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Un estudio que se llevó a cabo la consultora de tecnología Global Web Index, se demuestra que los seres humanos pasan 2 horas con 22 minutos en promedio al día conectados a las plataformas sociales.
Filipinas es el de mayor tiempo de consumo en redes sociales con 3 horas y 50 minutos, mientras que en Japón se consume en promedio solo 46 minutos. La pregunta es que tanto provecho le sacas al tiempo consumido en redes sociales?  Más infografías en Statista
En Somos Mente probamos herramientas que te pueden ayudar en tus estrategias de Marketing, es por eso que te queremos compartir una de las herramientas para crear videos animados de manera muy fácil, en poco tiempo y muy económica.
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Te compartimos el resumen creado por GetAbstract del libro 30 días para el éxito en medios de comunicación social de la autora Gail Z. Martin.
Este libro es una guía para obtener resultados en 30 días y aprovechar al máximo los blogs, Twitter, LinkedIn y Facebook. Se explica técnicas que podrás poner en practica y crecer en las redes sociales y en ventas. Estas técnicas son de uso prácticos que se recomienda a los dueños de pequeños negocios, empresarios, autores, conferencistas, consultores, comerciantes y profesionales independientes. 
La propuesta de 30 minutos al día durante 30 días
Como empresario o profesional independiente, usted puede hacer que los medios sociales promuevan sus actividades. No es complicado. Con 30 días de esfuerzo constante, un mínimo de 30 minutos al día, siete días a la semana, puede crear una notable presencia en línea para su negocio o actividades profesionales. La mercadotecnia en los sitios Web de medios sociales no es mágica, pero con dedicación y esfuerzo verá que es un modo ideal de estar al frente de sus clientes actuales y potenciales. Use la presencia en línea para “llegarles” con una venta sin presiones. La mejor manera de vender es hablar significativamente de sus productos o servicios; los medios sociales lo permiten en mayor escala. Para adentrarse en ellos, dedique la primera semana de sus 30 días a “asegurar que su mercadotecnia refleje las verdaderas metas de su negocio”. En la segunda y tercera semanas, conozca sitios Web populares y empiece a usarlos. En la última semana, “una sus metas comerciales y la estrategia de medios sociales con otras acciones de mercadotecnia para tener mejores resultados no sólo en 30 días, sino todo el año”. Luego, siga esforzándose.
Una amplia gama de beneficios
Los medios sociales permiten mostrarse ante “clientes existentes y potenciales” y ante la prensa. Puede mantenerse en contacto sin costo alguno, sobre todo si aumenta la visibilidad de su sitio para atraer a los motores de búsqueda. Los medios sociales no son sólo para jóvenes ni son una moda pasajera. Las personas de todas las edades los usan, y su plataforma se está expandiendo. Multiplique su impacto por medio de las siguientes pautas de “RESULTADOS”:
Los primeros pasos
Comience con un análisis FODA: Liste sus “fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas”. Después, genere un plan de negocios dirigido a sus “tres metas comerciales más importantes”. Alinee sus planes de mercadotecnia con sus objetivos y su “público meta”. Fije prioridades. Defina “su valor de transformación”, es decir, la forma en la que resuelve problemas de los clientes. Defina la “diferencia irresistible” que hace a su oferta especial. Para tener éxito en Internet, debe encontrar la “voz verdadera” para contar su “historia real”. Descubra su voz verdadera al observar la forma de hablar y las palabras específicas que usa. Pida a sus clientes, empleados y amigos que describan a usted y a su negocio o ejercicio profesional. Anote los sustantivos y verbos, y úselos en sus comunicaciones en línea. Su historia real podría ser sobre usted, su empresa, sus productos o servicios, y estudios de caso que muestren los beneficios para sus clientes. A todos les gustan las historias. Asegúrese de tener unas buenas en línea. Su voz y su historia apoyan su marca y resaltan los elementos que la hacen especial. Agregue el “lema o eslogan”, logotipo, “charla de ascensor de 30 segundos”, y las comunicaciones en línea y fuera de línea que sean adecuadas. Asegúrese de que sus perfiles en los medios sociales corresponden a su marca. Para generar un plan de mercadotecnia específico para éstos, haga cinco columnas de información. Liste sus objetivos, públicos meta, mercadotecnia actual, costos y medios sociales que usará para promocionar su negocio. Con una idea más clara de lo que usa, evalúe su mercadotecnia actual. ¿Tiene sentido? ¿Es eficiente y rentable? Los medios sociales son “gratis” en términos de costo de inscripción, pero no son gratis con respecto al tiempo que consumen. Genere un presupuesto de mercadotecnia con los fondos y el tiempo requeridos, y que sea suficientemente detallado para ser productivo. Desglose cada tarea en estos pasos de acción:
La comprensión de los medios sociales
Familiarícese con los principales sitios de medios sociales y empiece a usarlos. Entre ellos:
Otras opciones de mercadotecnia
No pase por alto las opciones de mercadotecnia en medios sociales que ya tiene enfrente. Por ejemplo, casi todas las organizaciones tienen ahora una comunidad en línea, pero pocas aprovechan el potencial de mercadotecnia que ofrecen esas comunidades. Use directorios organizacionales para encontrar gente que desee contactar en línea. Use correo electrónico para hacer la conexión inicial. No trate de vender nada al principio. Preséntese y sugiera una llamada de seguimiento. Vaya con cuidado. Para generar tráfico a su sitio Web y a sus sitios de medios sociales, use “sitios de distribución de comunicados de prensa en línea” (las cuotas varían, pero algunos son gratis). Las opciones de mercadotecnia en los medios sociales son casi ilimitadas. Puede crear grandes incentivos de venta con mover mercancía rápidamente o desarrollar promociones especiales para “amigos, admiradores y seguidores” en línea. Este público proporciona retroalimentación de primera mano sobre los productos que le gustan o disgustan. Puede ofrecer “cupones, descuentos e información anticipada sobre gangas y promociones especiales”. Use herramientas de encuestas como StrawPoll, Zoomerang y SurveyMonkey para saber las inquietudes de clientes existentes o potenciales. Estudie los resultados. Es evidente que los medios sociales no son sólo para grandes compañías. Son una excelente herramienta de mercadotecnia para negocios locales. Con la notable conectividad de la Web, éstos pueden ahora comercializar sus productos y servicios internacionalmente. Los compradores ya no necesitan un contacto frente a frente. Así podrá vender a clientes potenciales en línea tan fácilmente como cualquier otra empresa.
Considere otros usos comerciales especializados para los medios sociales:
Cómo impulsar las organizaciones sin fines de lucro Los medios sociales también funcionan para los organismos sin fines de lucro y los de beneficencia. Sus mensajes en línea pueden reforzar su misión. Las organizaciones sin fines de lucro pueden utilizar los medios sociales para:
Los medios sociales también son útiles para promocionar eventos de beneficencia. Por ejemplo, puede hacer lo siguiente:
Esté preparado Los medios sociales pueden remitir a su sitio Web; asegúrese de que está listo para un público más grande. ¿Está su sitio limpio, claro y actualizado? ¿Muestra lo que son usted y su empresa? Use RSS para alimentar su sitio Web con el contenido de su Twitter y sus blogs, y sus podcasts y videos en línea. AudioAcrobat permite crear un saludo personal de audio que se puede integrar en su sitio. Todas las distintas formas de usar los medios sociales para conectarse con clientes potenciales permiten crear confianza y promover ventas. Los medios sociales permiten usar la técnica de venta más eficaz: la venta que se realiza por medio de las relaciones.
El estratega publicitario James C. Crimmins estudia la ciencia cognitiva detrás de la motivación y le muestra cómo persuadir a otros de manera más eficaz. Este libro explica cómo la parte automática de la mente humana, el cerebro reptil, influye en muchas decisiones. Para convencer al cerebro reptil de que coopere, debes aprender su lenguaje. Para ser convincente, ayudé a realizar sus deseos.
Crimmins explica cómo mostrar los instintos reptiles que llevamos y cómo cambiar sus expectativas para que coincidan con su experiencia como consumidor de su mensaje. Este resumen ha sido creado por GetAbstract y si te gusta este contenido puedes comprar el libro completo directamente haciendo click en la foto de portada. 
Entender la mente de lagartija
Para persuadir a la gente, debe entender cómo funciona la mente. La ciencia cognitiva señala que la mente inconsciente desempeña un papel esencial en la toma de decisiones. Las personas utilizan dos métodos diferentes para pensar: un enfoque casi instintivo que permanece en gran medida no consciente y un enfoque consciente más deliberado. La parte no consciente o automática de la mente afecta muchas decisiones. Los expertos se refieren a este aspecto del cerebro como el interior de lagartija.
La mente consciente tiene capacidades limitadas de procesamiento. La lagartija, el sistema mental automático no consciente, tiene capacidades casi ilimitadas. Su mente inconsciente de lagartija podría tener 25.000 veces más capacidad que su sistema mental consciente. Usted usa la parte consciente de su cerebro para realizar actividades para las que la evolución no lo preparó para llevar a cabo, tales como seguir dietas, practicar cálculo o hacer ciencia. La lagartija hace aquello para lo que la evolución la preparó a fin de mantenerlo vivo, como asegurar la circulación de la sangre, respirar y llevar a cabo la digestión. Para persuadir a las personas, diríjase a la faceta de lagartija de sus mentes aplicando los siete secretos de la persuasión.
Secreto 1: Hable el lenguaje de la lagartija
Para impresionar a la mente de lagartija, utilice su terminología y sintaxis en estas áreas:
“Un intento de persuasión se vuelve más poderoso cuando nos concentramos en el sentimiento y transformamos una recompensa aplazada, incierta y racional en una recompensa inmediata, segura y emocional”.
Secreto 2: Aspire a la acción, no a la actitud
La persuasión busca cambiar cómo actúa la gente. Si desea cambiar las acciones de la gente, podría pensar que necesita cambiar primero algunas de sus actitudes, pero, con una persuasión eficaz, puede cambiar los comportamientos de las personas de manera que no se conflictúen con sus creencias profundamente arraigadas. Si logra que alguien cambie sus acciones, su persuasión tuvo éxito sin importar lo que la persona siga creyendo. De hecho, cambiar las acciones de la gente es más fácil que cambiar sus actitudes. Cuando usted cambia la acción, tiene buena probabilidad de afectar la actitud; pero cuando cambia la actitud, tiene buena probabilidad de no afectar la acción. La sabiduría convencional sugiere que el comportamiento de la gente procede de sus valores y preferencias intrínsecos. No obstante, la mayoría de las personas reacciona sin pensar deliberadamente con profundidad en cómo se desarrollan los acontecimientos a su alrededor. Por tanto, si el ambiente cambia, las personas pueden alterar su manera de actuar y seguir manteniendo sus antiguas actitudes. La causalidad es otra razón para concentrarse en lo que hace la gente, no en lo que cree. Los investigadores que estudiaron si el comportamiento causa la actitud o viceversa encontraron que la causalidad va de las acciones a la creencia, en lugar de a la inversa. No hay ninguna correlación importante entre los cambios de actitud y los cambios de actividad. Sin embargo, la relación de la manera en que las acciones de las personas afectan su pensamiento es más sólida. Cuando actúan en conflicto con sus creencias, suelen modificar lo que creen. Puede decidir afectar una sola etapa de actividad en su estrategia en vez de aspirar directamente a su objetivo final. Por ejemplo, Microsoft regala Windows 10 a quien tenga Windows 7 u 8. Eso hace menos probable que sus usuarios los abandonen por computadoras Mac. Además, los usuarios que se sienten mejor dispuestos hacia Microsoft podrían comprar otros productos de la compañía.
Secreto 3: No cambie los deseos, satisfágalos
La mayoría de las personas piensa que persuadir a alguien significa cambiar sus preferencias. La mente de lagartija no quiere cambiar lo que desea. Muéstrele a la lagartija la mejor manera de obtener lo que desea. Por ejemplo, cuando quiera comprar un automóvil, cree una lista de posibles automóviles que podría desear, investíguelos, hable con gente que conoce de automóviles, compare varios, visite salas de exhibición, haga pruebas de conducción, negocie un precio y compre un automóvil. Si comprende por qué muchos prospectos abandonan en el camino el proceso de comprar un automóvil, entonces puede descubrir posibles estrategias para afectar sus decisiones. Cuando compran automóviles, los hombres normalmente quieren emoción. Las mujeres valoran la seguridad. Para venderle un Volvo a un hombre, muéstrele lo emocionante que puede ser conducirlo. Los mercadólogos con frecuencia ofrecen incentivos conservadores. Piense en cómo la lagartija desea que vaya su vida y ofrézcale eso. Escoja algo que la mayoría de la gente desee como incentivo. ¿Quién no desea que los demás lo consideren sofisticado, inteligente, saludable, un buen padre? Ofrezca estímulo positivo, como prometer que una acción inspirará la admiración de otros. El psicólogo Abraham Maslow estableció una clasificación jerárquica de los deseos humanos. Colocó las necesidades psicológicas como comida y sueño al final y las necesidades de realización personal en la parte superior. El antropólogo Donald E. Brown examinó varias culturas para identificar los comportamientos humanos comunes. Considerando la clasificación de Maslow y la lista deseos universales de Brown, puede deducir incentivos poderosos que utilizar en sus intentos de persuasión. “Muéstrele a la gente que la opción que recomienda es el mejor camino hacia lo que ya desea”.
Secreto 4: Nunca pregunte, descubra
Descubra qué es lo que la gente que ya actúa como usted quiere asocia con la decisión de actuar así. Descubra la respuesta con investigación básica, ya sea informal o formal. Decida si la misma asociación también motivaría a su blanco de persuasión. Si es así, cree la asociación. La manera en que actúa la gente afecta su cerebro; sin embargo, la mente consciente permanece ignorante de esta interacción. Si pregunta a las personas por qué hacen algo, podrían no saberlo y, aun así, podrían responder y, de esta manera, conducirle por el camino incorrecto. Para comprender por qué actúa la gente, aborde la cuestión de manera indirecta. Hable con las personas que hacen lo que usted espera que haga más gente. Pídales sus opiniones de la opción que usted quiere, pero no les pregunte por qué realizan esa acción. Esto le dará una mejor comprensión de la motivación de las personas que si les preguntara directamente. Examine la satisfacción que la gente obtiene de la acción que usted quiere que lleve a cabo. Si cree que otros podrían sentir de la misma manera, cree una asociación entre la acción y el resultado. Si siente que podría no funcionar, busque otras formas de hacer que la gente se sienta satisfecha con la acción deseada. “Si esperamos que la votación sea un poco más satisfactoria, lo será. Si esperamos que conducir un Mustang sea un poco más emocionante, lo será. Si esperamos que el uso del transporte público sea un poco más placentero, lo será”.
Secreto 5: Concéntrese en el sentimiento
Las emociones desempeñan un papel vital en las decisiones bien pensadas. La mayoría de las discusiones sobre las preferencias humanas se centran en atributos como el precio, las características del artículo que se está vendiendo o su efecto emocional. Para persuadir, examine cómo hacen sentir a la gente esos atributos. La mente de lagartija reacciona a los sentimientos que evoca un atributo, no al atributo en sí. Cuando se concentra en los sentimientos, ofrece un premio emocional en lugar de una justificación racional para la acción del comprador. Esto es algo que funciona mejor porque los hechos no alteran una decisión emocional. Secreto 6: Cree experiencia con expectativa Cuando espera vivir algo de cierta manera, su expectativa moldea la experiencia. Si cambia lo que las personas creen que pasará, puede cambiar lo que experimenten cuando ocurra, aun si la experiencia cambia solo marginalmente. Por ejemplo, en un experimento, se les dio zanahorias idénticas, algunas con etiquetas de McDonald’s, a niños. Estos informaron que las zanahorias etiquetadas sabían mejor. “La repetición y la familiaridad engendran aceptación. Como dice [Daniel] Kahneman, ‘Una manera fiable de hacer que la gente crea falsedades es la repetición frecuente, porque la familiaridad no se distingue fácilmente de la verdad’”.
Secreto 7: Agregue un poco de arte
Las palabras que dice para persuadir pueden ser menos importantes para sus oyentes que la manera como las dice. Cuando transmite información, su modo de comunicación desempeña un papel más importante que el contenido de su mensaje. Dan Sperber y Deirdre Wilson, coautores de La relevancia: comunicación y procesos cognitivos , sugieren que, al intervenir en una conversación, establece un compromiso con la otra persona. Promete que la otra persona se beneficiará al escuchar lo que está diciendo. La mente de lagartija espera ese beneficio específico y será infeliz si no se lo da. Para aumentar el efecto persuasivo de su mensaje, omita cualquier cosa que los receptores puedan completar por sí mismos. Si los deja completar partes de lo que usted quiere que ellos entiendan, se sentirán más felices y más dispuestos a aceptar su mensaje. Persuasión personal Puede utilizar técnicas de persuasión para tratar de cambiar el comportamiento de millones de consumidores, de un grupo pequeño o de una sola persona. Las mismas técnicas se aplican en los tres casos porque el cerebro de lagartija controla el comportamiento en cada instancia. Podría tener que variar su énfasis, pero si puede persuadir al 20% de un gran número de personas para hacer algo, está haciendo un trabajo extraordinario. No importa si no logra convencer a unos pocos individuos. Si les está vendiendo a individuos o a grupos pequeños, llegar a cada persona se vuelve más importante. Quiere ayudar a que cada uno de ellos se sienta de la manera en que se quiere sentir. Cuando trata de persuadir a gente cercana a usted sobre la necesidad de cambiar un comportamiento, provocará con frecuencia resistencia emocional. Su amigo puede ver su comportamiento como una crítica. Trate de cambiar lo que hace la gente, no la manera en que piensa, ayudando a la lagartija a satisfacer sus deseos. La mayoría de las personas define la persuasión como el arte de utilizar la lógica para atraer el buen sentido de otras personas. Utilizar la lógica no funciona cuando la mente de lagartija está en control. Puede conseguir que la lagartija acepte lo que usted dice solo si utiliza su sintaxis y le muestra cómo obtener lo que desea.
Amazon es una de las empresas más importantes e innovadoras actualmente, siendo una de las empresas más valoradas en el mercado.
En este resumen del libro AMAZON, las autoras Natalie Berg y Miya Knights, expertas en ventas minoristas, presentan un análisis completo del proceso y complejidad mundial que aplica Amazon para lograr el éxito. Este resumen ha sido creado por GetAbstract y si te gusta este contenido puedes comprar el libro completo directamente haciendo click en la foto de portada.  
Amazon es líder en ventas al consumidor y la segunda empresa más valorada en el mundo.
Amazon domina la venta al por menor al poner a los clientes ante todo. Es el motor de búsqueda de productos más activo del mundo. Cuando la gente quiere comprar algo en línea, Amazon es el primer lugar al que la gente suele acudir. Amazon se mantiene relevante en sus esfuerzos por entregar lo que los clientes quieren. Trabaja en los términos y de acuerdo a los horarios y otros requerimientos de los clientes. “No vamos a ser rentables durante mucho tiempo. Y esa es nuestra estrategia”. ( – Jeff Bezos, fundador de Amazon, 1997)
Amazon se aferra a una orientación a largo plazo. El fundador Jeff Bezos nunca se preocupó por las utilidades, una actitud que ha ayudado a hacer de Amazon una fuerza internacional.
Amazon opera en el sumamente competitivo sector de las ventas al por menor. Amazon tiene la base de datos de consumidores más completa del mundo y hace buen uso de su valiosa información de mercadotecnia sobre sus clientes, un arma poderosa para luchar contra la competencia feroz al interior y entre sus muchos sectores.
En un ejemplo de las prácticas agresivas que genera el éxito de Amazon, algunos minoristas instalaron bloqueadores inalámbricos de señal para impedir que los compradores en sus tiendas buscaran en sus celulares mejores precios en otros lugares, como por ejemplo Amazon.
Amazon se beneficia del “efecto volante”. Jim Collins, quien escribe sobre temas de gestión empresarial, definió el efecto volante como un ciclo virtuoso en el que una actividad comercial exitosa dentro de una empresa permite otras actividades comerciales exitosas. En su libro sobre Amazon, La tienda de los sueños, Brad Stone explica la progresión de su efecto volante. Los precios más baratos atraen a los clientes recurrentes. Los clientes recurrentes traen grandes ventas, que a su vez atraen a más vendedores externos que pagan comisiones. Esto conduce a una mayor eficiencia que le permite a Amazon obtener más beneficios por sus costos hundidos, como servidores y centros de distribución, y cobrar precios más bajos. La constante diversificación de Amazon hace que el efecto volante gire más rápido y fuerte. Cada nuevo servicio representa un nuevo e interdependiente rayo del volante.
Amazon sigue 14 principios básicos de liderazgo.
El éxito de Amazon tiene mucho que ver con sus principios o prioridades de liderazgo, que son: pasión por el cliente; propiedad; inventar y simplificar; los líderes tienen razón, casi siempre; aprender y ser curiosos; contratar y hacer crecer a los mejores; insistir en los estándares más altos; pensar en grande; tener iniciativa; frugalidad; ganar la confianza de los demás; profundizar; tener determinación, discrepar y comprometerse, y obtener resultados. Las tres piedras angulares del negocio de Amazon son el Marketplace, el servicio Prime y Amazon Web Services. Amazon basa sus operaciones actuales y sus planes futuros en estos tres pilares:
Gracias a su notable diversidad de ofertas, Amazon es conocida como la “tienda de todo”. Amazon es un componente vital de la infraestructura en línea del mundo. Para 2021 espera que la mayoría de sus ventas provengan de sus servicios web (computación en la nube, suscripciones, publicidad y servicios financieros) y no de la venta de productos. El gigante en línea es productor de televisión, casa editorial, diseñador de moda, proveedor de seguridad para el hogar, aerolínea de carga, y también fabrica hardware. Es un procesador de pago de alta tecnología y una de las plataformas de publicidad más solicitadas de internet. Ha creado una red de entrega mundial. Quiere convertirse en banco y en proveedor de servicios de salud. Amazon ya ha logrado una posición importante en la venta de alimentos al por menor. Al comprar Whole Foods Market, se propuso convertirse en el principal minorista de comestibles. Amazon debe desarrollar una sólida presencia fuera de línea mediante la apertura de numerosas tiendas, pero eso es parte de su ambiciosa visión del futuro de la venta al por menor como una mezcla de tiendas en línea y físicas. Las tiendas físicas de Amazon no tendrán líneas de cajas –escáneres harán ese trabajo– y dependerán de los avances en tecnología móvil y aplicaciones. “La venta al por menor está pasando por una transición. Los detractores lo llamarán un apocalipsis; para otros, es una transformación digital”.
Muchos observadores creen que las empresas digitales como Amazon están destruyendo las tiendas fuera de línea en un apocalipsis de la venta al por menor. Pero como el competidor minorista más duro del mundo, Amazon tiene un efecto benéfico para los minoristas fuera de línea: su dominio obliga a todos los minoristas a mejorar sus ofertas y operaciones. Quienes no pueden desaparecerán. Las tiendas físicas están trabajando ahora para desarrollar una fuerte presencia en línea, mientras que muchos minoristas digitales importantes, incluyendo a Amazon, están buscando establecer tiendas fuera de línea.
En 2008, Amazon operaba en seis mercados internacionales. Hoy día, Amazon opera en 18 mercados no fuera de Estados Unidos, desde Ciudad de México hasta el Himalaya. Las ventas internacionales representan un tercio del total de las ventas al por menor de Amazon. En 2018, Amazon poseía o alquilaba más de 23.000.000 de metros cuadrados de espacio en todo el mundo. Amazon es una empresa de ventas al por menor, pero sobre todo es una empresa de tecnología e innovación. Como líder en innovación, Amazon destinó más de US$20.000 millones en investigación y desarrollo en 2017, colocándose a la cabeza de todas las empresas estadounidenses. “Cuando los minoristas hablan de innovación, tienden a referirse a cosas como las tiendas ‘pop-up’ o fugaces y los aparadores digitales. Con Amazon, se trata de almacenes submarinos y carteros robóticos”.
En 2015, Amazon solicitó una inusual patente de camiones de reparto que cuentan con una impresora 3D interna para que los conductores puedan fabricar mercancías y entregarlas a los clientes que esperan.
Amazon ha hecho de la entrega por drones una realidad comercial. Bezos anunció en 2013 que la empresa se dedicaría a la tecnología de los drones. En 2016, Prime Air gestionó con éxito su primera entrega por drone totalmente automatizada en Cambridge, Inglaterra. Desde el clic hasta la entrega, esa primera entrega por drone tomó solo 13 minutos. Pero Amazon no hace todo perfectamente. En 2014, introdujo el teléfono Amazon Fire, pero los consumidores y los medios lo odiaron. Un mes después de su lanzamiento, Amazon redujo el precio del teléfono Fire de US$199 a 99 centavos. En 2015, Amazon anunció que perdió US$170 millones en el Fire. Tampoco todas las políticas de Amazon son iluminadas o aceptables. Activistas sociales critican sus reglas de trabajo, las condiciones laborales y los salarios de sus empleados de almacén. En 2013, los sindicatos alemanes hicieron un emplazamiento de huelga contra Amazon para aumentar el salario de los trabajadores de los almacenes. Amazon tiene ahora una ventaja demasiado grande. Sus competidores minoristas nunca podrán alcanzarla. Los clientes de hoy exigen compras bajo sus propios términos, lo que impulsa los planes y acciones de Amazon. Otros minoristas nunca podrán alcanzar a Amazon y su ecosistema digital, en particular los que llevan la carga de tiendas físicas no rentables y canales de comercio electrónico mal integrados. El asombroso ecosistema digital de Amazon y el acceso a un vasto capital, en términos prácticos, no son replicables. “La existencia misma de Amazon afecta a todos los negocios minoristas. Es sin duda el minorista más disruptivo del mundo occidental”.
Los competidores minoristas de Amazon no pueden perjudicarla, pero el gobierno de Estados Unidos sí.
El dominio de Amazon la convierte en blanco de la regulación antimonopolio que se basa en leyes diseñadas para proteger los intereses de los consumidores contra los monopolios. Según “La paradoja antimonopolio de Amazon”, un artículo aparecido en la revista Yale Law Journal de Lina Khan, la gracia salvadora de Amazon es su celo misionero por los consumidores. Amazon se propone ofrecer precios bajos, un servicio al cliente superior y valor para el consumidor. Según la empresa de software y servicios en línea Profitero, Amazon ajusta sus precios más de 2,5 millones de veces al día. Eso la convierte en un objetivo poco probable para la regulación o legislación gubernamental, aunque la actividad antimonopolio del gobierno –y no la competencia de Amazon– podría suponer una amenaza legítima. A medida que Amazon continúe creciendo y dominando, la supervisión general del gobierno seguramente aumentará.
El marketing se ha convertido en una de las herramientas más valiosas para realizar negocios, quizás más importante que las actividades operativas. Explicar a los nuevos en el marketing el significado y la importancia de las redes sociales, no es una tarea fácil. No importa cómo lo aplique, la frase "piense en grande, gaste en grande" ya no es solo un concepto de marketing eficaz. La era del marketing a gran escala ha pasado, y las empresas ahora se centran en técnicas de marketing uno a uno, y es casi imposible satisfacer a cada cliente individualmente.
Las personas que utilizan los nuevos medios con mayor eficacia son las personas de peso. Greg Verdino combinó pequeñas actividades interactivas para revelar los mejores métodos de marketing en la esfera social en constante cambio para atraer la atención y construir relaciones. Verdino describe los siete principios del micromarketing y los respalda con una gran cantidad de estudios de casos de interés actuales. Aquí te compartimos un resumen realizado por GetAbstract del libro MICROMARKETING que esperamos que te guste y si deseas podrás adquirir en Amazon haciendo click en la imagen del libro.  
Por qué micromercadotecnia?
La filosofía de “pensar en grande, actuar en grande y gastar en grande” ya no funciona porque la mercadotecnia de masas ya no funciona. La publicación de tweets de 140 caracteres tiene ahora más impacto que los comerciales de televisión, Facebook ejerce más influencia que los periódicos y las recomendaciones de la gente son más audibles que los anuncios de la radio. Las campañas dirigidas a las masas con la esperanza de convencer a unos cuantos clientes ya no tienen sentido ante los nuevos medios de mercadotecnia que llegan directamente a los usuarios interesados. El paradigma de la mercadotecnia de masas se desplazó a la micromercadotecnia en tres campos:
“Las masas ya no son tan masivas como antaño, las cosas que hemos dado por sentadas durante mucho tiempo ya no funcionan como antes y ... la verdadera acción parece haberse desplazado del centro a los extremos”.
En el 2009, en Sasquatch, un festival de música al aire libre en el estado de Washington, Collin Wynter empezó a bailar solo al son de la música de Santigold. Otro asistente se le unió, seguido por otros. Momentos después, la ladera estaba llena de cientos de entusiastas. Un video del “alarde natural” de Wynter terminó en YouTube y resultó ser un acierto viral que llevó a millones de personas a presenciar la vena de Wynter. Este video de las dotes de un hombre para influir en la multitud es una metáfora del poder del microcontenido. Los aficionados generan microcontenido que representa todos los intereses. Distribuyen y redistribuyen gran parte de ese contenido, lo que permite que otros lo mejoren y manipulen. La descomunal proliferación de alternativas en los medios de comunicación permite que los públicos fragmentados encuentren y consuman exactamente el contenido que quieran, cuando y donde quieran. Cualquiera que tenga una cámara o teléfono inteligente puede ejercer (a través de redes sociales y otros canales de distribución) el mismo poder que antes tenían los magnates de los medios. La escasez ya no afecta a ningún contenido ni canal de distribución; de hecho, la atención del consumidor “es el recurso más escaso”.
Una historia paranormal Las principales productoras cinematográficas aplican una fórmula estándar para promover el estreno de una nueva película. Por ejemplo, cuando Universal Pictures estrenó Los secretos del poder en el 2009, gastó millones de dólares en anuncios de televisión, planas completas en los periódicos y un sitio Web Flash. La película fracasó pese a su reparto repleto de estrellas, que incluía a Russell Crowe y Ben Affleck. Una dinámica completamente distinta desencadenó el inesperado éxito del 2007, Actividad paranormal, un filme independiente de horror hecho con bajo presupuesto. Proyectado originalmente en una docena de comunidades universitarias, el filme generó gran agitación en Twitter, Facebook y otros medios de comunicación social. Paramount Pictures se asoció con Eventful Marketing con la promesa de que, si un millón de aficionados hacía solicitudes en YouTube y Twitter, Paramount proyectaría el filme en todo EE.UU. Llegaron a la meta en cuatro días y Actividad paranormal produjo más de US$107 millones en 12 semanas de exhibición en salas. Paramount pasó satisfactoriamente de la mercadotecnia de masas a la micromercadotecnia. “La micromercadotecnia es ... una evolución de la mercadotecnia basada en las relaciones”.
“La gente presta más atención a las compañías que se conectan con ella de manera más significativa, no como un público demográfico ni un segmento del mercado ampliamente definido, sino como individuos”. Hacer micromercadotecnia significa “pensar en pequeño”, llegar a la gente mediante una combinación de pequeñas interfaces, como tweets, blogs, fotos y videos, o incluso tonos para el teléfono. Un público que se identifica a sí mismo como almas afines reacciona a un mensaje adecuado con mayor fuerza y eficacia que los receptores de la comunicación de masas. Los micromercadólogos alientan a sus colegas a crear sus propias redes ad hoc y compartir entusiasmo, intereses, información y demás. No se preocupan por cuestiones de programación anticuadas ni atan sus campañas a patrones de los medios de masas, como los del Súper Tazón. Dejan que sus consumidores reaccionen a la mercadotecnia según su propia agenda y a su manera. Así, forjan relaciones con los consumidores y se esfuerzan por reclamar y mantener el bien más valioso: La atención del consumidor. La diferencia más reveladora es que los mercadólogos de masas desarrollan campañas basadas en “lo más grande”, mientras que los micromercadólogos crean “montones y montones de cosas pequeñas”. La mercadotecnia de masas se ha desplazado a la micromercadotecnia de siete maneras:
1. De las comunicaciones de masas a las masas de comunicadores
Steve Garfield, que hace blogs de videos desde el 2004, comparte pasajes de su vida, noticias, análisis de nuevas tecnologías, fotos y opiniones en línea. Los medios de comunicación dominantes, entre ellos Wired y CNN, han transmitido sus artículos. Garfield es un “microexperto” que genera contenido y lo distribuye en las redes sociales. Otros microexpertos son Gary Vaynerchuk, autoridad en vinos; Chris Pirillo, que se dice obsesivo de la informática, y Matt Halfhill, aficionado a los zapatos tenis. Ellos establecen auténtica comunicación con sus seguidores, y ejercen influencia en el seno de las “microculturas” de sociedades en línea afines o con un interés en común. Ford Motor Company fue una de las primeras corporaciones importantes en aprovechar el poder y la influencia de microexpertos. Para volver a lanzar su antes popular modelo Fiesta, los mercadólogos de Ford prestaron autos a 100 expertos de los medios de comunicación durante seis meses, con la condición de que documentaran sus experiencias e impresiones en sus redes sociales con fotos, videos, tweets y blogs. Ford publicó el contenido inédito en un “centro de conversación del Movimiento Fiesta”. La campaña tuvo un éxito enorme y Ford calcula que “arrojó más de 10 millones de opiniones en los medios de comunicación sin pagar ni un céntimo por ellos”. 2. De las redes de medios al efecto de la red Hoy día, cualquiera que tenga una cámara produce y distribuye programación en las redes sociales. Los amigos, la gente y las empresas que uno sigue, y las marcas y tiendas que le “gustan”, programan el contenido de su flujo de Twitter y Facebook. Lo que recomienda un amigo prevalece sobre un hábil mensaje de una agencia de publicidad. Cuando las empresas tratan de entrar en este flujo con tácticas tradicionales de mercadotecnia, los usuarios ignoran, borran o “desaprueban” la interrupción. No obstante, si una empresa legítimamente llega a ser parte de ese flujo, la gente comparte los mensajes de su marca con sus redes personales. Las marcas deben generar contenido y mensajes que interesen a los usuarios, les permitan “compartir algo sobre sí mismos” y les den una razón para distribuir el contenido. “Es asombroso ver el gran impacto del bombo publicitario cuando proviene directamente de la boca y el teclado de millones de personas”. 3. De la interrupción a la interacción En 1999, el libro de Seth Godin, El marketing del permiso, definió la diferencia entre “mercadotecnia de interrupción” y “mercadotecnia de permiso”. Hoy día, establecer contacto personal con los clientes en línea tiene más sentido, pero los mercadólogos siguen insertando anuncios en videos de Internet, mensajes pop-up en sitios Web y banners en teléfonos inteligentes. Los expertos ahora dudan si esos mensajes llegan a un público que los recibe positivamente. Henry Posner, de B&H Photo-Video en Nueva York, adoptó un enfoque diferente. Desde la época de CompuServe y Prodigy, participó en foros de fotografía, contestó correos electrónicos de sus clientes y respondió a quejas en línea. Ahora interactúa diariamente en docenas de foros, comenta en blogs y envía tweets. Sus años de “microinteracción” acumulada han hecho de B&H Photo-Video el “principal minorista independiente de equipo fotográfico de EE.UU.”. Posner siguió cinco principios que sostienen la interacción exitosa en línea:
4. Del tiempo de mayor audiencia al tiempo real
Las plataformas de microblogs son modos accesibles de compartir información con amigos y contactos y cambian el modo de operar de las empresas. Por ejemplo, en el 2009, Panasonic invitó al bloguero de tecnología Chris Brogan a su conferencia de prensa en la Feria Internacional de Electrónica de Consumo (CES, por sus siglas en inglés). Mientras los ejecutivos presentaban nuevos productos, Brogan enviaba tweets con sus comentarios a 80.000 seguidores. Brogan se “adelantó” a los periodistas comerciales en el evento al publicar cientos de miles de impresiones en los medios de comunicación antes de que los ejecutivos de Panasonic bajaran del estrado. Best Buy usa microblogs en tiempo real para responder inmediatamente a las quejas y preguntas de los clientes. Ahora los mercadólogos pueden fomentar la “interacción a escala personal en tiempo real”, pero “si alguien dice que existe una fórmula real y probada de lograr (o incluso predecir) el ‘éxito viral’, seguramente le está vendiendo los polvos de la madre Celestina”. 5. Del alcance a las relaciones Los programas de mercadotecnia tradicionales se enfocaban en llegar a un gran número de personas con la esperanza de conseguir unos cuantos clientes. Los medios de comunicación social revirtieron esa fórmula. Ahora los micromercadólogos establecen relaciones significativas con una serie de pequeños públicos interesados, y la “profundidad” tiene precedencia sobre el “alcance”. Walmart probó un enfoque basado en las relaciones con su programa “Elevenmoms”. Identificó a varias madres cuyos populares blogs personales llegaban a un público total de más de 650.000 seguidores. Los directivos les ofrecieron una perspectiva interna de las operaciones de Walmart, así como “información, ofertas, incentivos y gangas exclusivas”. Sensatamente, Walmart dejó que usaran la información como quisieran. Ellas compartieron las noticias, los incentivos y las gangas con sus comunidades en línea y muchos de los seguidores de sus blogs se hicieron entusiastas de Walmart. 6. De la conciencia a la atención Los mercadólogos han defendido siempre los méritos de los “medios pagados” versus los “medios ganados”. Los primeros se refieren a los anuncios por radio, televisión y prensa. Los segundos incluyen las menciones a la marca en los medios de comunicación debido a sus relaciones públicas y, en los medios de comunicación social, debido a referencias en blogs, foros, microblogs y redes sociales. Las menciones ganadas y pagadas pueden aumentar la conciencia de marca, pero eso no es suficiente. Captar la atención de los consumidores es más importante y, para hacerlo, los mercadólogos deben crear contenido atractivo mediante el uso de estas herramientas:
7. De lo más grande a las pequeñas cosas acertadas Los estudios de caso de las grandes compañías que hacen micromercadotecnia, como Ford Motor Company, Best Buy y Walmart, demuestran que ese enfoque no se limita a las empresas pequeñas o locales. La micromercadotecnia combina los enfoques y medios pequeños, pero ofrece un potencial infinito para forjar relaciones y generar lealtad y apoyo. Los medios de comunicación dominantes ya no proporcionan el impacto de antaño. La micromercadotecnia es el mejor modo de alcanzar incluso las metas más ambiciosas de su empresa.
Resumen realizado por Getabstract
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Es momento de hacer cambios en la estrategia, hacer ajustes en el speech de ventas y por esto te compartimos la primera parte de un masterclass de ventas que te ayudará a incrementar tus conocimientos y sobre todo en mejorar tus técnicas de ventas.
Este video es dirigido para llevar a cabo todo tipo de ventas, ya sean ventas de espacio de publicidad digital, ventas online, ventas de bienes y raíces, ventas de carros, ventas de celulares, ventas de servicios, ventas de seguros, ventas de créditos, ventas de acciones o ventas de pasteles. Nos referimos a todo tipo de ventas. Esperamos que te guste esta primera parte del masterclass, si logramos tener una gran cantidad de likes, entonces podremos hacer la 2da parte del video.
Lleve al cliente a decir que sí: Cómo la venta centrada en el problema aumenta las ventas al cambiar todo lo que sabe sobre las relaciones, la superación de las objeciones, el cierre y el precio.
El resumen del libro Gap Selling del autor Keenan es creado por getabstract.  
Resumen
En la venta por brecha, usted cierra las brechas entre la situación actual de los clientes y su futura situación mejorada. La venta por brecha se basa en las reglas básicas de ventas. Los vendedores que operan de acuerdo con estos principios pueden desarrollar habilidades de venta, seguir estrategias efectivas, llenar sus conductos y beneficiarse de una actitud que aporta conocimientos útiles. Los vendedores con experiencia saben que el valor de las ventas se produce dentro de estas brechas. “Sus clientes no están comprando realmente productos y servicios como software, servicios de consultoría, formación o aplicaciones; están comprando cambio”. Aprender sobre la venta por brechas le enseñará a:
Preste atención a las nueve verdades de la venta.
Nueve principios fundamentales se aplican a cada transacción de venta:
Los vendedores deben evaluar con precisión los problemas actuales de los clientes y recomendar soluciones relacionadas con los productos y servicios. No se centre en la venta cuando quiera establecer credibilidad, autoridad y experiencia. En su lugar, concéntrese en comunicar los siguientes mensajes: “Puedo ayudar” y “Podemos solucionar esto”. “Vender es una profesión que versa sobre el dar. Cada vez que se compromete con un cliente, envía un correo electrónico o crea algo, tiene que preguntarse: “¿Qué estoy dando?”
Cuanto más conocimiento tengan los vendedores sobre los problemas actuales de sus clientes –el malestar, la raíz de los problemas y su impacto tanto fiscal como emocional– mejor entenderán lo que se requiere para solucionar los problemas. Esto les permite concluir la venta, acabar con el malestar y llevar a los clientes a su estado futuro preferido: el placer.
Su trabajo principal no es vender; es entregar valor al ayudar a los clientes a resolver problemas a través de sus ofertas. En la venta por brecha no se promocionan las características y beneficios de su producto o servicio. Más bien, usted demuestra su profundo conocimiento sobre sus clientes y sus problemas. Primero, conozca los negocios de sus clientes potenciales a fondo a través de un proceso de descubrimiento integral. Antes de entrar en la fase del descubrimiento con un cliente, desarrolle una “tabla de identificación de problemas”. El descubrimiento profundo siempre debe preceder a la demostración. Use su investigación para desarrollar una tabla de identificación de problemas (TIP) que enumere los problemas que su oferta resuelve para un cliente. Su TIP es un mapa esencial para las preguntas correctas a hacer durante el proceso de descubrimiento. Este descubrimiento se utilizará para aprender sobre los problemas de sus clientes para poder personalizar sus soluciones. Los vendedores logran las ventas durante el descubrimiento, es decir, la etapa de preguntas y respuestas, y no durante el cierre. Las ventas que cerrarán se correlacionan directamente con las preguntas que haga durante el descubrimiento. A la vez que recopila información, escuche atentamente lo que sus clientes dicen sobre sí mismos, sus necesidades y sus problemas. Manténgase centrado en el problema, no centrado en el producto. “Si quiere mejorar en la venta, tiene que mejorar en hacer preguntas”. Plantee cuatro tipos de preguntas durante el proceso de descubrimiento:
La última respuesta es crucial. En la venta por brecha usted colabora con su cliente. Los clientes potenciales –que hoy día son, más exactamente, los compradores– deben entender completamente su problema y pedirle ayuda. Durante el descubrimiento, enfóquese en asegurar información precisa sobre los problemas de los clientes y su disposición a trabajar con usted para resolverlos. Nunca se conforme con las primeras respuestas que obtenga. No se rinda hasta que obtenga la información sólida que necesita. Determine los criterios de decisión del cliente, es decir, los detalles que el cliente evaluará para determinar qué productos o servicios elegir. Estos detalles se convertirán en su guía de ventas. Aprenda todo lo que pueda sobre el proceso de compra del cliente.
Enfoque su demostración en la resolución de problemas.
Algunos clientes pueden sentirse reacios a permitir que se realice un proceso completo de descubrimiento, pero también pueden estar dispuestos a que usted haga una demostración completa. Supere este obstáculo presentando el descubrimiento y demostración como un solo evento que dure dos días. Asegúrese de haya un espacio de tres o cuatro días entre el día del descubrimiento y el día de la demostración para darse tiempo a asimilar la información que recopile durante el descubrimiento. Durante la presentación, evite usar la palabra condicional “si” –como en la frase “Si alguna vez tiene dificultades con…” Decir ese “si” le hace parecer desinformado. Gracias a su descubrimiento, usted sabe exactamente qué problemas enfrenta su cliente. En su presentación, no abrume al cliente con todas las características y beneficios de su oferta. Describa solo las características que resolverán el problema del cliente. A medida que discuta las características, plantee preguntas afirmativas a su cliente, como: “¿Ve cómo esto acortará la entrada de datos?” “Poco puede tomarle por sorpresa cuando vende por brecha. Si se hace bien, le dice todo lo que necesita saber sobre lo que es mejor para sus clientes, a menudo antes de que sus clientes puedan averiguarlo por sí mismos”. Confíe en su TIP para poner la información que presenta en la secuencia correcta. Organice sus datos de acuerdo con el impacto negativo que los problemas de los clientes tienen en sus organizaciones, y con respecto a las soluciones que usted puede proporcionar. Concéntrese en los grandes problemas y en los grandes impactos. Su demostración debe centrarse en sus perspectivas y sus problemas, no en usted y su mercancía. Después de la demostración, cuando es el momento de cerrar, los compradores potenciales pueden descubrir todo tipo de razones por las que no deben hacer la compra. Cuando esto suceda, diga: “Estoy confundido. Usted dijo que …” Esta simple frase demuestra la brecha entre las palabras y los hechos del cliente. Recuerde a los clientes que su indecisión es ahora un impedimento para alcanzar su estado futuro deseado. Cuando se trata de una prospección exitosa, los vendedores por brecha tienen una ventaja sobre otros vendedores. La prospección requiere conseguir que los clientes correctos escuchen. No venda productos o servicios; céntrese en los clientes y sus necesidades. Su trabajo es consultar y resolver problemas. Entregar valor es su razón de ser. Siga estas reglas de prospección para las ventas por brecha:
Conseguir que los clientes acepten reunirse con usted, es su primera venta. Para ganar esta venta, ofrezca valor; por ejemplo, información sobre cómo sus clientes pueden ahorrar dinero en gastos. No haga que el cliente pague demasiado por esta información. En un correo electrónico o por teléfono, pida 15 minutos. Podría tomar de ocho a doce intentos antes de que su cliente acepte reunirse con usted. Use los medios sociales, el video e incluso los servicios de envío de paquetería para llegar a sus prospectos. “Si puede pensar como su comprador y se convierte en un solucionador de problemas, entonces su prospección será mucho más fructífera”. Los gerentes de ventas deben entender estas cuatro facetas fundamentales de la venta por brecha:
El neuromarketing es la aplicación de la neurociencia en las actividades de mercadeo. En el libro The Buying Brain del autor A.K. Pradeep, explica cómo los avances recientes en la capacidad de monitorear el cerebro, las tecnologías digitales y la potencia informática permiten a los científicos profundizar en el funcionamiento del cerebro humano.
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Ideas fundamentales
Resumen
Neuromercadotecnia El cerebro consciente solo procesa 40 de los 11 millones de fragmentos de información que nuestros sentidos proveen al cerebro cada segundo. El subconsciente procesa el otro 99.999%. Los métodos tradicionales de investigación de mercado se quedan cortos a menudo, porque las personas no son conscientes de los motivos en los que basan sus elecciones. La gente que participa en grupos focales o en encuestas no puede informar en qué fundamenta sus decisiones porque lo ignora. Al proporcionar datos precisos, la neuromercadotecnia ofrece una ventaja competitiva. “El suministro de productos y mensajes que saquen provecho de las nuevas ciencias del cerebro marcará el inicio de una nueva era de colaboración entre mercadólogos y consumidores”.
Usted puede mejorar cualquier actividad empresarial relacionada con la publicidad, mercadotecnia, diseño y desarrollo de productos mediante el conocimiento que proporciona la neurociencia. La electroencefalografía (EEG), tecnología de base para la neuromercadotecnia, data de la década de 1920. Los avances en transistores, microprocesadores y tecnología digital han perfeccionado el análisis científico de la actividad de las ondas cerebrales. Las pruebas neurológicas requieren muestras más pequeñas que los métodos de investigación tradicionales, porque si bien es cierto que existen pequeñas diferencias entre la actividad cerebral de mujeres y hombres, jóvenes y adultos, el cerebro de los humanos es básicamente similar. La EEG captura las minúsculas señales eléctricas que emite el cerebro cuando está en actividad, mediante un casco ligero con sensores que se coloca a los sujetos. Para obtener resultados precisos, es necesario colocar los sensores en puntos específicos y escanear todo el cerebro. Los investigadores también utilizan equipo de seguimiento ocular para sincronizar el objeto de atención con la correspondiente respuesta cerebral.
Conceptos básicos del cerebro El cerebro humano ha mantenido la misma estructura básica durante los últimos 100 mil años. Este filtra la información recibida mediante seis emociones: tristeza, miedo, enojo, aversión, alegría y sorpresa. Algunos científicos agregan a esa lista el desprecio. Si bien todos los cerebros son emocionales, los de las mujeres son aún más. Las tareas que requieren de demasiado esfuerzo provocan frustración en el cerebro, así como el caos, el desorden y los mensajes que no tienen que ver con el receptor. El cerebro busca novedad y enigmas, contacto visual directo y mensajes o imágenes que estimulen los centros de placer/gratificación. “La mayor parte del trabajo que realiza nuestro cerebro día y noche sucede por debajo del umbral de nuestra percepción consciente personal”.
A inicios de la década de 1990, el científico Giancomo Rizzolatti y su equipo comenzaron a investigar las neuronas espejo. Los monos responden al observar una actividad como si estuvieran participando en ella. Por ejemplo, al ver a alguien que come un helado, el mono saliva e imita la acción de comer un helado. El sistema de neuronas espejo altamente desarrollado que poseen los humanos les permite experimentar las acciones de otra persona como si fueran propias y sentir empatía. La simulación es subconsciente. La lección para los mercadólogos es que la simulación genera vínculos significativos con los consumidores.
“Es algo poco común cuando una ciencia, su tecnología facilitadora y una serie de problemas reales y prácticos aparecen todos a la vez para revolucionar y expandir nuestras capacidades en el mundo”.
La gente percibe el mundo con sus cinco sentidos. Más del 70% de los receptores sensoriales del cuerpo se encuentra en los ojos; el procesamiento visual involucra una cuarta parte del cerebro. Los mensajes de publicidad y mercadotecnia deben deleitar al ojo. Pese a que solo 1% del cerebro tiene que ver con el olfato, el sentido olfativo se conecta a los centros cerebrales de la memoria y la emoción. Un olor agradable o que provoca nostalgia aumenta las posibilidades de un producto de causar una impresión positiva. El sentido del gusto funciona en armonía con el olfato. El sonido se conecta con los recuerdos arraigados y las asociaciones. La gente tiene una necesidad primitiva de contacto físico. Los productos que ofrecen experiencias táctiles agradables generan reacciones positivas.
La generación de la posguerra, mujeres y mamás Su cerebro evoluciona a lo largo de la vida. El cerebro alcanza su apogeo a los 22 años y continúa cambiando lentamente hasta los 60. Más de 44 millones de personas de la generación de la posguerra, que controlan el 77% de los activos financieros de EE.UU., están llegando a esta etapa de la vida; por ello, los mercadólogos deben comprender el cerebro de los adultos mayores. Estos cerebros tienen menos capacidad para suprimir las distracciones y pierden algunas funciones cognitivas, como la habilidad de recordar detalles. Las personas mayores de 60 años manejan mejor sus emociones, suelen ver la vida de manera positiva y poseen una mayor capacidad de atención. “El conocimiento no solo es poder; en el caso de la introducción de nuevos productos significa también dinero contante y sonante y, nueve de cada 10 veces, vida y muerte”.
En EE.UU., las mujeres controlan cerca del 80% del ingreso discrecional; por ello, los mercadólogos deben entender cómo funciona su cerebro. Las mujeres confían en las redes sociales, un rasgo heredado de cuando necesitaban el apoyo de otras mujeres en una tribu para sobrevivir. Poseen cerebros con gran empatía, desarrollados a partir de tener que descifrar las necesidades de los bebés. Comparado con el cerebro de los hombres, el de las mujeres tiene cuatro veces más neuronas que conectan el hemisferio izquierdo con el derecho, lo que les permite procesar información con los dos filtros, racional y emocional. Esto explica por qué ellas pueden realizar varias tareas a la vez con más facilidad que los hombres. Para ganar su confianza, dirija la mercadotecnia a las emociones de las mujeres. Ellas recuerdan por más tiempo las experiencias negativas con productos o servicios; asegúrese de que sus mensajes sean sinceros y genuinos. Inserte sus mensajes en historias que tengan impacto en la capacidad de empatía de las mujeres y su deseo de establecer nexos sociales. Las mamás comparten ciertas conductas y preferencias de compra. Los mercadólogos conscientes de las necesidades emocionales de las nuevas mamás pueden desarrollar mensajes empáticos en sintonía con su prioridad, la cual es proteger y alimentar a sus hijos.
Las herramientas de la neuromercadotecnia Las tres métricas neurológicas primarias miden la actividad cerebral al registrar la reacción con los estímulos en la atención, el compromiso emocional y la memoria. Las métricas secundarias son intención de compra/persuasión, la novedad y la conciencia/entendimiento/comprensión. La combinación de compromiso emocional y memoria produce una variable predictiva del éxito comercial. Las métricas de atención y memoria se combinan para crear la medición de novedad. La fórmula para conciencia/entendimiento/comprensión surge de la combinación de las métricas de atención y compromiso emocional. “Para la gente es extraordinariamente difícil describir con palabras precisas las emociones que experimentaron cuando se les expuso a un estímulo”.
Los datos detallados en tiempo real que surgen de las mediciones primarias y secundarias de las ondas cerebrales generan una métrica sintetizada llamada eficacia. La actividad cerebral se mide para obtener una métrica de referencia antes de que un sujeto use un producto o vea un anuncio. Las pruebas de neuromercadotecnia analizan la experiencia total del consumidor. Los investigadores identifican las firmas icónicas neurológicas, huellas singulares del subconsciente que se producen cuando algo provoca una respuesta neurológica importante.
El marco referencial del recorrido del consumidor La mercadotecnia acompaña a los consumidores a través de siete pasos en el recorrido de compra, que inicia con la conciencia, la etapa en la que los consumidores se enteran de una oferta o conocen la marca. La información son los datos sobre la marca o la oferta que proporciona el vendedor con el objetivo de despertar el interés del consumidor. Los consumidores inician una investigación cuando buscan más información. En la cuarta etapa, contemplan hacer una adquisición, y la compra real se convierte en el quinto paso. El recorrido continúa en la fase de disfrute, cuando los clientes prueban el producto o servicio. Cuando los consumidores complacidos recomiendan a los amigos lo que compraron, se da el tan deseado séptimo paso, la promoción. El marco referencial de la esencia de la marca Las investigaciones sobre la respuesta profunda del subconsciente a diversas marcas muestran un patrón llamado marco referencial de la esencia de la marca (BEF, por sus siglas en inglés). Saber cómo se relacionan los consumidores con su marca a nivel subconsciente le ayudará a fortalecerla y determinar la eficacia de sus campañas. La primera dimensión del BEF es la forma, la respuesta física y sensorial ante una marca. Logos, portavoces, diseño y otros elementos similares presentan el rostro y la voz de la marca para crear conexiones subconscientes con el consumidor. Las funciones explícitas e implícitas de su marca son la segunda dimensión, seguidas de los sentimientos o alianzas emocionales con su marca. La cuarta y la quinta dimensiones son los valores y los beneficios que perciben los usuarios. Las metáforas, la sexta dimensión, crean expectativas de marca. Las extensiones de la marca pueden hacerla mejorar o restarle valor a la experiencia del consumidor. Nuevos productos, fijación de precios y empaque Aunque la mayoría de los productos nuevos fracasan, usted puede utilizar los resultados de las pruebas neurológicas para mejorar la oportunidad de que su oferta tenga éxito en el mercado. Si monitorea las respuestas cerebrales de los consumidores ante un concepto propuesto, puede conocer los aspectos que desencadenan reacciones positivas y, así, ayudar a los desarrolladores a que afinen un concepto que tendrá impacto. Los mercadólogos deben lograr la combinación correcta de novedad y persuasión. Los conceptos que destaquen en eficacia articulada consciente y eficacia neurológica subconsciente generan los mayores niveles de respuesta cognitiva. “El nivel subconsciente del cerebro es donde se crean y residen los elementos esenciales para la mercadotecnia, como el interés inicial en el producto, la intención de compra y la lealtad a la marca”.
Siempre es un reto alcanzar el punto óptimo de la fijación de precios, ese punto en el que los consumidores sienten que un producto o un servicio es una buena oportunidad. Los consumidores pocas veces conocen los costos relacionados a la manufactura de un producto o servicio, pero tienen sentimientos claros sobre los precios razonables. La prueba de la respuesta profunda del subconsciente ayuda a identificar el punto óptimo al determinar los extremos del proceso de fijación de precios, desde los ridículamente bajos hasta los escandalosamente altos. El punto óptimo es el punto de precio estable en el que las pequeñas variaciones no provocan un cambio notable en las respuestas que genera el subconsciente de los consumidores.
“El cerebro humano es emocional en esencia”.
El empaque debe hacer que un producto se destaque en los estantes de las tiendas; debe seducir a la gente para que lo compre y lo use. Los elementos de diseño como las imágenes y los iconos le dan al empaque poder de exposición. El empaque debería tener un impacto emocional y generar una diferenciación. La tipografía expresa la identidad emocional de un producto. Las fuentes juguetonas o inusuales transmiten estas características a los contenidos del paquete. Las fuentes reconocibles hacen que la gente las asocie con una marca. Rostros, colores, figuras y tamaños también tienen efecto en el subconsciente.
El marco referencial de la experiencia del comprador Las pruebas neurocientíficas revelan que la experiencia del comprador consta de siete componentes fundamentales:
El marco referencial de la eficacia publicitaria Las técnicas de neuroanálisis brindan información crucial de cómo se reciben y procesan los mensajes de manera subconsciente. Los principios en que se basa la publicidad exitosa son: movimiento, novedad, error y ambigüedad. El cerebro se enfoca en el movimiento y lo procesa; las imágenes estáticas le parecen menos atractivas. Y le atrae lo inusual. Un error intencional, que sea raro o incongruente, en un anuncio llama la atención. A la gente también le parece atractiva la ambigüedad, al intentar descifrar su significado. Así, la sonrisa de la Mona Lisa atrapa su atención.
Resumen elaborado por GetAbstracta
Te queremos compartir el resumen del libro Nacidos para el blog (Born to Blog) de los autores Mark W. Schaefer y Stanford A. Smith, donde se explica como hacer y mantener un blog personal o empresarial. Al final debes seguir un proceso que se explica de manera muy fácil en este libro,
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Resumen del libro
Nace un Bloguero No importa cuál sea la motivación – para su negocio, para promoción personal o para compartir una opinión – cualquiera puede crear un blog exitoso. Solo siga algunos pasos básicos para asegurarse de que su blog despegue. Debe: 1) estar dispuesto a invertir el tiempo necesario para encontrar su voz y conectarse con los lectores, 2) estar profundamente interesado en su tema, 3) estar dispuesto a cambiar el rumbo a medio camino si es necesario y 4) mantenerlo. Llevar un blog es un compromiso. “Las personas que leen blogs están hambrientos de tiempo y son impacientes. No van a esperar hasta el final para llegar al clímax”. Los blogueros en formación que piensan que tienen que primero aprender a escribir bien están equivocados, porque escribir para un blog difiere en gran medida de escribir para otros medios. En el blog aplican las siguientes reglas de escritura:
“Los mejores blogueros son reales. Humanos. Menos cautelosos que el autor promedio”. Los blogueros son soñadores que se sienten motivados a compartir sus historias y sus sentimientos personales; otros son contadores de historias que cuentan un grandioso cuento, o persuasores que ventilan sus opiniones sobre temas de interés público, como el gobierno, la salud, los deportes o el entretenimiento. Algunos blogueros son curadores que suelen etiquetar y categorizar dentro de sus áreas de interés, y algunos más son maestros que crean blogs sobre “cómo hacer algo” para ayudar a otros con sus retos creativos, artísticos, logísticos o prácticos. “La influencia ha sido democratizada. Todos hemos nacido para ser blogueros”. Los blogueros de empresas valoran contar historias para ilustrar los beneficios de sus productos. General Electric es un ejemplo de una compañía grande que ha forjado una conexión fuerte con sus clientes mediante su blog para compartir y promover historias de sus productos. Estos blogueros también deben soñar, es decir, discutir metas y aspiraciones que los clientes encontrarán atractivas, como promover actividades de caridad. Usar el blog de su empresa para presentarse ante sus clientes de manera personal y apasionada puede ser mucho más persuasivo que un anuncio formal aislado. El blog de su compañía puede desempeñar un papel de orientación o tutoría con entradas sobre cómo hacer algo u ofrecer listas de verificación que los lectores puedan usar por su cuenta. El blog del curador puede ofrecer a los lectores nuevas perspectivas al organizar información y opiniones culturales de maneras que los lectores podrían no haber considerado. Antes de empezar un blog, decida qué tipo de bloguero es, quiere ser o será.
Los porqués de los blogs de negocios
De todos los medios sociales, el blog puede tener el mayor efecto en sus clientes y su balance final. Los beneficios pueden incluir incrementos en la conciencia de marca y las ventas directas e indirectas. Un blog puede contar historias de productos, destacar las novedades y establecer una relación con los clientes para preparar el terreno para compras en el futuro. La interacción con sus clientes puede proporcionarle una riqueza de ideas al departamento de I+D de su compañía. Sus profesionales en mercadotecnia y relaciones públicas pueden utilizar el blog de la compañía para cumplir un cúmulo de metas de comunicación y manejar una crisis si es necesario. Y su blog puede ayudar a su compañía a alcanzar los primeros lugares en los resultados de motores de búsqueda, como Google. “Los blogs son la herramienta perfecta para persuadir a clientes, donadores y lectores para considerar una perspectiva específica”. Para mantener su blog fresco e interesante, sea claro sobre sus objetivos y planifique cuidadosamente las siguientes áreas:
“La curaduría es metódica, incluso obsesiva, para construir colecciones únicas de contenido”. Antes de que ponga en marcha un blog empresarial, decida quién en la organización es el “dueño”. Generalmente los blogs son responsabilidad del equipo de mercadotecnia o relaciones públicas, porque son los comunicadores de la empresa. Un blog ofrece a sus mercadólogos oportunidades únicas para demostrar los resultados de sus extraordinarios esfuerzos. Al utilizar una herramienta como Google Analytics, los miembros del equipo que están a cargo del blog pueden recolectar datos sobre: 1) visitantes únicos, 2) páginas vistas, 3) el tiempo que los visitantes permanecen en una página y 4) la tasa de rebote de su blog, que mide el porcentaje de gente que salió después de ver solo una página. Sus mercadólogos tendrán que crear un plan de contenido que describa las metas del blog, su nicho de lectores, sus temas principales y quién hará qué. Este plan lo ayudará a determinar:
El Blog Mínimo Viable Estos lineamientos pueden hacer que llevar un blog parezca una tarea compleja, pero no lo es. Su meta debe ser crear un Blog Mínimo Viable, cuyos objetivos son simples en sus etapas de planificación. Elabore un calendario de contenido diverso y determine sus áreas temáticas con anticipación. Implemente analíticas de seguimiento que le den métricas sobre sus lectores y visitantes. “A todo blog le debe llover un poco. O algo parecido”. Si utiliza software de código abierto como WordPress, considere agregar los siguientes plug-ins: el Google Analyticator para rastrear datos; SEO para Wordpress para ayudar a que los motores de búsqueda lo encuentren; entradas populares o recientes que lo ayudan a ver cuáles entradas han tenido el mayor tráfico e iconos que permitan a los visitantes compartir sus artículos. Su blog empresarial debe interconectarse con la página web de su compañía. Una vez que esté al aire, promueva su blog en otras plataformas sociales, incluidos Facebook y LinkedIn.
Lo que usted escribe, lo que ellos leen
Lo más probable es que publique cuatro tipos de escritos en su blog empresarial: contenido perenne, que es sólido y útil a lo largo del tiempo; contenido de identidad, que habla sobre quién y qué es su compañía y cubre su misión y visión; contenido sobre gente, que cuenta historias, y contenido cotidiano, que es corto, dirigido y puntual para aumentar el tráfico. Este contenido puede ser instructivo, como artículos “¿sabía que..?”; entradas diagnóstico, que ayudan a los lectores a determinar si deberían comprar sus productos, y entradas de comprobación, que dan a los posibles clientes la información necesaria para sus decisiones finales de compra. Considere estas estrategias para crecer su audiencia:
“A fin de cuentas, su blog personal debería hacerlo sentir feliz, satisfecho, apoderado y conectado con una comunidad más grande”. Para asegurarse de que tiene material interesante constantemente, invite a escribir a sus ejecutivos, los representantes del servicio de atención a clientes, los empleados de tiendas y el equipo de I+D y mercadotecnia. Para obtener ganancias de su blog, considere instalar publicidad como Google Adsense, que ofrece enlaces a productos afiliados, o vender sus propios productos. Tenga cuidado de no escribir material de tipo publicitario que le parezca poco sincero a sus lectores. La monetización efectiva de su blog puede tomar tiempo, porque su voz debe permanecer auténtica. Detección y solución de problemas A la larga, todo blog experimenta dificultades, pero las soluciones están a la mano. Por ejemplo, si su departamento legal quiere restringir lo que escribe, colabore con ellos para desarollar una serie de políticas editoriales, preferiblemente antes del lanzamiento del blog. Conforme su blog avance, los abogados pueden llegar a confiar en usted y soltar las riendas. No se preocupe si los lectores no comentan al principio, tal vez tenga que esperar a que su audiencia crezca. Si tiene dificultades para conseguir más contenido temático, visite diferentes partes de su organización para obtener ideas. Rastree sus datos analíticos todos los días para que pueda defender la existencia de su blog. A unos trimestres de su lanzamiento, inspeccione el contenido, tono y personalidad de su blog. ¿Se ve, lee y siente como usted lo imaginó? Cuando es personal, no de negocios Muchas de las guías para un blog de negocios aplican para un blog personal. Planifique cuidadosamente para que entienda sus metas y objetivos antes del lanzamiento. Puede decidir iniciar un blog personal por varias razones, entre ellas:
“Preste atención al mundo a su alrededor ... Es sorprendente cuánta información compartimos unos sobre otros”. Como sea que categorice su blog personal, necesitará de las mismas habilidades que un bloguero empresarial. Continuará siendo un bloguero soñador, contador de historias, persuasor, maestro o curador, pero encontrará que un rol domina. Para empezar, decida cuál plataforma es la indicada para usted. Elija entre:
“Llevar un blog no es una estrategia de mercadotecnia de élite, reservada solo a autores entrenados, periodistas y sabios creativos. Es una forma natural de comunicación con habilidades que están preprogramadas en todos nosotros”. Sin importar qué paquete de software utilice para crear su blog, comprométase con su tarea. Planee escribir un cierto número de palabras diariamente. Publique regularmente para que su contenido sea siempre fresco. Manténgase actualizado con respecto a su tema; visite otros sitios que están al tanto de los últimos avances en su ámbito. Si recibe comentarios de lectores, responda y trate de generar una conversación. Busque a personas en el mundo real para pedirles sus perspectivas sobre su tema y descubrir nuevas ideas. No puede aprender a llevar un blog, tanto personal como de negocios, en una sala de conferencias o un salón de clases. Solo puede aprender haciéndolo.
Resumen creado por GetAbstract
El Covid-19 ha generado una serie de eventos desafortunados, afectando la salud de las personas, cobrando vivas y generando perdidas monetarias. Ha afectado gravemente la economía de los países, causando millones en perdida en las empresas y en hogares a nivel mundial.
Según el último Informe Global de Ecosistemas de empresas nuevas, realizado por Startup Genome que afirma que COVID-19 podría ser un "evento de extinción masiva" para las startups. Incluso antes de que estallara la crisis, las nuevas empresas se enfrentaban a grandes desafíos. La llegada inesperada de la pandemia ahora ha resultado en una gran caída en la demanda de los consumidores y el capital de riesgo que ha llevado a despidos. Aquí les compartimos una gráfica basada en el estudio de Startup Genome donde se explica el impacto de los ingresos en las diferentes startups (Nuevas empresas) a causa del COVID-19. Con el cierre de los aeropuertos y el confinamiento en los países, se puede observar que el sector de turismo y viajes tiene el peor impacto con decrecimientos de ingresos en un -70%. Le sigue sector de la moda y belleza con decrecimiento de -59%. Por otro lado, los negocios y empresas en línea, como es el comercio de Blockchain y crypto monedas, han tenido el menor de los impactos con -14%, seguido se puede observar el mundo de los videojuegos con decrecimiento de -19% 
Es importante que las empresas nuevas se reinventen y cambien sus modelos de negocios para evitar caídas superiores y poder empezar a generar nuevos ingresos adaptando las estrategias de negocios basado en cambios de la nueva normalidad y nuevas necesidades que florecen en las personas en tiempos de coronavirus.
Fuente: Artículo de Niall McCarthy de Statista.com y estudio realizado por Startup Genome
Todos podemos aprender de los profesionales detrás de la excelente mercadotecnia de Google, quien domina el mundo en línea con el producto más codiciado de Internet: La búsqueda por internet, Sin embargo, la mayor parte de sus ingresos aun provienen del segmento central que es la publicidad. Esta actividad ha convertido a Google en la empresa de venta de anuncios más grande del mundo.
Ideas principales del libro
Siga al líder
Google es el rey de la mercadotecnia en Internet. Su marca relativamente nueva es ahora más valiosa que la de cualquier otra corporación. Google obtiene utilidades de US$8 mil millones por sus ingresos anuales de más de US$20 mil millones. Tiene US$25 mil millones líquidos. La misión de la compañía lo tiene muy claro: “Organizar la información mundial y hacerla accesible y útil de manera universal”.
“En poco más de 10 años, Google se ha convertido en la marca más valiosa del mundo, domina consistentemente su categoría y genera US$6 mil millones de ingresos trimestralmente”.
Aplique las siguientes 20 lecciones de Google para mejorar su promoción:
Resumen creado por GetAbstract
El termino "Disruptivo" se ha usado en muchas de las estrategias de negocios, marketing y ventas. No solo se ha puesto de moda en lenguaje de las empresas, sino que han salido muchos "coach de vida" diciendo que su método es disruptivo, y esto ha hecho que la palabra haya quedado súper utilizada, perdiendo valor por una mala utilización.
Lo bueno es que hay un super libro que te enseña como hacer MARKETING DISRUPTIVO de manera coherente y que realmente te ayude hacer las cosas completamente diferente y lograr tener exito en tus estrategias de marketing. El experto en datos sociales Geoffrey Colon sostiene que el marketing tradicional está muerto, así que esboza un camino distinto: el marketing disruptivo. Colon explica qué es el marketing disruptivo, cómo funciona y cómo pueden utilizarlo las compañías para promover sus productos y servicios.  
Resumen
Marketing disruptivo La transformación actual del mundo empresarial repite la renovación perturbadora de la Revolución Industrial de principios del siglo XIX. Los avances tecnológicos, el desarrollo de internet y el aumento de las redes sociales y los medios digitales han contribuido al ritmo radical del cambio y reemplazan al orden antiguo. Si tiene productos o servicios que vender en este nuevo entorno, recurra a mercadólogos disruptivos, los expertos analíticos y creativos que están marcando el ritmo. “Las compañías todavía están construidas y estructuradas para resolver cuestiones de marketing lineales del siglo XX. Las habilidades de marketing que utilizaron para trabajar espléndidamente son incompatibles con el mundo de hoy”. Los mercadólogos disruptivos incluyen punks de datos, diseñadores, productores de video, estadísticos, psicólogos, científicos de datos de partida y mercadólogos externos, así como otros profesionales de vanguardia, todos con personalidades de hacker. Los mercadólogos disruptivos seguramente estarían de acuerdo con David Packard, cofundador de Hewlett-Packard, que decía: “El marketing es demasiado importante para dejárselo al departamento de marketing”. “Las mentalidades del marketing convencional tienen periodos de freno y avance en los que la campaña pasa de una fecha establecida a otra. Pero el mundo digital no tiene interruptor de apagado”. Los mercadólogos disruptivos enfocan el marketing desde una nueva perspectiva. Se centran en la experiencia del cliente y en modelos de empresa social, no en organigramas jerárquicos. Se adaptan a los nexos a menudo confusos de empresa, comportamiento humano, tecnología y comunicaciones. Muchos carecen de un grado de maestría en administración de empresas, pero desarrollan experiencia en estrategia y ejecución. Combinan talentos analíticos y creativos. Los mercadólogos disruptivos sobresalen en marketing de motores de búsqueda, redes sociales, diseño de sitios web y marketing de entrada. Prefieren la analítica, el diseño y la filosofía a los estudios de administración tradicionales. Estos profesionales entienden las capacidades de las extraordinarias herramientas actuales: visualización de datos, analítica móvil y herramientas similares, y saben cómo utilizarlas. “El marketing disruptivo es, en realidad, una combinación de retoques, psicología, sociología, antropología, neurociencia, arte, diseño, matemáticas, pensamiento lateral, analítica predictiva, interfaces de programación de aplicaciones (API, por sus siglas en inglés) y mediciones”. Los mercadólogos disruptivos no se sientan en sus escritorios. Operan afuera, en contacto con los consumidores, aprendiendo lo que quiere la gente. La experta en cultura laboral Jennifer Moss cree que los mercadólogos disruptivos se ven a sí mismos como “la voz de la gente”. Imaginan un futuro nuevo y preguntan: “¿Qué sería posible en mi industria?” Preguntan qué pueden hacer ahora y luego preguntan: “Si esto resulta posible, ¿qué viene después?” Consideran cómo comercializar ese estado futuro.
Rasgos de los mercadólogos disruptivos
Las habilidades así como las cajas de herramientas distintivas de los mercadólogos disruptivos incluyen:
Aprender, desaprender y reaprender Los mercadólogos disruptivos entienden los grandes datos y sus aplicaciones. Del 1 de abril al 1 de julio del 2015, las redes sociales se remitieron a los grandes datos la asombrosa cantidad de 955.578 veces. Los mercadólogos tradicionales se entusiasmaron con la idea de recopilar, manipular y consultar grandes datos. Pero la pura información cruda no significa nada. Lo que cuenta son las percepciones estratégicas que los mercadólogos disruptivos pueden derivar de esa información. “Los mercadólogos disruptivos no necesitan llegar a una audiencia masiva, porque no necesitan recurrir a una audiencia masiva”. Los mercados disruptivos son éticos. Gracias al aplanamiento de la economía mundial y el advenimiento de las redes de comunicación social, la mayor parte de las funciones empresariales están abiertas al escrutinio público. La gente puede saber cómo tratan las compañías a sus trabajadores, cómo protegen el medio ambiente y cómo fabrican y ensamblan sus productos. Los consumidores quieren confiar en que las empresas que patrocinan hagan el bien. Esto es especialmente cierto para los 86 millones de milenarios de EE.UU. Los mercadólogos disruptivos toman en serio la responsabilidad social corporativa. Piensan más allá de las ventas y se alinean con las cuestiones sociales. “El capitalismo se trata de remodelarse y los que piensen únicamente en los ingresos como signo de éxito estarán profundamente equivocados y serán legítimamente abandonados”. Alvin Toffler hizo famosa la frase “aprender, desaprender y reaprender” en su libro de 1970, El shock del futuro. De acuerdo con los expertos, cerca de 40% de la información que aprende la gente hoy será inútil dentro de un decenio. Para mantenerse al día, los mercadólogos disruptivos –y todos los demás– deben convertirse en estudiantes de por vida. El aprendizaje debe ser continuo. Los mercadólogos disruptivos buscan perspectivas nuevas. Están ansiosos de aprender y regularmente invitan a gente externa para que contribuya con ideas y sugerencias durante las sesiones de lluvia de ideas. “Puede usted tener los datos más grandiosos… pero si no tiene un buen producto o una buena cultura empresarial, tendrá dificultades para avanzar”. Para reclutar mercadólogos disruptivos, busque ciertos tipos de personas, incluidos los obsesionados con los datos y con temperamento artístico; personas con sólidas habilidades empresariales y para narrar historias; trabajadores colaborativos que se adapten bien a los equipos de pensamiento de diseño y orientado al diseño; analistas de datos competentes en el desarrollo de experiencias interactivas con grupos objetivo de consumidores, y emprendedores independientes que tengan una mentalidad de colmena (conciencia colectiva). Contrate gente joven que sobresalga en búsqueda, datos sociales y netnografía (el estudio del comportamiento humano en internet). Los jóvenes se enfocan en las tendencias y pueden predecirlas. Entenderlas y adaptarlas mantiene al día a las empresas.
Transiciones necesarias
La mayoría de las empresas tradicionalistas no pueden llevar a cabo la transición al nuevo estado del marketing. Según el Informe sobre tendencias en internet del 2015, la gente de Estados Unidos dedica un tercio de su tiempo de pantalla diario a la televisión y dos tercios a los teléfonos inteligentes y otros medios digitales. Sin embargo, los mercadólogos y expertos en marcas corporativas tradicionales dedican solo el 8% de sus presupuestos de publicidad a los dispositivos móviles y aproximadamente 41% a la televisión. Rehúsan adaptarse a sus nuevas circunstancias radicales y demuestran ceguera a las tendencias emergentes. Las principales tendencias en marketing disruptivo incluyen:
Social por diseño El exceso de procesos agobia al marketing de marca estandarizado. El marketing moderno depende de conectar a las personas en sus términos, no en los suyos. Llegue a la gente con una estrategia social por diseño que dependa de un modelo de gestión de relaciones basado en conversaciones ricas en contenido en lugar de mensajes invasivos de una sola vez. Utilice las conversaciones activas con los clientes para conectarse y construir relaciones de largo plazo. Los mercadólogos disruptivos entablan conversaciones emocionalmente resonantes que tienen contenido, creatividad e información de los productos, y aprenden de los clientes. Apogeo y decadencia de los motores de búsqueda Google y Yahoo ejemplifican la diferencia entre el marketing convencional y disruptivo: a principios de los años 1990, Yahoo dominaba la búsqueda, pero no midió la importancia de las páginas web que encontraba cuando buscaba. Google transformó la búsqueda con sus algoritmos que clasifican las páginas y determinan lo que los usuarios consideran importante. Hoy, Google domina la búsqueda en línea, y Yahoo maneja solo el 13% de estas. Google se centró en lo que valoran sus usuarios: una estrategia de búsqueda disruptiva. Yahoo perdió, por depender del enfoque convencional. Objetivos del marketing disruptivo La tesis principal del marketing tradicional implica desarrollar contenido, adquirir una audiencia objetivo y saturarla con el contenido: rociar y rogar. Rocía usted su mensaje promocional y ruega que la gente compre lo que vende. Muchos mensajes tradicionales buscan estadísticas en vez de ofrecer contenido que resuene con las emociones de la gente. Los mercadólogos disruptivos buscan las aportaciones de los clientes durante la fase de diseño de sus ofertas. Es importante tener consciencia de la manera en que los consumidores aman sus productos o servicios. Esa conciencia es un objetivo del marketing disruptivo. Otros de sus objetivos son:
“Todo mundo busca empleados que puedan pensar críticamente y resolver problemas… en realidad están buscando… personas que puedan inventar, reinventar y aplicar reingeniería a sus trabajos mientras los hacen”. ( – Thomas Friedman, autor de La tierra es plana) Los mercadólogos deben implementar la filosofía de la poeta Maya Angelou, quien decía: “He aprendido que la gente olvidará lo que dijiste, olvidará lo que hiciste, pero nunca olvidará lo que le hiciste sentir”. Haga que los clientes se sientan bien. Lidere con el corazón y no con datos secos. Para conectarse con la gente y venderle, recurra a sus emociones.
Resumen es gracias a getabstract
Te queremos compartir el resumen, gracias a GetAbstract, de uno de los mejores libros de Innovación para crear nuevos espacios de mercados. La estrategia del Océano Azul de W. Chan Kim y Renée Mauborgne.
La estrategia del océano azul, basado en un estudio de 150 estrategias, sostiene que la competencia encarnizada queda reducida a un océano ensangrentado de rivales que luchan por unos beneficios cada vez más pequeños.  
Cómo evitar las aguas sangrientasLas estrategias de negocio tradicionales tienen su origen en modelos militares. Luchan mano a mano y enfatizan el enfrentamiento con el enemigo para conquistar o capturar una sólida posición competitiva. Incluso algunos términos clave de negocios (“base de operaciones,” “funcionarios,” “el frente”) tienen origen en la jerga militar. Su negocio debe enfrentar a sus opositores, tomar sus armas y asumir una posición de ventaja. Al traducir este lenguaje a una estrategia, se genera un modelo para competir en un mercado fijo y obtener ventajas sobre otros participantes del mismo sector. Esta competencia feroz perjudica a los combatientes corporativos y tiene como consecuencia aguas ensangrentadas que generan un “océano rojo” caracterizado por la pérdida de participación de mercado y la disminución de los beneficios y el crecimiento. No obstante, si bien es cierto que una competencia intensa es parte fundamental del mundo de los negocios, no tiene por qué ser la única estrategia corporativa que se aplique.
“La única manera de vencer a la competencia es dejando de intentar la derrota de la competencia”. Piense más bien en orientar su rumbo hacia una “estrategia del océano azul”, fundada en la idea de creación de nuevos mercados donde anteriormente no existía ninguno. Esto podría parecer un concepto novedoso, pero muchas industrias modernas (automotriz, música) no existían hace 100 años. En los últimos 30 años, hemos sido testigos del nacimiento de nuevas industrias multimillonarias, incluidas las telecomunicaciones móviles y la biotecnología. Los planteamientos afines a la filosofía del océano azul no sólo han creado nuevas industrias, han creado nuevas industrias con una rentabilidad excepcional. Entre un grupo de 108 compañías, un 86% de la expansión del negocio tuvo su origen en negocios competitivos ya existentes. Este tipo de expansión generó un 62% de los ingresos totales, pero sólo un 39% de los beneficios totales. Estas cifras quedan prácticamente invertidas en los negocios con un modelo de océano azul: la expansión de sus negocios representó un 38% de los ingresos totales y un 61% de los beneficios totales. La avidez corporativa por las innovaciones rentables impulsa la necesidad de desarrollar una estrategia de océano azul. Las innovaciones de hoy tienen lugar a un ritmo vertiginoso debido a la globalización, al exceso de capacidad y la tecnología. Las marcas establecidas se enfrentan cada vez a mayores presiones procedentes de nuevos competidores, mientras que los compradores cada vez toman más decisiones en función del precio. “Nuestras investigaciones confirman que las compañías no se mantienen permanentemente en un estado de excelencia, al igual que les ocurre a las industrias o sectores de actividad”. Para escapar de este ciclo de “océano rojo” caracterizado por la fuerte competencia directa, algunas compañías han creado nuevas operaciones rentables por medio de una estrategia de océano azul. Estas firmas comenzaron por crear una “innovación de valor” para alimentar su filosofía de océano azul. Piense en Starbucks, que convirtió al café en una experiencia placentera en el vecindario, o en Southwest Airlines, que hizo de la aviación a bajo precio una experiencia divertida y rentable. Cualquier empresa puede aprovechar una innovación de valor. Sin embargo, para tener éxito, una innovación de valor debe ofrecer un ahorro demostrable y un beneficio palpable que el cliente puede aprovechar inmediatamente. Asegúrese de que su innovación de valor sea lo suficientemente accesible para que la mayoría de los consumidores pueda entender sus ventajas tecnológicas y emplearlas de modo expedito. Lecciones aprendidas en el circoLa compañía de entretenimiento canadiense Cirque du Soleil es un ejemplo palpable de una exitosa estrategia de océano azul. Cirque du Soleil introdujo una forma de entretenimiento en vivo completamente novedosa basada en un modelo más limitado; el circo tradicional. Al definir nuevamente el propósito de cada elemento del modelo anterior, desde la carpa, pasando por los animales hasta los actos acrobáticos, reinventó su negocio y diseñó una nueva modalidad de entretenimiento:
“La realidad es que los diferentes sectores de actividad nunca permanecen estáticos”.
Como consecuencia de este enfoque novedoso, a Cirque du Soleil le llevó menos de 20 años superar los ingresos alcanzados por Ringling Bros. y Barnum & Bailey Circus durante más de 100 años de presentaciones a escala mundial. Sin competencia directa, Cirque du Soleil tuvo éxito al redefinir por completo sus funciones corporativas, público y mercado. Este enfoque es diametralmente opuesto al concepto de “determinismo ambiental” que obliga a cualquier negocio de cualquier sector a aceptar la realidad que lo rodea y competir dentro de los límites de su industria. Este tipo de filosofía deviene en situaciones de océano rojo en que las compañías compiten de acuerdo con los precios o pequeñas diferencias entre sus productos.
Los seis principios de la estrategia del océano azul son ampliamente conocidos los riesgos inherentes a una estrategia de negocio tradicional basada en un modelo de océano rojo. Es importante que los gerentes conozcan los principios y los riesgos subyacentes de la estrategia de océano azul. Uno: “Reconstruir las fronteras del mercado” Reevalúe las premisas que determinan los supuestos de su sector y reformule el modelo de negocios de su compañía. Examine desde una perspectiva estratégica los determinantes competitivos de su industria (como las preferencias de los consumidores, las características de los productos, precios y estándares de la industria) para crear un “lienzo estratégico” que describa cada factor gráficamente. Para ver la situación con nuevos ojos, ensaye qué estándares de la industria y del mercado puede excluir, minimizar, expandir o reconstruir en su modelo. Casella Wines de Australia empleó este proceso analítico para desarrollar su marca Yellow Tail, el nombre de crecimiento más acelerado en la historia vinícola de EE.UU. y Australia, y el vino tinto de mayor venta en Estados Unidos en agosto de 2003. Sustentado sobre su análisis, Casella atrajo a los bebedores de cerveza y coctelería al promocionar el vino como una experiencia divertida. Casella rompió con todas las prácticas de marketing y desechó por completo el modelo elitista tradicional en el mercado de vinos basado en la complejidad del sabor, el añejamiento y la ubicación de los viñedos. Por el contrario, creó una marca con una fascinante estrategia de océano azul enfocada y diferenciada de su competencia. “Una compañía no debería delegar jamás sus ojos”. Las estrategias de océano rojo dependen de mercados finitos. Para ampliar las fronteras de su mercado y alcanzar el vasto océano azul es necesario observar a sus principales competidores. Determine cuáles son sus limitaciones. No sufra de miopía. Curves, el gimnasio femenino que ofrece un veloz programa de ejercicios de media hora, sacó partido de su modelo de precios, ubicación y facilidad de uso para crear un nuevo mercado y competir con los gimnasios que ofrecen una amplia gama de servicios. “La lección a aprender es que los no clientes son una fuente mayor de conocimiento sobre la forma de liberar y agrandar un océano azul que los clientes existentes que se sienten relativamente satisfechos”. Para vender sus productos, piense en las necesidades emocionales de sus clientes y enumere los beneficios de sus usuarios finales. Siga los ejemplos de QB House, una cadena de barberías japonesas que promocionaba cortes económicos en un entorno higiénico, o Cemex, la productora de cemento mexicana, que promocionaba extensiones habitacionales a precios asequibles. Apple Computers reconoció una nueva tendencia cuando capturó el mercado de descargas de música en línea. Para aprovechar una tendencia, asegúrese de que sea pertinente a su negocio, que cuente con impulso y que no pueda invertirse. Dos: “Concentrarse en el panorama general, no en las cifras” Muchos estrategas pierden el tiempo sumidos en los datos, por lo que a menudo olvidan ver adónde se dirigen, tanto ellos mismos como la competencia. Para mantener el sentido de dirección, apóyese en un “lienzo estratégico,” es decir, una representación gráfica de los productos, precios y la posición en la industria de sus competidores. El lienzo le permite ver su “curva de valor” y clarifica posibles oportunidades. Este ejercicio le permite considerar su entorno competitivo a través de los ojos de sus clientes, de modo que usted pueda concentrarse en los factores más importantes para ellos. Puede aminorar el riesgo que supone invertir tiempo y esfuerzo en seguir la ruta equivocada. Tres: “Ir más allá de la demanda existente” Los negocios tradicionalmente se concentran en los clientes existentes, un proceso que inevitablemente conduce a un mayor análisis de la segmentación del mercado. Sin embargo, las verdaderas oportunidades de crecimiento yacen más allá de la demanda existente. Para llegar a mar abierto, es necesario concentrarse en los clientes potenciales del futuro. “La estrategia de océano azul supone un desafío para que las compañías rompan con la competencia sangrienta de los océanos rojos al crear espacios de mercado no disputados que convierten a la competencia en algo irrelevante”. Para atraer nuevos clientes a su negocio de publicidad en exteriores, la empresa francesa JCDecaux anticipó que las municipalidades estarían más interesadas por los espacios publicitarios en exteriores, si pudiesen obtenerlos gratuitamente y sin preocupaciones vinculadas al mantenimiento. Para satisfacer estos criterios, la firma construyó mobiliario urbano duradero para la publicidad en exteriores y firmó acuerdos a largo plazo con las municipalidades. Esto atrajo a un mayor número de anunciantes. Hoy por hoy, la empresa opera en 33 países y domina este sector publicitario especializado con resultados que surgen rentables a la compañía. Cuatro: “Acertar la secuencia estratégica” Ejecute su estrategia secuencialmente para poder alcanzar su “innovación de valor.” Contar con una nueva tecnología vistosa no significa que cuenta con un producto de océano azul. La innovación tecnológica no es necesariamente una “innovación de valor.” Para ser atractiva, la tecnología debe ofrecer conveniencia, seguridad y entretenimiento. Proyecte la experiencia que desea ofrecer a sus clientes en diferentes etapas. Evalúe la utilidad, facilidad, asequibilidad y seguridad de su producto, así como su valor de entretenimiento y “empatía medioambiental,” a la luz del impacto de cada factor sobre la experiencia de su cliente al comprar el producto, llevarlo a casa, usarlo, añadirle cosas, mantenerlo y, finalmente, desecharlo. Para elaborar su estrategia de océano azul, siga cuatro pasos lógicos. Pregúntese en este mismo orden:
Cinco: “Superar obstáculos clave de la organización” Una ejecución exitosa exige la resolución de diferencias internas en los departamentos de su empresa. Los gerentes pueden tener dudas sobre la necesidad de un cambio significativo, los problemas que pueden surgir tras la reasignación de los recursos, si las nuevas prácticas funcionarán adecuadamente y de qué modo afectará la transición a la jerarquía social existente. Para implementar los cambios con una mínima perturbación, es recomendable emplear el liderazgo “tipping point” (liderazgo del punto clave). Este tipo de liderazgo nació de las observaciones de Malcolm Gladwell en su libro, The Tipping Point. El autor cuenta que algunas acciones pueden tener una influencia desproporcionada si ocurren justo en el momento indicado. La clave es emplear los recursos justo en ese momento. Seis: “Incorporar la ejecución a la estrategia” Reduzca el riesgo de su gestión al incorporar una ejecución de océano azul a los procesos continuados de su compañía. Dado que la creación de una estrategia de océano azul implica incertidumbre y riesgos, es fundamental crear un clima de confianza entre todos los participantes. El lanzamiento de una estrategia exitosa de océano azul requiere de un esfuerzo adicional por parte de un equipo unido. Es necesario combinar tres factores: involucrar a los participantes, explicar los objetivos y manejar las expectativas. Asimismo, el proceso mismo de formular la estrategia y ejecutarla debe tener lugar en todos los niveles de su organización. Una vez logrado esto, suelte la vela. Resumen del sitio web GetAbstract
Ideas fundamentales
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Resumen
El cerebro del consumidor Durante los últimos 200 años, los estudios económicos estuvieron ligados a producir beneficios para los países frente a los riesgos geopolíticos, como la guerra, la hambruna y los desastres naturales. Pero en el siglo XX, el marketing retoma la economía para tratar de entender, predecir e incidir en los hábitos de consumo de las personas en los nuevos mercados y frente a competidores globales. “La industria en la economía emocional desarrolla entretenimiento, poesía e integra historias que hacen felices a la gente”. El supuesto de que las personas consumen y gastan de manera racional, con base en un esquema de costo-beneficio, es erróneo, pues otros factores afectan la decisión de compra; por ejemplo, la adopción de un producto o servicio por personajes de la vida pública (hoy conocidos como influencers), las condiciones ambientales en las que el consumidor entra en contacto con el producto y las ideas preconcebidas que este tenga al respecto de lo que se le ofrece, son algunos de los factores que no dependen de la racionalidad. Vender para la mente No todo lo que los consumidores compran obedece a necesidades o cálculos racionales. El marketing funciona precisamente porque convence, seduce o apela a motivaciones irracionales que tienen que ver con la forma en la que los consumidores se perciben a sí mismos. Esto implica que usted debe entender y estimular a su consumidor no solamente por la calidad y el precio de su marca, sino también al asociarla con otros indicadores de valor, cuya naturaleza es cualitativa y requiere una sensibilización distinta. “En una economía que comprende la importancia real del ser humano y de su acción creativa el éxito está asegurado”. La psicología y el marketing evolucionaron de manera paralela para tratar de comprender lo que pasa por la mente de las personas y los motivos detrás de sus acciones. La colaboración entre estas disciplinas cobra vida en el neuromarketing. Esta es la noción de que las marcas deben tomar en cuenta tanto los aspectos racionales como los irracionales que influyen en las decisiones de compra de sus consumidores. Por ello, entender el funcionamiento del cerebro del consumidor puede beneficiar la forma en la que usted y su marca se presentan, e incluso impactar positivamente la forma de trabajo de su organización. Los tres cerebros El cerebro humano se divide en tres partes complementarias, que en la vida diaria funcionan de manera paralela:
“El marketing emocional explota lo que el mismo consumidor le está entregando, sus ideales y su explicación del mundo en el que vive”. Una campaña de neuromarketing exitosa debe dirigirse a los tres cerebros (o cerebro Tri-uno), pues en la práctica funcionan juntos. Venderle algo al cerebro racional implica ponderar los beneficios de su producto o servicio en el mercado; pero para trascender la racionalidad y desarrollar una base leal de consumidores es preciso dirigir la comunicación también a factores que los consumidores mismos no aceptarían conscientemente ni racionalmente, tales como el sexo, el crimen o la sensación de seguridad. “Cada marca representa un estado emocional y un estado emocional está representado en un estilo emocional”. En términos de neuromarketing, estos factores se traducen en motivaciones de compra que no necesariamente son racionales, ni siquiera socialmente aceptables. Por ejemplo, cada segundo los consumidores gastan más de tres mil dólares en material pornográfico a nivel mundial. El mercado del narcotráfico se estima en beneficios de aproximadamente 400 mil millones de dólares anuales para el crimen organizado. A su vez, el presupuesto de los estados en materia de defensa aumenta cada año, y un sistema de seguridad para su hogar puede costar hasta 30 mil dólares al mes. El sexo, lo prohibido y el miedo siguen siendo grandes motivadores de consumo. La economía emocional El reto del neuromarketing es considerar al consumidor en toda su complejidad e integrar en la estrategia de comunicación los aspectos intelectuales, sociales, afectivos y éticos, entre otros. Dicha integración constituye la economía emocional, y es la base para entender el comportamiento humano al que se dirige la comunicación de ventas. La economía emocional se condensa en seis elementos clave:
La empresa emocional Para que su organización o marca encuentre lugar en la nueva economía emocional, es necesario que la estructura organizacional de su empresa cuente con una nueva sensibilización de todos los involucrados en el proceso de ventas, desde la dirección de estrategias hasta el diseño y la distribución. Dicha sensibilización radica en la capacidad de comprender que los consumidores no pueden agruparse a través de sus características demográficas, como en el marketing tradicional, sino que la estrategia de ventas debe cambiar y adaptarse a las nuevas tribus de consumidores, o tribus sociales.
Las tribus sociales
Las tribus sociales son una manera de diferenciar a grupos de consumidores que se identifican con valores, emociones o ideas, más que por determinantes objetivas como la edad, la clase social o el nivel educativo. Esta identificación se traduce en códigos emocionales que la empresa emocional debe saber interpretar y aprovechar, e incluso producir y modificar. En resumen, la finalidad de la empresa emocional es comprender y aprovechar el código emocional de la tribu de consumidores a la que se dirigen sus esfuerzos de venta. “La economía emocional requiere de organizaciones que trabajen sobre las dimensiones de bienestar y mejoramiento en el lugar de trabajo”. Para seducir a una tribu de consumidores es preciso apelar a la afinidad emocional que las personas sienten inconscientemente, a pesar de las diferencias de edad o ingresos entre sus integrantes. El énfasis del neuromarketing no está puesto en encontrar el target, sino en movilizar las afinidades que se traducen en opciones de consumo. Estas afinidades se expresan a través del código emocional. El código emocional Este puede definirse como la representación de las necesidades conscientes e inconscientes del ser humano. Su universo es simbólico y está sujeto al cambio constante, pues su naturaleza es la misma que la del deseo, por lo que agrupa tanto las emociones positivas como las negativas. Lo más importante del código emocional es que se identifica con la verdad de cada consumidor a través de las tendencias de los grupos sociales en los entornos económico, social y político. “Un código puede ser tan solo un sonido o un color, o también llevar implícita una promesa de servicio”. El código emocional es una expresión del poder del consumidor en la nueva era digital. Este poder no implica solamente la capacidad de agencia política (colectiva), sino la historia de cada consumidor. A su vez, este código se transmite primero a través de los easy adopters, un porcentaje relativamente pequeño de consumidores (menos del 15% del mercado) que adoptan las nuevas tendencias, y que por su lugar en la sociedad se vuelven modelos de otros consumidores más conservadores. El caso de los metrosexuales El término metrosexual lo usó por primera vez en 1994 el periodista Mark Simpson para referirse a una tipología de hombres que no se definían solamente por su orientación sexual (heterosexual u homosexual), sino por el cuidado que ponían en su aspecto físico. A partir de esta identificación, polémica en muchos aspectos, surgió el código emocional de “belleza masculina”. Este código fue la base de la creación de productos y servicios dirigidos no solo a quienes se identificaban como metrosexuales, sino también a quienes aspiraban a convertirse en uno. “La gestión del código emocional se convierte en una nueva competencia a considerar desde la educación que debe dársele inconscientemente al cliente”. El término de Simpson surgió como una crítica a la vanidad de ciertos ejecutivos y estrellas del deporte, como el futbolista inglés David Beckham; sin embargo, en un nivel inconsciente esa crítica se convirtió en un aliciente para producir una nueva gama de productos que iban en contraflujo con lo que un hombre tradicionalmente debía ser. En oposición al estereotipo del hombre descuidado y demasiado ocupado en su trabajo como para preocuparse por su aspecto físico, el código emocional se aplicó exitosamente por distintas marcas para celebrar la belleza masculina. Escenarios de aplicación del código emocional Los entornos culturales en los que se desarrollan los consumidores producen expectativas en ellos. Las modas surgen (y desaparecen) por los cambios en las identificaciones que los consumidores desarrollan con este tipo de expectativas, sean tecnológicas, políticas, espirituales o de otro tipo. Para aplicar exitosamente el código emocional en una campaña de neuromarketing tome en cuenta tres escenarios:
Vender a través de historias de éxito Una historia de éxito es la narración de cómo un problema o necesidad insatisfecha se solucionó gracias a un producto o servicio, intentando que el cliente se identifique con el estado de satisfacción posterior a la compra de este. Dicha historia de éxito no necesariamente se comunica con palabras, sino que se engloba en una narrativa audiovisual o sensorial más amplia, apelando a los distintos referentes compartidos por la tribu social a la que se dirige su estrategia de ventas. “Los lenguajes oral, escrito, musical, corporal o plástico se convierten en las palabras de las emociones del consumidor”. La marca Harley Davidson no solo vende motocicletas, sino la sensación de pertenencia a una tribu urbana mediante imágenes de libertad asociadas a carreteras, la velocidad y el compañerismo masculino. El consumidor se identifica con el código emocional del producto (pertenecer a una tribu y ser libre), incluso sin saber nada de motocicletas. Otro ejemplo es la marca de whisky Johnny Walker, que basa su comunicación en el código emocional Keep walking (“sigue caminando”). Este simple código ayuda a ilustrar la historia del progreso de la humanidad a través de algo tan sencillo como caminar. La comunicación de esta marca no vende una bebida alcohólica, sino la idea de que la voluntad de seguir adelante puede llevar al consumidor a cumplir sus sueños, progresar y superarse a sí mismo con éxito. “La historia detrás del producto es el deleite emocional del consumidor y se convierte en una herramienta de ventas extraordinaria”. La base de una historia de éxito es la inspiración, pues se enfoca menos en los atributos del producto o servicio que en la sensación de satisfacción que comunica a través de ellos. La comunicación de Coca-Cola no se centra en bebidas carbonatadas, sino en pequeñas historias de éxito, que van desde compartir con los amigos a promover un estilo de vida relajado, joven y deseable.
Resumen del sitio web GetAbstract
Te queremos compartir un resumen del uno de los mejores libros de marketing que existen en estos momentos. Buyology de uno de los grandes y asesor de altos ejecutivos de compañías de Fortune 100, Martin Lindstrom.
En este libro encontrarás los sorprendentes e innovadores hallazgos de tres años de investigación sobre el comportamiento de 2000 voluntarios de todo el mundo mientras se le mostraban diversos anuncios, logotipos, comerciales, marcas y productos. Si después del leer el resumen, quedas muy interesado, podrás hacer click en la imagen y comprar el libro.  
Por qué la gente compra lo que compra: la promesa del “neuromarketing”
Todos los días vemos, oímos, leemos y, a veces, olemos innumerables mensajes que tratan de persuadirnos a comprar, y la mayoría los olvidamos casi de inmediato. Estos mensajes fueron diseñados para influir en el comportamiento. ¿Por qué no funcionan? ¿Por qué algunos se retienen mejor que otros? Preguntarle directamente a la gente no sirve de nada porque en realidad no lo sabe. Pueden intentar ofrecer una explicación consciente de sus preferencias de compras, pero en realidad una compleja variedad de pensamientos y sentimientos subconscientes guía estas decisiones. “Neuromarketing no es la respuesta para todo. Al ser una ciencia joven, se ve limitada por nuestro conocimiento todavía incipiente del cerebro humano”. Durante mucho tiempo los investigadores que deseaban explicar e influir en el comportamiento del consumidor estuvieron limitados al uso de métodos de estudio cualitativos y cuantitativos. Ahora, el neuromarketing, el cual emplea el escaneo cerebral, ofrece nuevas posibilidades de aprender lo que realmente sucede dentro de la mente de las personas y por qué se comportan como lo hacen. “Las compañías han comenzado a descubrir que, para lograr nuestro completo compromiso emocional, no deben abrumarnos con logotipos, sino bombear fragancias en nuestras narices y música en nuestros oídos”. El estudio de neuromarketing más completo hasta la fecha se enfocó en el hábito de fumar y demostró con claridad las posibilidades de este método. Las cajetillas de cigarrillos incluyen advertencias sobre el peligro de fumar. Fumar mata. El mensaje es claro. A nivel racional las personas entienden los riesgos; pero, ¿por qué continúan fumando? Este importante estudio de neuromarketing empleó imágenes creadas por una máquina de resonancia magnética funcional para ver qué ocurría en los cerebros de los fumadores cuando leían las advertencias. Encontraron que estas activaban el núcleo accumbens, “el punto del ansia” del cerebro. Por lo tanto, el mensaje bien elaborado no disuadía a las personas a dejar de fumar, sino que estimulaba su necesidad de hacerlo. Los fumadores pueden haberse sentido mal por querer un cigarrillo tras leer las advertencias, pero igualmente lo deseaban. “¿Por qué reaccionamos más favorablemente a las personas reales o corrientes en la publicidad tanto impresa como televisiva? Es algo que, en gran medida, tiene relación con nuestro deseo de autenticidad”. Esto representa una realidad aun mayor: las personas no son racionales y no toman decisiones de modo racional. El cerebro se encuentra en modo de piloto automático alrededor del 85% del tiempo. La gente toma decisiones basadas en emociones, hábitos, supersticiones, rituales e impulsos. Es por ello que el desarrollo de productos es tan riesgoso. La mayoría de las investigaciones de mercado no pueden determinar las razones por las que la gente compra una cosa u otra, por tanto, las empresas lanzan productos a ciegas. En Estados Unidos el 80% de los productos nuevos fracasan en pocos meses y en Japón la cifra asciende al 97%. Las marcas que sobreviven son aquellas que apelan emocionalmente al consumidor y crean conexiones con sus impulsos subconscientes. “Publicidad por emplazamiento” En 1965, los consumidores tenían un 34% de recordación de comerciales de televisión. Para 1990 era del 8%. No ayuda que pocos anuncios sean verdaderamente originales. El anuncio de un automóvil se confunde con el siguiente hasta que los espectadores no recuerdan nada especial sobre ninguno. Las personas también olvidan los anuncios por razones más sutiles. Coca-Cola, Cingular y Ford hacían publicidad en American Idol, pero los resultados eran diferentes. Pruebas realizadas después del programa indicaron que los espectadores recordaban mucho los anuncios de Coca-Cola, un poco los de Cingular y no recordaban los de Ford. Esta variación en las reacciones se debió a los diferentes métodos de los anunciantes. Ford compró comerciales convencionales, los televidentes los calificaron como tales y los filtraron mentalmente. Coca-Cola integró su imagen, su producto y hasta su color rojo al programa, y apareció en todos lados a la vista de los espectadores. Es decir, se convirtió en parte de la historia. Debido a que Coca-Cola se integró a la narrativa del programa, el público asoció a la marca emocionalmente con la música, las aspiraciones y el estrellato. El papel de las “neuronas espejo” Cuando ve una nueva moda dispersarse en un grupo, se debe a las neuronas espejo. La ciencia ha descubierto que los cerebros de las personas imitan las acciones de otros, incluso si las ven en la televisión o simplemente leen sobre ellas. Este eco neurológico se transmite a otras funciones y decisiones cerebrales. Cuando personas que usted considera éticas sufren, usted tiende a sentir más empatía por ellos que la que sentiría por aquellas no éticas. Es más probable que recuerde a personas que sonríen y que valore más los servicios que le brindan a pesar de la calidad real de estos. Más allá de lo racional La publicidad subliminal fue introducida en 1957, y a pesar del gran aclamo por su aseverada efectividad, una reacción negativa casi inmediata la tildó de engañosa y manipuladora y rápidamente fue desmentida. Actualmente, los críticos acusan a muchos anunciantes y artistas de incorporar mensajes subliminales en sus presentaciones. Las insinuaciones subliminales más comunes son sexuales. Los anuncios subliminales son más efectivos cuando incorporan su mensaje implícito en un segundo plano. Las compañías de cigarrillos, que en Estados Unidos tienen prohibido mencionar nada sobre sus productos en comerciales, se han convertido en expertos en la publicidad subliminal, y vinculan paletas de colores y asociaciones emocionales con las marcas. Pruebas de laboratorio mostraron que los colores de la marca y las presentaciones de imágenes exitosas activan más el ansia en los cerebros de los fumadores que los anuncios explícitos. Así, la normatividad en contra de la promoción de los placeres específicos del hábito de fumar podrían, en efecto, actuar a su favor. “En pocas palabras, repetimos – en la mente – todas las acciones que observamos (o leemos)”. Los rituales son otra forma en que las personas se vinculan emocionalmente con las marcas. Algunos rituales son creaciones conscientes, como servir la cerveza Corona con limón, y algunos rituales son consecuencia de las cualidades inherentes de un producto, por ejemplo, la forma en que la cerveza Guinness se vierte lentamente. Las personas confían en que los rituales les dan una sensación de control en tiempos de crisis o estrés. Los rituales específicos difieren notablemente, pero en todas partes se practican las mismas rutinas: comienzan el día de forma regular, se preparan para encuentros románticos o sexuales y celebran reuniones sociales con comida. Igualmente, aunque las supersticiones específicas varían, las personas en todo el mundo son supersticiosas. Cada cultura tiene números, colores y formas poseedores de asociaciones emocionales. Para hacer marketing, intente asociar su producto con un ritual o creencia valiosa y positiva. “El hecho es que los sonidos desencadenan asociaciones y emociones fuertes y pueden influir poderosamente sobre nuestro comportamiento”. Las marcas ganadoras superan a las supersticiones. De hecho, las marcas más exitosas tienen mucho en común con la religión. Las religiones crean un sentido de pertenencia, un sentimiento que usted puede experimentar cuando ve a alguien usando una marca que le gusta. Las religiones y las marcas crean una mentalidad de “nosotros frente a ellos” entre personas del medio y personas ajenas. Las religiones proclaman una visión clara, al igual que las compañías como Apple. Tanto las religiones como las visiones empresariales exitosas se esfuerzan por inspirar asombro. Las marcas y las religiones evocan asociaciones sensoriales intensas y específicas. Las historias sagradas son el centro de todas las religiones, y las grandes marcas también utilizan historias. Los templos celebran un sentido de grandeza, al igual que los hoteles de lujo y las tiendas insignia. “Si una persona está dispuesta a pagar grandes y pequeñas cuantías por artículos como tierra y agua a las que se les atribuye un significado religioso o espiritual, entonces no hay duda del vínculo inseparable entre la espiritualidad y la gestión de marcas”. Cada religión importante tiene símbolos que evocan emociones intensas; los logotipos empresariales también provocan un fuerte apego. Las religiones explican el mundo conocido, pero en su centro radica lo desconocido y un aire de misterio. En el mundo empresarial, esto se evidencia en las recetas secretas, los nombres sin significados evidentes y los ingredientes secretos. El último vínculo entre las religiones y las marcas proviene del neuromarketing. Los cerebros de un grupo de monjas carmelitas, a quienes se les pidió que pensaran en experiencias religiosas intensas, registraron el mismo patrón de actividad que los cerebros de un grupo de personas que reaccionaban ante marcas poderosas.
El papel del organismo en la toma de decisiones
Cuando usted va de compras, en su cabeza tienen lugar conversaciones subconscientes sobre qué comprar. El proceso de selección raramente es consciente o racional. A menudo, usted está respondiendo a “marcadores somáticos” que son como “puntos de libro” en el cerebro donde un gran conjunto de experiencias y asociaciones provoca reacciones específicas. Estos marcadores asociativos le ayudan a reducir sus opciones, incluso en situaciones sociales específicas. Las personas comienzan a crear marcadores somáticos desde jóvenes y el proceso continúa a lo largo de sus vidas. “¿Es el sexo el que vende o es la controversia? La evidencia apunta a esta última”. Los anunciantes trabajan duro para crear estos marcadores mediante la asociación de frases, imágenes, música o sentimientos agradables con sus productos. A menudo, los comerciales crean estas conexiones usando métodos que tienen poca relación con la calidad del producto, y en su lugar se enfocan en lograr una impresión vivaz e intensa. Un ejemplo es Blendertec. Cada semana el sitio Web de la empresa ofrece nuevos videos cortos de sus batidoras que convierten en polvo cualquier cosa, hasta un iPhone. Otros anunciantes moldean los marcadores somáticos mediante el humor, jugando con los temores de los consumidores o promoviendo mascotas lindas como el conejo de Energizer. “Todos nosotros atribuimos – racionalmente o no – un mayor valor a las cosas que nos parecen en cierto modo especiales”. En Times Square, en Nueva York, existen anuncios de neón gigantes por todos lados. Sin embargo, estas imágenes son tantas que sobreestimulan a los paseantes y hacen que sea menos probable que recuerden un anuncio en particular. Los profesionales del marketing diseñan estas cortinas gigantes porque piensan que la vista es el sentido más poderoso y aunque es importante, no es tan dominante como las personas suponen. De hecho, el olfato es el sentido más primitivo y más profundamente arraigado. En el marketing, una combinación integrada de estímulos sensoriales es la forma más poderosa de estimular los sentidos. La combinación de la vista y el oído, o la vista y el olfato tiene un impacto mucho mayor que los estímulos visuales por sí solos. Sin embargo, si vincula la vista y el olfato pero no los integra correctamente, la combinación discordante funcionará en su contra, pues activará un área del cerebro que se relaciona con la aversión y la repulsión. El color, el tacto y el oído también suscitan asociaciones emocionales y, por tanto, guían las compras. Atractivo sexual Los autores del libro Sex in Advertising, publicado en 2005, estimaron que el 20% de toda la publicidad utiliza “contenido sexual manifiesto”. Este contenido se ha vuelto más intenso. Los anuncios que parecían atrevidos e incluso ofensivos 30 años atrás, ahora parecen conservadores. ¿Las insinuaciones sexuales extremas venden productos? Las investigaciones demuestran que no. Ante imágenes explícitas los espectadores desvían su atención lejos del producto. Algunos anuncios sexuales funcionan, pero no precisamente a causa del sexo. Las ventas de los pantalones de mezclilla de Calvin Klein aumentaron tras comerciales con contenido sexual, pero solo debido a la controversia en torno a los anuncios y no por la sexualidad de los anuncios en sí. Técnicas relacionadas, como usar modelos extremadamente bellas, también tienen un éxito ambiguo y limitado. Si los espectadores perciben a la mujer en un anuncio como mujer buena y tierna, entonces responden mejor al producto. De igual modo, mostrar personas que parecen reales genera mayor identificación por parte de los espectadores, quienes podrían querer ser tan atractivos como las personas en esos anuncios glamorosos, pero realmente son más propensos a percibirse a sí mismos como usuarios potenciales de un producto si los modelos se asemejan más a ellos. El neuromarketing y el futuro Si se usa correctamente, el neuromarketing puede ayudar a las compañías a predecir qué productos tendrán éxito o fracasarán. Los investigadores que estudiaron las reacciones del cerebro de los espectadores ante muestras de programas de televisión, descubrieron que podían predecir con exactitud a qué programas les iría bien. De hecho, los escaneos cerebrales fueron más precisos que las predicciones de las propias personas sobre qué programas les gustarían. Tales preselecciones podrían ayudar a las empresas a evitar el despilfarro de recursos en productos que las personas realmente no desean, y podría ayudarlos a ofrecerles productos que realmente quieren comprar. “Nuestra obsesión por comprar y consumir sencillamente alcanzará niveles exorbitantes en la medida en que los profesionales del marketing aprendan en mayor medida cómo llegar a nuestros deseos y anhelos subconscientes”. El neuromarketing traerá consigo otros cambios; esto es solo el principio. La ciencia y el marketing continuarán interactuando de forma productiva. Usted verá marcas más efectivas y más marcas personales de 24 horas como Paris Hilton. El neuromarketing posibilitará a los profesionales del marketing a crear anuncios más efectivos en un continuo afán de vender, pero el entendimiento creciente que generará, también dará a los consumidores herramientas adicionales.
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El libro La semana laboral de 4 horas, presenta un visión clara y fácil para lograr desprenderse del horario de 8 a 5, de lunes a viernes para una corporación. Si eres de esas personas que tienen una molestia de como funciona la maquinaria laboral, aquí te dejamos un resumen realizado por GetAbstract.com
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RESUMEN
En su debut maravilloso, convincente e inquietante, el escritor de revistas y fenómenos culturales Tim Ferriss, también autor de The 4-Hour Body y The 4-Hour Chef, escribe como un genio adolescente. Su tono hipnótico, originalidad y rigor te atrapan desde la primera oración. Su atrevimiento se manifiesta en su subtítulo: Escape 9-5, Live Anywhere y Join the New Rich. Los lectores a menudo agrupan el trabajo de Ferriss con libros sobre cómo administrar su tiempo o hacer realidad sus sueños. Como esos, su texto comienza instándote a definir lo que realmente quieres. Sin embargo, a diferencia de la mayoría de los trabajos en ese género, Ferriss ofrece sus propias definiciones específicas de términos aspiracionales como "nuevo rico" y lo empuja a participar en un "diseño de estilo de vida" altamente enfocado. Él proporciona herramientas, como "dreamlining" para ayudarlo a poner sus sueños en realidad. Ferriss deja de pensar tan lejos de la caja que no recordarás dónde estaba la caja, y mucho menos por qué viviste en ella. Y, sin embargo, incluso mientras se maravilla de la probable efectividad de las técnicas que fue pionera en tal éxito, también puede pensar: "¡Mira el nervio de este tipo!" Ese nervio emerge en la pura arrogancia de la voz de Ferriss. Su trabajo es inspirador, pero encerrado en uno mismo. Su optimismo irrefrenable y su confianza en sí mismo deberían darle más confianza en usted mismo. Sorprendentemente, sus actitudes funcionan principalmente para construir su confianza en él. Después de leer acerca de sus éxitos, si piensas o no: "Puedo hacer esto", probablemente pensarás: "¡Tim Ferriss puede hacer cualquier cosa!" Fenómeno Cultural ¿Y por qué no deberías pensar eso? Todo lo que toca Ferriss se convierte en oro y solo parece aumentar su energía maníaca y su autopromoción. Este es el primer libro de Ferriss; llegó a la cima de la lista de bestsellers de The New York Times y sigue siendo un éxito de ventas. Su próximo libro, The 4-Hour Body, hizo lo mismo. Su trabajo más reciente, The 4-Hour Chef, es un éxito rotundo en Amazon. También enseña en la Singularity University en el Centro de Investigación Ames de la NASA en Silicon Valley. Aparentemente, se ha puesto en marcha sin límites y aparentemente nunca deja de asumir nuevas tareas o aprender nuevas cocinas, idiomas o habilidades al aire libre. Incluso si su voz de autor puede volverse molesta, no puedes negar que ha transformado cada cosa que te aconseja que hagas en una realidad bien compensada. Ferriss parece disfrutar el sonido de su propia voz. Como la mayoría de los libros de autoayuda, orientación profesional, realización de ambiciones o instructivos, The 4-Hour Workweek dura al menos la mitad de lo necesario. Pero no puedes acusar a Ferriss de rellenar un artículo de revista para la longitud del libro. Él opera en un modo completamente original. Tiene mucho que decir y mucho de eso es útil. El elemento ferrissiano clave que cualquier lector debe intentar desarrollar para lograr incluso una décima parte de su éxito no es la confianza en sí mismo, aunque eso no perjudicaría. Lo que realmente importa, lo que puede darle vida a tu vida en el modo Ferriss, es la desvergüenza pura e inconsciente. Si puedes promocionarte tan fervientemente como Ferriss y con su energía sonriente e ilimitada, estoy aquí para ayudar, puedes hacer cualquier cosa.
EL ACUERDO
Ferriss ofrece un plan estratégico viable, y no escatima en detalles al presentarlo y explicar cómo unirse a los nuevos ricos. Te guía a través de las cuatro etapas del desarrollo de una semana laboral de cuatro horas para ti: "Definición, Eliminación, Automatización y Liberación" (DEAL). Para cada etapa, proporciona orientación, herramientas y ejemplos de éxito y fracaso. La definición requiere descubrir lo que realmente quieres, superar el miedo y actuar. Ferris cree en establecer objetivos poco realistas, y ofrece una estrategia detallada de "línea de sueño" que puede seguir. La eliminación rechaza la gestión del tiempo a cambio de productividad y reduce la eficiencia para ganar efectividad. Al hablar sobre la automatización, Ferriss dice que puede reemplazarse a sí mismo y las horas que dedica al automatizar sistemáticamente lo que hace mientras preserva su flujo de efectivo, realiza las tareas y se muda a una nueva vida. Liberation exige ceder el control, un desafío especialmente difícil para los empresarios; saliendo de la caja; y lograr nuevas metas, como mini jubilaciones y "libertad de ubicación". Ferriss advierte: "Lo que haces es infinitamente más importante que cómo lo haces". Para explicarlo, recurre al Principio de Pareto, o la regla 80/20, que dice que el 80% de la "riqueza e ingresos de la sociedad" proviene de y representa al 20% de su gente. Ferriss ofrece ejemplos ilustrativos de cómo incorporar los efectos de este principio, que se aplica en muchas otras áreas de la vida. "Dependiendo del contexto", explica, que el 80% de las "consecuencias se derivan del 20% de las causas", que el 80% de los "resultados provienen del 20% del esfuerzo y el tiempo", y que el 80% de las ganancias se derivan de " 20% de los productos y clientes ". Ferriss aplica este principio con sorprendente intensidad. Se dispuso, y le insta a que haga lo mismo, para saber qué "20% de las fuentes" generó el 80% de sus "problemas e infelicidad". Y es lo suficientemente sabio, y creyente, para preguntarle al inve crucial.
Si eres de los que le gusta los videos, aquí te dejamos uno que encontramos que explica el tema muy bien.
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Comprender cómo compra la gente
El embudo de ventas tradicional es un modelo de consumo basado en las "cuatro A's" por sus palabras en ingles: "Aware (Consciente), Attitude (Actitud), Act (Actuar) y Act Again (Actuar de nuevo)". En la era de la conectividad, la ruta del comprador ahora tiene "cinco A": “Aware” (Consciente): los consumidores se dan cuenta de las marcas a través del marketing, la experiencia personal o las recomendaciones de otras personas. “Appeal" (Atractivo): las marcas más atractivas suben a la cima. "Ask" (Preguntar): los compradores buscan datos en línea a través de redes sociales, revisores, medios de comunicación o su marca. “Act" (Actuar): los compradores seleccionan las compras en función de sus datos, compran lo que quieren y lo usan. "Advocate" (Defensor): las personas desarrollan preferencias por las marcas y realizan compras repetidas. Una consulta o comentario negativo puede incitar a los proponentes a defender su marca públicamente. "En lugar de entregar mensajes de propuesta de valor, los especialistas en marketing deberían distribuir contenido que sea útil y valioso para los clientes". Las cinco A no siempre progresan de forma lineal. Los clientes pueden ir y venir entre etapas y volver a visitar paradas anteriores. Los especialistas en marketing deben aprovechar tres esferas de influencia superpuestas, llamadas "Zona O" (u "O3"). El primero son las "influencias externas", incluidos los anuncios, el marketing y el servicio al cliente. El segundo es "otras influencias" fuera del control de su marca, como las redes sociales, el boca a boca y las calificaciones. El tercer tipo, su "influencia propia", es el impacto que aprovecha en función de su conocimiento y experiencia personal. Presentación de PAR y BAR Medir la eficacia de sus tácticas de marketing de cinco A requiere nuevas métricas. La "relación de acción de compra" por sus siglas en ingles se conoce como PAR (Purchase Action Ratio), mide el porcentaje de personas que conocen una marca y la compran. El "índice de defensa de la marca" por su siglas en ingles BAR (Brand Advocacy Ratio), mide el porcentaje de clientes que se convierten en defensores de la marca. En conjunto, estas métricas pueden evaluar la "productividad" y los resultados de su gasto en "conocimiento de la marca". Si las personas conocen una marca pero no la compran, tiene un problema de "atracción". Patrones industriales Los clientes en diferentes tipos de industrias siguen las cinco A's en función de dónde encajan dentro de los arquetipos de cuatro compradores: 1. “Pomo de la puerta”: los compradores realizan compras frecuentes y económicas sin invertir mucha curiosidad o investigación. Se adhieren a las marcas familiares, pero rara vez se convierten en defensores de la marca. Las marcas crean lealtad de los clientes con anuncios y programas de marketing, como tarjetas de recompensa. 2. “Goldfish”: en este patrón B2B, los compradores investigan sus compras antes de comprar. 3."Trompeta": este tipo de consumidor domina el estilo de vida y las marcas de lujo, como automóviles de alta gama, bolsos y joyas. El boca a boca y la influencia de otros gobiernan esta categoría. 4."Embudo": estos compradores siguen la ruta de compra tradicional descrita por las cinco A. Para ganarlos, brinde una experiencia suave y positiva en cada punto de contacto.
Humanizando tu marca
Las marcas "centradas en el ser humano" resuenan con los consumidores. Por ejemplo, The Body Shop y Tesla promueven la responsabilidad social. Algunas marcas reflejan ciertos estilos de vida, como los colchones Casper. Los consumidores buscan marcas que ofrezcan personalización. El marketing centrado en el ser humano profundiza en dar a las marcas rasgos humanos. Para investigar los deseos y preocupaciones de su cliente, realice una "antropología digital" y una "escucha social" para controlar lo que la gente dice en línea sobre su marca. "Netnografía" es como escuchar en redes sociales y presenta a los netógrafos que se unen a las comunidades en línea. La "investigación empática" requiere contactar a los miembros de la comunidad y utilizar la observación y las entrevistas para obtener una idea de la "perspectiva humana y la empatía". "Los especialistas en marketing de hoy enfrentan un gran obstáculo cuando tratan de llegar a los clientes con publicidad tradicional porque los clientes no siempre confían en ella". El marketing centrado en el ser humano es crucial "para generar atracción de marca en la era digital, ya que las marcas con un carácter humano podrían ser las más diferenciadas". Desarrolle el lado humano de su marca en seis áreas: "fisicalidad, intelectualidad, sociabilidad, emocionalidad, personalidad" y "moralidad". Desarrolle su atracción física con "logotipos bien diseñados, lemas bien diseñados" y "diseño de producto". Demuestra su intelectualidad con innovación. Las marcas con una fuerte sociabilidad unen diálogos productivos con los clientes. Muestre la emotividad de su marca con mensajes inspiradores, como cuando Dove alentó a las mujeres a aceptarse a sí mismas. Una marca personal sabe lo que representa, como con la responsabilidad ambiental de Patagonia. Una marca muestra moralidad cuando sus valores están en su núcleo. Marketing de contenidos Siga ocho pasos para crear y distribuir contenido que los consumidores encuentren relevante y atractivo: marque cada uno "antes de pasar al siguiente": 1. "Configuración de objetivos": Defina qué desea que logre el contenido. 2. "Mapeo de audiencia": Determine los tipos específicos de consumidores a los que apuntar. 3. "Ideación y planificación de contenido": tenga en cuenta la relevancia del contenido para su público objetivo y cómo refleja la personalidad de su marca. 4. “Creación de contenido”: cree un presupuesto y contrate profesionales para producir contenido original de alta calidad de manera constante y continua. 5. "Distribución de contenido": identifique los canales adecuados para la distribución, incluidos los "medios propios, pagos y ganados". Los medios de propiedad son el sitio web o los boletines de su marca. Los medios pagos son los anuncios o las pantallas de redes sociales que compra. Los medios ganados incluyen la exposición que obtienes cuando las personas comparten tu contenido en línea o cuando tu marca recibe atención de la prensa o las redes sociales. 6. "Amplificación de contenido": identifique los puntos de venta que influyen en su industria y que podrían respaldar o compartir el contenido de su marca. 7. "Evaluación de marketing de contenido": evalúe el éxito de su estrategia de marketing de contenido para cumplir su objetivo. 8. "Mejora del marketing de contenido": las métricas de rendimiento a nivel granular ofrecen grandes oportunidades para experimentar con "tema de contenido, formato de contenido y canal de distribución". Marketing omnicanal y gamificación Hoy, los consumidores son "independientes del canal"; no les importa qué canales en línea o fuera de línea usan si sus experiencias son positivas. Pueden comprar de dos maneras que entrelazan experiencias en línea y fuera de línea. En "showrooming", un consumidor ve un anuncio en la televisión, investiga el artículo anunciado en una tienda minorista local y encuentra un mejor precio en línea. En "webrooming", una persona ve algo en línea, compara los precios de la tienda en línea y compra el artículo en una tienda local. Los especialistas en marketing deben asegurarse de que cada punto de contacto, digital o físico, mejore la experiencia del usuario. La integración de múltiples canales de esta manera se llama "marketing omnicanal”. "Como los clientes confían en sus pares más que nunca, la mejor fuente de influencia es el ejército de clientes que se convierten en defensores". Muchas marcas usan aplicaciones móviles para proporcionar contenido y para permitir a los clientes realizar transacciones y acceder a la información de su cuenta. La aplicación de su marca puede formar parte de la experiencia del producto o servicio. Por ejemplo, los propietarios de automóviles BMW pueden usar una aplicación de teléfono inteligente para desbloquear sus automóviles. Los representantes de la marca que participan en el marketing de relaciones con clientes (CRM) en las redes sociales siguen los chats de los clientes en línea, se convierten en parte del diálogo y responden a las quejas. "Lo que hace que el contenido de las redes sociales sea atractivo es que es voluntario y se accede a pedido, lo que significa que los clientes eligen consumir el contenido cuando y donde quieran". La gamificación aumenta el compromiso del cliente e impulsa los comportamientos deseados. Los programas de fidelización, como las millas de viajero frecuente de las aerolíneas, son formas de gamificación. Las iteraciones recientes incluyen el programa de TripAdvisor para otorgar insignias para alentar a los usuarios a escribir opiniones. 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Resumen realizado por GetAbstract
Para crecer como profesional y tener éxito como emprendedor, debes estar actualizado en las diferentes técnicas y metodologías, de manera que puedas elevar tus conocimientos y así poder implementar en tus diferentes estrategias de negocios.
En esta ocasión, te queremos compartir un resumen de un gran libro de marketing. escrito por el guru Philip Kotler.
Esperamos que este resumen, sea de gran ayuda para ti y puedas aplicar en tus futuras acciones. Igualmente, puedes adquirir el libro al hacer click en la imagen.
 
Parte 1 del resumen del libro MARKETING 4.0 - Philip Kotler
Haciendo la transición de Marketing 3.0 a Marketing 4.0
A medida que Internet lleva a las empresas a ser más globales e inclusivas, los avances tecnológicos paralelos hacen que los artículos de consumo sean más asequibles para las personas en los mercados de masas emergentes. Lo contrario también es cierto: los productos creados para los mercados en desarrollo, como la máquina de electrocardiograma portátil de GE diseñada para las zonas rurales de la India, más tarde se imponen en los mercados establecidos en otros lugares. Las empresas también están cambiando la ruta de sus productos de vertical a horizontal. En lugar de controlar cada aspecto del desarrollo, producción y distribución, ahora colaboran. Por ejemplo, Procter & Gamble "se conecta y desarrolla" con innovadores externos. "Marketing 4.0 aprovecha la conectividad de máquina a máquina y la inteligencia artificial para mejorar la productividad del marketing al tiempo que aprovecha la conectividad de persona a persona para fortalecer el compromiso del cliente". La generación de "nativos digitales", aquellos que crecieron con tecnología digital, está refinando las tendencias actuales, como dónde y cuándo la gente compra. Estos nuevos consumidores son jóvenes, urbanos, de clase media, móviles y conectados; hacen compras en su propio horario y a su manera. Investigan artículos en línea, incluso cuando compran en una ubicación física, y valoran la interacción y el compromiso. Confían en sus redes sociales. Las personas ahora confían en el "factor f" - "amigos, familias, fanáticos de Facebook" y "seguidores de Twitter" - más de lo que confían en los mensajes de marketing.
"Los especialistas en marketing deberían aspirar a combinar lo mejor de ambos mundos: la inmediatez de los canales en línea y la intimidad de los canales fuera de línea".
Las industrias de larga data enfrentan interrupciones debido a la reducción de las barreras de entrada y tres tipos de conectividad habilitada por la tecnología: la "conectividad móvil" es la más básica. La "conectividad experiencial" entra en juego cuando los especialistas en marketing usan la web para mejorar la experiencia de sus clientes. El nivel más alto es la "conectividad social", que desarrolla las "comunidades" de los clientes. Tres paradojas Los especialistas en marketing deben lidiar con tres paradojas en la era de la conectividad: 1. "Interacción en línea versus interacción fuera de línea": Las empresas en línea pueden capturar un porcentaje cada vez mayor de las ventas totales, pero no pueden hacer que las empresas fuera de línea sean obsoletas. Por ejemplo, la firma de belleza en línea Birchbox abrió una tienda física para proporcionar a sus clientes una "interacción de alto contacto". Las tiendas físicas, como Macy's, usan aplicaciones de iPhone y tecnología de marketing basada en la ubicación para mejorar la experiencia de sus clientes. Los especialistas en marketing deben crear experiencias para clientes que combinen interacciones en línea y fuera de línea. 2. “Cliente informado versus cliente distraído”: Los mensajes de marketing, las opiniones de otras personas y la experiencia y el conocimiento personales informan las decisiones de compra de los consumidores. Las recomendaciones personales tienen más peso que nunca. Sin embargo, la creciente dependencia de los dispositivos digitales distrae a los consumidores y dificulta su capacidad de concentración. Por lo tanto, tienden a ir con las opciones de productos de la mayoría. Los especialistas en marketing deben captar la atención de las personas y unirse a sus conversaciones dentro de las comunidades de marca. 3. “Defensa negativa versus defensa positiva”: La conectividad amplifica las voces de los defensores y detractores de la marca. Las marcas necesitan un zumbido positivo y negativo. Sin el contrapeso de las voces negativas, la defensa positiva "podría permanecer latente".
Los nuevos defensores de la marca
"Jóvenes, mujeres y cibernautas" son los defensores más valiosos de la marca. Los jóvenes tienden a ser los primeros en adoptar y experimentar con la música, la moda y las tendencias culturales. Reconocen los cambios globales y responden con más destreza que los consumidores mayores. Como administradoras de hogares, las mujeres toman la mayoría de las decisiones de compra para la mayoría de los hogares. Antes de comprar, recopilan información, realizan investigaciones en línea, comparan precios y preguntan las opiniones de sus amigos y familiares. Las mujeres son "compradores holísticos" que consideran cada aspecto de un producto o servicio antes de comprar. Los internautas creen en Internet; Adoptan una comunicación abierta, compartida y transparente. Participan en línea creando contenido, publicando comentarios, etiquetando páginas web y actuando como "conectores sociales". "Desde vender las cuatro P hasta comercializar las cuatro C" La economía digital derrocó los principios tradicionales del marketing. Las empresas alguna vez disfrutaron de relaciones verticales con sus clientes, y los especialistas en marketing podían dividir el mercado en segmentos a los que podían dirigirse con mensajes de marca específicos. En la era digital, las comunidades han reemplazado segmentos. Las marcas ahora deben solicitar permiso para participar en conversaciones en curso. Aquellos que hablan por las marcas deben entender el carácter de su marca y mantenerse fieles a sus valores. "Los clientes pintan su propia imagen de empresas y marcas, que a menudo es muy diferente de la imagen que las empresas y marcas pretenden proyectar". Las cuatro P del marketing - "producto, precio, lugar y promoción" - se han convertido en las cuatro C: "co-creación, moneda, activación comunitaria y conversación". Los clientes participan antes en el desarrollo de productos. El precio es más dinámico porque se basa en análisis de big data. Los altos niveles de conectividad permiten a los compradores participar en la economía compartida, liderada por empresas como Uber, Zipcar y Airbnb. La promoción requiere conversaciones bidireccionales y sistemas de calificación del cliente. Los clientes exigen que las marcas escuchen y respondan con empatía a sus comentarios, sugerencias y preocupaciones.
Resumen realizado por GetAbstract
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