Resumen del libro El arte de cautivar

​El arte de cautivar del autor Guy Kawasaki, puede cambiar situaciones y relaciones. Convertir la hostilidad en civilización. Además la civilización en afinidad y a los escépticos y cínicos en creyentes.

​El arte de cautivar se puede realizar en tu día a día, con tu familia, al momento de hacer las compras, en tu lugar de trabajo, en línea y en cualquier lugar. Se trata de gente encantadora. Las conexiones aparentes creadas por los medios de comunicación, la comunicación social y la publicidad no son suficientes para mantener conexiones positivas.
Si desea promover un negocio, producto, servicio o idea, haga conexiones a través del arte atractivo de cautivar.

El arte de cautivar implica influir en las personas, no manipularlas: esto no debería ser una práctica inmoral. Ser encantador no se trata de dejar que todo salga a tu manera; los demás también deberían beneficiarse. No se obsesione con explotar a las personas y pedirles que realicen tareas que usted no haría. Indique siempre sus motivos con franqueza y claridad, nunca mienta ni intente confundir a las personas que se engañan fácilmente.​

El primer paso para cautivar a la gente es ser amable y honesto. Para dar una primera impresión amigable, sonríe sinceramente y vístete de acuerdo a tu estilo y situación, da la mano con firmeza y elige las palabras adecuadas. Sin embargo, una buena primera impresión no es suficiente para mantener una relación significativa. Para lograr una aceptabilidad duradera, siga estos pasos:

• Reconozca que otras personas son diferentes a usted y aprecie quiénes son.
• No use sus valores y opiniones para sofocar a otros.
• Descubra intereses comunes con los demás. Esta es una forma rápida de romper el estancamiento.
• Cree una situación en la que todos ganen, que lo satisfaga a usted y a todos los demás en la relación.
• Cuando la situación realmente lo requiera, las groserías puede producir solidaridad y ganar la aceptación de todos, excepto de los santurrones.
• Evite decir que no, porque podría romper cualquier conexión que haga; por costumbre, es mejor decir que sí.

Si no hay confianza, usted puede agradarle a alguien, pero no caerá en su hechizo. Zappos, la empresa de calzado, se gana la confianza de los clientes al garantizarles la devolución de su dinero y el envío gratuito de sus devoluciones. Zappos confía en que sus clientes respetarán su política y no devolverán zapatos usados. Intente los siguientes métodos para generar confianza y lograr cautivar:

• “Sea un mensch”, término del yiddish para una persona honesta, amable y justa: “no haga daño”.
• Ofrezca “la revelación inmediata y completa de sus intereses”. A menudo, las personas no se molestan si sus intereses son opuestos, siempre y cuando sea franco al respecto.
• Corresponda a la amabilidad de los demás, no por reciprocidad, sino por generosidad.
• Hágase experto en su campo al desarrollar “conocimientos y competencias”.
• Acuñe una declaración sobre su postura que sea “breve, clara, diferente, humilde” y que describa sus propósitos e intenciones.
• Desarrolle una mentalidad de héroe: defienda sus creencias.

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Una vez establecida la amabilidad y la honestidad, se ha embarcado en un camino fascinante para cautivar, pero ¿cuál es el motivo?.
Para complacer a la gente, su producto o servicio debe tener profundidad y algunas características como:

• Inteligente, resolver problemas de formas novedosas;
• Integral, que incluye soporte al cliente y servicios auxiliares; empoderamiento, dando a los consumidores más control;
• elegante y fácil de usar. Los productos de Apple, por ejemplo, cumplen con todos estos requisitos.

Cuando esté listo para comenzar su negocio, siga los siguientes puntos:

• Realice una evaluación previa para anticipar problemas potenciales y resolverlos de manera oportuna.
• Transmita información breve, simple y fácil de entender.
• Elimine cualquier obstáculo para hacer negocios con usted. Por ejemplo, un hotel de París cobra una tarifa de reserva, lo que desalienta a los clientes incluso si no hay habitación disponible. Si la administración hubiera considerado este impacto en su evaluación anterior, tal vez no lo hubiera creado.
• Anime a los participantes a mostrar sus carreras con una lista de verificación que evalúe su progreso.

Cautive a las personas en sus lanzamientos. En lugar de emitir comunicados de prensa y ofertas de ventas cliché, utilice la narración para convertir a sus clientes en creyentes e involucrarlos en su negocio. Dales una muestra de tu producto para que lo prueben, estas acciones enganchan a las personas.
El marketing tradicional intenta atraer la atención de los influencers, pero en la era posterior a Internet, las personas descubren que las opiniones de los amigos son tan efectivas como las de los expertos. Por lo tanto, atraiga a las personas comunes, porque es probable que apoyen su causa como microinfluencer dentro de sus propios grupos y difundan información de manera más efectiva, que las personas influyentes.
Antes de hacer un lanzamiento, pregúntele a la gente si apoyarán su producto; esto les animará a hacer una promesa y su respuesta le dirá si necesita cambiar su plan de lanzamiento. Pídale al cliente que le haga un gran favor; si se niega, pídale que le haga un pequeño favor. Demuestre un “aspecto sobresaliente”; por ejemplo, si su causa es una obra de beneficencia, explique cuánto tiempo se puede alimentar a un niño hambriento con cierta cantidad de dinero. Esas técnicas deben atraer entusiastas a su causa.​

Las causas suelen generar cierta resistencia; debe preparar distintos modos de superarla. Para poder solucionarlo, entienda por qué su causa no cautiva a las personas. A menos que la causa sea realmente mala, puede ganarse a sus oponentes mediante estas tácticas:

• Aplicar "prueba social". Haga visible que otras personas aceptan su negocio para demostrar que es seguro, aceptable o muy bueno y que, por lo tanto, vale la pena.
• Muestre la riqueza de las razones. Los auriculares blancos de Apple están en todas partes, lo que muestra que el iPhone o iPod está en todas partes.
• Por otro lado, la escasez impulsa a las personas a tomar medidas inmediatas por miedo a perder la oportunidad de tener el producto. Cuando Google lanzó Gmail, los nuevos usuarios debían recibir una invitación para registrarse en el servicio, creando una sensación de escasez.
• Ni los números grandes ni las estadísticas frías pueden establecer una conexión emocional y entusiasta con el público; de hecho, pueden abrumarlo; por ejemplo, enumerar los millones de muertes en Darfur o Ruanda no es suficiente. Los números, imágenes y estilo narrativo, funcionan para ganar su apoyo.

Conjure un hechizo perdurable
Su meta es cautivar de modo permanente y perdurable. Si cautiva continuamente a quienes se adhieran a su causa los llevará a permanecer en ella, comprar el siguiente modelo y pasar la voz. Habrá cautivado efectivamente a los clientes cuando “interioricen” su causa, es decir, cuando disfruten y crean en su oferta por voluntad propia. Para llegar a la “interiorización” vea estos puntos:

• Vaya a los niveles medios e inferiores de la sociedad y las empresas, porque "los líderes de los niveles superiores, no siempre reflejan los deseos de toda la gente, y mucho menos los intereses mayores".
• Despierta la reciprocidad: la investigación de la influencia muestra que cuando otros hacen algo por ellos, la gente les devolverá. "obtienes lo que siembras".
• Cree una comunidad utilizando grupos de usuarios, blogs, consultores, diseñadores, revendedores y realice conferencias para conectarse con aquellos que internalizan su negocio y desean ayudar. Interactúe con la comunidad: solicite comentarios, críticas e ideas, haga que sus publicaciones sean ampliamente conocidas y recompense a los embajadores.
• Cree un "equipo diversificado": las personas con diferentes antecedentes y personalidades aportan ideas y perspectivas únicas a su organización.
• Divulgue su causa: Grateful Dead, la banda de rock, invita a sus admiradores a grabar sus conciertos y compartirlos, siempre que sea sin fines de lucro. Eso la ha dado más a conocer y le ha generado más seguidores.

Trabaje con “tecnología de empuje y respuesta”
Use tecnología para conectarse con un vasto público rápida y frecuentemente. Las presentaciones, el correo electrónico y Twitter son tecnología de empuje: envían y comparten su historia e información.
Elija la tecnología ideal que pueda promover su valiosa causa y atraer a la mayor cantidad de personas posible:

• Presentaciones: atraiga a la gente a través de sus presentaciones, adapte una introducción a su audiencia para reflejar su ubicación o muestre las fotos de su audiencia. Cree drama para promover sus sueños a través de fascinantes imágenes, videos y demostraciones de productos.
• Correo electrónico: aumente las posibilidades de atraer al destinatario. Pida verlo; escriba algo personal en el asunto del correo electrónico; mantenga el mensaje breve; felicite sinceramente al destinatario y haga la solicitud de manera clara y franca, pero no vaya demasiado lejos .
• Twitter: esta tecnología push le permite mostrar su historia al público a través de mensajes cortos de hasta 280 caracteres. Sube una hermosa foto e información personal detallada a tu cuenta. Aumente su número de seguidores compartiendo recursos valiosos (como enlaces a historias, videos y blogs) y conectándose con otros usuarios de Twitter.

La tecnología de respuesta no tiene límites; comparta información en su sitio Web, su blog, Facebook, LinkedIn y YouTube. Para que la tecnología de respuesta funcione, produzca contenido fascinante de acceso y actualización fáciles que los clientes puedan ver en todos sus dispositivos, compatible con los sistemas de distribución de contenido o las subscripciones a correo electrónico. Emplee la “sabiduría japonesa” para optimar su enfoque: no “abarrote” innecesariamente su sitio Web; transmita un mensaje breve y simple; use el poder de sugestión y trate de lograr “armonía y equilibrio”.

Gánese a sus empleados y jefes
Los empleados infelices no cautivan a los clientes; por ello, primero cautive al personal y cosechará sus frutos. El dinero no es el único incentivo de un empleado. De hecho, “es más importante darles la oportunidad de lograr competencias, autonomía y propósito”. Haga que sus empleados se sientan valorados dándoles independencia para hacer lo adecuado cuando ayuden a los clientes. Durante una revisión de desempeño, sorpréndalos al reconocer sus propios errores; cautívelos al reconocer los éxitos de ellos; hágales saber que le alegra tenerlos a bordo.

El arte de cautivar es una habilidad poderosa y con el poder viene la responsabilidad. Usted tiene el deber de usar esa habilidad de modo que beneficie a todos los interesados y, si se puede, a todo el mundo”.​

Su jefe controla muchos aspectos de su trabajo: salario, oportunidades de ascenso, satisfacción y demás, por lo que cautivarlo es crucial para su propio éxito. Lógrelo “al hacer que el jefe se vea bien”. Si le pide algo, posponga lo que esté haciendo en ese momento y haga lo que le pide. Si le da la oportunidad de fijar el plazo de entrega, calcule de más para asegurarse de entregar antes de la fecha límite. Halague a su superior pidiéndole que lo asesore. Si tiene que darle malas noticias, hágalo pronto, proponga soluciones y no culpe a nadie, sobre todo, no al jefe.
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Desafíe el encanto
Desafortunadamente, algunos hechiceros no “tienen presentes los mejores intereses de usted”. Puede resistirse al encanto alejándose de situaciones atrayentes, como ir a tiendas donde haya una liquidación: podría terminar por comprar algo, no porque lo necesite, sino porque la ganga lo sedujo. Cuídese de sus limitaciones. Pregúntese cómo lo afectará la decisión de hoy un año después. Mucha gente tiende a hacer lo que hace la multitud o a seguir la última moda. A veces, usted tiene que ignorar el encanto de las masas.

Resumen del libro El arte de cautivar realizado por Getabstract.com