Las empresas cada día buscan maneras de conectar con su mercado objetivo y con ello buscan todas las estrategias que sean necesarias para tener efectividad en sus campañas de mercadeo y ventas.
Sin embargo, muchas empresas no logran entender que cada genero tiene su forma peculiar de recibir la información y sobre todo el análisis que cada genero realiza antes de llegar a la decisión de compra. Una de las preguntas que nos hemos hechos es ¿por qué compran?, ¿qué los motiva?, ¿cómo compran? pero algo que debemos entender que las mujeres dominan este actividad, ya que ellas representan el 70% de las desiciones de compras realizadas en el hogar. Es por ello que nos centraremos en entender el comportamiento del sexo femenino para entender por qué compran y cómo.
Hoy en día las generaciones actuales son más inteligentes que las generaciones anteriores y es por el hecho que se ha incrementado su Coeficiente Intelectual (CI) con el pasar de cada generación según el “efecto flynn”. Lo que se ha demostrado es que cada año el CI se incrementar al menos 0.3 puntos.
Entonces nuestro cerebro es más listo por lo que es importante que la publicidad y las campañas de mercadeo vayan dirigidas a personas más inteligentes y no sigamos con los mismos clichés.
Debemos entender que las mujeres siguen patrones sencillos: Estar guapas, atractivas y sentirse muy bien, pero no solo para ellas mismas sino para todos los que las rodean.
La generación actual sigue la ola tecnológica y esto los ha hecho más individualistas, con intereses sociales y pertenencia a grupos reducidos en cuanto a experiencias. Los hombres compran y las mujeres van de compras armadas con sus smartphones. Las mujeres son las mayores responsables de las compras por internet basado en una técnica de Buscar, Comparar, Tocar y Comprar Online. Todo esto lleva a las empresas a enfocar sus mediciones en el shopping experience. Es por estas nuevos comportamientos de compras que se ha generado tendencias como el Webrooming y el Showrooming. El webrooming nació por la sencilla razón de poder investigar todo lo necesario antes de tomar la decisión y realizar la compra. El sexo femenino antes de tomar la decisión de comprar, primero quieren informarse lo mejor que puedan, comparan otros artículos, buscan comentarios y consejos de otras mujeres, van a las tiendas físicas a probarse la piezas y si se sienten satisfechas con los resultados entonces proceden con la compra OnLine ya que es cuestión de precio porque tiene mejor precio que la tienda física pero con el costo de esperar hasta que llegue a sus manos. El showrooming es hacer lo mismo que el webrooming pero compras en el la misma tienda física y no tienes que esperar en recibirlo.
Para llegar a las mujeres y tener éxito, los fabricantes deben adaptar sus productos para la integración, diseños atractivos que las inspiren en todo el proceso y amigables al uso. Un ejemplo de marca que ha logrado esto es Apple. Se realizó un estudio de mercado por parte de AshleyMadison que explica que la marca favorita de las mujeres en 26 países es Apple, ya sea por Iphone, iPad Mini o Macbook.
Las compras de las mujeres se centran en moda, belleza y vacaciones mientras que lo hombres prefieren comprar tecnología. Al final de todo se basa en ser honesto con ellas, debes aplicar el Marketing Honesto y tener muy claro que son compradoras muy informadas que combinan el mundo digital con el mundo físico para lograr tener los resultados más óptimos en sus compras.
Fuente: Libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de Francisco Misiego y Alexia de la Morena
El Neuromarketing es una disciplina que nos permite utilizar aplicaciones de la neurociencia en el ámbito de la mercadotecnia y como resultado nos ayuda a entender las emociones, comportamientos y atención del consumidor ante las acciones de marketing y publicidad.
Es importante aplicar esta disciplina a nichos del mercado para lograr tener resultados eficientes y eficaces. Dependiendo del tipo de negocio, producto o servicio que deseas llevar a cabo, debemos tener en cuenta que la mujer es el mercado más importante en el mundo. La mujer representa el 70% de las decisiones de compras del hogar según análisis del Boston Consulting Group y Harvard Business Review y como ya hemos mencionado en artículos anteriores, la mujer tiene el cerebro activo el 90% del tiempo. Hoy en día muchos profesionales del mercadeo dirigen sus campañas y comunicación a la mujer sin ser exclusivo para mujer. Es por esto que se ha creado el nuevo concepto femenino WOMAN MARKETING.
El Woman marketing ha nacido para conocer cómo se comportan las mujeres y entender cuáles son sus motivaciones, intereses, percepción en las compras y su favoritismo por las marcas.
A raíz de estudios del comportamiento de la mujer se ha logrado entender que a la mujer les atrae mucho el internet y las redes sociales porque pueden comparar precios de manera fácil, sin tener que desplazarse a diferentes lugares, además recibir el asesoramiento necesario y ahorrar tiempo para sus vida laboral y familiar. La mujer tiende a comprar en espiral que significa realizar diferentes búsquedas en entornos de compras hasta cubrir todas sus expectativas y si descubre un atributo que no había contemplado vuelve a completar el proceso. Con estas disciplinas, se ha logrado confirmar que los cerebros de las mujeres tienen varias áreas de procesamiento en los que mezclan emociones y sentimientos al decidir su compra.
Esto nos lleva a reinventar el marketing para ellas, toman la mayoría de las decisiones de compras en el hogar y representan el 65% de la población mundial. Para dirigirte al sector femenino debes ser autentico, generar confianza, dar calidad y apelar a los sentimientos para que exista vinculación emocional.
Las normas básicas para conectar con las mujeres según estudio de The Boston Consulting Group y tener éxito en tus campañas son las siguiente:
Fuentes: The Boston Consulting Group. / Libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de Francisco Misiego y Alexia de la Morena
En el mundo del Neuromarketing, nuestro principal objetivo es lograr llegar al cerebro de nuestros consumidores, de manera que podamos ser la opción de preferencia sin tener que competir en un océano rojo de precios o atributos que todos los jugadores del mercado comparten.
Para esto es muy necesario entender a los consumidores y conocer su comportamiento en general como personas y así poder crear productos y mensajes dirigidos al cerebro del cliente.
Cabe destacar que existe muy clara diferencias entre el comportamiento de los hombres y las mujeres y tomando en consideración que el 70% de las decisiones de compras son realizadas por las mujeres del hogar según análisis del Boston Consulting Group y Harvard Business Review.
Entender la psicología femenina es esencial en el mundo actual ya que el cerebro de la mujer está activo el 90% del tiempo mientras que el masculino solo el 9%. Hay que tomar en consideración que además vivimos en un mundo en que la comunicación viene de todos lados y los consumidores están más que infoxicados, nos queda llegar de manera inteligente al cerebro de la mujer.
La mujer toma las decisiones a través de patrones de conducta basado en la relación que lleva con sus familiares, amigos, compañeros, etc… que modulan las actividades por las experiencias, cultura y moralidad en el entorno que viven.
Aunque todos consideren que la mujer es Multitasking y el hombre no, pues esto es un mito que se debe romper ya que nadie los es. Lo que si es cierto es que la mujer cuenta con mayor proporción de Neuropilos que es todo el tejido nervioso de la sustancia gris que no incluye a los núcleos neuronales y esto influye que ante estímulos externos visuales y auditivos, las mujeres tomen decisiones más rápidamente y creen juicios sobre su entorno. Además, el cerebro femenino tiene un mayor grado de conectividad neuronal entre el hemisferio izquierdo y derecho que hace que las mujeres sean más activas que los hombres en la participación verbal y auditiva. Esto nos lleva a pensar que parece cierto que las mujeres son más analíticas e intuitivas. Diferencias cognitivas entre el hombre y la mujer
Fuente: Libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de Francisco Misiego y Alexia de la Morena
Vivimos en tiempos que casi nada impresiona y esto hace que estemos muy infoxicados, debido a que recibimos tanta información que nos bombardean en cada minuto. Información que recibimos de todos los medios digitales y tradicionales.
La infoxicación hace que nuestros cerebros se sientan abrumados y de seguro que en el momento que estamos recibiendo alguna información, puede que el cerebro se distraiga por recibir la siguiente información en camino. Es por esto que debes tener una estrategia de comunicación eficiente que logre mantener la atención y el interés del cerebro de tus clientes. La comunicación y marketing debe ser empático, transparente y honesto. Es lo que mejor funciona y hace que tus clientes se sienta confiados, cómodos y genera engagement.
Para lograr el éxito de tu comunicación y lograr las reacciones que esperas, debes seguir las reglas de comunicación eficiente.
1- Mensajes claros, sencillos, coherentes y simples. El cerebro sólo retiene de 1 a 3 ideas de un mensaje. 2- El cerebro presta atención durante los primeros 2.5 minutos, luego, si no le interesa, desconecta y también lo hace si no entiende una parte del mensaje. 3- Mensajes reflexivos. El oyente necesita sentirse participe y productivo para formar parte de la iniciativa. La acción tiene que motivar a actuar de inmediato. 4- Las emociones y sentimientos mueven la toma de decisiones y compromiso. 5- La concientización de una marca refuerza, cambia y lleva a un cambio de actitud a través de los valores propios y del consumidor. 6- Para saber si tu mensaje o campaña es eficiente, haz una planificación piloto; lo mejor es preguntarle a la gente de la calle que incluya a personas mayores y niños, ya que si estos lo recuerdan entonces habrás conectado el mensajes con la gente. Recuerda, ¡Cuanto más corto, más entendido y recordado! 7- Testar la comunicación, campañas, proyectos y eventos para corregir errores y ser más eficiente. Algo que es muy importante y fundamental que funciona muy bien en la comunicación es el STORY TELLING, es decir, narrar historias con las que las personas puedan sentirse reflejada y ponerse en los zapatos del otro.
Fuente: Libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de Francisco Misiego y Alexia de la Morena
Fuente las reglas para una comunicación de eficiente: Alecia de la Morena (2014)
No te ha pasado que has salido a comprar solo una cosa y regresas con más?, tal vez que estas ojeando el periódico o navegas por internet y de repente te salta a la vista un anuncio con una súper promoción que te animas a comprar?. Esto sucede porque nuestro Homo-economicus que llevamos dentro anticipa rápidamente el mayor beneficio y menor riesgo para su supervivencia inmediata.
Es por esta razón que a veces compramos cosas sin necesitarlas en el momento y otras que si necesitamos pero adquirimos más para evitar el riesgo de quedarnos escasos.
Pero todo se debe a la buena estrategia que se lleve a cabo al momento de promocionarnos los productos y servicios. La psicología de los precios tiene gran importancia y opera de la siguiente manera:
1- Precios caros van acompañados de etiquetas pequeñas. Como ejemplo de estrategia que se emplea en distintos sectores de productos Premium y Luxury. 2- Precios económicos, les acompaña una etiqueta grande. De hecho, la percepción del precio de referencia más bajo que el precio real del artículo funciona y hace que se venda más unidades. 3- Las ofertas funciona mejor en color naranja/amarillo pues se vende con mayor facilidad por impulso y en numerosas ocaciones ni se cuestionan si son una buena oferta cuando a veces no lo son. Y encima nos dicen que es “edición limitada” juegan con la sensación de escasez, para que no lo pienses y finalmente te lo lleves. 4- Productos 2x1, seductores para el cerebro, pero debes estar atento, hay que comprobar siempre pues a veces cuestan los mismo que comprándolas por separado. 5- Funcionan bien en el continente americano las promociones en las que se ofrece más productos gratis a un precio superior, con el beneficio de tener más producto a mejor precio. Tener envases más grandes en casa, obligan psicológicamente a utilizar mayor cantidad. 6- Las ofertas, los descuentos y las promociones provocan en nuestro cerebro un efecto de recompensa que aumenta nuestra actividad neuronal generándonos bienestar por considerarlo como un regalo, buena adquisición o buena inversión. 7- Por último, debes recordar que si un artículo o servicio no tiene puesto el precio, apenas se venderán unidades puesto que el cerebro es desconfiado y tendrá temor a que el precio sea elevado
Fuente: Extracto del libro ¿Compras con el corazón o le cerebro? de los autores Francisco Misiego y Alexia de la Morena
El mundo de los negocios y/o emprendedurismo depende de muchos factores para ser exitosos. El factor inicial es tener una idea de producto o servicio que debe ser analizada según el mercado objetivo, la estrategia a definir, plan de negocios, etc. Sin embargo, para poder atraer accionistas y clientes deberás hacer la acción más importante de tu negocio que es vender.
VENDER, VENDER, VENDER, eso es lo que debes hacer, vender, pero vender bien. Deberás vender tus ideas para atraer gente que quiera invertir, vender tus servicios o productos para atraer gente que los quiera comprar. Pero no se puede hacer a la ligera, hay que saber hacerlo. Hay muchos vendedores que han tenido sus carreras por muchos años, pero en realidad no han sabido hacer la acción de venta correctamente. El buen vendedor sabe que para vender el cerebro tiene que estar conectado con el corazón. Para esto, debes entender la neurociencia, debes mezclar la estrategia de ventas con los conceptos de neurociencia y aplicarlo en tus ventas. Debes convertirte en un NEUROVENDEDOR.
El neurovendedor sabe que la mente trabaja con 3 cerebros:
El Cerebro Reptiliano: Basado en el hipotálamo y es el más antiguo, es el encargado de los instintos y de las emociones básicas: comer, sexualidad, etc. El Cerebro Límbico: Basado en el hipocampo con las responsabilidades de la memoria y el aprendizaje, además de la amígdala que maneja las emociones, miedo, etc. La Neocorteza: Es el más reciente, tiene menos de 4 millones de años. Es el responsable de pensamiento, razonamiento abstracto, lenguaje, interpretación de los sentidos. La estrategia de ventas debe llevar una estructura racional y una estructura emocional, y para tener éxito debe tener claro que el cerebro reptil siempre gana. Es por esto que las personas en general buscan satisfacer sus necesidades de reducir los miedos, gastar menos energías y aumentar el confort.
Aquí les dejamos un vídeo que explica las diferencias de un vendedor tradicional y un Neurovendedor en 2 minutos. De esta manera puedas ir practicando estas cualidades y poder empezar a mejorar tu estrategia de ventas.
Fuente: Extracto del libro Véndele a Mente, No a la gente de Jürgen Klaric
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