de marca y las ventas directas e indirectas. Un blog puede contar historias de productos, destacar las novedades y establecer una relación con los clientes para preparar el terreno para compras en el futuro. La interacción con sus clientes puede proporcionarle una riqueza de ideas al departamento de I+D de su compañía. Sus profesionales en mercadotecnia y relaciones públicas pueden utilizar el blog de la compañía para cumplir un cúmulo de metas de comunicación y manejar una crisis si es necesario. Y su blog puede ayudar a su compañía a alcanzar los primeros lugares en los resultados de motores de búsqueda, como Google.

“Los blogs son la herramienta perfecta para persuadir a clientes, donadores y lectores para considerar una perspectiva específica”.

Para mantener su blog fresco e interesante, sea claro sobre sus objetivos y planifique cuidadosamente las siguientes áreas:

• Su intención – Sea abierto con sus clientes con respecto a su compañía y a tener una conversación. Si no puede abrir las puertas por completo, no empiece un blog.
• La redacción – Sus entradas deben ser dinámicas en vez de neutrales, un paso más allá que los boletines de prensa.
• Sus colaboradores – Sus escritores deben estar íntimamente involucrados con su cultura; asegúrese de no contratar gente externa. Invite a sus colegas a colaborar.

“La curaduría es metódica, incluso obsesiva, para construir colecciones únicas de contenido”.

Antes de que ponga en marcha un blog empresarial, decida quién en la organización es el “dueño”. Generalmente los blogs son responsabilidad del equipo de mercadotecnia o relaciones públicas, porque son los comunicadores de la empresa. Un blog ofrece a sus mercadólogos oportunidades únicas para demostrar los resultados de sus extraordinarios esfuerzos. Al utilizar una herramienta como Google Analytics, los miembros del equipo que están a cargo del blog pueden recolectar datos sobre: 1) visitantes únicos, 2) páginas vistas, 3) el tiempo que los visitantes permanecen en una página y 4) la tasa de rebote de su blog, que mide el porcentaje de gente que salió después de ver solo una página. Sus mercadólogos tendrán que crear un plan de contenido que describa las metas del blog, su nicho de lectores, sus temas principales y quién hará qué.
Este plan lo ayudará a determinar:

• La frecuencia de sus publicaciones – No hay reglas, pero más es normalmente mejor.
• Quién escribe – Si delega esta responsabilidad a una agencia publicitaria, revise su trabajo para asegurarse de que conserve la visión, voz y cultura de su compañía.
• Quién paga – Si su presupuesto es apretado, considere si puede eliminar otros costos para subsidiar el blog.
• Su política de comentarios – Decida cómo responder a comentarios amistosos y tambien a los no amistosos.

El Blog Mínimo Viable
Estos lineamientos pueden hacer que llevar un blog parezca una tarea compleja, pero no lo es. Su meta debe ser crear un Blog Mínimo Viable, cuyos objetivos son simples en sus etapas de planificación. Elabore un calendario de contenido diverso y determine sus áreas temáticas con anticipación. Implemente analíticas de seguimiento que le den métricas sobre sus lectores y visitantes.

“A todo blog le debe llover un poco. O algo parecido”.

Si utiliza software de código abierto como WordPress, considere agregar los siguientes plug-ins: el Google Analyticator para rastrear datos; SEO para Wordpress para ayudar a que los motores de búsqueda lo encuentren; entradas populares o recientes que lo ayudan a ver cuáles entradas han tenido el mayor tráfico e iconos que permitan a los visitantes compartir sus artículos. Su blog empresarial debe interconectarse con la página web de su compañía. Una vez que esté al aire, promueva su blog en otras plataformas sociales, incluidos Facebook y LinkedIn.

​Lo que usted escribe, lo que ellos leen
Lo más probable es que publique cuatro tipos de escritos en su blog empresarial: contenido perenne, que es sólido y útil a lo largo del tiempo; contenido de identidad, que habla sobre quién y qué es su compañía y cubre su misión y visión; contenido sobre gente, que cuenta historias, y contenido cotidiano, que es corto, dirigido y puntual para aumentar el tráfico. Este contenido puede ser instructivo, como artículos “¿sabía que..?”; entradas diagnóstico, que ayudan a los lectores a determinar si deberían comprar sus productos, y entradas de comprobación, que dan a los posibles clientes la información necesaria para sus decisiones finales de compra. Considere estas estrategias para crecer su audiencia:

• Regale lo mejor que tiene – Ofrezca información gratuita que de otra manera los lectores tendrían que comprar.
• Haga de su blog un elemento importante de sus campañas de mercadotecnia – Publicite su dirección en donde pueda.
• Colabore con otras publicaciones – Sea un bloguero invitado en otros blogs dentro de su industria e invite a otras personas al suyo.
• Ponga atención a las redes sociales – ¿Qué sitios utilizan las personas para encontrar información sobre su negocio?
• Mejore su optimización en motores de búsqueda – Escoja sus palabras clave y úselas; póngale un título a su blog que los motores de búsqueda puedan encontrar fácilmente.
• Sea un conversador en línea activo – Haga acto de presencia en foros de discusión o inicie un foro que involucre a su público.
• Recompense a sus lectores – Revise sus blogs y comente en ellos.

“A fin de cuentas, su blog personal debería hacerlo sentir feliz, satisfecho, apoderado y conectado con una comunidad más grande”.

Para asegurarse de que tiene material interesante constantemente, invite a escribir a sus ejecutivos, los representantes del servicio de atención a clientes, los empleados de tiendas y el equipo de I+D y mercadotecnia. Para obtener ganancias de su blog, considere instalar publicidad como Google Adsense, que ofrece enlaces a productos afiliados, o vender sus propios productos. Tenga cuidado de no escribir material de tipo publicitario que le parezca poco sincero a sus lectores. La monetización efectiva de su blog puede tomar tiempo, porque su voz debe permanecer auténtica.

Detección y solución de problemas
A la larga, todo blog experimenta dificultades, pero las soluciones están a la mano. Por ejemplo, si su departamento legal quiere restringir lo que escribe, colabore con ellos para desarollar una serie de políticas editoriales, preferiblemente antes del lanzamiento del blog. Conforme su blog avance, los abogados pueden llegar a confiar en usted y soltar las riendas. No se preocupe si los lectores no comentan al principio, tal vez tenga que esperar a que su audiencia crezca. Si tiene dificultades para conseguir más contenido temático, visite diferentes partes de su organización para obtener ideas. Rastree sus datos analíticos todos los días para que pueda defender la existencia de su blog. A unos trimestres de su lanzamiento, inspeccione el contenido, tono y personalidad de su blog. ¿Se ve, lee y siente como usted lo imaginó?

Cuando es personal, no de negocios
Muchas de las guías para un blog de negocios aplican para un blog personal. Planifique cuidadosamente para que entienda sus metas y objetivos antes del lanzamiento. Puede decidir iniciar un blog personal por varias razones, entre ellas:

• Rendición de cuentas – Invite a los lectores a monitorear su progreso con respecto a una meta, como perder peso o dejar de fumar.
• Introspección – Documente un proceso de vida, como una enfermedad que cambió su vida o un viaje largo.
• Compartir – Comuníquese con aficionados de un pasatiempo dedicados y apasionados que quieran encontrar a otros que aprecien lo que ellos aman.

“Preste atención al mundo a su alrededor ... Es sorprendente cuánta información compartimos unos sobre otros”.

Como sea que categorice su blog personal, necesitará de las mismas habilidades que un bloguero empresarial. Continuará siendo un bloguero soñador, contador de historias, persuasor, maestro o curador, pero encontrará que un rol domina. Para empezar, decida cuál plataforma es la indicada para usted. Elija entre:

• WordPress – Este canal es gratuito y sencillo de usar, pero debe atenerse a sus opciones de personalización y dominio.
• Tumblr – Puede publicar notas breves, hacer foto-entradas y ofrecer enlaces. Está pensado más para diseñadores que para escritores.
• Blogger – El software de Google es totalmente gratuito y muy fácil de usar, pero bastante básico en su diseño.

“Llevar un blog no es una estrategia de mercadotecnia de élite, reservada solo a autores entrenados, periodistas y sabios creativos. Es una forma natural de comunicación con habilidades que están preprogramadas en todos nosotros”.

Sin importar qué paquete de software utilice para crear su blog, comprométase con su tarea. Planee escribir un cierto número de palabras diariamente. Publique regularmente para que su contenido sea siempre fresco. Manténgase actualizado con respecto a su tema; visite otros sitios que están al tanto de los últimos avances en su ámbito. Si recibe comentarios de lectores, responda y trate de generar una conversación. Busque a personas en el mundo real para pedirles sus perspectivas sobre su tema y descubrir nuevas ideas. No puede aprender a llevar un blog, tanto personal como de negocios, en una sala de conferencias o un salón de clases. Solo puede aprender haciéndolo.

Resumen creado por GetAbstract

El termino "Disruptivo" se ha usado en muchas de las estrategias de negocios, marketing y ventas. No solo se ha puesto de moda en lenguaje de las empresas, sino que han salido muchos "coach de vida" diciendo que su método es disruptivo, y esto ha hecho que la palabra haya quedado súper utilizada, perdiendo valor por una mala utilización.

Lo bueno es que hay un super libro que te enseña como hacer MARKETING DISRUPTIVO de manera coherente y que realmente te ayude hacer las cosas completamente diferente y lograr tener exito en tus estrategias de marketing.

El experto en datos sociales Geoffrey Colon sostiene que el marketing tradicional está muerto, así que esboza un camino distinto: el marketing disruptivo. Colon explica qué es el marketing disruptivo, cómo funciona y cómo pueden utilizarlo las compañías para promover sus productos y servicios. ​

Resumen
Marketing disruptivo
La transformación actual del mundo empresarial repite la renovación perturbadora de la Revolución Industrial de principios del siglo XIX. Los avances tecnológicos, el desarrollo de internet y el aumento de las redes sociales y los medios digitales han contribuido al ritmo radical del cambio y reemplazan al orden antiguo. Si tiene productos o servicios que vender en este nuevo entorno, recurra a mercadólogos disruptivos, los expertos analíticos y creativos que están marcando el ritmo.

“Las compañías todavía están construidas y estructuradas para resolver cuestiones de marketing lineales del siglo XX. Las habilidades de marketing que utilizaron para trabajar espléndidamente son incompatibles con el mundo de hoy”.

Los mercadólogos disruptivos incluyen punks de datos, diseñadores, productores de video, estadísticos, psicólogos, científicos de datos de partida y mercadólogos externos, así como otros profesionales de vanguardia, todos con personalidades de hacker. Los mercadólogos disruptivos seguramente estarían de acuerdo con David Packard, cofundador de Hewlett-Packard, que decía: “El marketing es demasiado importante para dejárselo al departamento de marketing”.

“Las mentalidades del marketing convencional tienen periodos de freno y avance en los que la campaña pasa de una fecha establecida a otra. Pero el mundo digital no tiene interruptor de apagado”.

Los mercadólogos disruptivos enfocan el marketing desde una nueva perspectiva. Se centran en la experiencia del cliente y en modelos de empresa social, no en organigramas jerárquicos. Se adaptan a los nexos a menudo confusos de empresa, comportamiento humano, tecnología y comunicaciones.
Muchos carecen de un grado de maestría en administración de empresas, pero desarrollan experiencia en estrategia y ejecución. Combinan talentos analíticos y creativos. Los mercadólogos disruptivos sobresalen en marketing de motores de búsqueda, redes sociales, diseño de sitios web y marketing de entrada. Prefieren la analítica, el diseño y la filosofía a los estudios de administración tradicionales. Estos profesionales entienden las capacidades de las extraordinarias herramientas actuales: visualización de datos, analítica móvil y herramientas similares, y saben cómo utilizarlas.

“El marketing disruptivo es, en realidad, una combinación de retoques, psicología, sociología, antropología, neurociencia, arte, diseño, matemáticas, pensamiento lateral, analítica predictiva, interfaces de programación de aplicaciones (API, por sus siglas en inglés) y mediciones”.

Los mercadólogos disruptivos no se sientan en sus escritorios. Operan afuera, en contacto con los consumidores, aprendiendo lo que quiere la gente. La experta en cultura laboral Jennifer Moss cree que los mercadólogos disruptivos se ven a sí mismos como “la voz de la gente”. Imaginan un futuro nuevo y preguntan: “¿Qué sería posible en mi industria?” Preguntan qué pueden hacer ahora y luego preguntan: “Si esto resulta posible, ¿qué viene después?” Consideran cómo comercializar ese estado futuro.

Rasgos de los mercadólogos disruptivos
Las habilidades así como las cajas de herramientas distintivas de los mercadólogos disruptivos incluyen:

• Habilidades para escuchar – Los mercadólogos tradicionales creen en la repetición y la amplificación. Creen que, si usted dice algo durante suficiente tiempo y lo bastante fuerte, logrará que los consumidores crean su mensaje y compren sus productos. Los mercadólogos disruptivos creen en escuchar. Practican el enfoque ESE: estar siempre escuchando. No puede aprender lo que les preocupa a sus audiencias objetivo si no les presta usted atención.
• Curiosidad – Desarrolle productos que otros podrían considerar oscuros, absurdos, embarazosos o irrelevantes. Tener una actitud abierta acerca de desarrollos nuevos en imágenes, productos, tecnología y la red impulsa innovaciones adicionales.
• Inteligencia emocional (IE) – La intensa competencia en el mundo empresarial vuelve superfluo el marketing por números. Los mensajes que penetran se conectan empáticamente con los consumidores. Esa empatía requiere un alto grado de inteligencia emocional (IE), la capacidad de intuir lo que piensan y sienten otros.
• Creatividad – Los mercadólogos disruptivos buscan experiencias y conexiones amplias. Como dijo el fundador de Apple, Steve Jobs: “La creatividad es solo conectar cosas”.
• Abundancia – En su libro Free: The Future of a Radical Price, el editor de Wired Chris Anderson explica que la oferta abundante de contenido gratuito ofrece un amplio camino para crear su empresa. Los mercadólogos disruptivos utilizan el contenido gratuito como una fuente de inspiración y de materiales para sus campañas.
• Elaboración de historias – Los mercadólogos disruptivos utilizan diferentes formas de medios para narrar historias convincentes que se ganen el afecto de sus audiencias objetivo. Tales historias evitan tácticas mentales, manipulación o persuasión.
• Expertos generalistas – Los mercadólogos disruptivos entienden la orientación social y el “pago por clic”; pueden crear videos convincentes.

Aprender, desaprender y reaprender
Los mercadólogos disruptivos entienden los grandes datos y sus aplicaciones. Del 1 de abril al 1 de julio del 2015, las redes sociales se remitieron a los grandes datos la asombrosa cantidad de 955.578 veces. Los mercadólogos tradicionales se entusiasmaron con la idea de recopilar, manipular y consultar grandes datos. Pero la pura información cruda no significa nada. Lo que cuenta son las percepciones estratégicas que los mercadólogos disruptivos pueden derivar de esa información.

“Los mercadólogos disruptivos no necesitan llegar a una audiencia masiva, porque no necesitan recurrir a una audiencia masiva”.

Los mercados disruptivos son éticos. Gracias al aplanamiento de la economía mundial y el advenimiento de las redes de comunicación social, la mayor parte de las funciones empresariales están abiertas al escrutinio público. La gente puede saber cómo tratan las compañías a sus trabajadores, cómo protegen el medio ambiente y cómo fabrican y ensamblan sus productos. Los consumidores quieren confiar en que las empresas que patrocinan hagan el bien. Esto es especialmente cierto para los 86 millones de milenarios de EE.UU. Los mercadólogos disruptivos toman en serio la responsabilidad social corporativa. Piensan más allá de las ventas y se alinean con las cuestiones sociales.

“El capitalismo se trata de remodelarse y los que piensen únicamente en los ingresos como signo de éxito estarán profundamente equivocados y serán legítimamente abandonados”.

Alvin Toffler hizo famosa la frase “aprender, desaprender y reaprender” en su libro de 1970, El shock del futuro. De acuerdo con los expertos, cerca de 40% de la información que aprende la gente hoy será inútil dentro de un decenio. Para mantenerse al día, los mercadólogos disruptivos –y todos los demás– deben convertirse en estudiantes de por vida. El aprendizaje debe ser continuo. Los mercadólogos disruptivos buscan perspectivas nuevas. Están ansiosos de aprender y regularmente invitan a gente externa para que contribuya con ideas y sugerencias durante las sesiones de lluvia de ideas.

“Puede usted tener los datos más grandiosos… pero si no tiene un buen producto o una buena cultura empresarial, tendrá dificultades para avanzar”.

Para reclutar mercadólogos disruptivos, busque ciertos tipos de personas, incluidos los obsesionados con los datos y con temperamento artístico; personas con sólidas habilidades empresariales y para narrar historias; trabajadores colaborativos que se adapten bien a los equipos de pensamiento de diseño y orientado al diseño; analistas de datos competentes en el desarrollo de experiencias interactivas con grupos objetivo de consumidores, y emprendedores independientes que tengan una mentalidad de colmena (conciencia colectiva). Contrate gente joven que sobresalga en búsqueda, datos sociales y netnografía (el estudio del comportamiento humano en internet). Los jóvenes se enfocan en las tendencias y pueden predecirlas. Entenderlas y adaptarlas mantiene al día a las empresas.

Transiciones necesarias
La mayoría de las empresas tradicionalistas no pueden llevar a cabo la transición al nuevo estado del marketing. Según el Informe sobre tendencias en internet del 2015, la gente de Estados Unidos dedica un tercio de su tiempo de pantalla diario a la televisión y dos tercios a los teléfonos inteligentes y otros medios digitales. Sin embargo, los mercadólogos y expertos en marcas corporativas tradicionales dedican solo el 8% de sus presupuestos de publicidad a los dispositivos móviles y aproximadamente 41% a la televisión. Rehúsan adaptarse a sus nuevas circunstancias radicales y demuestran ceguera a las tendencias emergentes. Las principales tendencias en marketing disruptivo incluyen:

• Móviles – Las tabletas, relojes, aparatos portátiles, gafas, HoloLens y otros dispositivos móviles dominarán el marketing.
• Transparencia – Los consumidores la exigen y recompensan a las empresas que demuestran actuar con transparencia.
• Contenido – El contenido más disruptivo es el que generan los usuarios. La manera en que distribuye contenido es tan importante como el propio contenido. Considere la enorme influencia que tienen Facebook, Pinterest, Twitter y Snapchat como proveedores de contenido.
• Redes sociales – A la larga, las redes sociales serán tan grandes como internet.
• Marcas – Al colaborar estrechamente con los clientes, las marcas se convertirán en plataformas multimedia de propiedad propia. La marcación será algo que los consumidores moldearán directamente por lo que comuniquen y la acción que realicen en el mercado. La marcación más exitosa tendrá como objetivo a la generación Z.
• Productos – Las mercancías, no los servicios, será la influencia perturbadora dominante en el marketing del futuro.
• Marketing disruptivo orientado a datos personalizados – El marketing moderno implica relacionar a las personas, no gritar mensajes invasivos.
• Métricas de seguimiento – En el futuro, las métricas de los consumidores serán impresionantemente exactas.

Social por diseño
El exceso de procesos agobia al marketing de marca estandarizado. El marketing moderno depende de conectar a las personas en sus términos, no en los suyos. Llegue a la gente con una estrategia social por diseño que dependa de un modelo de gestión de relaciones basado en conversaciones ricas en contenido en lugar de mensajes invasivos de una sola vez. Utilice las conversaciones activas con los clientes para conectarse y construir relaciones de largo plazo. Los mercadólogos disruptivos entablan conversaciones emocionalmente resonantes que tienen contenido, creatividad e información de los productos, y aprenden de los clientes.

Apogeo y decadencia de los motores de búsqueda
Google y Yahoo ejemplifican la diferencia entre el marketing convencional y disruptivo: a principios de los años 1990, Yahoo dominaba la búsqueda, pero no midió la importancia de las páginas web que encontraba cuando buscaba. Google transformó la búsqueda con sus algoritmos que clasifican las páginas y determinan lo que los usuarios consideran importante. Hoy, Google domina la búsqueda en línea, y Yahoo maneja solo el 13% de estas. Google se centró en lo que valoran sus usuarios: una estrategia de búsqueda disruptiva. Yahoo perdió, por depender del enfoque convencional.

Objetivos del marketing disruptivo
La tesis principal del marketing tradicional implica desarrollar contenido, adquirir una audiencia objetivo y saturarla con el contenido: rociar y rogar. Rocía usted su mensaje promocional y ruega que la gente compre lo que vende. Muchos mensajes tradicionales buscan estadísticas en vez de ofrecer contenido que resuene con las emociones de la gente. Los mercadólogos disruptivos buscan las aportaciones de los clientes durante la fase de diseño de sus ofertas. Es importante tener consciencia de la manera en que los consumidores aman sus productos o servicios. Esa conciencia es un objetivo del marketing disruptivo. Otros de sus objetivos son:

1. Servir a los deseos y necesidades de los mercados emergentes – Diseñe, produzca y distribuya las ofertas que pidan los clientes. Los mercadólogos disruptivos desempeñan un papel activo en la planificación y diseño de productos al compartir las percepciones de los consumidores.
2. Aplicar reingeniería a productos o servicios existentes – Muchas compañías descartan a los clientes que ya no compran sus ofertas. En lugar de eso, las empresas deben reformar sus productos o servicios para tener un nuevo atractivo.
3. Poner a los clientes primero, al final y siempre – Atención centrada en el cliente es el nombre del juego. Los mercadólogos disruptivos quieren provocar inmersión o encantamiento. Los compradores de hoy quieren penetrar más en su mundo, no simplemente que les platique sobre él.
4. Depender de la inteligencia emocional – No piense en sus clientes como cifras previstas. Los mercadólogos disruptivos se comunican de manera significativa con sus clientes y usan las percepciones que estos les comparten. Concéntrese más en el comportamiento, diseño y psicología, que en la tecnología.

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“Todo mundo busca empleados que puedan pensar críticamente y resolver problemas… en realidad están buscando… personas que puedan inventar, reinventar y aplicar reingeniería a sus trabajos mientras los hacen”. ( – Thomas Friedman, autor de La tierra es plana)

Los mercadólogos deben implementar la filosofía de la poeta Maya Angelou, quien decía: “He aprendido que la gente olvidará lo que dijiste, olvidará lo que hiciste, pero nunca olvidará lo que le hiciste sentir”. Haga que los clientes se sientan bien. Lidere con el corazón y no con datos secos. Para conectarse con la gente y venderle, recurra a sus emociones.

Resumen es gracias a getabstract

Te queremos compartir el resumen, gracias a GetAbstract, de uno de los mejores libros de Innovación para crear nuevos espacios de mercados. La estrategia del Océano Azul de W. Chan Kim y Renée Mauborgne.

La estrategia del océano azul, basado en un estudio de 150 estrategias,  sostiene que la competencia encarnizada queda reducida a un océano ensangrentado de rivales que luchan por unos beneficios cada vez más pequeños. 

Cómo evitar las aguas sangrientasLas estrategias de negocio tradicionales tienen su origen en modelos militares. Luchan mano a mano y enfatizan el enfrentamiento con el enemigo para conquistar o capturar una sólida posición competitiva. Incluso algunos términos clave de negocios (“base de operaciones,” “funcionarios,” “el frente”) tienen origen en la jerga militar. Su negocio debe enfrentar a sus opositores, tomar sus armas y asumir una posición de ventaja. Al traducir este lenguaje a una estrategia, se genera un modelo para competir en un mercado fijo y obtener ventajas sobre otros participantes del mismo sector. Esta competencia feroz perjudica a los combatientes corporativos y tiene como consecuencia aguas ensangrentadas que generan un “océano rojo” caracterizado por la pérdida de participación de mercado y la disminución de los beneficios y el crecimiento. No obstante, si bien es cierto que una competencia intensa es parte fundamental del mundo de los negocios, no tiene por qué ser la única estrategia corporativa que se aplique.

“La única manera de vencer a la competencia es dejando de intentar la derrota de la competencia”.

Piense más bien en orientar su rumbo hacia una “estrategia del océano azul”, fundada en la idea de creación de nuevos mercados donde anteriormente no existía ninguno. Esto podría parecer un concepto novedoso, pero muchas industrias modernas (automotriz, música) no existían hace 100 años. En los últimos 30 años, hemos sido testigos del nacimiento de nuevas industrias multimillonarias, incluidas las telecomunicaciones móviles y la biotecnología. Los planteamientos afines a la filosofía del océano azul no sólo han creado nuevas industrias, han creado nuevas industrias con una rentabilidad excepcional. Entre un grupo de 108 compañías, un 86% de la expansión del negocio tuvo su origen en negocios competitivos ya existentes. Este tipo de expansión generó un 62% de los ingresos totales, pero sólo un 39% de los beneficios totales. Estas cifras quedan prácticamente invertidas en los negocios con un modelo de océano azul: la expansión de sus negocios representó un 38% de los ingresos totales y un 61% de los beneficios totales. La avidez corporativa por las innovaciones rentables impulsa la necesidad de desarrollar una estrategia de océano azul. Las innovaciones de hoy tienen lugar a un ritmo vertiginoso debido a la globalización, al exceso de capacidad y la tecnología. Las marcas establecidas se enfrentan cada vez a mayores presiones procedentes de nuevos competidores, mientras que los compradores cada vez toman más decisiones en función del precio.

“Nuestras investigaciones confirman que las compañías no se mantienen permanentemente en un estado de excelencia, al igual que les ocurre a las industrias o sectores de actividad”.

Para escapar de este ciclo de “océano rojo” caracterizado por la fuerte competencia directa, algunas compañías han creado nuevas operaciones rentables por medio de una estrategia de océano azul. Estas firmas comenzaron por crear una “innovación de valor” para alimentar su filosofía de océano azul. Piense en Starbucks, que convirtió al café en una experiencia placentera en el vecindario, o en Southwest Airlines, que hizo de la aviación a bajo precio una experiencia divertida y rentable. Cualquier empresa puede aprovechar una innovación de valor. Sin embargo, para tener éxito, una innovación de valor debe ofrecer un ahorro demostrable y un beneficio palpable que el cliente puede aprovechar inmediatamente. Asegúrese de que su innovación de valor sea lo suficientemente accesible para que la mayoría de los consumidores pueda entender sus ventajas tecnológicas y emplearlas de modo expedito.

Lecciones aprendidas en el circoLa compañía de entretenimiento canadiense Cirque du Soleil es un ejemplo palpable de una exitosa estrategia de océano azul. Cirque du Soleil introdujo una forma de entretenimiento en vivo completamente novedosa basada en un modelo más limitado; el circo tradicional. Al definir nuevamente el propósito de cada elemento del modelo anterior, desde la carpa, pasando por los animales hasta los actos acrobáticos, reinventó su negocio y diseñó una nueva modalidad de entretenimiento:

• Atrajo a un público totalmente nuevo de adultos que prefería el teatro al circo.
• Desarrolló un novedoso formato de entretenimiento intelectual y dramático.
• Redujo su estructura de costos y aumentó el precio de sus boletos por encima del nivel de los circos tradicionales para competir con Broadway.
• Creó un escenario totalmente nuevo, así como montajes visuales y musicales en un espacio nuevo.

“La realidad es que los diferentes sectores de actividad nunca permanecen estáticos”.
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Como consecuencia de este enfoque novedoso, a Cirque du Soleil le llevó menos de 20 años superar los ingresos alcanzados por Ringling Bros. y Barnum & Bailey Circus durante más de 100 años de presentaciones a escala mundial. Sin competencia directa, Cirque du Soleil tuvo éxito al redefinir por completo sus funciones corporativas, público y mercado. Este enfoque es diametralmente opuesto al concepto de “determinismo ambiental” que obliga a cualquier negocio de cualquier sector a aceptar la realidad que lo rodea y competir dentro de los límites de su industria. Este tipo de filosofía deviene en situaciones de océano rojo en que las compañías compiten de acuerdo con los precios o pequeñas diferencias entre sus productos.

Los seis principios de la estrategia del océano azul son ampliamente conocidos los riesgos inherentes a una estrategia de negocio tradicional basada en un modelo de océano rojo. Es importante que los gerentes conozcan los principios y los riesgos subyacentes de la estrategia de océano azul.

Uno: “Reconstruir las fronteras del mercado”
Reevalúe las premisas que determinan los supuestos de su sector y reformule el modelo de negocios de su compañía. Examine desde una perspectiva estratégica los determinantes competitivos de su industria (como las preferencias de los consumidores, las características de los productos, precios y estándares de la industria) para crear un “lienzo estratégico” que describa cada factor gráficamente. Para ver la situación con nuevos ojos, ensaye qué estándares de la industria y del mercado puede excluir, minimizar, expandir o reconstruir en su modelo. Casella Wines de Australia empleó este proceso analítico para desarrollar su marca Yellow Tail, el nombre de crecimiento más acelerado en la historia vinícola de EE.UU. y Australia, y el vino tinto de mayor venta en Estados Unidos en agosto de 2003. Sustentado sobre su análisis, Casella atrajo a los bebedores de cerveza y coctelería al promocionar el vino como una experiencia divertida. Casella rompió con todas las prácticas de marketing y desechó por completo el modelo elitista tradicional en el mercado de vinos basado en la complejidad del sabor, el añejamiento y la ubicación de los viñedos. Por el contrario, creó una marca con una fascinante estrategia de océano azul enfocada y diferenciada de su competencia.

“Una compañía no debería delegar jamás sus ojos”.

Las estrategias de océano rojo dependen de mercados finitos. Para ampliar las fronteras de su mercado y alcanzar el vasto océano azul es necesario observar a sus principales competidores. Determine cuáles son sus limitaciones. No sufra de miopía. Curves, el gimnasio femenino que ofrece un veloz programa de ejercicios de media hora, sacó partido de su modelo de precios, ubicación y facilidad de uso para crear un nuevo mercado y competir con los gimnasios que ofrecen una amplia gama de servicios.

“La lección a aprender es que los no clientes son una fuente mayor de conocimiento sobre la forma de liberar y agrandar un océano azul que los clientes existentes que se sienten relativamente satisfechos”.

Para vender sus productos, piense en las necesidades emocionales de sus clientes y enumere los beneficios de sus usuarios finales. Siga los ejemplos de QB House, una cadena de barberías japonesas que promocionaba cortes económicos en un entorno higiénico, o Cemex, la productora de cemento mexicana, que promocionaba extensiones habitacionales a precios asequibles. Apple Computers reconoció una nueva tendencia cuando capturó el mercado de descargas de música en línea. Para aprovechar una tendencia, asegúrese de que sea pertinente a su negocio, que cuente con impulso y que no pueda invertirse.

Dos: “Concentrarse en el panorama general, no en las cifras”
Muchos estrategas pierden el tiempo sumidos en los datos, por lo que a menudo olvidan ver adónde se dirigen, tanto ellos mismos como la competencia. Para mantener el sentido de dirección, apóyese en un “lienzo estratégico,” es decir, una representación gráfica de los productos, precios y la posición en la industria de sus competidores. El lienzo le permite ver su “curva de valor” y clarifica posibles oportunidades. Este ejercicio le permite considerar su entorno competitivo a través de los ojos de sus clientes, de modo que usted pueda concentrarse en los factores más importantes para ellos. Puede aminorar el riesgo que supone invertir tiempo y esfuerzo en seguir la ruta equivocada.

Tres: “Ir más allá de la demanda existente”
Los negocios tradicionalmente se concentran en los clientes existentes, un proceso que inevitablemente conduce a un mayor análisis de la segmentación del mercado. Sin embargo, las verdaderas oportunidades de crecimiento yacen más allá de la demanda existente. Para llegar a mar abierto, es necesario concentrarse en los clientes potenciales del futuro.

“La estrategia de océano azul supone un desafío para que las compañías rompan con la competencia sangrienta de los océanos rojos al crear espacios de mercado no disputados que convierten a la competencia en algo irrelevante”.

Para atraer nuevos clientes a su negocio de publicidad en exteriores, la empresa francesa JCDecaux anticipó que las municipalidades estarían más interesadas por los espacios publicitarios en exteriores, si pudiesen obtenerlos gratuitamente y sin preocupaciones vinculadas al mantenimiento. Para satisfacer estos criterios, la firma construyó mobiliario urbano duradero para la publicidad en exteriores y firmó acuerdos a largo plazo con las municipalidades. Esto atrajo a un mayor número de anunciantes. Hoy por hoy, la empresa opera en 33 países y domina este sector publicitario especializado con resultados que surgen rentables a la compañía.

Cuatro: “Acertar la secuencia estratégica”
Ejecute su estrategia secuencialmente para poder alcanzar su “innovación de valor.” Contar con una nueva tecnología vistosa no significa que cuenta con un producto de océano azul. La innovación tecnológica no es necesariamente una “innovación de valor.” Para ser atractiva, la tecnología debe ofrecer conveniencia, seguridad y entretenimiento. Proyecte la experiencia que desea ofrecer a sus clientes en diferentes etapas. Evalúe la utilidad, facilidad, asequibilidad y seguridad de su producto, así como su valor de entretenimiento y “empatía medioambiental,” a la luz del impacto de cada factor sobre la experiencia de su cliente al comprar el producto, llevarlo a casa, usarlo, añadirle cosas, mantenerlo y, finalmente, desecharlo. Para elaborar su estrategia de océano azul, siga cuatro pasos lógicos. Pregúntese en este mismo orden:

1. ¿Por qué motivo desearía alguien comprar su producto? ¿Tiene su producto para ellos una “utilidad excepcional”?
2. ¿Tiene un precio justo que pueda atraer a un público suficientemente grande?
3. ¿Puede producirlo a un costo que le permita generar ganancias?
4. ¿Existe algo que impida que su producto pueda ser aceptado en el mercado?

Cinco: “Superar obstáculos clave de la organización”
Una ejecución exitosa exige la resolución de diferencias internas en los departamentos de su empresa. Los gerentes pueden tener dudas sobre la necesidad de un cambio significativo, los problemas que pueden surgir tras la reasignación de los recursos, si las nuevas prácticas funcionarán adecuadamente y de qué modo afectará la transición a la jerarquía social existente. Para implementar los cambios con una mínima perturbación, es recomendable emplear el liderazgo “tipping point” (liderazgo del punto clave). Este tipo de liderazgo nació de las observaciones de Malcolm Gladwell en su libro, The Tipping Point. El autor cuenta que algunas acciones pueden tener una influencia desproporcionada si ocurren justo en el momento indicado. La clave es emplear los recursos justo en ese momento.

Seis: “Incorporar la ejecución a la estrategia”
Reduzca el riesgo de su gestión al incorporar una ejecución de océano azul a los procesos continuados de su compañía. Dado que la creación de una estrategia de océano azul implica incertidumbre y riesgos, es fundamental crear un clima de confianza entre todos los participantes. El lanzamiento de una estrategia exitosa de océano azul requiere de un esfuerzo adicional por parte de un equipo unido. Es necesario combinar tres factores: involucrar a los participantes, explicar los objetivos y manejar las expectativas. Asimismo, el proceso mismo de formular la estrategia y ejecutarla debe tener lugar en todos los niveles de su organización. Una vez logrado esto, suelte la vela.

Resumen del sitio web GetAbstract

Ideas fundamentales

• Los consumidores no compran de manera racional en un esquema costo-beneficio.
• El consumo irracional se basa en elecciones inconscientes y emocionales.
• El neuromarketing integra los conocimientos tradicionales de mercadotecnia con los avances tecnológicos de las neurociencias.
• Una campaña de marketing no se dirige solo al cerebro racional de las personas, sino también al instintivo.
• Los hábitos de consumo de los consumidores no siempre son socialmente aceptables.
• La economía emocional toma en cuenta al ser humano en sus diversas dimensiones.
• Los consumidores no se agrupan en targets, sino en tribus sociales o de consumidores.
• Una tribu de consumidores se construye por afinidades emocionales e irracionales las cuales siempre están en constante cambio.
• De la misma forma que las tribus, la empresa cambia y se modifica en un contexto de imprevisibilidad.
• El código emocional es la síntesis del mensaje inconsciente que se dirige a una tribu.

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Resumen

El cerebro del consumidor
Durante los últimos 200 años, los estudios económicos estuvieron ligados a producir beneficios para los países frente a los riesgos geopolíticos, como la guerra, la hambruna y los desastres naturales. Pero en el siglo XX, el marketing retoma la economía para tratar de entender, predecir e incidir en los hábitos de consumo de las personas en los nuevos mercados y frente a competidores globales.

“La industria en la economía emocional desarrolla entretenimiento, poesía e integra historias que hacen felices a la gente”.

El supuesto de que las personas consumen y gastan de manera racional, con base en un esquema de costo-beneficio, es erróneo, pues otros factores afectan la decisión de compra; por ejemplo, la adopción de un producto o servicio por personajes de la vida pública (hoy conocidos como influencers), las condiciones ambientales en las que el consumidor entra en contacto con el producto y las ideas preconcebidas que este tenga al respecto de lo que se le ofrece, son algunos de los factores que no dependen de la racionalidad.

Vender para la mente 
No todo lo que los consumidores compran obedece a necesidades o cálculos racionales. El marketing funciona precisamente porque convence, seduce o apela a motivaciones irracionales que tienen que ver con la forma en la que los consumidores se perciben a sí mismos. Esto implica que usted debe entender y estimular a su consumidor no solamente por la calidad y el precio de su marca, sino también al asociarla con otros indicadores de valor, cuya naturaleza es cualitativa y requiere una sensibilización distinta.

“En una economía que comprende la importancia real del ser humano y de su acción creativa el éxito está asegurado”.

La psicología y el marketing evolucionaron de manera paralela para tratar de comprender lo que pasa por la mente de las personas y los motivos detrás de sus acciones. La colaboración entre estas disciplinas cobra vida en el neuromarketing. Esta es la noción de que las marcas deben tomar en cuenta tanto los aspectos racionales como los irracionales que influyen en las decisiones de compra de sus consumidores. Por ello, entender el funcionamiento del cerebro del consumidor puede beneficiar la forma en la que usted y su marca se presentan, e incluso impactar positivamente la forma de trabajo de su organización.

Los tres cerebros
El cerebro humano se divide en tres partes complementarias, que en la vida diaria funcionan de manera paralela:

1. Neocórtex – Es el área de lo racional, lógico y analítico.
2. Límbico – Asociado a las emociones, que reacciona frente al miedo e influye inconscientemente en la toma de decisiones.
3. Reptiliano o instintivo – Activa el impulso de correr o pelear, la supervivencia, así como la protección de uno mismo y de los seres queridos.

“El marketing emocional explota lo que el mismo consumidor le está entregando, sus ideales y su explicación del mundo en el que vive”.

Una campaña de neuromarketing exitosa debe dirigirse a los tres cerebros (o cerebro Tri-uno), pues en la práctica funcionan juntos. Venderle algo al cerebro racional implica ponderar los beneficios de su producto o servicio en el mercado; pero para trascender la racionalidad y desarrollar una base leal de consumidores es preciso dirigir la comunicación también a factores que los consumidores mismos no aceptarían conscientemente ni racionalmente, tales como el sexo, el crimen o la sensación de seguridad.

“Cada marca representa un estado emocional y un estado emocional está representado en un estilo emocional”.
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En términos de neuromarketing, estos factores se traducen en motivaciones de compra que no necesariamente son racionales, ni siquiera socialmente aceptables. Por ejemplo, cada segundo los consumidores gastan más de tres mil dólares en material pornográfico a nivel mundial. El mercado del narcotráfico se estima en beneficios de aproximadamente 400 mil millones de dólares anuales para el crimen organizado. A su vez, el presupuesto de los estados en materia de defensa aumenta cada año, y un sistema de seguridad para su hogar puede costar hasta 30 mil dólares al mes. El sexo, lo prohibido y el miedo siguen siendo grandes motivadores de consumo.

La economía emocional
​El reto del neuromarketing es considerar al consumidor en toda su complejidad e integrar en la estrategia de comunicación los aspectos intelectuales, sociales, afectivos y éticos, entre otros. Dicha integración constituye la economía emocional, y es la base para entender el comportamiento humano al que se dirige la comunicación de ventas. La economía emocional se condensa en seis elementos clave:

1. El ser humano y la comunidad – Un individuo presupone una comunidad. Esta comunidad lo determina en lo social, lo religioso y lo económico, entendidos como factores que dan cohesión al grupo y sentido personal al individuo al interior de este.
2. La industria – Al trascender la mera satisfacción de necesidades biológicas, el capitalismo asume la tarea de ampliar la experiencia de consumo como una experiencia de valores, cuya codificación se torna emocional, por ejemplo, hacer feliz a la gente.
3. El talento – La economía emocional reconoce el talento y la inteligencia como factores principales de la producción; más allá de las máquinas que las fabrican, es la imaginación la que da valor a las creaciones humanas.
4. La innovación – Es la búsqueda constante de nuevas soluciones, tanto a nivel tecnológico como de sustentabilidad ambiental, entre otros, en aras de mayores beneficios económicos.
5. La organización emocional – Es la búsqueda de bienestar y consideración humana en los lugares de trabajo; la construcción de empresas donde la imaginación se convierta en un valor agregado de los productos y servicios que se ofrecen al consumidor.
6. Lo imprevisible – Frente a los constantes cambios del mundo actual, la economía emocional cambia, a su vez, de un paradigma de planeación estratégica a uno de dinámica estratégica. El cambio y el riesgo forman parte del mercado mismo.

La empresa emocional ​
Para que su organización o marca encuentre lugar en la nueva economía emocional, es necesario que la estructura organizacional de su empresa cuente con una nueva sensibilización de todos los involucrados en el proceso de ventas, desde la dirección de estrategias hasta el diseño y la distribución. Dicha sensibilización radica en la capacidad de comprender que los consumidores no pueden agruparse a través de sus características demográficas, como en el marketing tradicional, sino que la estrategia de ventas debe cambiar y adaptarse a las nuevas tribus de consumidores, o tribus sociales.

Las tribus sociales
Las tribus sociales son una manera de diferenciar a grupos de consumidores que se identifican con valores, emociones o ideas, más que por determinantes objetivas como la edad, la clase social o el nivel educativo. Esta identificación se traduce en códigos emocionales que la empresa emocional debe saber interpretar y aprovechar, e incluso producir y modificar. En resumen, la finalidad de la empresa emocional es comprender y aprovechar el código emocional de la tribu de consumidores a la que se dirigen sus esfuerzos de venta.

“La economía emocional requiere de organizaciones que trabajen sobre las dimensiones de bienestar y mejoramiento en el lugar de trabajo”.

Para seducir a una tribu de consumidores es preciso apelar a la afinidad emocional que las personas sienten inconscientemente, a pesar de las diferencias de edad o ingresos entre sus integrantes. El énfasis del neuromarketing no está puesto en encontrar el target, sino en movilizar las afinidades que se traducen en opciones de consumo. Estas afinidades se expresan a través del código emocional.

El código emocional
Este puede definirse como la representación de las necesidades conscientes e inconscientes del ser humano. Su universo es simbólico y está sujeto al cambio constante, pues su naturaleza es la misma que la del deseo, por lo que agrupa tanto las emociones positivas como las negativas. Lo más importante del código emocional es que se identifica con la verdad de cada consumidor a través de las tendencias de los grupos sociales en los entornos económico, social y político.

“Un código puede ser tan solo un sonido o un color, o también llevar implícita una promesa de servicio”.

El código emocional es una expresión del poder del consumidor en la nueva era digital. Este poder no implica solamente la capacidad de agencia política (colectiva), sino la historia de cada consumidor. A su vez, este código se transmite primero a través de los easy adopters, un porcentaje relativamente pequeño de consumidores (menos del 15% del mercado) que adoptan las nuevas tendencias, y que por su lugar en la sociedad se vuelven modelos de otros consumidores más conservadores.

El caso de los metrosexuales
El término metrosexual lo usó por primera vez en 1994 el periodista Mark Simpson para referirse a una tipología de hombres que no se definían solamente por su orientación sexual (heterosexual u homosexual), sino por el cuidado que ponían en su aspecto físico. A partir de esta identificación, polémica en muchos aspectos, surgió el código emocional de “belleza masculina”. Este código fue la base de la creación de productos y servicios dirigidos no solo a quienes se identificaban como metrosexuales, sino también a quienes aspiraban a convertirse en uno.

“La gestión del código emocional se convierte en una nueva competencia a considerar desde la educación que debe dársele inconscientemente al cliente”.

El término de Simpson surgió como una crítica a la vanidad de ciertos ejecutivos y estrellas del deporte, como el futbolista inglés David Beckham; sin embargo, en un nivel inconsciente esa crítica se convirtió en un aliciente para producir una nueva gama de productos que iban en contraflujo con lo que un hombre tradicionalmente debía ser. En oposición al estereotipo del hombre descuidado y demasiado ocupado en su trabajo como para preocuparse por su aspecto físico, el código emocional se aplicó exitosamente por distintas marcas para celebrar la belleza masculina.

Escenarios de aplicación del código emocional
Los entornos culturales en los que se desarrollan los consumidores producen expectativas en ellos. Las modas surgen (y desaparecen) por los cambios en las identificaciones que los consumidores desarrollan con este tipo de expectativas, sean tecnológicas, políticas, espirituales o de otro tipo. Para aplicar exitosamente el código emocional en una campaña de neuromarketing tome en cuenta tres escenarios:

1. La mente del consumidor – Su lenguaje es predominantemente visual. Las imágenes apelan a las fantasías, a la recreación de emociones positivas o negativas.
2. La percepción de la marca – Las palabras clave deben producir un vínculo de confianza entre el consumidor y la marca.
3. Los servicios posventa – Tome en cuenta el espacio donde el consumidor entra en contacto con el producto o servicio para producir una experiencia integral placentera.

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Vender a través de historias de éxito
Una historia de éxito es la narración de cómo un problema o necesidad insatisfecha se solucionó gracias a un producto o servicio, intentando que el cliente se identifique con el estado de satisfacción posterior a la compra de este. Dicha historia de éxito no necesariamente se comunica con palabras, sino que se engloba en una narrativa audiovisual o sensorial más amplia, apelando a los distintos referentes compartidos por la tribu social a la que se dirige su estrategia de ventas.

“Los lenguajes oral, escrito, musical, corporal o plástico se convierten en las palabras de las emociones del consumidor”.

La marca Harley Davidson no solo vende motocicletas, sino la sensación de pertenencia a una tribu urbana mediante imágenes de libertad asociadas a carreteras, la velocidad y el compañerismo masculino. El consumidor se identifica con el código emocional del producto (pertenecer a una tribu y ser libre), incluso sin saber nada de motocicletas. Otro ejemplo es la marca de whisky Johnny Walker, que basa su comunicación en el código emocional Keep walking (“sigue caminando”). Este simple código ayuda a ilustrar la historia del progreso de la humanidad a través de algo tan sencillo como caminar. La comunicación de esta marca no vende una bebida alcohólica, sino la idea de que la voluntad de seguir adelante puede llevar al consumidor a cumplir sus sueños, progresar y superarse a sí mismo con éxito.

“La historia detrás del producto es el deleite emocional del consumidor y se convierte en una herramienta de ventas extraordinaria”.

La base de una historia de éxito es la inspiración, pues se enfoca menos en los atributos del producto o servicio que en la sensación de satisfacción que comunica a través de ellos. La comunicación de Coca-Cola no se centra en bebidas carbonatadas, sino en pequeñas historias de éxito, que van desde compartir con los amigos a promover un estilo de vida relajado, joven y deseable.

Resumen del sitio web GetAbstract

Si le preguntas a las personas si quieren ser ricos,  tener libertad financiera y ser dueños de su propio negocio para no trabajar para nadie más, la mayoría te dirán que claro que sí. Sin embargo, muy pocos hacen lo necesario para lograr ese objetivo.
Muy pocos se tiran al ruedo de hacer que las cosas pasen ya que no es tan simple como se escucha. Ser rico y tener libertad financiera no es fácil pero tampoco es difícil, se requiere de dedicación, aprendizaje y sobre todo coraje para tomar decisiones que no serán las más cómoda para ti o tu familia. Se requiere ser perseverante y sobre todo tener el conocimiento adecuado para poder subir cada escalón de la escalera hacia la riqueza. 

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