Acción de negociar ha existido en nuestras vidas desde los inicios de la humanidad. Se usaban técnicas para llevar a cabo el trueque. Estas técnicas de negociación han sido mejoradas con los avances tecnológicos, la economía y las necesidades del mercado que ha experimentado durante todos los tiempos.
Las técnicas de negociación y venta han mejorado con el pasar de los tiempos. En el libro de Jürgen Klaric, Véndele a la mente, no a la gente, el autor explica 20 tips que te ayudaran a mejorar las técnicas de ventas y tener éxito en las negociaciones.
1. Busca el código simbólico de tu producto y adáptate.
Antes de vender algo debes saber el código simbólico de tu producto o servicio, esto significa entender claramente qué vendes y qué compra la gente. 2. Véndele a la mente, no a la gente. La gente no sabe lo que quiere comprar. Ellos saben que tienen una necesidad, pero no saben que es lo mejor para ellos. He aquí donde debes ayudar y guiar a tus clientes. Un buen vendedor puede cambiar la decisión del 75% de los compradores en menos de 30 minutos. 3. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar. Debes tener claro que lo primero que hace el cerebro es detectar los ojos del otro y luego seguir su mirada. Primero ve directamente a los ojos de tus clientes mientras les hablas y luego dirige tu mirada al producto que quieres mostrarle y la persona también va a mirar lo que tu deseas presentar. Otro punto importante es que debes considerar tu lenguaje corporal, está comprobado científicamente que el 55% de la atención se va al lenguaje corporal. 4. Estudia, Detecta, Adapta y Arranca. Debes tener claro que los hombres y las mujeres funcionan y procesan de maneras diferentes, es por ello que no puedes tener un mismo discurso para ambos deberás adaptarlo según el género, según sus necesidades, según sus prioridades como hombre y mujeres. Luego están las edades, entiende que las edades pueden ser cronológicas y mentales, deberás diferencias de acuerdo a esto. El cerebro se estimula de manera diferente y empieza a exigir cosas distintas. Es por esto que no puedes tratar a todos por igual, si ves a una mujer deberás identificar rápidamente que tipo de mujer es, ya que existen 2 tipo de mujeres: La supermujer y la supermamá. Cuando identifica, deberás analizar rápidamente para poder cambiar y adaptar tu estrategia. 5. Actívale las emociones Regalar chocolate y agua hacen que la experiencia venta sea exitosa y mejora las ventas drásticamente. Cuando compras, el cerebro segrega dopamina y el consumo de chocolate genera feniletilamina que duplica el placer y esto hace que las personas estén llenas de felicidad y esto incrementa las ventas. Una persona con sed no compra, por eso debes ofrecerle agua. Una persona cansada no compra, es por ello que debes ofrecerle donde sentarse. Una persona compra más cuando está motivado con buena música, pero recuerda que debes tener claro el estilo musical de tus clientes, además trata de no ser igual de ruidoso y estridente que tus competidores. Usa olores en tu tienda que te ayudaran a incrementar el experiencia sensorial y veras que impacta positivamente tus ventas. Es importante que entiendas que los seres humanos deben usar sus 5 sentidos y deberás permitirles que los usen para su toma de decisión. 6. Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil. Asegúrate que tu producto o servicio cubre lo siguiente: Anarquía, control, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, trascendencia, unión de la tribu, exploración y movimiento. 7. Diferencia el discurso de ventas diferenciado para ambos géneros. es un error muy común, los vendedores creen que con un discurso unisex porque creen que sirven igual para mujeres que para hombres. La realidad es que lo que le tienes que decir a cada uno para venderle es completamente distinto. 8. Proporciónale de forma intercalada información que ayude a justificar la compra. Nadie quiere sentirse bruto cuando compra, entonces el cliente no puede irse por la emocionalidad absoluta. Los clientes no quieren sentirse hipnotizados ni controlados. Como vendedores debemos entender que no todo es emoción, es por ello que cuando ves que el cliente esta enredado emocionalmente, deberás entrar con información racional para que se sienta nuevamente en control. 9. No estreses ni invadas su mente. E cerebro necesita tener espacio para pensar, no abrumes al cliente, dale tiempo al cliente para que piense y pueda digerir toda la información que le has brindado 10. Se visual, hazlo visualizar. Si tienes que vender algo que es muy complicado de explicar, deberás buscar técnicas visuales para poder brindar la información de manera fácil al cliente. Podrás utilizar infografías para transmitir información de manera fácil de digerir. El cerebro ama los gráficos y lo visual.
11. Pídele que toque, que sienta e interactúe.
Tienes que hacer que el cliente se enamore con los productos, es por ello que debes pedirle que toque y sienta. 12. Genera comparativos y contrastes para la mente. El cerebro necesita comparar y escoger una de tres opciones. Dale tres opciones a tu cliente para que pueda escoger la mejor que funcione según su necesidad. 13. Comunica de forma simple y básica. Los americanos usan KISS “Keep it simple, stupid”. El mejor vendedor va al grano y te deja feliz con la información. También es importante que los productos sean igualmente diseñados con funcionamientos simples. El mejor ejemplo de simplicidad es el iPod. 14. Coincide con el comprador. Hay que coincidir con la gente, no hacerla dudar de nuestra honestidad. Aquí es donde debes coincidir, volverte su amigo, darle la razón y luego brindarle información honesta y real que le pueda ayudar a tomar una decisión. 15. Lleva la relación a lo personal. Las relaciones con tus clientes empiezan siendo de negocios, pero debes llevarlas a plano personal y volverte su amigo, te compren o no en ese momento. 16. Ten siempre una sonrisa en el rostro. Reírse y hacer reír de forma natural vende. La gente ama las sonrisas, el cerebro adora ver dientes. Los dientes dan información al comprador que determina si eres confiable o no. Los dientes sanos y fuertes nos dicen que se trata de una persona saludable. Los dientes chiquitos, viejos y maltratados nos demuestran que la persona no es afortunada. 17. Cuida a su tribu. El buen vendedor no solo está pendiente de hacer la venta únicamente, esta también al tanto de dar un buen servicio y cuidar de las personas que acompañan al comprador. Ejemplo: la mama con niños, aquí el vendedor les puede ofrecer algo para calmar o distraer a los niños durante el proceso de la compra. 18. Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos. Enfoca tu mejor mensaje entre los primero y últimos minutos donde se encuentra el 80% de la atención y esto significa que es igual a la venta. 19. Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos. El cerebro no piensa en palabras ni números, el cerebro piensa en metáforas y en la medida que puedas utilízalas para vender. El cerebro aprende a través de historias, no a través de discursos de ventas. 20. Usa verbos de acción. En tu discurso de venta, utiliza estos verbos: Poder, lograr, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar. Y la palabra que más empodera es TÚ!
Fuente: Basado en el libro de Jürgen Klaric, véndele a la mente, no a la gente.
Como profesional del marketing debes entender que ya no se trata simplemente de vender un producto o servicio, ahora nos tenemos que enfocar en lograr que el consumidor nos elija, tenemos que cubrir sus necesidades, satisfacer sus deseos y que se sienta feliz por comprar nuestros productos o servicios. Todo esto debe ir acompañado con el fin de lograr incrementar nuestras ganancias.
Para tener éxito en las ventas, debes conocer ¿por qué la gente compra? esta es una pregunta que nos debemos hacer para poder tener éxito en las ventas e incrementar nuestros ingresos. La respuesta a esta pregunta generalmente es que la gente compra porque tiene una necesidad o porque tiene un deseo que desea satisfacer. Son respuestas correctas, pero la verdad que todos obvian es que todos los seres humanos compran porque tienen MIEDO. Esto es importante de entender, ya que todo lo que compramos en la vida es para reducir de alguna forma nuestros niveles de miedo. Lo que ha sido analizado en diferentes estudios es que cuando más temores tienes, más consumista eres. La realidad es que todos los bienes materiales que se han creado es para cubrir inseguridades y vacíos que se presentan en nuestras vidas.
El profesional del Neurmarketing Jürgen Klarig menciona en su libro “véndele a la mente, no la gente”, que los miedos generan vacíos y carencias en la vida del ser humano y lo que buscamos es proveedores, productos y marcas que llenen esos huecos.
Los miedos a la escasez, miedos a no pertenecer, miedos a no lograr, miedos a no ser o parecer, miedos a perder, estos son algunos de los miedos que hacen que los seres humanos necesiten comprar productos o servicios que les ayuden a reducir la sensación de temor y darles más seguridad. Como ya te hemos explicado que los consumidores comprar para cubrir sus miedos, deberás hacer que tus estrategia de ventas y marketing ayuden a tus clientes pasar por todo el proceso de forma más sencilla. Es por esto que es importante que entiendas la escalera emocional de decisión.
LA ESCALERA EMOCIONAL DE DECISIÓN
Todos los consumidores pasan por los siguientes 3 escalones para decidir su compra:
1- Seguridad: El cerebro reptil del ser humano quiere cubrir lo más básico y su seguridad, debe saber que su dinero va ser bien invertido, que se sentirá protegido con el producto o servicio que este adquiriendo, que le dará los recursos necesarios para controlar, crecer y dominar. 2- Confort: Cualquiera que sea el producto que el consumidor esta adquiriendo, el quiere sentir que todo el proceso pre y pos la compra será cómoda, que estará tranquilo, sin estrés y sobre todo no quiere sentirse vulnerable 3- Placer: Todo lo que cliente compra debe darle placer, felicidad, alegría y sobre todo que disfrute el momento tanto de la compra como del uso del producto o servicio.
Fuente: Basado en el libro de Jürgen Klaric, véndele a la mente, no a la gente.
Como emprendedor de tu propio negocio o profesional ejecutivo de una corporación, deberás mantenerte actualizado siempre para lograr el éxito que deseas alcanzar. Existen varias opciones para mantenerte actualizado en tu sector o carrera como lo son cursos presenciales o digitales, tomar especialización en alguna universidad de tu preferencia pero una manera muy efectiva y más económica es poder leer los mejores libros sobre el tema que te interesa aprender.
El secreto del éxito de los grandes como Elon Musk, Bill Gates, Warren Buffet y Mark Zuckerberg es leer cuantos libros puedan. El objetivo de estos profesionales es aprender lo más que puedan y aplicar su conocimiento aprendido. Es por esto que leen varios libros al mes. Incluso Bill Gates cuenta con un blog donde publica los mejores libros que ha leído.
El mensaje más importante para todos es que NUNCA ES TARDE PARA APRENDER, dicho esto, aquí te compartimos nuestra lista de los 10 mejores libros de marketing de todos los tiempos (por el momento).
Lindstrom en su libro explica sobre el estudio de neuromarketing que realizó por tres años, donde analizó el comportamiento de 2,000 personas voluntarias de todo el mundo cuando se encontraron con varios anuncios. Logotipos, comerciales, marcas, y productos. Sus sorprendentes resultados demuestran y rompen gran parte de lo que hemos creído durante mucho tiempo sobre que es lo que despierta nuestro interés y nos impulsa a comprar.
Un libro necesario ya que explica por qué ya no es necesario gastar una gran cantidad de dinero para ganar visibilidad, siempre y cuando estemos dispuestos a apostar por la creatividad. Tiene recomendaciones valiosas de negocio para los vendedores y lecciones de gestión para el empresario actual. Muy enfocado a emprendedores, pequeñas y medianas empresas.
La competencia es fuerte y las empresas necesitan diferenciarse y tratar de enamorar al consumidor. Guy Kawasaki, experto en nuevas tecnologías aplicadas al marketing, nos da las claves de cómo conquistar a un consumidor cada vez más exigente.
En este libro aprenderás a convertir la hostilidad en cortesía, convertir a los escépticos y cínicos en creyentes, y a los indecisos, en fieles clientes. Con esto, lograras evangelizar a los clientes o lograr que sean fieles a tu marca.
Chris Anderson muestra cómo el futuro del comercio y la cultura no reside en los grandes éxitos que representaban los picos de la tradicional curva de demanda, sino en lo que se consideraban fracasos la larga cola de esta misma curva.
Actualmente nuestros mercados están pasando de una talla única para atraer a las masas a una ilimitada variedad de sabores únicos y con este libro te explica como lograr llegar a los nichos y poder tener éxito.
Un libro clásico que explica la psicología de por qué las personas dicen "sí" y cómo aplicar estos entendimientos. Aprenderás los seis principios universales, cómo usarlos para convertirte en un persuasor hábil, y cómo defenderte de ellos. Perfectos para las personas en todas las ocupaciones, los principios de Influencia lo llevarán hacia un cambio personal profundo y actuarán como una fuerza impulsora para su éxito.
Las empresas siempre han competido ferozmente entre si para crecer constantemente y ganar más clientes, sin embargo, competir directamente cada vez es más costoso y no necesariamente efectivo. Este libró te dará otra perspectiva en cuanto a las estrategias que se han puesto en práctica a lo largo de los años. La estrategia del océano azul es un enfoque sistemático para hacer que la competencia se vuelva algo sin importancia. Las empresas líderes de mañana serán exitosas creando “océanos azules” de espacios de mercados seguros y listos para crecer por medio de la innovación.
Hoy en día el secreto del éxito está en la capacidad de comunicación con los clientes, y esta comunicación depende de los permisos que ellos te hayan concedido. A lo largo de sus páginas el autor expone las principales reglas del marketing del permiso de una manera práctica, clara y efectiva facilitando a los lectores diversas herramientas
Demuestran que para sobrevivir en los negocios hay que adoptar una actitud totalmente nueva que han bautizado como «Punk marketing» y que consiste en comprender que la distinción entre comercio, contenidos y consumidores ha desaparecido y ha llegado el momento de darle al consumidor el control sobre la marca. Los autores explican las mejores estrategias para conseguirlo y los caminos que es mejor evitar.
Las 22 leyes inmutables del marketing tiene por objeto codificar las reglas universales que avalan las campañas de publicidad y marketing del mundo. Este libro ha servido para determinar el éxito o el fracaso de las grandes marcas y empresas en los últimos tiempos. Los autores Al Ries y Jack Trout lo presentaron como las normas estrictas que gobiernan el mundo del marketing.
Este libro se basa en las decisiones que los directivos de marketing y alta dirección tendrán que tomar para alinear las estrategias a los objetivos de la empresa. El libro ofrece herramientas, casos y ejemplos para analizar los problemas más frecuentes que tiene la dirección de Marketing.
Lo bueno de la neuromotivacion es que se contagia. Cuando el cerebro esta motivado, la mente no para de innovar. Es por ello que los momentos de relajamiento es cuando se tienen las mejores ideas, por ejemplo en la ducha. Cuando el ser humano se relaja, se puede tener esto momento denominados como los momentos EUREKA. Esto es debido a que cuando estamos relajado o felices somos más productivos en todo lo que nos propongamos.
Debes tener claro y recordar siempre que lo que fluye en tu mente es lo que esculpe tu cerebro. Si te esfuerza voluntariamente en activar y utilizar con más frecuencia ciertas partes de tu cerebro, esas partes se volverán más fuertes y tenderán a estar más activas durante más tiempo. Es por ello que si te dispones a ser feliz, debes tener siempre pensamientos y acciones positivas que te hagan más feliz y que sean reconfortantes. Con esto lograrás activar la región frontal izquierda de tu cerebro. La pregunta que debes hacerte, ¿Qué motiva a tu cerebro?, la respuesta a esta pregunta es: La novedad, el humor, la creatividad, la empatía, el movimiento y el placer a través de los sentidos que lo motiva, ya que hacen que aumente la oxigenación y consumo del cerebro.
Es importante que recuerdes este dato, Ni siquiera el 80% de nuestros pensamientos negativos y creencias llegan a cumplirse nunca. Con esto debe quedarte claro que no debes perder tiempo ni energías en enfocarte en lo negativo, mientras que si te enfocas en lo positivo lograras una magia imaginable que te hará lograr el éxito. Enfócate en practicar el efecto PRONOIA, que es extremadamente contagioso y consiste en la creencia ilusoria de que todas las personas con las que te relacionas hablan maravillas de tu profesionalidad y de tu persona cada vez que les correspondas responsablemente. Y tu a su vez hablarás siempre en positivo de los demás con las positivas consecuencias a medio largo plazo.
Fuente: Extracto del libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de los autores Francisco Misiego y Alexia de la Morena
Has tenido que haber escuchado que la primera impresión es la que cuenta. Esto es correcto ya que la primera impresión es la que recuerda nuestro cerebro, la cual permite a nuestro organismo se abra o evite a alguien que ni conoce a través de la intuición o denominado sexto sentido.
Esto es simple, si entras en una habitación y vez a una persona con el ceño fruncido y la expresión en la cara de rabia, molestia o amargura, tu cerebro reptil te advertirá con señal de alerta porque podrías estar en peligro. Sin embargo, al entrar a la habitación ves una persona con cara amigable y sonriente, lo primero que piensas no hay peligro solo posible amistad. Nuestra mente es capaz de juzgar el nivel de confianza que le genera una persona, pues antes de que esa información pase a nivel consciente, ya ha pasado a la amígdala como la gran protectora que nos mantiene en alerta. Existen alguno elementos faciales como la posición de las cejas y los labios, que juegan un papel determinante para generar confianza o no.
En los siete primeros minutos de conocer a una persona nuestra mente comienza a identificar y clasificar a través de sus paramentos de estereotipos, status social, perfil económico y genético según su experiencia, parecidos y recuerdos.
Y es que cuando interactuamos con una persona, entre los dos y cinco primeros minutos son vitales para mantener la atención y llegados los cinco primeros minutos en una estimación suficiente para que nuestro cerebro realice un juicio de valor con el que reforzar las impresiones. Es importante que entiendas que nuestra apariencia personal en el mundo de los negocios tiene un peso importante de más de un 90% en los primeros encuentros en los que nos examinan buscando nuestras debilidades y fortalezas.
Debes cuidar con detalles tu imagen personal ya que la gestión adecuada de tu propia imagen personal es crucial para el éxito de las relaciones y para facilitar la consecución de los objetivos en el ámbito personal como en el profesional. Debido a que la imagen de cada persona se asocia con juicios y valores predefinidos, de modo que nuestro propio inconsciente crea un filtro que nos han receptivos cuando nos atrae esa identidad.
Personas con rasgos juveniles y aniñados a priori parecen mas jóvenes e inspiran ternura y fragilidad, sin embargo los de rostro con canas pueden inspirar más sabiduría y conocimiento. Por lo general, cuando un hombre ve a una a una mujer se fija en el cuerpo, la cara y la vestimenta mientras que la mujer se fija en la vestimenta, los ojos, la cara, la sonrisa y el cuerpo. En conclusión, debes lograr que la información que transmitas sea atractiva, dinámica, coherente, sencilla y alineada con la imagen y marca personal que proyectas, además que sea adaptada en todo momento a tu interlocutor para obtener los mejores resultados y alcanzar tu objetivo.
Fuente: Extracto del libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de los autores Francisco Misiego y Alexia de la Morena
Hoy en día la utilización de colores produce reacciones tanto psicológicas como fisiológicas en los seres humanos. Estas reacciones influyen en la presión sanguínea, frecuencia cardíaca, el parpadeo y hasta la sudoración, ya que lo colores producen emociones.
Son tantos los colores y las diferentes emociones que transmiten pero no es igual para todos los seres humanos. Las mujeres visualizan con mayor precisión las tonalidades cromáticas y pueden reconocer mayor cantidad de tonalidades de un mismo color con mayor facilidad que el hombre. Los colores también representan simbologías pero no siempre son iguales en todos los rincones del mundo, por ejemplo, el color negro en el occidente se utiliza para representar el luto, sin embargo en el oriente se representa a través del color blanco. Por otro lado, el rojo es representado universalmente como peligro ya que este puede aumentar la presión sanguínea.
Todos los colores tienen temperatura cromática relacionada con el nivel de entusiasmo y cercanía tanto en colores cálidos y fríos. Los colores cálidos activan la respiración, sube la tensión, son excitantes, dinamizan y generan mayor proximidad. Mientras que los colores fríos relajan, sosiegan y tranquilizan. De hecho, los colores pueden llegar a influir en hasta 80% en la elección de compra.
La utilización de colores como el rojo, naranja y el amarillo producen dinamismo, energía y se suelen emplear en restaurantes para acelerar el ritmo de ingesta y aumentar el apetito. Las marcas emplean los colores que más se ajusten a las sensaciones que necesitan transmitir a sus clientes para incrementar sus ventas, trafico y seguidores.
Cuadro de las marcas y la psicología de los colores
Fuente: Libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de los autores Francisco Misiego y Alexia de la Morena
Existe una teoría formulada por el neurocientífico Paul D. MacLean en la cual el ser humano no solo proviene del mono, sino que también de los reptiles y es por esto que el ser humano cuanta con 3 cerebros:
El cerebro reptil que también es conocido como Complejo-R, es que se encarga de todo el sistema de sobrevivencia, o sea que hace que respires, comas, te defiendas o ataques, te reproduzcas y cuides de tu tribu. Este es el cerebro es el que determina lo que compramos. Porque todo lo que compramos es por solo una razón, sobrevivir. Un ejemplo de esto es que compramos ropa para cubrirnos de la intemperie, para ser aceptados en la tribu, para dar una buena impresión para conseguir cosas mejores. Por otro lado, los hombres compran el mejor carro ya que es de sobrevivencia ser el cazador más ágil, más rápido y que tiene mejores herramientas que otros para poder dominar en la tribu.
Siendo experto del marketing o vendedor exitoso, sabes que debes entender estos conceptos, sabes que debes venderle al cerebro primitivo y tus mensajes de ventas deben ser fáciles y dirigido a la sobrevivencia. Para esto existen códigos que motivan al cerebro reptil a tomar la decisión de compra.
Entre los más básicos y poderosos podemos encontrar:
Para llevar estos conceptos al nivel empresarial y de negocios podemos decir que en la publicidad es la dominación, en los servicios turísticos, es la exploración; en un hotel de vacaciones, el placer; en un hotel de negocios, el control.
En la venta de combustible, el código reptil es la libertad; en los planes de pensión, es la seguridad. Para los servicios de prestamos a microempresas, el cogido reptil es el poder; en la lencería, es la dominación y en los centros comerciales es la explotación. Ejemplo de Coca Cola, el código reptil es la felicidad que te lleva al placer. Cualquiera que sea tu negocio, producto o servicios, deberas definir el código reptil para que logres hacer los mensajes adecuados que lleguen al cerebro reptil para lograr éxito de ventas que esperas.
Fuente: Extracto del libro Véndele a la mente, no a la gente del autor Jürgen Klaric
La feroz competencia del mercado hace que las empresas busquen maneras de diferenciarse de los competidores a parte del precio y empaques. Lo cual hace que el departamento de mercadeo invierta mucho en la imagen, calidad del producto y mejoras en los puntos de ventas. Tomando en consideración que los consumidores están abrumados de información de todos los competidores en el mercado y resulta que nuestro cerebro puede recibir 11,000 bits de información por segundo, sin embargo, solo puede procesar 32 bits en cada instante. Dicho esto, el equipo de mercadeo de las empresas tienen una tarea difícil para despertar los sentidos para enganchar a los consumidores con la marca.
El verdadero desafío del equipo de mercadeo es hacer que los elementos de diferenciación enriquezcan el cúmulo de experiencias y que despierten sensaciones en los consumidores. Cuando logras establecer una relación de confianza con el cliente y le proporcionas lo que necesita, es aquí donde has conseguido marcar la diferencia.
En muchas empresas que son pioneras en el Sensorial Experience en las tiendas, aplican el uso de displayers, expositores, visuales digitales, códigos QR o realidad aumentada para generar el efecto sorpresa o momento WOW entre los compradores. Esto es debido a que el neuromarketing ha logrado demostrar que existe un impacto experiencial positivo fuerte con alto nivel de recordación, placer y recompensa cerebral entre los compradores en el punto de venta.
Estas marcas que mejor utilizan los sentidos para crear experiencias y sensaciones positivas en el punto de venta tienen una gran ventaja sobre el mercado. Además complementar estas estrategias en las redes sociales hacen que se conviertan en Love Brands, como lo son Apple, Harley Davidson, BMW, Starbucks o Coca Cola. El éxito de estas empresas radica en que la experiencia de marca se entiende como filosofía a diversos contextos como es la interacción entre los colaboradores y clientes. Coco Cola lleva estas experiencias sensoriales a sus oficinas de manera que al momento de entrar a las instalaciones administrativas es como ingresar a una botella recién abierta, fresca y con burbujas, oyes el sonido y hueles el aroma, haciendo que te den muchas ganas de beberte una.
La clave es la estrategia de emplear inteligencia en estos recursos que aumentan las ventas y potencian la imagen de la marca.
A continuación te presentamos las estrategias más comunes del visual merchandising:
Para llamar la atención de los consumidores, se emplean entornos multisensoriales como visual, musical y olfativo.
Marcas como Zara utilizan trucos para hacer sentir mejor al usuario con excelente iluminación en sus tiendas, usan espejos que te hacen ver más delgado, que hacen que se reduzca la ansiedad y evitan posible crisis de malestar. El uso de vídeos en el punto de ventas sustituyen los folletos publicitarios, a los promotores y las marcas que aun no aplican esta técnica son percibidas como anticuadas. Los elementos básicos para crear una atmósfera, debe ir siempre acompañados de luz natural o artificial que genere atención. Entre estos factores, se pueden demostrar los siguientes:
Fuente: Libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de los autores Francisco Misiego y Alexia de la Morena
Si te dedicas al mercadeo o tienes un producto y servicio que deseas lanzar, deberás entender que el mercado femenino es uno de los más importantes, ya que podría marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de una campaña de mercadeo.
La mujer representa 65% de la población mundial y realizan el 70% de las decisiones del hogar, además hay estudios que demuestran que las mujeres tienen el cerebro activo el 90% del tiempo. Esto nos lleva a replantear muchas de nuestra estrategias y campañas de marketing. El Neuromarketing es una disciplina que nos permite utilizar aplicaciones de la neurociencia en el ámbito de la mercadotecnia y como resultado nos ayuda a entender las emociones, comportamientos y atención del consumidor ante las acciones de marketing y publicidad. Si eres profesional de mercadeo o estas interesado en llevar tu mensaje a las mujeres, aquí te dejaremos 5 vídeos que te llevaran por diferentes características, comportamientos y estrategias de neuromaketing para que logres campañas de marketing dirigida a las mujeres de manera exitosa.
Diferencias cognitivas entre el hombre y la mujer
En el mundo del Neuromarketing, nuestro principal objetivo es lograr llegar al cerebro de nuestros consumidores, de manera que podamos ser la opción de preferencia. Para esto es muy necesario entender a los consumidores y conocer su comportamiento en general como personas y así poder crear productos y mensajes dirigidos al cerebro del cliente.
Cabe destacar que existe muy clara diferencias entre el comportamiento de los hombres y las mujeres y que deberás entender al momento de dirigirte a tu mercado objetivo. La mujer toma las decisiones a través de patrones de conducta basado en la relación que lleva con sus familiares, amigos, compañeros, etc… que modulan las actividades por las experiencias, cultura y moralidad en el entorno que viven.
Diferencias entre el hombre y la mujer en las inversiones
Entre los hombre y las mujeres existen diferencias en el comportamiento de invertir debido a que el sexo masculino suele ser mas atrevido, mientras que las féminas son mucho más cautelosas y escépticas en el mercado bursátil. Sus inversiones son menos arriesgadas y más exitosas.
Normas básicas para conectar con las mujeres
La mujer representa el 70% de las decisiones de compras del hogar según análisis del Boston Consulting Group y Harvard Business Review y como ya hemos mencionado en artículos anteriores, la mujer tiene el cerebro activo el 90% del tiempo. Hoy en día muchos profesionales del mercadeo dirigen sus campañas y comunicación a la mujer sin ser exclusivo para mujer. Es por esto que se ha creado el nuevo concepto femenino WOMAN MARKETING.
Comportamiento de compras de las mujeres
El comportamiento de compras de las mujeres es muy diferente al sexo masculino. Debemos entender que las mujeres siguen patrones sencillos: Estar guapas, atractivas y sentirse muy bien, pero no solo para ellas mismas sino para todos los que las rodean.
La generación actual sigue la ola tecnológica y esto las ha hecho más individualistas, con intereses sociales y pertenencia a grupos reducidos en cuanto a experiencias.
Comportamiento de las mujeres con las compras por internet
Es importante conocer el comportamiento de compras en lo tradicional como en los canales Online. El nuevo perfil de la mujer en compras online es mucho más exigente y tiene el poder de buscar y comparar varios artículos con solo mover algunos dedos de manera rápida y sencilla.
La mujer esta armada con su Smartphone, este la lleva por varios lugares para revisar diferentes artículos en un instante sin tener que moverse de su casa, trabajo o mientras viajan en Uber. Después de comparar diferentes artículos y conocer las experiencias de otras mujeres llega a tomar la decisión para realizar la comprar.
Espero que estos vídeos sean una guía para mejorar tu comunicación y lograr campañas efectivas dirigidas al sexo femenino.
Recuerda que ante todo, siempre debes ser transparente, confiable y sencillo.
Fuente: Información del Libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de lo autores, Francisco MIsiego y Alexa de la Morena
Vivimos en tiempos que casi nada impresiona y esto hace que estemos muy infoxicados, debido a que recibimos tanta información que nos bombardean en cada minuto. Información que recibimos de todos los medios digitales y tradicionales.
La infoxicación hace que nuestros cerebros se sientan abrumados y de seguro que en el momento que estamos recibiendo alguna información, puede que el cerebro se distraiga por recibir la siguiente información en camino. Es por esto que debes tener una estrategia de comunicación eficiente que logre mantener la atención y el interés del cerebro de tus clientes. La comunicación y marketing debe ser empático, transparente y honesto. Es lo que mejor funciona y hace que tus clientes se sienta confiados, cómodos y genera engagement.
Para lograr el éxito de tu comunicación y lograr las reacciones que esperas, debes seguir las reglas de comunicación eficiente.
1- Mensajes claros, sencillos, coherentes y simples. El cerebro sólo retiene de 1 a 3 ideas de un mensaje. 2- El cerebro presta atención durante los primeros 2.5 minutos, luego, si no le interesa, desconecta y también lo hace si no entiende una parte del mensaje. 3- Mensajes reflexivos. El oyente necesita sentirse participe y productivo para formar parte de la iniciativa. La acción tiene que motivar a actuar de inmediato. 4- Las emociones y sentimientos mueven la toma de decisiones y compromiso. 5- La concientización de una marca refuerza, cambia y lleva a un cambio de actitud a través de los valores propios y del consumidor. 6- Para saber si tu mensaje o campaña es eficiente, haz una planificación piloto; lo mejor es preguntarle a la gente de la calle que incluya a personas mayores y niños, ya que si estos lo recuerdan entonces habrás conectado el mensajes con la gente. Recuerda, ¡Cuanto más corto, más entendido y recordado! 7- Testar la comunicación, campañas, proyectos y eventos para corregir errores y ser más eficiente. Algo que es muy importante y fundamental que funciona muy bien en la comunicación es el STORY TELLING, es decir, narrar historias con las que las personas puedan sentirse reflejada y ponerse en los zapatos del otro.
Fuente: Libro ¿Compras con el corazón o el cerebro? de Francisco Misiego y Alexia de la Morena
Fuente las reglas para una comunicación de eficiente: Alecia de la Morena (2014) |
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